专题篇 Special Topics
B.12 创新招商方式提高招商实效对策研究
苏国宝 李玉瑞 王振飞
摘要：党的十八大以来，面对资源环境压力大、招商引资竞争激烈的现状，全省各地把创新招商方式放在更加突出的位置，不断探索招商引资方式方法。本文归纳总结了全省各地创新招商方式的典型经验做法，分析了当前招商引资工作中存在的突出问题，并对下一步如何提高招商实效提出了对策，并在加强招商引资工作顶层设计方面提出了工作建议。
关键词：集群招商 以商招商 平台招商
党的十八大以来，面对错综复杂的国内外经济形势，全省上下主动适应经济发展新常态，认真把握招商发展新机遇，持续激发招商工作新动力，积极扩大对内对外开放，开放招商综合带动作用日益显现。2016年，全省实际吸收外资169.9亿美元，实际到位省外资金8438.1亿元，分别是2012年的1.4倍和1.6倍，引进境内外资金占全省固定资产投资的23%。2017年实际吸收外资172亿美元（含投资性公司再投资、外资企业再投资、境外借款、境外上市融资、设备出资等），同比增长1.4%，实际到位省外资金9107亿元，同比增长7.9%，为全省稳增长、促改革、调结构、惠民生赢得了主动，打下了基础，积蓄了后劲。
一 创新招商方式的实践及成效
面对资源环境压力大、招商引资竞争激烈的现状，全省各地把创新招商方式放在更加突出的位置，不断探索招商引资方式方法，实施专业化、精准化招商，招商选资与招才引智并举，取得了良好的成效。
1．立足主导产业，突出集群招商
全省各地结合自身产业基础和资源禀赋，加强产业链和价值链研究，瞄准1～2个重点产业，延链补链集群招商。郑州市依托汽车产业基础，2016年成功引进上汽集团乘用车郑州基地项目，围绕该项目，浙江天成自控等15家整车产业链上下游企业纷纷落户。商丘市发挥本市资源优势，抢抓产业转移机遇，每个县区都培育了1～2个产业，以大项目带动大产业、大产业促生大项目，形成了民权的“冷”、柘城的“硬”、夏邑的“纱”、虞城的“尺”、睢县的“鞋”、宁陵的“肥”、睢阳区的“衣”、梁园区的“药”、示范区的“车”等产业集聚特色。夏邑县紧盯纺织业发达地区，引进赛琪体育、永安纺织、杰瑞服饰、大洋纱线等纺织服装企业103家，产品覆盖纺纱、织布、染色、服装等多个领域。大洋纱线缝纫线生产规模超过50万锭，居世界第一。2016年又引进落地了中国恒天集团投资80亿的年产100万锭新型智能化纤纺项目，进一步完善提升了当地纺织服装产业链条。鹤壁市围绕河南仕佳光子科技股份有限公司为龙头打造的中原光谷，聚集了河南仕佳通信有限公司、河南杰科新材料有限公司、鹤壁腾天光通信技术有限公司、鹤壁威讯光电股份有限公司、河南标迪科技有限公司等一批光电企业，以河南仕佳光子科技有限公司为龙头企业的产业集群已经初步形成。
2．以企业为主体，坚持以商招商
坚持突出企业招商主体地位，鼓励引导企业积极开展战略合作，以商招商、以企联企、以外引外，积极吸引关联产业和配套企业，形成了“引来一个、带来一批、辐射一片”的集聚效应。安阳市殷都区依托辖区安钢集团、远大可建等大企业，引进数家相关的产业企业，成功引进了北京三聚环保新材料有限公司与殷都区四大焦化合作蒽油加氢、焦油加氢、脱硫制酸，以及脱硫脱硝、深化水深度处理等环保技术改造项目。漯河市大力引导本土优势企业和已入驻企业积极靠大联强，装配制造、医疗器械、造纸等主导产业日益发展壮大。如远大住工入驻临颍后，主动与安徽鸿路钢构集团等行业内知名大企业、大集团强强合作，带动了该县绿色装配式建筑产业快速发展，并引进了致远住工、盼盼门业、安利达钢构、三联机械装备等20多家相关知名企业，一个占地5平方公里的超百亿产业集群——绿色装配式建筑产业园迅速形成，被省政府命名为河南省两大绿色装配式建筑产业生产基地之一。长垣县河南亚都实业有限公司，引进了深圳华大基因投资10亿元的高科技医疗器械产业园项目；中国防腐蚀之都建设集团，引进了河北晨阳工贸集团投资7亿元的环保水性防腐涂料；驼人集团引进了德国阿尔法普兰公司合作投资1.43亿元的年产400万支血液透析器等项目。2017年以来，长垣县以商招商的项目达83个，合同金额135.3亿元。
3．实施股权并购，开展资本招商
通过合作设立基金，参与定增和二级市场买入，与目标企业形成利益攸关体，夯实双方互信合作的基础，同时解决融资服务等后续发展问题，影响目标企业决策，比单纯依靠优惠政策招引项目更直接有效。2017年1月份，中原资产全资子公司中原股权投资管理有限公司斥资20亿元参与上汽集团定增认购和二级市场买入，成为上汽集团第六大股东；6月份，上汽乘用车郑州基地落成，成为上汽乘用车继上海临港、江苏南京后的第三大生产基地。中原资产又与上汽集团联合发起成立规模60亿元的上汽中原股权投资母基金和规模20亿元的中原上汽汽车产业基金，通过参与中国国航、中铁工业、中国电建的定向增发，敲开了与三家国企深度合作的大门。
南阳市润唐新能源有限公司联合投资方积极与美国苹果公司洽谈，以外资并购方式出让项目公司30%股权，共同推动绿色电力的发展。洛阳市采取天使投资或股权投资等方式扶持企业入驻科技园区成长发展。滑县抢抓国家扶持贫困地区IPO企业上市的机遇，组建IPO专业招商团队，大力推动IPO绿色通道招商，已有投资2亿元的中环国投、投资1亿元的量子纳米产品等IPO拟上市企业落户。
4．瞄准行业龙头，靶向精准招商
紧盯境内外知名企业、意向央企、知名院校开展精准招商，仅央企平均每年向河南投资1000亿元以上。郑州市筛选有意在郑布局的国内外500强和行业10强作为重点招商目标，深度对接洽谈，推动了宜家家居、卡特彼勒、修正药业、中电科等一批强企名企落户；洛阳市梳理出“有龙头、有配套，重点提升产业规模和质量；有龙头、没配套，重点完善配套拉长产业链；没龙头，有一定产业链条基础，重点引进或培育龙头”三个层次，定向引进重大产业项目，格力电器与洛阳市共建的中国洛阳自主创新智能制造产业基地、新加坡丰树集团洛阳现代综合物流园、正大集团现代化养殖基地等项目成功签约；济源市在获悉美国江森自控集团（世界500强企业，生产的蓄电池占据全球市场份额的1/3左右）有进一步扩大建设蓄电池生产基地的信息后，与江森集团开展了20余次高密集高频度对接洽谈，在省委、省政府主要领导推动下，2017年1月25日双方正式签订项目合作协议。济源江森自控新建蓄电池项目一期拟投资2亿美元，生产600万只汽车用起停蓄电池，项目建成后可实现年产值18亿元左右，年贡献税收约1亿元，后期有望继续扩产到900万～1200万只。
5．引资引智引技结合，多元并举招商
未来的竞争根本在于创新能力的竞争，而创新的根本在人才，各地在引进资金、项目的同时，更加注重引进与产业匹配的先进技术、优秀人才和现代管理模式，通过引进行业领军人才、设立研发中心，加快了要素禀赋升级。鹤壁市连续8年实施高层次人才引进计划，建立了高端人才联合会，十八大以来吸引各类科技创新创业人才2200余人，争取博士服务团成员数量连年居全省首位。与全国50余家知名科研院校、17家学会协会合作建立83家省级以上创新平台，催生了仕佳光子PLC光分路器芯片等一批高科技项目。郑州市推进“智汇郑州·1125聚才计划”，通过引进领军人才带来领先科技成果，领先科技成果形成高端产业项目，高端产业项目吸引资金汇聚。洛阳市实施“河洛英才计划”，引进一批自贸区、自创区、“565”现代产业体系建设急需人才。长垣县引导企业与知名院校、科研院所合作，成功组建北京起重运输设计研究院河南分院、华大基因研究院长垣分院、中国防腐学会长垣防腐新材料研究所、深圳健康产业长垣研究所等。
6．创新合作模式，推动园区招商
发挥境内外知名企业示范带动效应，探索园区招商新模式。许昌市推动对德合作，通过与德国前国防部长鲁道夫·沙尔平先生运营的咨询公司签订合作协议，探索“政府+机构+园区+企业”对德开放合作新模式，建设中德（许昌）产业园，新签约21个项目、新增14个投资意向，晟丰科技不锈钢冷轧、大森机电并购德国GTA、大盛微电开关设备研发合作、宝润达自动化涂装生产线等10个项目相继落地。郑州市与华夏幸福、亿达软件园、锦联集团等知名企业合作，开展政府与企业PPP合作招商模式。漯河市推动“招园区、园区招”的良性循环，中国（漯河）电子商务产业园招引200多家电商物流企业入驻，成为省内仅次于郑州的第二大快递转运集散中心。兰考县与恒大集团签约恒大家居联盟产业园，投资100亿元，集聚索菲亚、联邦、曲美等七大家居巨头。固始县与深圳金睿财富控股共同设立中原金睿（固始）高新产业园，投资总额100亿元，已与法国欧力工业、上海览意科技、武汉元丰等企业达成锂动力电池、无人机、高铁制动器等8个投资意向。
7．强化要素保障，实施平台招商
受资源环境的影响，要素保障成为制约招商引资的瓶颈，各地探索打造要素服务平台，促进招商引资项目尽快落地达产。郑州市成立了商贸物流产业发展投资基金和科技发展投资基金，通过市场化运作，带动吸引目标企业或关键项目布局郑州。郑州航空港区建立了退税资金池、供应链金融、物流运输、校企合作等服务平台，为企业创造低税费、低融资、低要素、低物流、低土地房产的“五低成本”环境，成立了总规模50亿元的产业引导股权投资基金，建立了初创阶段的天使投资、快速成长阶段的创业投资、成熟运行阶段的技改投资，促进产业发展和项目引进。漯河市建立了土地整理储备平台，通过“要、增、挤、腾”等手段盘活项目建设用地。焦作市设立1亿元应急转贷资金、3亿元产业发展基金，为73家企业提供“过桥”资金8.6亿元，为442家企业提供贷款担保21.7亿元。
8．注重错位发展，探索飞地招商
飞地招商是指发达地区与欠发达地区双方政府打破行政区划限制，把“飞出地”的资金和项目放到行政上互不隶属的“飞入地”的工业园区，通过规划、建设、管理和税收分配等合作机制，从而实现互利共赢的持续或跨越发展的招商模式。随着产业转移速度的加快和招商引资竞争的日趋激烈，打破行政区划界线、形成招商合力的“飞地招商”亦成为本省招商引资创新发展的有效方式。安阳市按照“谁招商、谁受益，谁付出、谁受益”的原则，出台《招商引资飞地项目管理办法》，打破行政界线鼓励各区县形成招商合力，推进各县（市、区）主导产业差异化、特色化、集群化发展。比亚迪、合众等一批新能源汽车项目，美国航空运动协会、中航新材、麦道直升机等通航产业项目，哈工大机器人、上海交大机器人、润科达机器人等机器人项目相继落地。濮阳市制定利益分成配套机制，与上海金山区和奉贤区、天津滨海新区签订飞地合作协议，承接了天津蓝星丁二烯、天津大田包装等产业转移项目，通过设立飞地园区，实现了两地合作共赢。三门峡市加强顶层设计，出台了《关于鼓励“飞地经济”发展的意见》，探索实施飞地招商。
各地在开放招商过程中，还进行了很多成功的实践。濮阳市还注重以市场换投资、换产业，寻求合作共赢最大公约数，通过德力西、昊华骏化、东方雨虹在该市的污水处理、垃圾发电等项目建设合作，直接带动了德力西智能电气、昊华骏化醋酸制乙醇、东方雨虹防水涂料项目落地。周口项城市围绕现有医药企业开展战略重组招商，吸引知名医企北京乐普、北京悦康医药集团参与重组，引进了上海六合堂，使传统产业焕发活力。汝州市无中生有引进机绣产业，西华县无中生有引进美国乔治海茵茨小型飞机制造项目，发展临空经济实验区，打造无人机生产基地。固始县实施劳务回归工程，引导成功人士回乡投资光伏发电、农业种养殖、电商产业园等项目，以产业促脱贫。
二 困难问题
1．国际国内竞争环境不容乐观
美国等发达国家实施再工业化战略，部分高端制造业“回流”。发展中国家依托更低的要素成本加大引资力度，低端制造业“外流”。发达经济省份出于本省区域协调发展的考虑，纷纷加大省内产业转移力度，部分资金和项目本地“分流”。外资企业从“超国民待遇”变为国民待遇，在融资、上市、招投标等方面存在“低国民待遇”现象，外商投资意愿下降。周边省份利用国家战略和政策优势，纷纷出台招商引资优惠措施，均对河南招商引资形成挤压态势。发达地区产业升级带来的“虹吸效应”，将吸引内地企业研发中心及高端科研机构入驻。同时省内各地之间招商引资竞争激烈，同质化竞争严重，在省外开展招商引资活动时，不同地方经常“碰头”，相互“抢商”现象屡见不鲜。
2．招商引资方式方法有待创新
总体看，招商方式方法还比较传统，真正把握招商内在规律的新型招商方式运用不够，招商谋划层次有待提升，定位有待进一步明晰。尽管政府重视招商工作，也投入大量精力开展专题招商活动，但招商的针对性和时效性不够理想。在创新方式模式、充分发挥企业主体作用，构建政府推动、企业主导、市场运作的招商机制上办法不多、效果不好。
3．招商引资规模和质量亟待提升
在利用外资方面，虽然河南省利用境外资金居中部前列，增幅较大，但总量太少，与河南经济大省的地位不相称。世界500强、跨国公司重大项目少，在豫投资境外世界500强企业不足百家。外资来源地单一，中国港台地区占65%以上，欧美、日韩等发达经济体占比小。一些地方利用外资主要集中在传统制造业、房地产等领域，招商领域还不够宽，战略性支撑项目和先进制造业、高端服务业少，外资研发中心和地区总部几乎空白。在引进省外资金方面，各地签约落地项目不少，高质量、高科技、高附加值的项目也在逐渐增多，但对当地具有重大带动和支撑作用的国内外500强、行业龙头和重大战略性项目偏少。
4．资源要素制约因素逐步显现
河南省作为产粮大省，土地约束强、项目用地紧张，一些急需开工的项目用地无法保障，存在项目等土地现象，成为承接转移的较大瓶颈。融资渠道不畅，受信贷结构、金融环境以及违约频发等因素影响，企业融资渠道狭窄，贷款审批程序烦琐，审批周期较长，融资难、融资贵现象比较普遍。新兴产业、技术性职业需要的高素质劳动力短缺，县域企业技术人员和熟练工缺口较大。从外地引进高管和技术人员，在生活、教育、就医等方面吸引力不大。夏秋农忙季节部分农民工回乡务农，影响正常生产经营。各地招商队伍存在机构薄弱、人才缺乏、一线工作人员能力不足问题，懂产业政策、懂项目运作、懂法律法规及国际惯例的复合型专业人才少。
5．投资环境需进一步优化
部分县市区基础设施、配套服务功能还不健全，公共服务平台不完善，载体平台层次还需提升，还存在物流成本高，缺乏生活配套设施等问题。个别地方行政审批部门缺乏大局观、权力意识强，服务意识淡薄，工作效率低下，办事程序复杂且缺少透明度，存在相互扯皮现象，还有的部门怕担责任，自设审批前置，要求其他部门预先审批，导致行政审批效率不高。有的项目前期评估论证不够深入，项目成熟度低，甚至在招商时“先上车、后买票”随意承诺，导致后期履约困难，影响投资者信心。受工作效率、环保政策等因素的影响，项目建设周期仍然相对较长。总体上政策体制环境、基础设施环境、生态生活环境、部门服务环境等仍有进一步优化提升的空间。
三 对策
贯彻落实党的十九大精神，从社会主要矛盾发生变化和发挥市场在资源配置中决定性作用出发，完善招商引资的政策、措施、机制，加快推进招商引资转型发展，引导招商引资由追求速度向追求质量转变，由政府主导向市场主导转变，由同质化竞争向差异化发展转变，由硬环境见长向软环境取胜转变，进一步提高招商引资的质量和水平。
1．创新招商方式，提升招商实效
加强“顶层设计”，研究制定“创新招商方式，提升招商引资质量和效益”的政策措施，强化产业布局，突出各地特色，避免低层次重复建设和不良竞争。积极引导各地转变思路，发挥市场、资源、区位、交通、产业优势，由打造政策洼地转为打造制度高地，靠制度、环境、服务吸引外来投资；引导各地以供给侧结构性改革为契机，依托本地资源禀赋、产业现状，对标产业转移目标区域，加强研究谋划，找准契合点，明确路线图，实施精准化招商选资，探索实施资本招商、平台招商、飞地招商、园区招商等新模式，加强招商选资与招才引智相结合；调动企业招商引资的主动性、积极性，将政府工作人员从招商引资具体事务中解脱出来，专注于制定政策、优化环境、打造平台载体等工作，构建政府推动、企业主动、市场运作的招商机制。
2．深化区域合作，拓展招商空间
发挥好中国（河南）国际投资贸易洽谈会和“豫沪通”“豫京通”等投资洽谈活动的品牌效应，继续深化与长三角、珠三角、京津冀，以及与沿“一带一路”等省份经贸合作，精心组织规模小、方式活的专题招商活动，提高招商引资的针对性、精准性、实效性，力争再签约一批对经济社会发展有推动作用的重大项目。
3．强化要素保障，破解瓶颈制约
完善招商引资专项资金管理办法，降低门槛，加大对重大招商项目的扶持力度。支持省内重点项目融资，加强与非金融公司的合作，探索建立多种形式的担保机制与激励机制，推行企业、财政、担保公司等多方参与的信贷联保模式，为客户提供一揽子全方位金融服务，切实解决融资难问题。进一步完善重点招商项目建设用地服务保障机制，分级建立用地服务台账，拓宽“绿色渠道”，简化审批程序，加快用地预审和报批；严格控制环境影响大、环境风险高的项目，简化已完成规划环评审查区域内建设项目的环评审批内容，加快办理项目环评审批手续；着力强化人力资源保障，制定专项政策，切实解决高端人才引进中涉及的家属子女就业、上学等问题。完善职业教育院校和产业集聚区、企业的合作机制，加快针对性、实用型人才和熟练工人培养，保障企业稳定用工。
4．完善工作机制，狠抓跟踪落实
深入推进外商投资管理体制改革，优化外资企业设立变更备案程序，强化外资企业备案的事中事后监管，加强与工商、税务、海关、外汇等部门的信息共享、监管协同，切实做到“真放、实管、重服务”。继续把签约项目落实作为招商引资工作的核心环节，把好项目准入关，建立重大项目预审机制和综合研究论证，从源头上增强项目落实的可操作性。建立完善重大项目责任推进机制，在全省范围内筛选一批重大在谈、签约项目，全程跟踪服务，加快项目落地。坚持“台账管理、三级联动、动态监控、跟踪督导”，分级、分类、分档建立健全招商引资项目台账，紧盯合同履约率、项目开工率、资金到位率“三率”，进一步强化签约项目跟踪落实。加强诚信建设，政府应该有诺必践。研究制定招商承诺事项备案制，督促推动各地谨慎做出承诺并抓好落实，维护诚信政府形象。
5．提升服务水平，优化营商环境
着力构建“亲”“清”新型政商关系。完善世界500强企业及重大外资项目服务档案，提供及时有效的投资服务。加强同时适用于内外资企业的产业、区域等鼓励政策的研究，针对执法不统一、地方保护、不公平竞争等突出问题开展投资环境优化专项整治活动。继续精简行政审批事项、中介服务项目，深化商事制度改革。完善职能部门信息共享、协同监督制度，强化信息披露和诚信档案制度、失信联合惩戒机制和黑名单制度，加大市场秩序整顿，维护和构建良好市场发展环境，营造国际化法治化便利化营商环境。全面贯彻落实《国务院关于扩大对外开放积极利用外资若干措施的通知》（国发〔2017〕5号）、《国务院关于促进外资增长若干措施的通知》（国发〔2017〕39号）、《河南省人民政府关于扩大对外开放积极利用外资的实施意见》（豫政〔2017〕26号）、《河南省人民政府关于促进外资增长的实施意见》（豫政〔2018〕3号）等政策措施，全面实施准入前国民待遇加负面清单管理制度，进一步减少外资准入限制，支持各级政府在法定权限范围内出台利用外资优惠政策。
四 建议
（1）以2018年改革开放40周年为契机，建议召开高规格全省对外开放工作会议，总结工作，交流经验，推动开放招商方式创新、质量提升，坚持高位推动，掀起新一轮河南开放招商的高潮，加快推进内陆开放高地建设，构建开放型经济新体制。
（2）建议加大工作力度，优化口岸布局，支持地方申建功能性口岸和建设B型保税物流中心、综合保税区等海关特殊监管区，通过口岸功能的完善和投资贸易的便利化，吸引境内外企业投资河南。同时，建议理顺口岸管理体制，参照全国大多数省份情况，实行集中归口管理，便于统筹开放资源。
（3）建议抓住国家“一带一路”建设、对外援助、加强国际产能合作的机遇，利用好现有河南友好省州资源，综合运用境外合作区建设、境外股权并购等手段，加大与相关国家、地区、企业交流合作力度，通过相互交流、深度合作，为河南省吸引外资储备后劲。
（4）鉴于目前河南省利用外资总量小、来源单一的现状，建议加大对欧美、日韩等发达经济体的引资力度，每年有重点地安排有省领导参加的针对欧美、日韩等发达经济体举办的专题招商活动，通过对本省区位优势、市场优势的推介，吸引发达经济体财团、世界500强企业来豫投资，破解省辖市单独组团赴境外招商信息量少、影响力小的实际困难，增加外资项目储备，为全省利用外资持续增长奠定基础。
（5）建议发挥省级投资基金的引领作用，支持地方政府探索建立企业贷款风险基金、企业转贷资金池、中小企业发展基金等，撬动银行贷款和社会资本投入，解决中小企业担保难、融资难问题。