5．保持“活到老，学到老”的心态

当今世界，知识日新月异，人们对其他行业的知识知之甚少，所以不论当你购买一些日用品还是房子、汽车的时候，都十分需要别人为你提供顾问般的服务，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。

美国著名销售员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司投保，这样只要每年付出10万美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了这份保险。贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的财经知识。

时代不断地变化，客户不断地成长。在这个飞速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的。而学习则是让销售员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效途径。这就要求销售员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争，保持一种时刻创新、不断创新的品质。

著名推销大师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床，我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，学到老”，人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远不会认为自己已掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的。而你的无知将直接影响你的工作效率。

任何人的学习都应该是终身的，即便你博学多才，学富五车，仍有你未涉及的领域，仍有你无法解答的问题。销售员应该从各方面不断丰富和完善自己，千万不要“白首方悔读书迟”。人的生命是有限的，但知识却是无限的，学无止境，任何人要想成功都不能停止前进的步伐。

吉格先生在纽约市卡耐基学院当讲师时，他曾经遇到了一位六十多岁的杰出推销员叫爱德。爱德做的是广告生意，他的年薪有七万五千美元。这笔收入在当时是一笔很大的数目。一天晚上，吉格先生下课后跟他闲聊时，诚恳地问他：“为什么你要参加三位讲师合上的班级，而三位讲师的薪水加起来还没有你的多。”爱德笑着回答说：“吉格，我告诉你一个小故事。当我还是小孩子的时候，有一次，我父亲带我到我们的花园去了一趟。父亲可能是邻里中最好的园丁，他喜欢在花园里工作，并且以此为荣。我们走了一趟以后，父亲问我学到了什么？当时我唯一见到的事情就是父亲显然在花园中做了许多工作。这时，他有点不耐烦地说：‘孩子，我一直希望你能观察到，只要蔬菜是绿的，它们就能生长，一旦成熟，它们就开始枯萎。' ”

彼得·德鲁克说得好：“知识必须经过不断的改良、挑战与增加，否则，它就会消失。”

我们会花钱去修饰我们的外貌，但有多少人会注意到要花同样的代价去修饰我们的头脑？我们应该定期地读书学习来满足精神的饥渴，不断地为自己充电加油，如果这样，我们成功的机会就越大。

一个人在饥饿的时候，他自然而然地靠吃饭来解决这个问题。我们每天填饱自己的肚子，我们又该怎样充实我们的心灵？大部分人都是在意外或偶然的情况下才会充实它。例如，在很方便或没有其他事可做的时候才会这样做。我们平时常常说没有时间，这是一个可笑的借口，如果我们每天有时间去填饱肚子，那么我们是不是也应该花点时间来充实那几乎是无价的头脑部分呢？

在许多场合，我们会遇到一些沮丧、消极、失败、忧郁、破产，以及不快乐的人，这些人是属于消极阶层，却又都不愿意再充实他们的心灵。他们都迫切需要知识、信息与灵感，但是，他们却一直拒绝参加研讨会或是阅读好书、听录音。我们倾听这些人的谈话真是有趣，也许我们该用“悲剧”这个词来形容。当我们提到成功的人，并谈到他们如何乐观与积极时，消极失败的人会说：“他们的积极与乐观一点也不值得奇怪，因为他们一年赚五万美元。如果我一年能赚五万美元，我也会积极的。”消极失败的人认为成功的人每年赚五万美元，所以他们会很积极。这显然是因果倒置。成功的人之所以能够每年赚五万美元，是因为他们有正确的心理态度。可惜的是，空虚的头脑和空虚的肚子不一样，要是空虚的头脑也要填满一些东西才能让主人满足的话，那该有多好。

真的，在每一个行业，不论是法律、医药、销售、数学、科学与艺术，那些达到高峰或快要达到高峰的一流人物，都是定期参加研讨会。他们阅读好书，定期听录音，并积极寻求资料、信息与灵感，结果，他们一直都在成长中。

为什么成功的人是积极的呢？反过来说，为什么积极的人是成功的呢？他们之所以积极，是因为他们定期地以“良好、有力、积极的精神思想”来充实自己的心灵。就像食物是身体的营养一样，他们也不忘每天补充精神食粮。

所以，任何人在今天都不敢说：我的知识已经够用了。在信息时代，我们每个人都要确立终身学习的习惯和决心。只有终身学习，不断接受新知识，才能适应社会的发展，不断走向成功。

我们都喜欢专业的人士，谁都不喜欢让一个不专业的医生来给他做手术。销售也一样，一个专业的销售员才能够得到客户的认可，所以，销售员应该努力学习，让自己更专业一点。

首先，销售员应详细了解自己所销售产品的相关知识，诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之竞争的产品的相关知识。“知己知彼”，才能“百战不殆”！

如果一个销售员不了解这些知识，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，你就会很被动。如果能准确判断客户说的话，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。

其次，销售员还要掌握一定的企业知识，包括本企业在市场中所处的地位，企业产品的竞争优势与劣势如何，企业产品的售后服务情况等。

此外，优秀的销售员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律、股票、财会方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等。总之，你应该努力使自己成为一个知识全面的销售员。