沉默的力量

世界上99%的说服都不是靠嘴巴完成的，你相信吗？

这是一个发生在两个家庭主妇之间的故事。约克太太和戴维太太是一对邻居，两家的花园只隔了一道篱笆。戴维太太养了一只可爱的小狗，让约克太太生气的是，这只小狗每次都会钻过篱笆，跑到她家的花园里方便，约克太太为此每天打扫，不免心生怨言，并且戴维太太好像不知道一样，从来不管教自己的小狗。终于，约克太太决定去找戴维太太谈一谈。敲门进入戴维太太家的瞬间，约克太太突然不知道怎么开口了，因为她看到戴维太太正面色不佳地坐在家里生气，原来昨晚戴维先生和戴维太太因为一点小事吵了一架。

无奈之下，约克太太只好报完家门后，当作串门一样坐了下来，听戴维太太倾诉。女人之间似乎总是有聊不完的话题，戴维太太发泄完了之后，情绪也好了不少。两位太太一起来到花园散步，突然，戴维太太家的小狗又钻进了约克太太家的花园拉起了便便。戴维太太看到后非常尴尬，马上对约克太太道歉，并赶快叫住了自己的小狗。约克太太趁机请求戴维太太以后可以管管自己的小狗，戴维太太当场就作出了保证。

如果故事中的约克太太在进入戴维家的时候就表明了自己的来意，结果会如此顺利吗？也许，处于气头上的戴维太太非但不会同意她的说法，反而会和约克太太大吵一架。所以，说服有时候不一定非得靠嘴巴去说，沉默的倾听可能会更有效，因为在倾听中双方的心理已经不知不觉地靠近，当然更容易做到互相理解和体谅。

如果你觉得家庭主妇之间的故事不足以说明倾听所代表的沉默的力量，那么我们可以再来看一下被誉为“经营之神”的松下幸之助在面对反对声时的表现。

1965年，日本经济低迷，市场环境日益糟糕。松下电器遇到了有史以来的最大困境，销售行和代理店的业绩迅速下滑。对此，松下幸之助在头疼之余决定改变目前的销售体制。此提议一出，遭到了许多代理商和销售行的反对。为了说服众人，松下幸之助将一千二百家销售行的负责人召集在一起开会商议。

会议的开始，松下幸之助并没有急于说明自己计划的好处，只是让各位负责人说说自己的想法。在其他负责人发言时，松下幸之助一直保持沉默，并且认真倾听，不时地在自己的笔记上做着记录。最后，在所有人发言完毕后，松下幸之助才缓缓道出自己想要改变目前销售体制的出发点和具体的计划，并在讲解的过程中，针对其他负责人的担心和疑虑以及反对理由一一作出了解释。这一次，松下幸之助的提议得到了大家的认可，新的改革推行之后，松下电器逐渐走出了困境。

这就是倾听的力量。倾听虽然是一种沉默的表达，但是它可以让说服者更好地了解对方的心理，通过倾听拉近彼此的距离，更好地找出问题的根源，继而在接下来的说服中做到有的放矢，取得事半功倍的效果。一个好的说服者，一定是一个非常善于倾听的人，并且可以从别人的谈话中找出自己需要的信息，应用在接下来的说服之中，甚至，倾听本身就可以成为说服计划的一部分。

不仅如此，从心理接受方面来讲，倾听也更容易取得对方的好感，因为这是一种心理上的示好。任何一个人，如果在想要说话的时候被别人打断或者是别人一开始就不给其说话的机会，那么必然会产生不悦，这种不悦容易在心底引起一种抵抗的情绪，从而让对方的任何观点都无法走入其心中。人的思维永远都比语言要快，我们在听别人说话时，内心都会产生打断别人的欲望，这是一种冲动，在说服的过程中，我们必须注意克服这种冲动，不要让它影响整个沟通的效果。

事实上，除了倾听所产生的沉默力量之外，沉默的力量还可以通过“第三者”获得，并且，这个“第三者”不局限于人类。

在面对说服时，我们常常会接触到一个词语，叫作“自我推销”。的确，每一场说服中都包含着自我推销的因素。因此，我们也像大多数人一样，当认为自己准备得足够充分，知之甚多时，便会忍不住不断地展示自己，试图用所谓的“实力”去吸引别人。这样或许可以让我们获得一种“权威”的感觉，但却无法阻止别人在心里为我们贴上“自吹自擂”的标签。最明智的做法应该是什么呢？

美国斯坦福大学教授杰弗里·菲弗曾经做过一个实验。参与实验的人们被要求假定自己现在是一名正在审核一位著名作家作品的出版社编辑，他们被分成不同的两组，两组都会读这位作家作品的前言部分，不同的是一组读的前言是其代理人转述的作家生平和成就，另一组读的是作家自己描述的自身成就。实验结果证明：前一组会更认可这位作家所取得的成就，也就是说人们往往更愿意相信别人转述的个人成就。因此，我们也有理由相信，让一个合适的“第三者”为自己说话，比我们自己去说更有说服力，而我们需要做的就是保持沉默。

那么，什么是合适的“第三者”呢？大量生活经验告诉我们，支持者是为我们说话的“第三者”的首选。因为支持者之所以成为支持者，首先他已经对他所支持的人有了一定的了解，并且对其信任，因此在为别人做介绍时，自身就成为一种很好的证明；其次，支持者是真心喜欢我们的人，这样的人会自愿向别人介绍更多有利于我们的信息和我们取得的成就，至少是他喜欢的特质和钦佩的事迹。当然，如果没有这样的人，也可以花钱买一个。但是请不要误会，这和我们网购时碰到无良商家花钱买好评是不一样的，我们的目的不是为了欺骗，只是为了通过第三方将自己介绍给别人而已。充其量也只是利用了人们的一种潜在心理。就像我们经常看到的那样，一些著名的演说家、作家或者是领导在进行演讲之前，都是通过别人之口将自己的生平和业绩介绍给大家的。这样只是为了避免给别人造成自我吹嘘的误会而已。

除了借用人这个“第三者”之外，一些物品也可以产生同样的效果。在西奥迪尼的作品里曾经讲述过一位助理医师的经历。这名医师也许是由于资历尚浅，或者是受限于“助理医师”的称谓，病人们总是不愿意找他做检查，甚至是一些检查过的病人们也不怎么听他的话，无论他如何强调治疗和锻炼的重要性。很快，医师因为感到无奈，就向专家发出了求助。经专家现场查看发现，这位医师的办公室竟然非常简陋，墙上一片空白，任何证明其资历的东西都没有，难怪病人如此不相信他。后来，医师将自己的一些奖状和获奖证书挂了起来。很快，医师的境遇慢慢发生了改变。由此，我们可以发现学历、奖状、资质证书这种看似只是一张纸的东西，有时候甚至比活生生的人更具有说服力。

上面的这位医师的经历也给我们提了个醒，在别人对我们还不了解的时候，能够让别人快速对我们产生信任的也许并不是站在他们面前的这个人，而是一些外在的东西，比如你的学历、奖状、证书、获得的荣誉等等，甚至是你所穿的服装、佩戴的饰品。总而言之，既然你拥有那些可以证明自身实力的东西，为什么不好好利用它们呢？记住，这些和“支持者”们一样，都是可以带来沉默力量的“第三者”。