第二节 惠普：桌面打印机，低价进军办公和家用市场

从吉列剃须刀开始算起，过了大约80年，诱钓模式被惠普公司发扬光大。

惠普公司是一个典型的美国励志创业故事的产物。其创始人惠尔特和普克德均为斯坦福大学毕业生，在求职的过程中发现就业不易，两人索性自己创业，帮助别人解决就业问题。他们的创业得到了斯坦福导师的支持，于1938年成立公司，筹集资金538美元，公司名字通过抛硬币的方式决定是用“惠普”（HP）还是“普惠”（PH），即两人名字的首字母（看到这里，估计大家都学会了为公司取名字的新方法、新思路）。这两位创业者颇有创客精神，在一间车库里开始研制音频振荡器。一开始销路并未打开，多亏了当时尚未成名的迪士尼创始人沃尔特，他购买了8台设备以用于测试电影音效。到了第二年，惠普公司赚了1500多美元。两位创客小伙伴继续发扬不怕苦、不怕累的精神，在电子元器件和检测仪器研发上奋勇向前。得益于第二次世界大战，美国政府对电子设备的需求大增，惠普公司成为一家大的供应商。两位小伙伴开始分工，惠尔特继续进行研发，普克德运营公司。这种“创客二人组”的分工模式（一个负责研发，一个负责经营）后来一再上演，比如索尼创始人盛田昭夫和井深大、苹果公司创始人乔布斯和沃兹尼亚齐。

随着公司的不断发展，惠普公司在技术研发上也不断前进。1972年研发出了世界上第一台手持计算器，后来成功进军微计算机行业。惠普公司在微电子行业不断深耕，逐渐成为世界微电子元器件的主要供应商。20世纪70年代末80年代初，惠普工程师在研究硅薄膜对电刺激的反应时，不小心因电介质过热，使得在薄膜下面的液滴喷散开来。受此启发，惠普研发出了喷墨打印机。

环顾当时的打印机市场，已经有针式打印机，该类型打印机噪音大、打印速度慢、清晰度差，适合打印票据等。还有就是激光打印机，当时市场上最先进的是施乐公司于1977年生产的9700，其激光打印技术已经非常先进，打印速度快（每秒2页）、分辨率高（300dpi），这两个指标放在40年后的今天似乎也不落伍。当然，其还有噪音低等优点，非常适合办公用。施乐公司被大家开心地称作技术行业的“活雷锋”，最出名的就是向乔布斯和苹果共享了图形界面技术。为了达到这么先进的指标，施乐打印机的体积很大，价格也很贵，大约17000美元，只有大型公司才能负担得起。施乐的模式就是通过卖打印机赚钱，几年内销售额就达几十亿美元，甚至超过了施乐的传统项目——复印机。

在20世纪70年代末80年代初，苹果公司的Mac和IBM公司的PC开始在个人计算机市场上崭露头角。随着计算机小型化趋势，小型化打印机市场的需求开始浮现。基于此，1984年惠普公司推出了第一个面向大众市场的激光打印机HP LaserJet Classic，桌面式打印机成为办公室的标准配置。后来，惠普又推出了桌面式喷墨打印机，如图2-2所示。

图2-2 惠普桌面式喷墨打印机

当打印机进入大众市场后，施乐的高价售卖打印机的模式明显不适用于市场竞争。除去施乐占领的高端办公市场，惠普面对的是一个有巨大需求但无法一下子拿出很多钱的客户群体，如何解决这一问题并成功打入大众市场成为惠普公司亟待解决的问题。当打印机要长时间工作时，需要持续不断地更换墨盒或硒鼓。于是，惠普决定以低价出售打印机，而以相对高一点的价格出售硒鼓或墨盒，商业模式就此形成。

得益于打印机和个人计算机的畅销，惠普公司飞速发展。1997年以前，惠普公司的销售收入一直以每年超过20%的增长速度保持高速增长，并于1998年成为美国最受欢迎的计算机和办公设备公司。2008年，惠普公司销售收入超过1000亿美元，位列全球最大公司的第41位。

惠普公司所采用的“打印机/墨盒”诱钓模式后来成为打印机行业竞相采用的模式，直到今天，三家大的打印机厂商——惠普、佳能和爱普生仍沿用这个模式。惠普则一直占据打印机市场的龙头地位。