第6章 道可道，非常道(1)

章前导读

都道“术业有专攻”，这话用在商业模式的排兵布阵上也是颇有效的。在如今的时代大熔炉中，要想占的一席之地，除了要“对症下药”以外，还得步伐迈得再大些，跟上大部队，然后一击即中。

无论是否发生金融危机、也不论在哪个年代，总有人能赚钱，也有人亏钱。时代变化了，有没有什么规律可以遵循？有哪些规律可以应用到商业的循环和残酷的商业竞争中？

商道有专攻

商家经营之道

商道，商业的规律。

怎么掌握商业规律？

笔者认为商道可以从三个角度思考：钱的规律、事的逻辑、人的本性。

金钱的第一定律：金钱慢慢流向那些愿意储蓄的人。

每月至少存入十分之一的钱，久而久之可以累积成一笔可观的资产。

金钱的第二定律：金钱愿意为懂得运用它的人工作。

那些愿意打开心胸，听取专业的意见的人，将金钱放在稳当的生利投资上，让钱滚钱，利滚利，将会源源不断创造财富。

金钱的第三定律：金钱会留在懂得保护它的人身边。

重视时间报酬的意义，耐心谨慎地维护它的财富，让它持续增值，而不贪图暴利。

金钱的第四定律：金钱会从那些不懂得管理的人身边溜走。

对于拥有金钱而不善经营的人，一眼望去，四处都有投资获利的机会，事实上却处处隐藏陷阱，由于错误的判断，他们常会损失金钱。

金钱的第五定律：金钱会从那些渴望获得暴利的人身边溜走。

金钱的投资报酬有一定的限度，渴望投资获得暴利的人常被愚弄，因而失去金钱。

而金钱的这五大定律背后有这样一个故事：

根据巴比伦出土的陶砖土记载，巴比伦最有钱的人叫作阿卡德，很多人羡慕他的富有，因此向他请教致富之道。

阿卡德原来担任雕刻陶砖的工作，有一天，有一位有钱人欧格尼斯来向他订购一块刻有法律条文的陶砖，阿卡德说，他愿意连夜雕刻，到天亮时就可以完成，但是唯一的条件是欧格尼斯要告诉他致富的秘诀。

欧格尼斯同意这个条件，因此到天亮时，阿卡德完成了陶砖的雕刻工作，欧格尼斯兑现了他的诺言，他告诉阿卡德：“致富的秘诀是：你赚的钱中有一部分要存下来。”

“财富就像树一样，从一粒微小的种子开始成长，第一笔你存下来的钱就是你财富成长的种子，不管你赚的多么少，你一定要存下十分之一。”

一年后，当欧格尼斯再来的时候，他问阿卡德是否有照他的话去做，把赚来的钱存下十分之一。阿卡德很骄傲地回答，他确实照他的方法做了，欧格尼斯就问：“那存下来的钱，你如何使用呢？”

阿卡德说：“我把它给了砖匠阿卢玛，因为他要旅行到远地买回菲利人稀有的珠宝，当他回来的时候，我们将把这些珠宝卖很高的价格，然后平分这些钱。”

欧格尼斯责骂说：“只有傻子才会这么做，为什么买珠宝要信任砖匠的话呢？你的存款已经泡汤了！年轻人，你把财富的树连根都拔掉了，下次你买珠宝应该去请教珠宝商，买羊毛去请教羊毛商，别和外行人做生意！”

就如同欧格尼斯所说，砖匠阿卢玛被菲利人骗了，买回来的是不值钱的玻璃，看起来像珠宝。阿卡德再次下定决心存下所赚的钱的十分之一。当第二年，欧格尼斯再来的时候，他又询问阿卡德钱存得如何。

阿卡德回答：“我把存下来的钱借给了铁匠去买青铜原料，然后他每四个月付我一次租金。”欧格尼斯说：“很好，那么你如何使用赚来的租金呢？”

阿卡德说：“我把赚来的租金拿来吃一顿丰富大餐，并买一件漂亮的衣服，我还计划买一头驴子来骑。”

欧格尼斯笑了，他说：“你把存下的钱所衍生的利息吃掉了，你如何期望它们以及它们的‘子孙’能再为你工作，赚更多的钱？当你赚到足够的财富时，你才能尽情享用而无后顾之忧。”

又过了两年，欧格尼斯问阿卡德：“你是否达到梦想中的财富？”阿卡德说：“还没有，但是我已存下了一些钱，然后钱滚钱，钱又滚钱。”阿格尼斯又问：“那你是否还向砖匠请教事情？”阿卡德说：“有关造砖的工作请教他们能得到很好的建议。”

欧格尼斯说：“你已学会了致富的秘诀。首先你学会了从赚来的钱里省下一部分，其次你学会了向内行的人请教意见，最后你学会了如何让钱为你工作，使钱赚钱。你已学会如何获得财富，保持财富，运用财富。”

所以早在五千年前的巴比伦人就存在了这样古老的智慧，并将钱的五大定律蕴藏其中：成功的人都是善于管理、维护、运用、创造财富。致富之道在于听取专业的意见，并且终生奉行不渝。

那什么是事的逻辑呢？

说得简单些，可以用一句话来概括：思考事物的逻辑思维，也就是如何去做事。

关于如何做事，需要思考三个问题：做什么？怎么做？做得怎样？

1．做什么？（计划）

只有知道要做什么，你才能有明确的方向，避免碌碌无为。比如你必须知道你三五年的规划，否则只会漫无目的；你想读书，你就必须知道你要读哪种类型的书，多长时间读完等。

2．怎么做？（方法）

如果做事时，不经思考直接执行，可能会在执行的时候效率很低。

3．做得怎样？（总结）

无论事情成功或失败，总结都是获取经验最重要的一个环节。比如柳比歇夫时间管理法，是通过时间统计，对消耗时间进行分析归类管理以指导时间安排的时间定量管理方法，这是典型的一种总结。再比如职业菜鸟曾听一个HR谈他自己的求职之路，他几年内曾面试了115家企业，而对每一家企业他都做了记录，包括时间、地点、公司、面试问题、感想，等等，这些经历总结会在很大程度上提升他以后面试成功的概率。

将这三方面结合起来举一个例子。有了读书的想法首先我们要知道先读什么后读什么，什么时间读，等等；然后根据不同类型图书以及自己的情况，确定读某本书的速度，是否需要做笔记，是否需要近期内复读，等等；最后，总结所读的书，对较好的书画逻辑树，对书的类目做一个总结，如类型、是否经典、某时段读书数量，等等。

由此，事的逻辑就是：计划、方法、总结。

那人的本性又是什么呢？这个话题，如果仔细去探讨的话，很难去说人性到底是善是恶。可如果换一个角度来说，人因本能生恶，因控制而善，也就造就了因自私自利而生发的利欲熏心，因善良而从心而为的商之道。

从钱的规律、事的逻辑、人的本性这三个角度，如果去用心体会，定能发现商道之精妙。那么我们也就可以说，商业模式的成功之处取决于其各要素的密切合作，这也是从商之道必备的秘密武器之一。

个性化服务：玩的就是心跳

客户您满意吗

个性化服务的一般概念是指根据用户的设定来实现目的，并依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，向用户提供和推荐相关信息，以满足用户的需求。所以从整体上来说，个性化服务打破了常规的被动服务模式，能充分利用各种资源优势，主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务。

社会科技的发展，代表着产品越来越丰富多样，消费者可以在众多的同类产品中任意挑选。这也向企业者提出了新的要求，企业要想生存和发展，就要先考虑产品的销路。而个性化服务是在获取了大量用户信息和产品订单后才投入生产，所以不存在销路的问题。人们消费更多的是注重产品内在质量和价格，物质产品形式的多样化，质量的内在化。随着人们收入增加，其消费的流行度和产品生命周期都在缩短，消费观念逐步向个性化的方向发展：从注重物质消费向物质与精神消费并重方向发展。人们不再只满足于生存的生理需求，而是满足发展和享受需求。比如海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求，包括性能、款式、色彩、大小等，这样产品就更容易令消费者获得满意度，产品更有竞争力。

技术的进步使竞争的方式和手段不断发展，越来越多的跨国公司逐渐走向全球市场，展开各种形式的竞争。市场需求每天都在发生着变化，伴随着产品寿命周期的缩短，在大量生产、大量消费的环境下发展起来的企业经营管理模式已无法适应快速变化的市场。

随着时代的进步，商业的过程发生了很大的变化。开始是谁可以满足需求谁就可以获得市场，然后是市场要求好的质量、设计突出卖点。当消费者发生变化，慢慢地更重视个性需求，也就更重视“懂我”，就突出了性价比，转而寻求“懂我”的商家。

2014年5月11日，中央电视台《新闻联播》节目以“工业新亮点：传统制造业走向数据智能化”的标题报道了一家位于山东青岛的民营服装生产企业——红领集团。服装生产是一个设计、价格、渠道等各方面都竞争异常激烈的行业，这家企业可以做到从不拖欠薪资，从不要求员工加班；不是销售人员出去寻找客户，而是客户带着订单主动上门；生产车间的每一件成衣从颜色、款式到面料完全不同，但在制造的每一步却是标准化、流程化地批量生产。

在红领，一条流水线上生产不出两件完全相同的衣服。一个德国人在参观这家服装定制工厂的时候，曾指着它周围上百只猫感叹道：“在红领，连猫都有个性化思维。”

每天有2000件完全不同的定制服装在红领的工厂加工完成。而“量产”和“定制”原本“水火不容”，但经过十余年的探索，红领终于在业内率先实现了“大规模定制”。这期间，经历了无数次数据模型的推倒重来，工厂也被不断改造以适应新的技术。

C2M商业生态的含义，以红领集团总裁张蕴蓝的解释，就是消费者在终端提出个性化的服装需求，跨过传统中间渠道，直接对接工厂（即M），工厂快速完成服装定制。在她看来，如果只专注于西服定制，那在其他品类上就无法满足消费者的需求。但如果只对工厂进行改造，改造完以后没有订单，工厂也无法生存下去。所以，用当前最时髦的术语来说，张蕴蓝希望打造一个“生态”闭环，不仅红领自身实现定制化，还要帮助其他工厂进行改造，让它们用工业化的手段和效率制造个性化产品，从而为消费者提供更丰富的产品体验。

确定这一战略思路后，红领将其开发成了一个叫SDE（源点论数据工程）的产品，为传统的制造企业提供“互联网+工业”的解决方案，帮助它们进行柔性化和个性化定制的改造。

同时，红领在C端打造一个汇集订单的直销平台，让消费者直接与工厂对接。经过改造的工厂数量越多，就越能满足消费者的多样化需求；而订单越多，工厂就能有效运转，持续盈利。

比起单纯做一家传统的服装企业，张蕴蓝看得更远：“红领要做一家类似天猫和京东的平台型企业，做个性化定制的入口。”

相对于传统成衣制造商，红领开创的“酷特智能”C2M平台的第一大优势是低成本。传统的西服定制一般在一万元左右。但在红领，一般消费者只需花费3000元左右，就可以拥有一套定制西装。既然是个性化需求，为何成本能够降到如此低？

首先，最大原因在于没有库存。传统服装业都难逃高库存的问题，大部分资金会压在库存上。而红领流水线上的每一件衣服都已经销售出去，“先付款，再生产”解决了现金流的问题。同时，C2M模式的好处是直接对接消费者和工厂，避免了传统渠道的层层加价。其次，用工业化的效率和手段来生产定制化服装，其成本仅比传统模式高出10%。

第二大优势就是：个性化定制的客户，其黏性极高。一个21岁的德国小伙子，通过红领的平台做个性化定制，一年时间就变成了德国同类企业的第一名。这个小伙子跟随红领多年，其间，国际市场上历经了几次经济危机，但他的客户几乎没有流失，其案例甚至被写进了剑桥商学院。而市场上，无论是买手制，还是设计师模式，都无法做到真正的大规模定制。

随着改造的深入，2015年8月，酷特智能推出了代表C2M直销平台的战略性产品——魔幻工厂APP。

打开这款APP，选择想要定制的服装，如西装、衬衫。一个3D的衣服模型就出现在眼前了。用户可依次选择扣子、面料、胸袋、驳头等物料，这个过程中还可细致地观察到颜色、布料材质以及其他多处细节。

如果想为特别的人设计一款独一无二的西装，那么一款只属于服装所有者的“专属名牌”也可以实现，比如有人曾在衣服上绣这样的文字：想要成为和巴菲特共进晚餐的人。同时，在整个设计过程中，还可邀约朋友同屏设计。

设计完成后，便可预约量体。手机自动定位，帮助用户寻找附近的量体师，并预约上门服务。据张蕴蓝介绍，在不久的将来，用户不需要和量体师接触，就可通过3D的方式把身体的数据传输出去。

魔幻工厂卖出去的所有衣服都没有标准LOGO。在张蕴蓝看来，消费者是没有品牌忠诚度的，他们只对自己的品位和需求有忠诚度。因此在红领，所有LOGO都是消费者自己设计的。而在她看来，个性化定制的核心，是让消费者体验到“造物”的乐趣，使得人人都可以成为设计师。未来，用户可以在酷特智能C2M平台上定制鞋、箱包等产品。该模式的影响不仅限于传统服装业，更大的意义在于，它摸索出了一条互联网和工业深度融合的新范式。

当然，任何模式都有其突出的竞争优势，也有短板的瑕疵。