第一章
像了解自己一样了解听众

——你在对谁说话

在准备一次谈话时，心里不知道谈话对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。

——肯·汉默

开口说话之前，我们必须先把目光投向表达的对象，也就是我们的听众身上，因为重要的不是我们的嘴巴说了什么，而是他们的耳朵听到了什么。如同曾任美国电报电话公司总裁的肯·汉默所说，在准备一次谈话时，心里不知道谈话对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。

在职场中，听众可能是我们的上司、下属、同事、客户、朋友、师长、学生……不管我们要说的是什么，首先必须把心放在听众那边，发自内心地重视你的每一次表达、关注你的每一个听众，讲述对他们有价值、有意义的事情。“把心放在听众那边”，你的诚意比任何表达技巧都更有力，更能打动你的听众。

不知道大家是否做过这样一个游戏：用你的手指给你对面的人摆一个“人”字。你会怎么做？我曾在我的培训课堂上做过多次试验，经常有学员将右手食指指尖顶在左手食指中间，站在对面人的角度来看，那就是个“入”字。这提示我们，站在自己角度所理解的和站在对方角度所看到的，有时会截然相反。经过我的提醒，绝大部分做错的学员都会恍然大悟，但很有趣的是，往往会有极少数自我意识超强的学员会站在自己的立场固执己见。由此可见，要想做到“像了解自己一样了解听众”并不容易，这要求表达者必须把脚伸进听众的鞋子里，同时学会以下的方法和技巧。

《哈佛商业评论》曾经有一篇文章关于如何提升公众演讲与表达能力，名字叫作《真诚以待》。作者尼克·摩根最为核心的观点就是：除了方法和技巧，表达者还必须把情感投入到演讲当中，并与听众完美互动，从头到尾抓住听众的心，你就能够达到最完美的演讲表达效果。

第一节 把你想说的变成他想听的

回忆一下日常的工作，这样的场景你可能一点儿也不陌生：同样是汇报工作，刚才还频频点头、辅以微笑的领导，一听见你说话，就开始双眉紧锁或目光飘散；每次你代表公司去给客户讲标，客户方的评委们不是出去打电话就是低头看短信，对于你正在展示的内容显得毫无兴趣，搞得你在台上手足无措，无比尴尬；在项目讨论中，明明你准备得很充分、资料做得也足够，怎么同事们慢慢地都开始走神、偷偷看表……你有没有曾经擂胸高喊：苍天啊，为什么会这样？

其实，无论是汇报工作、讨论项目还是当众演讲，我们必须记住的一点就是：演讲表达不是为了让自己说得多么过瘾，而是为了让听众听得投入舒心，你必须学会站在听众的角度，把你想说的变成他想听的，这样他才愿意关心你想让他接受的东西。

也许你要说：我当然知道这很重要，但我又不是他，怎么知道他想听什么？毫无疑问，洞察人心并非易事，但我们可以掌握一些基本的规律和方法，能够帮助你接近人性的真相。

大家都知道，左脑关系着理性、逻辑、数字、模型，右脑则与情感、认可、尊重有关。我们面对听众，实际上就是面对他们的左脑和右脑。听众的左脑更关心具体结果，比如逻辑清晰的结构、具有说服力的数据，或者一目了然的模型；与此同时，右脑则需要在舒服、放松的状态下，感受到高度认同，期许赞赏，满足情感需求。

所以对表达者来说，只有充分把握住了听众的逻辑需求和情感需求，才能真正把你想说的变成他想听的，进而影响、说服你的听众。

来看一个轻松有趣的娱乐圈例子。某一年浙江卫视《中国好声音》节目来了一个名叫帕尔哈提的新疆小伙，他的声音沧桑而优美，吸引了杨坤、那英、汪峰在内的三大导师为之转身。接下来，为了吸引帕尔哈提加入自己的战队，三大导师都发表了一段话。

杨坤：“首先我想，我们两个有两个相似的地方，第一个就是，你32岁，你知道32这个数字带给我很多很多；第二你不觉得咱俩长得挺像的吗？第三个问题，你不来我这，我真的会很难过，我真的会很难受，你怎么舍得我难过呀，不能吧！”

那英：“我也是，我深深地被你刚才唱的感动得一塌糊涂！你已经完全超越了一个普通的上来参加比赛的选手的境界！我希望你来到我的队，每一天都要感动我！”

汪峰：“刚刚在听你唱的时候，我一直在想如果你来的话，我真的特别希望能把这样的声音，让你的维吾尔族的兄弟姐妹们，因为你而感到自豪！也让其他所有各民族的人都因为你的歌声能够意识到我们自己，在我们这个国家当中，居然有这么动人的歌声，真的是太难得了，我非常喜欢！”

撇开对三大导师个人偏好的情感因素，你会发现，无论是杨坤还是那英，他们都带着一定的优越感，站在自己作为导师的立场说话，并且企图影响帕尔哈提；而只有汪峰发自内心地站在帕尔哈提的立场上，认可肯定帕尔哈提的同时，更是把他能带给帕尔哈提的价值进一步升华到了民族大义和国家荣誉的高度，水平实在是太高了！毫无悬念，帕尔哈提选择了不一定是“最会唱歌”，但一定是“最会说话”的汪峰。

一、满足听众的逻辑需求

（一）请给我好处

“你说的对我有什么好处？”这个简单的问题，是你在讲话之前必须要考虑的，这个问题背后，就隐藏着听众的逻辑需求。如果这个听众是你的老板，他的逻辑需求可能就是：你汇报的事情，是否代表着销售数字在增加，流程效率在提升，方案实施的可行性是否合理……如果这个听众是你的客户，他的逻辑需求就会是：你所说的东西，能帮助他降低经营成本？提升客户满意度？优化工作绩效？……

逻辑需求是帮助我们做出理性判断的依据，把握并判断听众的逻辑需求，能直接提升我们表达的说服力。很多年前，我就经历了这么一件事。我接到一个来自A银行信用卡中心的服务电话，起因是，作为这家银行连续7年的信用卡金卡客户，最近我选择办理了另外一家银行的信用卡。让A银行感到困惑的是，之前那张信用卡的使用期限已到期了，我却没有去邮局取他们寄送给我的新卡，于是新卡被退回到了他们的信用卡中心。

一段时间过去，我以为这件事情就这样结束了，只是A银行流失了一个信用记录良好的普通客户。没想到，这时候却接到了他们电话营销人员的服务电话。这位营销人员的目的很简单，就是希望能够说服我接受并且继续使用他们的信用卡。她是这么说的：“宋先生，首先非常感谢您过去7年来一直使用我们银行的信用卡，作为我们的忠实客户，您的信用记录一直非常优良！（开场先对客户进行表扬与认可）我留意到，您的信用卡到期后，您就没有再使用我们寄送给您的新卡片，我相信一定会有原因，不过我觉得这样真的挺可惜的。（概括问题，提出一个悬念）第一，您之前的消费累积了有1万多积分，这些积分其实可以在我们的信用卡商城里兑换很多您个人或者您家庭需要的、而且是很实用的东西；第二，还是和您过往使用的情形一样，每年您只要使用6次，就可以免除全年的年费，不会给您带来任何新的成本；第三，我们只是想把卡片寄送到您的手上，您只要不打开，不在卡片上签名，它就不会生效。万一您临时有个资金方面的紧急用途，您还可以拿它来应应急。（分三方面阐述对我的好处）您看，我是不是可以把这个卡片快递给您？（提出具体建议）”这个时候，我已经无法再拒绝她的建议，因为，她所表达的这三点都对我只有好处，而没有任何坏处。于是，她成功地说服了我！

如果表达者无法满足听众的逻辑需求，理性而又礼貌的听众可能还能够接受一定范围内的“跑偏”，但如果你所说的和听众所想要的完全是“驴唇不对马嘴”的话，那么我可以很负责地说，基本上你很难全身而退了。

2011年的5月，一家台湾知名的培训咨询公司总经理拜访我们，探讨我们的一个课程需求——如何提升银行网点的生产力，这家培训公司的讲师基本都在宝岛的金融行业工作过10年以上，实战心得与管理经验俱佳。在了解清楚了我方的需求后，培训公司的总经理答应说下周会整理出一份基于我们需求设计的课程大纲，然后再和我们探讨。

基于第一次的良好沟通，我们邀请了几位支行长、部门经理共同参加了第二次的探讨。有一些意外的是，对方的总经理没有出席，他们的销售非常抱歉地说，总经理临时飞去了西安公干，交代他们的一位副总经理过来和我们进行主题分享。

副总经理在介绍了10分钟后，我发现了一个很严重的问题，他所介绍的内容完全不是围绕上次双方所达成共识的方向，而是在重点推销他们的另外一个课程。出于礼貌，其他人虽然都还在听他介绍，但也很诧异，因为他们接到的会议通知完全是另一个主题。15分钟后，我终于打断了那位副总，再次强调了我们的主题应该是什么。终于，他回到了正确的方向，但是问题再次出现，而且同样严重，那就是他其实并不太熟悉这个课题。在忍受了另外的10分钟语焉不详后，我第三次打断他，并中断了会议。

对方这时才意识到了问题的严重性，反复解释道，总经理本来应该会亲自来主讲的，实在是临时有事云云。但解释就是掩饰，再多的语言此刻都是苍白的。尽管最近两年来，这家公司在行业内声名鹊起，但我想近期内可能是不会和他们合作了。

我相信你一定有过和我相似的经历，“你所说的对我有什么好处”这个看似简单的问题，却是我们在交流中应该最先解决的问题。因此，在开始表达之前，甚至在表达的过程中，聪明的表达者都必须时刻提问自己，发掘答案，从而有效地说服你的听众。

（二）请用我能理解的语言来表达

很多职场人士在面对听众的时候都会有一个误区，那就是，如果我说的内容专业性够强，普通听众甚至不容易理解，那么他们肯定会认可我的专业度，进而认可并且接受我的观点，因为我在他们心目中树立了权威形象。但事实上真的如此吗？我先给大家讲一个小故事。

从前有一个卖柴的，挑了一担柴到街上卖，有一个秀才喊他：“荷薪者过来。”意思挑柴的人过来。挑柴人听懂了“过来”两字，就过来了。秀才用手中的扇子指着柴问：“其价几何？”意思价格是多少，挑柴人听懂了一个字：“价”，就告诉他了。这秀才接着又摇头晃脑地说：“其薪枝多而茎少，烟多而焰少，请损之！”意思是：你这个柴，小枝多，大的树段子少，烟多，火不旺，价钱降一些吧。这下，挑柴人一个字也没听懂，一气之下，挑走了，只留下目瞪口呆的秀才。故事的真实性有待考证，但足以说明一个问题，就是不管何种场合的表达都必须说“人话”而不要说“行话”。

我的一个学员Michael在某知名外资企业供应链工作了10年，从事最为核心的生产管理，技术水平非常过硬，但却一直只是个基层主管，没有得到进一步的晋升。其中一个重要的原因就是他只能和同样供应链背景的人讨论专业问题，一旦和负责营销、销售的同事开会探讨生产计划，十有八九对方会表示无法“get到他的point”（了解他的关键点），原因是他讲得太专业了，根本没法和commercial team（商务团队）的同事好好交流。

再举一个牙医的例子。大家都知道牙科其实有非常多的名词术语，作为普通人我们根本无法听懂，但我有一个牙医朋友就特别擅长向客户说“人话”。有一次，我去找他看牙，他仔细检查完了之后，对我说，兄弟你的牙齿磨损很厉害啊，一定要多注意哦。我问他原因，他接下来的比喻就非常生动直观，他说，“你的咀嚼肌特别发达，很有力量，这就相当于在汽车的发动机里属于法拉利级别，而你的牙齿呢相当于是轮胎，但级别只是丰田，发动机太强劲了是不是轮胎的磨损就会更加厉害了……”我一听就懂了。所以，我们必须学会用比喻的方式让对方了解，说专业的行话只会让人困惑，让对方听懂你的话可以赢得对方更大程度上的理解与信任。

如果你也是这样一个工作勤奋、努力上进的职场人，却始终未能获得客户的青睐或上司的重视，也许你应该好好想想是不是在表达方面犯了“低级错误”。一个符合职业化要求的职场人，必须学会用听众能接受的方式来表达。区分优秀的表达者和合格的表达者的一个显著特征就是，优秀的表达者能够打通人类底层的共同经验，基于对方的年龄层次、知识水平、职务级别进行判断，找到理解上的共同点，并善加利用，从而让对方容易接受自己的观点和主张。我们很多时候会用“深入浅出”来称赞一个表达者，说的是他能够“深入”研究主题，同时又能“浅出”表达内容。

再和大家分享一个商业银行的例子。近2年来，随着市场化程度的不断提高，商业银行的竞争越来越激烈，尤其是在零售银行市场，每一位客户经理都在全力以赴地争取客户。对于中小企业而言，绝大多数申请贷款的就是老板或者老板娘本人，他们关心的无非也就是两个问题：贷款利率和放款时间。

第一个问题尤其是他们所关心的，因为和成本有关。每一次他们问银行的客户经理们，你们银行一年期的贷款利率是多少啊？得到的回应通常是商业银行圈内的“行话”，“基准利率上浮20%～30%”，听起来很专业吧，但那究竟是多少呢？小老板们迷惑了，老板娘们更加不懂，口里不说，心里面却在嘀咕，一年20%～30%的利息，这不要了奴家的小命嘛！

其实客户想要听到的回答是这样的“人话”：“吴老板，我们银行一年期的贷款利率现在是八厘左右，已经是很优惠的啦，隔壁他们家现在已经是九厘多一分了呢。”这么一说，无论是穿西装套旅游鞋的个体小老板，还是涂指甲油挎“驴”牌包包的老板娘们只会回答你两个字——明白！

关于这一点，曾任民生银行董事长的董文标先生曾经这样引导过客户经理：

“对小微企业不要说过于专业的话，这是很吓人的东西，要说‘普通话’。小微企业从来没有享受过现在这样的金融服务，原来他们处在最底层、最简单的层面，享受的是高利贷，是三分、五分。而我们提供的利率是八厘、一分、一分二。一分与三分五、五分相比低多少，一目了然。为什么还说，‘利率上浮30%’，把别人吓跑呢？老说这种话，不讲‘普通话’是不行的。”

再来一个轻松愉快的例子，很多读者看过电影《中国合伙人》，能够在这部影片中找到某家知名英语培训机构创业的故事。影片当中两个合伙人孟晓骏和王阳的对话分析如何说好英语口语，其实也同样能够反映出用听众能够理解的语言来思考和表达的重要性。

孟晓骏：你的电影教学法效果慢，不系统。你有没有想过，为什么口语比我好？

王阳：为什么？

孟晓骏：因为你是我们当中唯一泡到过美国妞的人，你跟Lucy还有联系吗？

王阳：这关你屁事，你以为你也能指导我吗？

孟晓骏：你很清楚口语的核心是什么，不是表达，而是思维逻辑。你了解美国人在想些什么，所以你说的就和美国人一样，把这个教给你的学生，这个别人教不了。

王阳：一个学生跑来问我，我的口语准，语法精，词汇量大，读《中国日报》很轻松，比读《北京晚报》还溜，我这样算不算英文很好呢？我就给了他一份《华尔街日报》，《中国日报》上同样报道过的一条新闻，他却几乎看不懂，他很吃惊，他问我为什么，我告诉他，《中国日报》虽然是英文写的，但《华尔街日报》才是正宗的美国式思维，所以大家要想真正学好英文就一定要记住：“Think in American English!”（美式英语思维）

二、绝不要忽视情感需求

（一）联系听众的纽带在哪里

J.P摩根曾经说过这样一句话：“看起来人们总是在用他的头脑做理性的思考，但事实上，他们在真正行动时所追随的，往往是他们的心。”

在职场中，表达观点、讲述计划或描述产品时，除了要影响对方的头脑外，更重要的是能够打动人心，将情感注入我们的表达中，自然流露出情绪，提升表达的感化力。无论是简单叙述、激烈辩论还是慷慨陈词，表达者的神形都应随着所讲述内容的变化而变化，富有情感性。这种情感应该发自说话者的内心，表现出：爱憎分明、喜怒分辨、苦乐分界。没有说话者的情感投入，就不会有听众的情感付出。没有说话者的情感变化，也就难以激起听众的层层情感波澜。

多年前，我有机会和国内知名的男高音歌唱家逯君老师一起吃饭。席间觥筹交错，气氛热烈，逯老师应大家的请求，清唱了一首《儿行千里》。这首歌一唱完，我发现在场的11个人都在静静地抹眼泪，包括我自己。因为逯老师的歌声中饱含的对母亲的热爱、思念之情，触碰到了每一个人内心深处那块柔软的地方。作为一名歌唱家，获得听众的认可、接纳以及喜爱，真正打动我们的不是他的专业唱功，而是这种共同的情感体验。情感纽带能够迅速建立起你与听众之间的关系，让他们信任你，从而更易于接受你想要表达的事情。

（二）建立情感纽带的三种方法

在表达的过程中，内容的逻辑性固然重要，但如果没有俘获听众的心，没有让他们对你表达的内容产生发自内心的认可，你会发现，听众不会真正采取你期望他们采取的行动。因此，作为表达者，必须发现听众的情感需求，并有效加以满足。

那么怎样才能建立情感纽带呢？下面有三种具体的做法可以帮到你。

第一，表达意愿

在开始讲话之前，讲话人需要学会表达自己愿意与听众充分沟通、良好互动的意愿。这么做的好处很明显，就是让听众感受到你的真诚，放下对你的心理防御，敞开心扉。比如，你可以这么说：“我希望通过我的介绍，把我这三年来对这个主题的思考以及我的心得分享给大家，并且希望能够对各位有所帮助……”

又比如，“领导，我知道您一直以来都非常关注这个问题，它对于部门的发展影响很大，因此我也一直在您的启发下思考这个问题，从内部收集了一些资料，也从外部进行了小规模调查，从而得出了几个关键结论，我想提出来，也许对您的思考和决策有一点点帮助……”

或者是，“在我介绍我的产品和服务方案之前，我想对您说明的一点是，我最为关心的是我们的产品和服务是否真正能够为您以及您的企业带来好处、创造价值，这是我们设计产品、提供服务的出发点和最终归宿。所以，如果您在听的过程中有任何疑问，您可以随时打断我，提出来，我会非常乐意向您解答的……”

请记住，在表达的过程中，以及在做最后总结的时候，也千万记得适时地表达你的意愿。诸如“最后，我还是想在此表个态，我们一定会尽最大的努力，协助您完成这个项目……”

第二，认可听众

即使处在表达者的位置上，说话也绝对不是一个信息单向传递的过程，而是双向的沟通。听众非常在乎能否在这样一个双向交流的过程中得到其他听众，尤其是说话者的认同，哪怕是在你向上级汇报工作的过程中也是一样的。表达者需要学会在合适的时候肯定你的听众，比如他们过往所做出的重大成绩、过程中提出了一个很好的问题、发表了一个很好的观点、配合你完成了一件事情，这些都是认可与表扬听众的黄金机会，从而让我们和听众拉近距离，取得他们的支持。

在IBM工作的时候，我曾经为南方某家大型轨道交通企业提供培训战略规划的咨询服务，他们希望通过IBM公司专业的培训健康度诊断以及咨询建议，帮助他们发现问题，有效提升。在接下来的培训健康度诊断访谈过程中，我发现对方企业的总经理（他亲自兼任企业大学负责人一职）对于自己企业的培训理念、培训管理水平在国内轨道交通行业的领先地位非常自信，且引以为豪。他认为，IBM的服务对于企业而言属于“锦上添花”，而非“雪中送炭”。

但是经过深入调研，我们感觉到这家企业的培训管理水平其实并非像总经理自己所说的那么系统、全面，存在很多亟待解决的问题，以及可以改善提升的方面。然而可以肯定的是，如果在汇报调研结果的时候，上来就呈现发现的问题，老总肯定会觉得难以接受，甚至会产生抵触情绪。因此，我们基于数据和事实，总结出了这家企业对比国内行业其他公司在培训战略、培训制度、培训流程、培训实施等方面领先的十大亮点，先一一呈现；然后再汇报以国际一流轨道交通企业的培训管理水平作为对标，该企业存在的各种差距，以及下一步可以改善提升的四个重点方面，老总欣然接受，觉得IBM的项目实在是“雪中送炭”，而非“锦上添花”，于是迅速上马项目，并亲自挂帅加以实施。

上面这个案例，充分贯彻了“认可听众的四原则”，也称作“SSIP原则”，这是美国著名的演讲俱乐部Toast Master总结出来的。

● Specific（具体）

对听众的认同必须建立在具体的事情上，而不是空泛的表达“我很赞同你的意见”。比如上面的案例里，我们基于数据和事实，总结出那家企业对比国内行业其他公司在培训战略、培训制度、培训流程、培训实施等方面领先的十大亮点就是对该企业一种具体的认同。具体的认同背后体现了表达者是否真正理解了听众分享的观点、提出的问题或者给予的建议。

● Sincere（真诚）

对听众的认可一定是发自表达者内心的，因为只有真诚的欣赏才能让讲话人与听众之间产生真正的化学反应。我的一位朋友是医药公司的销售经理，每次客户向他提到关于药品方面的问题时，他总是会用一句“这是一个很好的问题”来给予对方肯定，但时间一长，他发现他的客户已经因为熟悉这种说辞而感到麻木了，甚至会觉得他非常虚伪，不够真诚。我于是给他建议，“这是一个很好的问题”其实有很多不同的表达方式：

● “这是一个很专业的问题！”

● “您问到了问题的本质！”

● “您的问题抓住了我们这个行业的关键！”

● “您的这个问题在过去的两年时间里一直困扰着我，可以说这是一个核心问题！”

● “请问您是怎么想到要了解这个问题的？可以说这个行业几乎没有人会思考到这样的深度！”

● Immediately（即时）

表达者还需要记住，对于听众的肯定必须就在当下！趁着新鲜热辣的时候，对你的听众给予即时的认可，才能取得效用与价值的最大化。否则，等你讲完所有的内容，再想回过头来表达你的赞许时，黄花菜都已经凉了。

● Personalize（个性化）

含蓄的听众只需要你一个肯定的眼神，或者一个赞赏的微笑，大张旗鼓地表扬反而有可能让他们如坐针毡，不知所措，而一个外向的听众则需要你不吝赞美之词，因为他们享受万众瞩目的感觉。

我女儿4年前刚刚满一岁不久，我和她妈妈带她去体验不同的早教中心，包括美吉姆、金宝贝、亲亲袋鼠……第一轮的考察后，打算就在美吉姆和金宝贝之间做选择，但发现两家各有优势，很难抉择，于是又第二次去美吉姆体验，一进门，上次负责接待的老师居然马上准确无误地叫出了我女儿的小名：“笑笑，你好！欢迎你！”接下来，她走到了我女儿跟前，蹲下来，看着她说，“笑笑，你的裙子真漂亮，和妈妈的裙子是一样的，对吧？你的发卡是Hello Kitty的吧，好可爱呀，颜色真好看，老师好喜欢！”女生，无论是三十多岁的大女生还是一岁多的小女生都是喜欢这种发自内心的赞赏与肯定的，毫无悬念，美吉姆赢了。

第三，建立关系

中华民族自古以来就非常注重建立与经营“关系”，每个人都期望找到身份上的归属感，因为这种归属意味着我们和周围人独特的联结，而这份联结意味着不同寻常的信任。

用知名学者肖知兴的观点来说，人际关系由近及远可以划分为以下四层。

第一层是血缘关系，这是最近的一层关系，如你的父母、兄弟、姐妹、亲戚。如果你的听众是你的亲戚家人，他们毫无疑问会是你最为强有力的“粉丝”。但问题是，基本上，职场中你对话的对象基本不会和你有血缘关系。

第二层关系称为地缘关系，也就是老乡。在表达过程中，我们可以通过和听众的互动，分析判断听众的口音，甚至是直接询问对方的老家，来利用双方的地缘关系。

我曾参与过华为的一个组织发展领导力项目。在项目早期谈判的过程中，我们和华为的团队就项目范围以及项目需要界定的交付成果陷入了胶着。谈着谈着，我突然发现对方项目经理的口音很熟悉，中间休息的时候，一闲聊，发现果然是自己的老乡，而且居然毕业的时间都一样。有了对乡音和故土的共同的、美好的回忆，接下来谈判的气氛就放松了不少，达成共识的难度也就下降了。

第三层关系是业缘关系，也就是我们所说的同行、同业。对职场人而言，在出发去对你的客户做一次产品介绍前，尝试分析一下听众所属的行业，再看看自己和那个行业过往有没有什么交集。如果能够找到，那么恭喜你，你一定有机会拉近和对方的心理距离。

多年以前，我是国内一家培训公司的合伙人，负责开发金融行业的客户。一次，我约了一位四大行省行的培训经理吃饭，尽管她的年纪不大，但她自我感觉非常良好，觉得我们公司的实力不太能够匹配他们银行，言语中也多少有了一点怠慢之意。但聊着聊着，我提到了自己最开始在广东某建筑设计机构工作过，她说，她的先生也是那个单位的，细说之下，原来我比她的先生早一年毕业进了那家设计院，而且当年和她先生是很好的朋友，曾经帮过他们一个大忙。如此一叙旧，她对我的态度就像是久别重逢的老朋友，专业上的、商业上的话题很顺畅地就都打开了。

除了以上三层关系外，还有第四层关系，就是学缘关系。目前越来越多的企业老总、民营企业家热衷于报读各类总裁班，其实除了学习充电以外，最大的目的之一就是打通人脉。之前极有可能是生意上的对手，但现在多了一重同学身份，立马大家的关系就缓和了许多。对于普通职场人也是一样的，如果你发现你的听众当中有人是你的小学、中学、大学或者是研究生同学，甚至是师兄弟，那么你的同盟军无疑又扩大了。

看到这里，有心的读者一定会问，我该如何发现我和对方是有“关系”的呢？我的答案就是——乔哈里视窗。美国心理学家Joe Lufthe和HarryIngam（1969）从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，并根据：“自己知道—自己不知”和“他人知道—他人不知”这两个维度，将人际沟通划分为四个区：开放区、盲目区、隐秘区和未知区，这个理论称为“乔哈里视窗”。在与听众互动的过程中，主动将自己的信息展现给对方，通过提问、探寻的方式获得对方的更多信息，并在两类信息当中找到交集，那就是双方各种关系建立的基础所在。

【职场感悟】找到你的职场“贵人”

对于年轻的职场人而言，人脉资源无疑是最为重要的一种资源。我们都羡慕那些在职业发展的道路上总是能够得到贵人相助的年轻人。殊不知，贵人之所以成为他的贵人，而不是你的贵人，背后是有原因的。这个原因就是你和你的贵人有没有与众不同的“关系”。

如我们所说，关系按照远近亲疏可以分为：血缘关系、地缘关系、业缘关系、学缘关系……关系的背后，其实是你与他人在身份上的某种共同点。只有独具慧眼的职场佼佼者，才能发掘或者建立与周围人的共同点：比如，都喜欢某个欧洲的城市，都喜欢阅读某个作者的小说，都曾经在某个内地的城市生活过，都喜欢吃某种口味的菜，都养同一个品种的宠物狗……

这些共同点首先可以是你与他人关系当中的润滑剂，然后可以成为关系进一步深入发展的基础。如何有效把握，当然在于你自己是否用心去经营了。

一碗砂锅粥“搞定”职场的第一个贵人

我大学毕业后的第一份工作是在广东省一家建筑设计院担任院长办公室秘书，这份工作最大的一个挑战就在于协调和处理方方面面的关系。没到一年，我开始逐渐打开局面，大部分业务部门的负责人都能支持和配合我的工作，只有经营管理办公室的方科长始终对我不冷不热。

方科长是潮汕人，研究生毕业于南方知名高校的法律系，工作上有思路、有方法，也有激情，深受领导器重，年纪轻轻就被提拔为科长，可谓春风得意，但是在对待自己的下属和其他部门的同事时多少有点轻慢之意。

一天下午，我去方科长的办公室送一份文件，他的同事告诉我，方科长得了重感冒，中午连饭都没吃，在医务所开了点药就回单位宿舍休息去了。我心想，感冒发烧肯定没胃口吃饭，但喝一碗热粥，应该会对身体有帮助。于是马上出门，在单位附近的潮汕餐厅打包了一钵砂锅粥（之前就经常看见方科长在那家餐厅吃饭），又买了点水果，上了方科长的宿舍。一进门，我对他说，“方科，听说您病了，吃不下饭，我给您打包了一钵粥，您趁热喝，发发汗，感冒应该很快就会好的……”

方科长倚靠在床上，喝着热气腾腾的粥，对我说，“小宋，你知道吗？我小的时候，每次感冒发烧，我妈妈就会用姜丝给我熬一碗粥，让我趁热喝。工作以后，因为忙，就再也没机会喝妈妈给我熬的粥了，今天，谢谢你……”我留意到，这时他的眼睛湿润了。打那以后，方科长对我的态度发生了很大的转变，不但积极配合我的工作，还总是请我喝潮汕工夫茶，和我分享他的职场心得，指点我该如何改进工作中的不足。

三年后，我离开了设计院，带着方科长给我的建议和祝福。可以说方科长是我职场中的第一个贵人，这个贵人，当时就是这样被我用一碗砂锅粥“搞定”的。

【延伸阅读】

《口才——赢得听众的艺术》（哈佛管理前沿、哈佛管理通讯编辑组编，商务印书馆）