2.1 方式 商业变现的方式

在清楚了内容电商变现需要注意的相关事项之后，企业/商家或者个人要实现内容电商变现的目标，还需要掌握一定的变现方式。

内容电商变现的方式主要有以下几种，具体如图2-1所示。接下来，笔者将为大家详细介绍这几个内容变现的方式。

2.1.1 内容付费

对于内容电商变现来说，内容和流量是相辅相成的，内容可以带来流量，而流量可以让内容的价值变成现金。其中，内容付费是最直接的变现方式，很多自媒体平台、社交平台以及直播平台都在专注于原创内容的生产和变现模式。

那么，什么是内容付费呢？就是用户为想要看的内容支付一定的资金。通常情况下，人物IP会制造一些热点话题、优质视频内容来吸引粉丝关注和参与，当参与的粉丝达到一定数量时，或者是这些话题的单链接、视频浏览量达到一个足够的高度时，会员资格或VIP就可以卖到几元钱甚至十几元钱。

例如，在喜马拉雅FM的“付费精品”专区中，《奇葩说》主持人马东推出口才培训节目《好好说话》，如图2-2所示。据说该节目在发售首日的销售额就超过了500万元。

用户通过订阅VIP服务，为好的内容付费。通过卖会员、VIP来实现内容变现，可以让内容创作者从中获得尊严和回报，他们才能有更多的精力和激情进行持续的内容创作。

另外，各种直播平台的粉丝打赏也是一种内容付费模式。对于在那些在线直播平台中成名的主播来说，最主要的变现方式就是通过主播工作来赚钱了。

粉丝在观看主播直播的过程中，可以在直播平台上充值购买各种虚拟的礼物，在主播的引导或自愿情况下送给主播，而主播可以从中获得一定的比例提成以及其他收入。

这种变现方式要求这些主播等内容创作者具备一定的语言和表演才能，而且有一定的特点或人格魅力，能牢牢地将粉丝“锁在”你的直播间，而且还能让他们主动为你花费钱财购买虚拟礼物，如图2-3所示。

内容付费模式目前处于飞速发展的阶段，主要包括网红直播、电视剧、电影、小说文学等具有强粉丝的内容，吸引大量用户为之买单。

2.1.2 销售产品

很多有商业头脑的内容创作者早早地就布局了电商业务，或开淘宝网店，或开手机微店，利用优质内容本身的强大号召力和粉丝基础，通过在电商平台销售产品的形式来实现变现。

销售产品是一种比较简单直接的变现方式，就是通过内容来为电商引流，又后出售相关的产品，例如，“罗辑思维”卖书、网红张大奕的淘宝店等都是这种方式。又如，服饰美妆类红人李爱爱liaiai就是一个知名的淘女郎，如图2-5所示。她在直播时差不多每秒就有10个新增关注用户。

目前，媒体电商的主要领域集中在时尚、搭配以及美妆等女性相关行业，她们往往先利用微信、微博等社会化媒体进行内容传播，体现其消费价值观和生活方式，当积累到一定的用户后，再通过内容形成电商交易，解决这些被深度影响的粉丝需求。以美妆行业为例，其模式如图2-6所示。

同时，很多时尚类的内容创作者也都采用了这种方式，她们将各种流行趋势资讯、时尚搭配技巧等内容与自己的日常生活结合在一起，通过互联网内容的形式呈现给粉丝，在搭配方式中推荐相关商品，实现电商导流和销售变现。

当然，媒体电商对内容的要求也比较高，它具备强大的触发用户消费的能力，也就是前面提到的内容变现三大价值的最后一个。运营者可以先通过优质内容沉淀消费者，然后把消费者与商品之间的链条打通，这样可以得到标签属性更强的消费群体，也就更容易实现电商变现。

例如，电影《从你的全世界路过》如图2-7所示，在稻城亚丁进行了取景，这对稻城亚丁的旅游业来说，是一次非常好的宣传。

随着影片的热映，很多观众会产生到影片拍摄地去看一看的兴趣。由此可见，用户对于影视旅游内容的认可度非常高。如图2-8所示，是电影《从你的全世界路过》中稻城亚丁的场景。

总体来说，优质内容与电商的结合，不但给电商平台带来了更多的粉丝流量，同时也为粉丝带来了购买相关商品的渠道。这样的组合方式，更能快速实现优质内容的变现，让媒体电商销售做得更大、更强。

2.1.3 IP衍生周边

IP衍生周边变现方式，《老九门》就是一个典型的例子，而且这种内容变现模式越来越流行。通过将IP产品化，透过周边产品来实现内容变现，这样会更成功。

例如，很多动画片火热之后，必定会带动周边衍生品的销量，这些周边衍生产品的形式非常多样，如鼠标垫、马克杯、T恤衫、手机壳、人物模型等。如图2-9所示，为淘宝上的热门动画片《秦时明月》的部分周边衍生产品。

接下来，笔者将通过两个IP衍生产品的案例，为大家进行详细的介绍，这两个案例具体如图2-10所示。

1．《白发魔女传之明月天国》

据悉，在美国《白发魔女传之明月天国》这部电影的票房收入还不到一半，而电影衍生品和其他收入却占到了近70%，而国内则完全相反，IP衍生市场还有极大的潜力可以挖掘。

当然，即便国内的IP衍生市场刚刚开始，其中也不乏很多经典案例。例如，梁羽生武侠小说改编的电影《白发魔女传之明月天国》，如图2-11所示，由张之亮担任导演，徐克担任艺术顾问，黄建新监制，黄晓明、范冰冰、赵文卓、王学兵等主演，迅速聚拢了大量粉丝。

在电影火爆后，范冰冰的白发魔女造型引发了一场“白发”风潮，并吸引了一家摄影公司与该电影达成合作。随后，摄影公司将从电影中聚拢的粉丝进行转化，在全国上百家的摄影公司分店内以范冰冰的白发造型为主题的“白发魔女传”造型套系，成为当时火热的摄影潮流，通过IP衍生进一步提升了电影内容变现的转化率。

2．《爸爸去哪儿》

由芒果TV引进韩国MBC电视台的《爸爸去哪儿》是一款亲子户外真人秀节目，如图2-12所示。

《爸爸去哪儿》从2013年上线后就深受大量观众喜欢，至今已经播出四季，成为拥有强大粉丝的超级IP，此时，它的变现就变得十分容易简单。《爸爸去哪儿》首先开发了一系列手机游戏，带给玩家更加卓越的游戏体验，充分享受游戏的乐趣，如图2-13所示。

同时，《爸爸去哪儿》还推出了大电影，而且票房直线上升，如图2-14所示。

同时，根据《爸爸去哪儿》这个综艺节目，还衍生出了《爸爸去哪儿》相关的书籍，如图2-15所示。

近几年，很多热门的网络视频、电视剧、电影等内容都在积极开发周边产品，如《三国演义》《西游记》《海贼王》《变形金刚》等，以扩大IP的价值。同时，依靠这些影视内容积累大量粉丝，将IP内容衍生到游戏、实体产品等方向，进一步增加内容变现渠道。

2.1.4 广告植入

不管是在传统媒体时代、电子商务时代，还是在自媒体时代，广告都是最常用也是最好用的变现手段，这一点在内容电商中也得到了很好的继承。例如，在腾讯社交广告平台上，可以植入各种社交效果广告、品牌促销、新品发布、Kol（意见领袖）的评论等内容，而且适合植入各种软性广告，如图2-16所示。

1．垂直领域广告植入

在内容电商中，很多广告主都喜欢选择与自己经营的产品有一定关联性，也就是垂直领域的内容来投放广告，包括旅游、美妆、母婴、美容、健康、户外、亲子、艺术、财经、军事等众多细分领域。

例如，《明白了妈》是由北京青藤文化创意有限责任公司推出的原创母婴动画，如图2-17所示。

在第一季中的某一期视频节目中以“宝妈们炖红糖”为话题，植入了一个古方红糖的广告。据悉，该视频内容仅仅播出了一周，就带来了近20万元的红糖套装销量。

2．泛娱乐领域广告植入

泛娱乐领域内容的广告就比较丰富了，首先是PGC内容，然后还有网络综艺、网络剧集和网络电影等多种强影视IP的内容形式。这是由于在电视媒体时代，大家养成的习惯，认为广告是电视中才会出现的内容。

另外，影视内容中有很多IP拥有极大的影响力和粉丝群体，而且可以将IP与产品进行长期捆绑引流，因此吸引了很多广告主。

例如，由爱奇艺马东工作室打造的说话达人秀视频节目——《奇葩说》，主要内容就是寻找拥有各种独特的观点、口才出众的说话达人。到2017年，《奇葩说》已经推出了4季，如图2-18所示。

据悉，《奇葩说》第一季就收获了几千万元的冠名费，而且其网络点击量达到了2.6亿次。随后，各大品牌商家都花高价冠名各种网络综艺节目，如《火星情报局》《中国新歌声》《偶滴歌神啊》《拜托了冰箱》等综艺节目都成功地采用广告来实现内容变现。

当然，在这些高额广告收入的背后，仍然需要优质内容来支撑，否则可能只是昙花一现了。

2.1.5 社群经济

社群的范围比较广泛，大到一些协会，如手机摄影协会、互联网协会等；小到一些微信群，都可以成为社群。社群经济属于一种间接的内容变现模式，主要基于社交平台来运营优质内容，其流程如图2-19所示。

当然，社群经济并不是建立一个微信群就可以实现盈利的，还需要对社群进行规划和运营，如图2-20所示。

将社群建立好并拥有一定的粉丝基础后，可以采用一种最直接的盈利模式，那就是会员收费。例如，很多大IP基于微信群建立了一个完整的社群体系，其他人要想加进来共享其中的资源，则需要按月、按季或者按年来缴费。

另外，当社群形成一定规模后，还可以推荐或销售一些垂直型的产品。如图2-21所示，为“小米之家”微信公众号，这里是“米粉”的交流聚集场所。

2.1.6 买断版权

内容的核心是IP，而IP在狭义上是指内容的知识产权（Intellectual Propert），意指“权利人对其创造的智力劳动成果所享有的财产权利”。各种发明创造、艺术创作，乃至在商业中使用的名称、外观设计等，都可以被认为是权利人所拥有的知识产权。

如今，国内一些比较大型的视频网站都采用了买断版权的内容变现战略，将特殊版权与强力IP相结合，以增加付费用户的数量，如腾讯视频、QQ音乐、爱奇艺等都喜欢用买断的方式来操作。

例如，2016年2月，腾讯视频独播上线《再见美人鱼》，如图2-22所示，首日的播放量便接近5000万次。《再见美人鱼》采用“免费试看+付费观看全集+会员下载”等盈利模式，来实现内容变现。腾讯视频买断内容版权后，便利用已有的各种终端资源来全力宣发内容，从而实现流量最大化，这是其成功的要点。

据悉，腾讯还花费30亿元取得了NBA的国内网络传播权，也就是说，其他视频网站如果再播放NBA赛事，就是一种侵权行为。

买断版权确实可以获得不少的内容和IP粉丝，如腾讯买断NBA后，喜欢看NBA的人就只能通过腾讯来观看了，这将大大地增加腾讯的流量。当然，关于这些流量带来的内容变现收入如何去弥补买断版权的成本，值得各大电商平台去探索。