序章
一个关于开展新业务的故事

STORY-0 创办新业务的任命

● 前途多艰的课题

上贺茂制作所是一家主要生产电脑硬件设备（电路及配件）的公司。总部位于日本京都市北区的贺茂川江畔，那里绿荫环绕、宁静宜人，不远处就是上贺茂神社和老字号茶馆。该公司于1978年由宫里社长独立创办，属于比较典型的家族企业。在此之前，宫里社长曾在京都当地的小工厂担当设计方面的技术人员。

如今，上贺茂制作所的营业额约为2000亿日元。其中80%是由机能设备业务部创造的，其余的20%则由三个小业务部创造。中山先生隶属的硬件解决方案业务部（为解决业务问题、满足业务要求而构筑的信息系统）就是其中之一（图0-3）。

硬件解决方案业务部于本月刚刚成立，其成立契机是上一年度公司制定的重点战略。该业务部的任务是开展新业务，成为新一代上贺茂制作所的支柱。灵活运用上贺茂制作所的硬件技术优势，为顾客提供更为周到的服务，开展附加值较高的业务等工作，都是该业务部的使命。

由于硬件解决方案业务部肩负着极为重要的使命，宫里社长亲自兼任该部门的部长。而中山先生作为宫里社长的左膀右臂，被宫里社长委以重任，全权负责创办这个前途多艰的业务。

● 向Precena咨询公司求助

面对创办新业务这一艰巨的责任，中山先生决定向报刊书籍上经常见到的Precena咨询公司寻求帮助。Precena咨询公司是历史悠久的管理咨询公司，主要客户为上贺茂制作所这样的生产制造商。该公司从战略筹划到实际实施都能为客户提供出色的咨询服务，其规划能力和策划能力获得了业界的广泛认可。Precena咨询公司的日本分公司设立在外资企业聚集的东京都港区。

● 成形的脚本

硬件解决方案业务部创立初期，中山先生一度相当迷茫，不知应当从何处着手。自从上贺茂制作所与Precena咨询公司接触以来，经过大约6个月的反复商讨，该业务部终于明确了未来发展的方向。即“以专业性较强的零售业为主要客户，利用小型终端设备为该零售业的客户提供信息系统，生动有趣地展现出卖场的独特魅力”（图0-4）。

在过去，说到IT行业的解决方案业务，人们往往致力于构筑一种能够提高客户企业业务效率、削减运营成本的信息系统。Precena咨询公司的新方案则反其道而行，打算构建一种附加值更高的信息系统，并以此为卖点，达到增加客户卖场销售额的目的（图0-5）。

然而由于上贺茂制作所仅仅是硬件设备的生产制造商，并不具备零售业方面的相关知识和技能，因此，Precena咨询公司为其提供了一个可行性较高的方案：与知名零售企业合作，以寻找市场需求为目标开展新的业务。至于选择哪家企业合作，他们经由各种考量选出了五个候补，最终选定了其中最有发展前途的塔里克丝公司。

塔里克丝公司主营录像带、CD、DVD新品及二手商品的贩卖和租赁业务。总部位于东京都千代田区，距离日本的皇居很近，旁边就是著名的赏樱胜地千鸟之渊。该公司创立于1992年，虽然成立时间较短，但是已经以首都圈为中心开设了大约100家连锁店。如今，该公司销售额约为150亿日元，年平均增长率超过10%，发展势头相当迅猛（图0-6）。

● 共同业务的启动

经过长达6个月的磋商，上贺茂制作所的中山先生和Precena咨询公司的户崎先生绞尽脑汁想出的方案终于顺利获得塔里克丝公司的认同。上贺茂制作所与塔里克丝公司达成一致，决定携手合作，共同开展新业务，努力让连锁店卖场变得更有趣。

关于具体构想，我将会在下文中不断进行补充。目前的方案是在卖场放置一款复合型终端设备，这个设备包含试听新歌、根据歌词或曲调查找歌名、打印歌词卡、获取知名歌手的相关信息、购买演唱会门票等多种功能，通过它可以增进顾客与卖场之间的联系（图0-7）。