第4章 揣情：开口之前察言观色
——鬼谷子的读心术
《鬼谷子》说“人之情，出言则欲听”，指我们说话总是希望得到对方认可，这是人之常情。然而，在很多情况下，我们不仅得不到对方的认可，反而被对方所厌恶。在本章中，我们将深入探讨“出口伤人”的原因，以及分享《鬼谷子》中察言观色的技巧。
饭可以随便吃，话不能随便说
《鬼谷子》讲：“不见其类而为之者，见逆。”指的是，不了解对方的真实情况，贸然前去游说的人，往往会事与愿违。
在职场中，老板还在为女儿没考上重点中学而发火，这时候A跑过去要求老板加薪……生活中，B因股市大跌，赔得一塌糊涂，这时朋友的电话来了，向他借钱……类似于这样的事情，生活中常有发生，结果想必大家都能猜得到。究其原因，也正如鬼谷先生所言。
春秋时期，宋国的一位富豪，家中围墙因为下大雨，塌了半边。他儿子就说：“墙要是不补，会丢东西的。”邻居看到富豪家的墙坏了，也跟他说：“墙要是不补，会丢东西的。”富豪没当一回事，当天晚上果然被盗，丢失大量金银珠宝。事后，富豪一想，觉得儿子聪明，有远见，后悔当初没听儿子的建议。转念一想，邻居也提过此事啊，他怎么会知道有贼要来呢？会不会和贼是一伙儿的？于是怀疑邻居是贼。
同样一句话，不同的人说，效果竟截然不同！问题的关键，在于邻居并不了解富豪的心理，或者说富豪更愿意听谁的话。常言道，疏不间亲，相较于外人，我们更愿意相信身边的亲人。比如教育子女，同样的事，外人批评，不见得管用，非要父母亲自管教，孩子才听。
老王在过40岁生日时，请来一批客人在他家为其庆贺生日。
大部分人都到了，但还有几个人迟迟没到。
酒菜都准备齐全了，那几个人还没来，老王一急，脱口而出：“真是急死人了，这该来的怎么还不来。”
其中一部分客人听了非常生气，冲他说：“你这话什么意思，该来的没来，意思是我们是不该来的，既然如此，那我们就先走了。”话音没落就抬脚走人了。
老王见那几个人还没来，另一部分又生气地走了，这人急忙给剩下的一部分客人解释：“我不是那个意思，他们误会了，真的误会了，我没有让他们走的意思，这不该走的倒又走了。”
剩下的一部分客人，一听这话，其中一部分生气地说，“你这人怎么这么说话，照你这么讲，该走的应该是我们，那我们还在这干吗，走人。”说完，起身走了。
没想到又气走了一部分客人，老王心情糟透了，看着剩下的几个人不知所措。最后剩下的这几个人跟他交情较深，劝他说：“算了，人都已经走了，以后你说话时要注意点。”
老王一脸的无奈，对这几位朋友说：“其实他们都误会我了，我其实不是说他们的。”
最后这几位朋友一听也火了，大声问道：“你说什么？你不是说他们，那就是说我们，真是莫名其妙，有什么了不起的。”说完，气哼哼地也走了。
我们往往会以为是老王不会说话，导致人情没做成，生日也过不了。其实，更为深层的原因，在于老王不了解对方的想法，误以为他们把自己当朋友。试想一下，如果他们真是老王的好朋友，老王不会说话，也不是一天两天了，他们对此应该是心知肚明、习以为常的，不至于因为老王的无心之失，就发火走人。
林语堂先生讲：“一切的人情世故，一大半都是在说话当中。”有几分人情，就说几分话。而在职场、生活中，我们却往往忽视了这一点。比如有人称他的好朋友为“二狗”，那是他们关系好，可以这么称呼。路人听见了，也跟着喊一声“二狗”，二狗听了，弄不好就要来揍人了，显然，“二狗”并非谁都能叫的。
所以，鬼谷先生告诫我们，要看清楚具体情况，不能随便乱说。这也就意味着，说话必须迎合对方的心理，对方想听什么，不想听什么，我们都要仔细研究研究，否则说了得罪人，甚至连朋友都做不成。因此，在说话过程中，事先知道对方的心理，显得至关重要。《鬼谷子》讲：“开而示之者，同其情也。”强调的就是知道对方的心理，再开口说话。可是，我又不是对方肚子里的蛔虫，我怎么知道对方想的是什么呢？臣妾做不到啊！
下面，就来介绍鬼谷先生的三种读心术。通过合理地使用它们，我们不仅能够知道自己在对方心中的位置，而且还能知晓对方的想法。
前后对比的方法——反覆
《鬼谷子》说：“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”意思是说，运用“反覆”的技巧，可以观察过去，检验未来；可以古知今；可以知彼知己。简单来说，就是前后对比的方法，通过对比同一对象在不同时期出现的不同变化，总结其变化规律，进而揣测出对方的心理。在辽沈战役中，林彪正是运用了“反覆”的方法，活捉廖耀湘。
辽沈战役打响后，在东北野战军前线指挥所里，每天深夜都要进行军情汇报，由值班参谋读出各个纵队、师、团用电台报上来的当日战况和缴获情况，包括每支部队歼敌多少、俘虏多少；缴获的火炮、车辆多少；枪支、物资多少……司令员林彪对战报要求很细：俘虏要分清军官和士兵；缴获的枪支要统计出机枪、长枪、短枪；击毁的和尚能使用的汽车要分出大小和类别。
每份战报几乎都是千篇一律的枯燥数据。经过一天的辛苦工作，人们已经疲惫不堪，指挥所一屋子的人中恐怕只有定下这个规矩的林彪和读电报的参谋会用心留意。
1948年10月14日，东北野战军对国民党重镇锦州发起总攻，经过31个小时的激战，攻克了敌人原以为坚不可摧的阵地，全歼守敌10万余人。之后，我军不顾疲劳，又挥师北上，与从沈阳出来增援的国民党精锐部队廖耀湘集团20余万人在辽西相遇，一时间形成了混战。
战局瞬息万变，谁胜谁负实在难料。在大战十分紧急的情况下，无论多忙，林彪都要坚持每晚必做的“功课”。
一天深夜，值班参谋正读着一份某师上报的战斗缴获报告，那是该师的下属部队偶然碰上的一个不大的遭遇战，他们歼灭了一部分敌人，缴获了一些战利品，敌人余部逃走。表面上听起来，这份报告与其他报告并无明显差别，林彪听着听着，突然叫了一声“停”。
他眼中一下子闪出光芒，欣喜地问周围的人：“刚才念的在胡家窝棚那个战斗的缴获你们听到了吗？”大家满是睡意的脸上现出茫然，因为像这样的战斗每天都有几十起，只是枯燥的数字稍有不同罢了。
林彪扫视一周，见无人回答，便接连提出三个问题：“为什么那儿缴获的短枪与长枪的比例比其他的战斗略高？为什么那儿缴获和击毁的小车与大车的比例比其他的战场略高？为什么那儿俘获和击毙的军官与士兵的比例比一般歼敌略高？”
人们还没来得及思索，胸有成竹的林彪已大步走向铺满军用地图的墙壁，用长杆的尖头指着地图上的一个点说：“我猜想……不，我断定！敌人的野战指挥所就在这儿！”随后，林彪口授命令，全力追击从胡家窝棚逃走的那股敌人，一定要把它彻底打掉。各部队要迅速采取分割包围的办法，把失去指挥中枢后会变得混乱的几十万敌军切成小块，逐一歼灭。东北野战军统帅部的命令随着无线电波立即发向了各部队……
此时的国民党第9兵团中将司令官廖耀湘还庆幸自己在意外的遭遇战中幸免于难，准备和自己的另一支部队汇合。刚刚安全脱身的他来不及休息就急忙指令各部队尽快集结，欲回师沈阳大本营或经辽宁的营口港从海上突围撤回关内。
可是好景不长，追击而来的解放军指战员很快就把他的指挥部团团围住。廖耀湘眼看大势已去，只好脱下将军服，穿上满是油渍的伙夫衣服，由亲信保护，在混乱中择机逃走。但他们钻来钻去跑了好几天，都无法逃脱。
因为满山遍野都是解放军战士，不断有人高声喊道：“矮胖子，白净脸，金丝眼镜湖南腔，不要放走廖耀湘。”用对方指挥官的长相特征编成的一句“顺口溜”，居然有无比巨大的威力。乔装打扮的廖耀湘只好从俘虏群中站出来，沮丧地举手投降，无奈地说：“我就是廖耀湘。”
对自己精心隐蔽的精悍野战司令部被迅速发现，廖耀湘实在感到不可思议。当他得知林彪是如何做出判断的之后，这位出身黄埔军校又曾留学法国圣西尔军校、身为国民党“五大王牌军”之首的指挥官说：“我服了，败在他手下不丢人。”
林彪正是运用了“反覆”的方法，通过前后数据的对比，揣测出廖耀湘的心思，找到了对方的野战指挥所。这是“反覆”在军事上的应用，同样可以用于说话中，通过对比不同时期的人物变化，进而揣测出对方的心理。
秦末，刘邦与项羽各自攻打秦朝的部队，刘邦兵力虽不及项羽，但刘邦先破咸阳（主要因为项羽一路是秦军主力部队防卫）。因先入咸阳者王关中，项羽失去了称王机会，所以项羽勃然大怒，派英布夺下函谷关。项羽屯兵于新丰鸿门，总军力40万人，而刘邦则在霸上，军力10万人。此时，刘邦的左司马曹无伤派人在项羽面前说刘邦打算在关中称王，更让项羽欲杀刘邦而后快。
这时，范增就对项羽说：“想当年刘邦在山东的时候，贪财好色，现在这小子攻入咸阳，财宝分文不取，美女一个不要，既不贪财，也不好色，这说明他志向不小，有争夺天下的野心！另外，据相士说，观刘邦气色，霞光万丈，俨然有帝王之气，因此，我建议趁其羽翼未丰，早早把他干掉，以除后患。”项羽听后觉得很有道理，决定出兵灭了刘邦。
上面的故事是“鸿门宴”的前奏，范增先是说刘邦的过去怎样怎样，接着说刘邦现在如何如何，通过对比，总结出刘邦志向高远，有一统天下的野心，进而劝说项羽杀掉刘邦。
在职场中，运用“反覆”，可以得知竞争对手的意图。我们可以先观察竞争对手之前采取了哪些行动，现在又施行了哪些策略，于是就有了对比，然后分析为什么会有这样的变化，进而揣测出对手的心理意图。
在日常生活中，应用“反覆”，还可以测谎。怎么测呢？假设父母怀疑孩子打碎了邻居的玻璃，但是孩子不承认。可以在当天询问孩子，事发当时你在干什么？和谁一起？等等类似的问题，但是问题一定要与打碎玻璃相关，然后看他如何回答，并暗自记录下来。然后无事，尽量让孩子松懈下来。过了几天，再问同样的问题，记录回答，对比之前，看是否存在偏差。若偏差较大，则一定说谎。若前后一致，可再过一段时间，趁他不注意的时候，再次问这个问题，接着对比之前的情况，若偏差较大，必为说谎。
总之，我们平时就要细细观察，如果对方的行为近来一反常态，就说明出现某种情况，我们都可以运用“反覆”的方法加以分析，从而发现问题所在。
检验对方诚意的办法——捭（bǎi）阖（hé）
《鬼谷子》言：“审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实。”指在谈话中，我们要思索对方说的哪些是真话，哪些是假话，可以顺着对方的意思说，满足他的各种要求，从而知晓他的意图；也可以稍微反对他的意见，看看他怎么说，进而得知对方的内心所想。这种方法是“捭阖”中的识人方法。
在现实社会中，无论职场，还是生活，我们都会遇到这么一类人，他们表面一套，背后一套，成语“阳奉阴违”、“道貌岸然”、“笑里藏刀”等，说的就是他们。而我们往往会被这种假象所迷惑，仅仅听对方的言辞，很难判断对方说的是真话还是假话。现在，鬼谷先生给我们指出了一条明路，下面我们就来看看，“捭阖”具体是怎么用的。
秦末，张良信步走到一座小桥上观风景，没有注意到一头白发，身穿布衣的老者[1]慢慢走上桥来，当他经过张良的身边时，有意无意之间将鞋掉在桥下。然后很不客气地对张良说：“小伙子，下去给我把鞋捡上来！”张良感到很纳闷，我与此人素不相识，他怎么能用这一种口气跟我说话，这样做也太没道理了，继而转念一想：他反正这么大把年纪了，尊老敬老是读书人的美德，就捡一回吧。
张良很快捡回了鞋，可谁料，当他刚把鞋递与老人时，老人却又顺手将鞋丢进了河里，并再次让张良去捡，于是，张良不厌其烦地捡鞋。这样，一连三次，最后张良都恭恭敬敬地把鞋捡了回来。老人满意地会心一笑，却坐了下来，把脚抬起来，对张良说：“给我穿上。”
鞋都给你捡了，再给你穿上也没什么关系，张良这么想着，就蹲下身子，把鞋给老者穿上。老者看到张良这么谦虚，很满意，穿上鞋以后，对张良笑了一下，一个字也没有说，起身走了。
由于老者的行为如此反常，张良开始觉得老者有什么地方与众不同，但又不能确定，就远远地在老者身后随行。走了一段路之后，老者转回身来，对张良说：“孺子可教也，我老人家有心栽培你，五天之后，天明之后，这一个时候，你在这里等我。”
过了五天，天刚刚亮，张良依照约定出现在桥头上，没有想到，老者已经在那里等他了。老者非常生气地对他说：“与长者相约，你却来得这么晚，太没有礼貌了！五天后你再来吧。”过了五天，鸡叫头遍，张良就急忙出门，赶到桥头，老者却比上一次到的时间还早，见到张良，质问道：“你又来晚了，回去吧，再过五天再来！”张良暗自惭愧，什么话也说不出，唯唯诺诺地答应了。又过了五天，张良根本不敢入睡，在深更半夜就来到桥头等老者。过了好大一会儿，老者姗姗来迟，看到张良已到，就高兴地说：“与老者约会，这样子就对了。”老者说完之后，拿出一本书对张良说：“你要努力学习这一本书，如果能够掌握它，你将成为王者之师，十年内必有大成，可佐王兴国；十三年后，你到济北来看我。”说罢，转身而去。张良知道碰到了神仙，赶紧向老者行大礼。但转眼间，老者已经不见了。
天亮后，张良细细翻看此书，发现竟是《太公兵法》，这是姜子牙辅佐周王时的兵书，此后，张良辅佐刘邦，为他出谋划策，最后一统天下。
在上例中，黄石公三试张良，正是用了“捭阖”的方法，只不过是顺着张良的意思，你不是愿意给我捡鞋吗？咱多试几次，看你是真心还是假意。于是就有了“圯（yí）桥三进履”的典故。通过“捭阖”的使用，黄石公最终发现张良能够忍人所不能忍，容人所不能容，处人所不能处，能成大事，并且内心纯良，可以托付，故传兵法。
东汉末年，曹操兴兵攻打徐州，徐州牧陶谦见难以坚守，四处求救，刘备应邀前来救援，陶谦看到刘备仪表轩昂，心中大喜，便命糜竺取徐州牌印，让与刘备。刘备吓坏了，问道：“陶老先生是何用意？”陶谦说：“当今天下纷乱，汉室倾颓，玄德（刘备的字）是汉室宗亲，又是皇叔，应该鼎力辅佐天子，匡扶汉室。老夫年迈无能，情愿将徐州让与玄德，切不可推辞！我自当另写表文，申奏朝廷。”刘备赶紧离席，对陶谦深深一拜，说道：“刘备虽是汉朝苗裔，但是功微德薄。今为大义，特来相助。陶老先生既出此言，难道怀疑刘备有吞并徐州之心？刘备若有此心，皇天不佑！”陶谦说：“我是真心相让啊。”再三相让，刘备哪里肯受。
后来，曹兵退去，陶谦请刘备于上座，拱手对众人说：“老夫年迈，两个孩子又不成器，不堪国家重任。刘备乃是汉室宗亲，德才兼备，可以掌管徐州。老夫情愿乞闲养病。”刘备说：“我前来救徐州，是为了大义。现在无缘无故据有徐州，天下之人将认为我刘备是无义之人啊！”糜竺说：“今汉室倾颓，海宇颠覆，建功立业，正在此时。徐州富甲天下，人口百万，刘使君您就答应吧，万万不可推辞。”刘备说：“此事绝不敢从命。”陈登说：“陶先生年老多病，不能管事，你就别推辞了。”刘备说：“袁术乃名门之后，就在寿春，何不将徐州让给袁术？”孔融说：“袁术不成器，何足挂齿！今日这么好的事情，是上天赐予你的，你不要，将来后悔可就来不及了。”刘备仍坚持不肯。陶谦流下眼泪，说：“你若舍我而去，我死不瞑目啊！”这时，关羽看不过去了，说：“陶老先生如此相让，兄长你就答应了吧。”张飞也跟着说：“又不是我们强要他的地盘，他好意相让，何必苦苦推辞！”刘备生气了，说道：“你们是想陷我于不义吗？”陶谦推让再三，刘备只是不受。
上例为“三让徐州”中的前“两让”。有很多人以此认为刘备虚伪，明明想要徐州，却不要，装模作样，假仁假义。其实并非如此，倘若我们是刘备，陶谦一让徐州，敢要吗？为什么不敢要？就怕陶谦假意相让，试探刘备有没有夺取徐州之意。万一要了，很可能几百名刀斧手从天而降，噼里啪啦，把刘备砍成了烂西瓜。那么等到陶谦二让徐州，从中是可以看到陶谦有些诚意，但可能还是试探，因此不能要。待到第三次相让，说明对方是真心相让，此时方可以接受。刘备其实是在两次反对陶谦相让徐州的诉求，得知陶谦是真心相让徐州。也正是运用“捭阖”的方法，来知晓对方实情。
纵观历史，在“捭阖”的使用上，刘备算是此道高手。
话说曹操在定陶一战，大败吕布，吕布收拾残兵败将，与陈宫商议投奔刘备。于是吕布一行人马，就往徐州开来。有人将此事报知刘备。刘备说：“吕布是当今勇士，我亲自出城迎接。”糜竺说：“吕布性如虎狼，万万不可收留，收留他是要伤人的。”刘备说：“之前若不是吕布偷袭曹操，曹操又怎会退兵？现在他穷途末路，投奔于我，怎么会有二心？”张飞说：“大哥心地太好了，即便如此，还是要提防一下的好。”于是，刘备领兵出城三十里，迎接吕布，与吕布一同入城。在州府衙厅上，礼毕之后，双方坐下。吕布对刘备说：“我自从与王允计杀董卓之后，又遭李傕（jué）、郭汜叛变，四处飘零，诸侯多不能相容。最近，因为曹操不仁不义，侵犯徐州，多亏您鼎力相救陶谦，才使得我偷袭成功，然而后来不幸反中了曹操的奸计，败兵折将。现在走投无路，特来投奔您，咱们共图大事，不知您意下如何呢？”刘备说：“陶谦刚刚去世，无人管领徐州，我是代行管理。现在多亏您来了，理应将徐州让给您掌管啊。”于是将牌印送与吕布。吕布大喜，刚要拿，只见站在刘备身后的关羽、张飞面有怒色。吕布无奈，只好赔笑说：“我吕布不过是一个勇夫，有什么能耐作州牧呢？”刘备又让。陈宫说：“强宾不压主，我们诚心相投，请您不要怀疑。”刘备这才不让。
本例中，刘备再次使用“捭阖”，以让徐州的方式试探吕布是否有夺取徐州的野心，没想到他还真有。由此我们可以看到，熟练地掌握“捭阖”技巧，可以试探对方的真实想法，下面让我们回到现代，看看在职场、生活中该如何使用“捭阖”。
在职场中，比如最近要评选先进个人，为了解领导对我们的竞争对手A的看法，可先去领导那里询问：“领导，您觉得A怎么样？”领导若是说：“A这人工作太粗心。”这时，我们可以采用“捭阖”的方法，稍微反对领导的观点，对领导讲“我觉得A工作很认真啊，您是不是误会他了？”若领导仍坚持认为A工作粗心，我们就知道A在领导心中确实如此；若领导改变观点，我们便知领导其实还是很看重A的。
在日常生活中，也是如此。比如有人叫我们去他家乡玩，有可能是真心邀请，也可能是假意相邀（顺口说说），这时，可以运用“捭阖”的方法，找个理由，稍微推拖一下，看对方是否还叫我们去，若是对方再三邀请，说明是出于真心。
需要特别注意的是，“捭阖”大法虽好，但是使用“捭阖”的时候，是要分场合的。比如说有人约咱们出去打球，为探对方是否真心相邀，就用个“捭阖”试试。其实完全没有必要，打球不就是人多了热闹嘛，凑个数又能如何？另外，在这种场合使用“捭阖”，会让人觉得我们婆婆妈妈，不痛快，以后很可能就不叫咱了。那么，合理使用“捭阖”的场合，一定是重要场合，重要到一旦我们做出了错误的决断，会严重影响到人际关系、公司决策、个人前途、甚至人生命运的场合，回顾上面的三个例子，在“圯桥三进履”中，黄石公使用“捭阖”是为了收徒弟，传兵法，万一误传奸人，则会祸国殃民；而在“三让徐州”中，刘备应用“捭阖”是为了试探陶谦是否真心相让，贸然接受，有可能身首异处；在“刘备让徐州”中，刘备运用“捭阖”是为了试探吕布是否有异心，以免死于吕布之手。这都是关系到国家命运、个人生死的大问题，所以必须慎重。反观打球的问题，使用“捭阖”，还有必要吗？
总之，在“捭阖”之法的使用上，既可以顺着对方的意思，看对方到底能坚持多久，一般而言，坚持越久，诚意就越足，于是就有了“圯桥三进履”、“三顾茅庐”的典故；也可以稍微反对对方的观点，看他是否仍旧坚持己见，如“三让徐州”那样，这样一来二去，总能看出对方的诚意。
通过情绪了解对方——揣情
《鬼谷子》云：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。”意思是，若想揣摩对方的心理，要么是在对方特别高兴的时候，说对方喜欢听的话，让对方的快乐达到顶点，然后就能知道对方的真实想法；要么是在对方特别恐惧的时候，运用说话让对方的恐惧到达顶峰，此时就可以掌握对方的内心所想。
正所谓人逢喜事精神爽，在我们高兴的时候，往往看什么都顺眼，别人有求必应，有问必答。可谓是千金散尽还复来，有钱难买爷高兴。回想儿时，考试成绩不理想，回家总要先观察一下家长的脸色，若是恰好父母心情很不错，就算说了，也不会受到什么惩罚，弄不好，还能拿点赏钱，买盒八喜冰淇淋。显然，连孩子都知道，父母高兴的时候，就是他们心理防备最弱的时候，是提要求，逃避惩罚的最佳时机。
春秋末期，晋国卿大夫智伯（智氏家族领主），在讨伐卫国回国后，与韩康子（韩氏家族领主）、魏桓子（魏氏家族领主）在蓝台举行宴会，会上智伯戏弄韩康子并侮辱韩氏家臣段规。之后又贪婪地向韩氏、魏氏索取了很多地盘。然而，智伯在向赵襄子（赵氏家族领主）索求地盘时，却遭到拒绝，智伯大怒，联合韩氏、魏氏，三氏攻打赵氏。赵襄子不敌，退守晋阳。
智伯久攻不下，引汾水灌晋阳，赵襄子难以坚守，军民病饿交加，十分危急。智伯看见水攻的成效非常好，得意忘形地说：“起初，我不知道水可以灭亡他人国土，现在我已知道了。”韩康子、魏桓子两人听闻此语非常恐慌，互使眼色，因为魏氏的安邑城，韩氏的平阳城都有可能是智伯下一个水攻的对象。
智伯却毫不在意，满以为大功垂成，韩、魏二氏不足为虑。就在这时，智伯的重要谋士絺（zhǐ）疵（cī）也看出韩康子、魏桓子有异心了，因为胜利在望，应该喜形于色，可这二人竟然面有忧色，于是劝智伯早作防备，智伯却因为他们之前送过地盘，丝毫不怀疑，还把絺疵的话告诉了这两人。
后来，赵氏派谋臣张孟谈，前去说服韩、魏两家倒戈，而韩、魏本来就对智伯的飞扬跋扈有所不满，听了张孟谈所言，也害怕自己成为下一个被灭亡的氏族，决定倒戈起事。于是三方密约，决定共同攻灭智氏。
最终，韩、魏临阵反水，智伯不敌，惨败于晋阳，智伯的首级被雕刻上漆，做成了酒杯，智氏家族也遭到韩、赵、魏三家的屠杀，两百余族人死于非命。
在这个故事中，韩、魏两家不断地满足智伯的欲望，让智伯膨胀到了极点，致使智伯对他们毫无戒心，还把几处关键信息透露给对方。某种程度上讲，人还是不要太得意的好，一得意，就要忘形。
再想想我国悠久的“酒桌文化”，为什么很多正事要在酒桌上谈？并且还必须有酒？是因为在酒的作用下，大家都会非常开心，人在特别高兴的时候呢，心理又不设防，大家都是哥们，哥们的忙不能不帮啊，于是合同、协议就稀里糊涂地答应了。更重要的是，该说的，不该说的，也都说了。这不正是鬼谷先生所讲的吗？在对方最高兴的时候，就是打探到对方内心的真实想法的时机。
恐惧也是如此。一般而言，一个人若是没有强大的信念支持，在极度恐慌的情况下，必然会激发出强大的生存本能，什么都不管了，只要能活命，咱来者不拒。
在唐朝安史之乱的时候，安禄山打算废长子安庆绪，改立次子安庆恩为太子。安庆绪得知此事，心中惊惧，害怕被杀，于是秘召严庄入宫，二人密谋先下手为强，弑父篡位。但还需安禄山的内侍李猪儿帮助，此事方成，于是严庄密约李猪儿晚间至府上商议。
当晚，李猪儿一到，二人先坐下小酌。三杯酒下肚以后，严庄笑着问道：“足下近来又挨了多少鞭子？”看官有所不知，这安禄山生性残暴，视身边左右如猪狗，稍有不适，就施鞭刑，李猪儿自是不在话下。闲话休叙，且说李猪儿愤然道：“不要再提此事，我前后所受鞭子，已不计其数，正不知鞭挞到何日是了？”严庄道：“莫说足下，即便是大臣，也常遭鞭挞。太子贵为储君，也是屡遭鞭挞。圣人云：君使臣以礼。又道：为人父，止于慈。圣上这般作为，又岂是待臣子之礼？又岂是慈父之道？如今天下尚未平定，万一内外人心离散，则大势已去啊！”李猪儿道：“太子还不知道哩！今主上已久怀废长立幼，废嫡（dí）立庶之意，将来的事还难说啊。”严庄道：“太子怎会不知道，今天还与我商议此事。我想太子，为人宽厚，若是他能早袭大位，于你我都有好处。不如咱们商量个计划，强迫主上禅位于太子。”李猪儿摇手道：“主上天性暴厉，谁敢去说这种话，这事我看勉强不了。”严庄道：“如果这样不行，我身为大臣，或者还略有些体面，不至于次次挨鞭子打。你可是内侍，鞭挞还不是家常便饭，只怕哪一天主上喜怒无常，把你杀了。”李猪儿一听，沉吟良久，突然间，拍着胸膛说：“人生在世，总是一死，与其无辜被杀，还不如惊天动地做一场，就算是碎尸万段，也还留名后世！”严庄引他说出此言，便鼓掌大笑，说：“你若能做此大事，决不至于死，事成之后，还是功臣哩！你的主意已定？”李猪儿道：“我意已决，只怕太子顾念父子之情，怎能容我胡作非为？”严庄道：“不瞒你说，我已禀过太子了。太子也怕被父亲所杀。交代我：‘凡事任凭你们处置。’我想着你肯定与我同心，所以才特地约你前来商议。”李猪儿道：“既然如此，事不宜迟，明夜便动手。趁他这两天眼痛，单独入寝，正好动手。只是他常把利刃藏于枕边，明晚我先偷走，则大事可成！”说完，就回去准备了。
第二天夜晚，李猪儿进入安禄山宫帐，成功刺杀安禄山。
此例中，严庄不断地用“鞭刑”、“死亡”等字眼刺激李猪儿，激发出李猪儿的生存本能，迫使他为了活下去，说出了自己最真实的想法。这也正是鬼谷先生所讲的，在对方最为恐惧的时候，获得最真实的信息。
总之，想要运用“揣情”的方法来得到对方内心的真实想法，就需要我们时刻观察对方，当对方特别高兴的时候，我们就再让他高兴高兴，再问问适当的问题，以此得知对方的真实想法。至于在对方恐惧的时候，还是不太建议再去吓他了，毕竟时代不一样了，现在社会和谐，民族团结，真牵扯不到生死的问题。万一吓出点毛病，可就不好了。
注释
[1]黄石公（约公元前292年—公元前195年），秦汉时隐士，别称圯上老人、下邳神人，著有《三略》，该书已成为世界各国将领必读的书籍之一。