第三章 人际交往中的心理博弈
第一节 拍马屁也要恰到好处
“拍马屁”在日常生活中是一个带有贬义色彩的词语，但是在交际过程中，恰到好处的“拍马屁”或者说赞美，却可以让双方的关系变得更加和谐。“拍马屁”起源于元代，那时蒙古族的百姓牵着马在街上相遇的时候，常会拍拍马的屁股，摸摸马的膘如何，并随声夸奖几句“好马”，以博得马主人的欢心。由此可见，“拍马屁”的本意其实就是夸奖、赞美的意思。
美国心理学家威廉·詹姆斯曾经说过这样一句话：“人类本性中最殷切的需求是渴望被肯定。”虽然每个人在内心深处都是希望被赞美、被认可的，但在赞美别人的过程中，要注意自己的方式，不能无中生有，夸奖的力度也要适中，不合时宜的夸奖只会引起对方的反感。此外，在赞美他人的时候一定要对症下药，在注意赞美技巧的同时，也要把赞美的话说到对方的心坎当中，否则会被别人当成一个只会阿谀奉承的小人。
乾隆皇帝是我国历史上最长寿的一个皇帝，每当乾隆皇帝诞辰的时候，底下的官员都会想尽办法献上一份合适的礼物。许多官员为了赢得乾隆皇帝的欢心，费尽心思，送了大量价值不菲的奇珍异宝，但素以清廉著称的纪晓岚却没有这么做。在乾隆皇帝五十岁寿辰的时候，纪晓岚给乾隆皇帝送了一副对联，对联的内容是：“四万里皇图，伊古以来，从无一朝一统四万里；五十年圣寿，自今而后，尚有九千九百五十年。”乾隆皇帝看完这副对联之后，龙颜大悦。这副对联的内容包含了对乾隆皇帝统治下国家疆土空前广大的赞美，以及对乾隆皇帝“长命万岁”的美好愿望。
奇珍异宝乾隆皇帝见得多了，拍马屁的官员大有人在，而这样风雅的“拍马屁”手法显然更加别出心裁。等到乾隆皇帝八十岁大寿的时候，纪晓岚还是只送上了一副对联，内容是：“八千为春，八千为秋，八方向化，八风和庆，圣寿八旬逢八月；五数合天，五数合地，五世同堂，五福备至，昌期五十有五年。”这时正逢乾隆皇帝在位五十五年，这副对联让晚年好大喜功的乾隆皇帝十分受用，于是大大地赏赐了纪晓岚。
由此可以看出，“拍马屁”的功夫也是有等级之分的，而马屁拍得好，有时候比万两黄金都管用。
我们都知道“打蛇要打七寸”，夸奖他人也要说得恰到好处，这样才能产生最佳效果。除此之外，男人和女人在面对赞美时，所关注的点是不同的，这就需要我们区别对待。男性一般对事业、个人能力、功名、潇洒程度等方面的赞美更为受用，而女性的关注点则在容貌、穿着品位、男伴魅力等方面，她们对这些方面的赞美更为受用。此外，美貌的人更希望别人关注的是自己的能力，因为外貌上的赞美他们已经听得太多；老年人在谈话过程中总是喜欢提起以前的事情，而你时不时地称赞一下他们过去的成绩，会让老人觉得非常欣慰；对于年轻人的称赞要稍微夸张一点，才能激发他们更大的创造力和进取心。所以针对不同的对象，要注意运用不同的赞美技巧，不恰当的赞美反而会给别人留下不好的印象。
日本作家三岛由纪夫在《不道德教育演讲》中提到过这样一个故事：有位将军听到别人赞美他的胡须时就表现得非常开心，当别人夸奖他的战功时他的反应却很平淡，因为关于他战功的称赞他已经听得太多了，而称赞他的胡子会让将军觉得对方是真正了解他的人，这让他非常满足。
虽然每一个人都希望得到别人的赞美，但是不加节制的赞美就会演变成虚伪，因此在赞美一个人的时候一定要言之有据。心理学家在大量的调查中发现，当一个人听到“你真棒”“你真漂亮”这类笼统的夸奖时反应非常平淡，他们更希望听到对方指出自己具体的优点。例如夸奖一个人漂亮时，说对方的眼睛、眉毛等具体部位很漂亮，产生的效果会更好。因为笼统的夸奖，会让人觉得你只是礼貌上的恭维，而不是出自真心，说出具体的优点则更能表现一个人的诚意。
N就是一个特别会夸奖别人的人，在学校食堂吃饭的时候，他会对食堂的师傅说：“师傅，你做的水煮肉片味道太正宗了，和我家乡的味道是一模一样啊！”师傅听了N的夸奖非常开心，所以每次N盘子里面的肉片都会比其他人多。生活就是这样，说出去的溢美之词只有得到对方认可了，才能产生应有的效果。千篇一律的赞美难免让人在听腻之后失去兴趣，因此稍微转换一下思路，说出更具体的赞赏，更能得到对方的认可。
除此之外，赞美一个人的时候还要注意场合，否则马屁很容易拍到马蹄子上面，而自己也会落一个“溜须拍马”之嫌。小王在公司年会上发表了一段露骨的演讲，每一句话都会提到领导英明之类的词，小王说完之后，同事们纷纷用不屑的眼神看他，到最后的时候，小王还说了一句：“领导真是德高望重，领导能力超人啊！”结果弄得公司领导十分尴尬，因为他才三十多岁，怎么也谈不上“德高望重”这四个字。事后领导心想：“如果以后重用小王，那么大家都会认为我是一个喜欢溜须拍马的人。”再加上小王当时弄得领导下不来台，所以在日后的工作当中，领导再也没有交给小王重要的任务。
有人曾把拍马屁划分为三重境界，第一重境界是润物细无声，拍得不露痕迹，而对方也是欣然接受，旁人也不曾察觉；第二重境界是拍马屁时被人发觉，但能及时化解尴尬，这说明虽然火候欠佳，但仍是可造之才；第三重境界最差，那就是弄巧成拙，拍马屁拍到了马蹄子上面。因此，我们在赞美一个人或者一件事情的时候要讲究说话的技巧，不仅要注意说话的场合，还要做到言之有据。
此外，在生活中大家听到的赞美之词和批评之语大多是当面的，这种情况也提醒了我们，其实还可以选择间接地赞美别人，效果更好。在正常情况下，一个人从别人口中听到你对他的赞美，更能提升你在他心中的良好印象，也让别人更容易接受。而赞美要避免过于直白、露骨，可以一种委婉、含蓄的方式表达自己对对方的认可和赞赏，这样通常能产生更好的效果。
电视剧《宰相刘罗锅》中有一集，说的是刘墉、和珅、乾隆皇帝等人去城外郊游，刘墉因为一件小事惹皇帝生气，和珅在一旁煽风点火，乾隆就让刘墉投河自尽。过了一会儿刘墉回来了，乾隆生气地问道：“我不是让你投河自尽了，你为什么又回来了？”刘墉回答道：“我在投河的时候遇到了一个人。”皇帝又问道：“你遇到了谁？”刘墉回答：“臣遇到了楚国大夫屈原，屈原还说道：‘你为什么也投河自尽，我当时是遇到了昏君不得已如此，你难道也遇到昏君了吗？’臣听到这里，心想臣自己死了没有什么可惜的，但是连累圣上英明受损，臣就罪该万死了。”乾隆皇帝听完之后，非常开心，非但免了刘墉的罪，还赏赐给刘墉一百两黄金和一件黄马褂。
当时，如果刘墉直接赞美乾隆皇帝，为自己求情，非常容易增加乾隆皇帝的不满，也就达不到这么好的效果了。所以，在现实生活中，拐弯抹角地进行赞美，是一种高超的“拍马屁”技巧。借他人的口转达自己的赞美和借他人的话表达自己的赞美，都是间接赞美的有效方法。