2.3 与亲戚合伙，要让亲情给生意添彩

2.3.1 亲戚合伙，也要“丑话说在前面”

2016年年初，孙丞宪和大学毕业的侄子合伙开了一家淘宝店。孙丞宪投资15万元，侄子投资人力和店面设计等，没出一分钱。两人准备一段时间后，店就开起来了。由于店面设计新颖，销售的物品也很符合诸多“剁手党”的欣赏水平，所以店铺很快就正常盈利了。

店铺经营半年，头两个月侄子以店铺还处于亏损状态为由，没有给孙丞宪丝毫分红。第三个月店铺的毛利润是3万元，侄子独自算账后，给了孙丞宪6000元。之后三个月，孙丞宪的侄子没有算账，更没有分股份钱给他。

一开始，孙丞宪还想着，那是自己的亲侄子，提钱多不好意思。等到第六个月，孙丞宪忍不住和侄子提算账的事情。侄子却表示，店面、管理、设计等都是自己独立完成的，孙丞宪没帮半点忙，直接让他走人。侄子还说：“这几个月我可以给你开工资，但没有股份钱，那时候只是口头承诺，并没有签合同。”

孙丞宪怎么也没有想到会成这个样子，后来，他还是带着1万元的工资和15万元的欠条回了家。但这中间的心酸，无法用语言形容。

 

亲戚归亲戚，但在合伙创业的时候，亲戚就只是我们的合伙人。如果我们不能把亲戚和合伙人的身份区别开来，那么可能就会像孙丞宪一样，不得不“打落牙混血吞”。

所以，该签订的协议一定要签订，该遵守的规章制度也一定要遵守。为了避免发生经济纠纷，在合伙企业成立时，合伙人之间应该先签订合伙协议（又叫合伙契约，或合伙章程）。其性质与公司章程相同，对所有合伙人均具有法律效力。

下面，我们就来看看合伙协议中的标配条款包括哪些内容。

1．梳理合作背景

梳理合作背景是为了对合伙人之间的合作资源进行整合分析，属于梳理合伙人对各自的角色定位和对项目的贡献的过程。

2．明确创业项目

创业项目是合伙事业的载体，而在创业之前，对于要做的事情、准备做成什么样，以及项目类型、经营范围、领域、定位、运营模式、项目推进计划、发展愿景等都要弄明白。

3．确定出资方式

法律规定的出资方式包括资金、土地、厂房等不动产，汽车等各种动产，专利、商标和著作权知识产权权益。而在创业实践中，还有人以技术、特定劳务或特定资源为出资方式。事实上，在一般情况下，特定资源和未经评估的技术是不能作为出资方式的，如果在创业实践中确实需要，就要通过相关条款进行技术处理和合法化。

4．明确出资期限

合伙企业的出资期限包括资金到位、动产和不动产权利转移。一般在创业团队中，比较常见的转移就是知识产权权益转移。而出资方式及到位期限的明确约定，则可以确保合伙人的合作资源同步到位，并保证创业项目的顺利推进。

5．明确股权比例

一般情况下，合伙人的出资比例就代表了股权比例。因此，很多创业团队在划分股权比例时只考虑资金因素，却没有考虑到合伙人对创业项目的综合贡献因素和价值。另外，在做股权结构时，还需要考虑到股权激励池、未来融资及引进新合伙人的股权代持。所以，在股权比例的划分条款中，只做常规约定是行不通的，尤其是有代持情况的，应予以特别明确。

6．明确分工条款

在合伙人决定共同创业的那一刻，对彼此的分工都会有一个明确的认识和界定，但还是需要通过书面的方式，确定谁是CEO（首席执行官）、谁是CTO（首席技术官）、谁是COO（首席运营官）等。这样做的目的不仅是为了明确合伙人在项目中的职责，让合伙人能够各自独当一面，更是确定公司决策权限的依据。

7．确定决策权和表决权

合伙创业的合伙人将依法享有法定的股东权利，但关于公司的决策权和表决权则必须做出相关约定，以免产生分歧后无法解决。

比如，创业团队的核心是CEO，同时其也是这个团队的领军人物，所以，在创业项目及团队重大事项表决方面，CEO应被赋予极其重要的权力，甚至是一票通过和否决权。当然，CEO还需要就其决策行为承担相应的责任。

而对于专业方面的问题，比如产品功能、定位等，CTO的意见就应该被优先采纳。在其他合伙人不同意，而CTO坚持的情况下，如果CEO支持CTO的意见，那么就由CTO继续执行，但CEO和CTO需要承担连带责任。

8．明确薪资

一般最初的创业合伙人都是不发薪资的，如果有薪资要求，则可以借鉴Google等模式，发放每月1美元的象征性工资等。当然，对于需要拿薪资的合伙人，肯定是要做出具体约定的。

9．规范财务

由于创业团队并没有财务方面专职或兼职的会计人员，所以会显得很不规范。即便如此，关于资金保管、支出、记账和监督等方面，还是要有相关约定，便于后期做账和查账。

10．确定盈亏承担条款

正所谓“亲兄弟明算账”，所以亏赢承担条款的重要意义也不言而喻。更何况，再亲密的血缘关系也不能保证公司只盈利不亏损。所以，盈亏还得说清楚，包括盈利怎么分享、亏损怎么承担，其中的原则、规则和流程都需要通过白纸黑字列出来，做到“先小人后君子”。

11．确定创业项目保护条款

在合伙人创业的过程中，免不了会发生各种分歧，如果处理不好，则很可能会直接导致合伙人分崩离析，而部分合伙人退出后，还可能会带走创业积累的技术、知识、经验和模式，另起炉灶。

为防止这种情况出现，合伙人最好在合伙协议中加入项目保密、竞业限制、同业禁止、全身心投入和商业模式等保护条款。如此，对创业项目的相关内容进行明确约定后，谁要另起炉灶或泄密，是需要承担违约或赔偿责任的。

12．确定股权成熟机制条款

合伙人股权成熟机制，重点在于预防个别合伙人中途退出给创业项目造成影响。比如，合伙人A、B、C启动了某创业项目，但合伙人A却因为某种原因离开了。如果A离开后仍然持有公司的股权，那么当公司获得快速发展或完成融资后，A无异于坐享其成，这对其他还在坚守付出的合伙人来说是不公平的。因此，需要约定合伙人目前分到的股权并不是实打实到手的股权，而是附有条件的成熟和实现。

13．确定股权稀释条款

当创业项目需要融资时，稀释股份是一定的。一般创始人的股权都是按股权比例平等稀释，但也有特殊情况，如股份代持等。因此，对于股权稀释的问题，同样需要根据不同情况做出具体安排。

14．确定清算条款

合伙创业固然是为了成功，但合伙人也得考虑万一失败的情况。因此，对创业失败后合伙事业、财产的清算流程和规则需要进行约定，尤其是创业过程中取得的知识产权成果的清算，至关重要。

另外，合伙协议又称合伙合同，是指各合伙人为设立合伙企业实现共同的经济目的而达成的协议。合伙协议是合伙企业成立的法定要件之一，是合伙企业最为重要的内部法律文件，是确立合伙人之间权利、义务关系的基本依据。

合伙协议主要涉及订立过程、形式及内容三方面问题。其中，合伙协议的内容在新法第18条明确规定，本条规定了合伙协议的订立过程及形式。合伙协议本质上乃当事人意思自治的产物，因此，除《合伙企业法》有特别规定外，尚需遵守《合同法》等相关规定。

合伙人协议范本见附录B。

Tips:《合伙企业法》还承认口头合伙协议吗？

根据最高人民法院1988年颁布的《关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的意见（试行）》（以下简称《民通意见》）中的第50条规定：“当事人之间没有书面合伙协议，又未经工商行政管理部门核准登记，但具备合伙的其他条件，又有两个以上无利害关系人证明有口头合伙协议的，人民法院可以认定为合伙关系。”

由此规定可知，司法解释迁就社会实践，承认了口头合伙协议的存在。

但在1997年《合伙企业法》颁布以来，设立合伙企业应当办理合伙企业登记。再根据1997年国务院颁布的《合伙企业登记管理办法》第8条规定：“合伙企业设立登记需要提交合伙协议等文件。”我们能够了解到，书面合伙协议是合伙企业必须设立的。

另外，在1997年《合伙企业法》实施以后设立的合伙企业，如果合伙人之间发生纠纷诉至法院，一般不认定口头合伙协议。而在1997年之前设立并存续的个人合伙，则可以根据《民通意见》等司法解释例外承认口头合伙协议。到2016年对《合伙企业法》进行修改后，就更不承认口头合伙协议的存在了。比如，新法第9条规定：“在设立合伙企业申请时，应当向企业登记机关提交合伙协议书。”

2.3.2 股份怎么分配最有利于公司发展

陆宇航大学毕业后决定自主创业，开一家汽车维修公司。当他把自己的想法告诉家人后，不仅得到了家人的支持，而且还有两个堂哥和一个表弟均表示想要和他合伙。

之后，陆宇航四人每人投资50万元，以200万元为注册资金成立了一家维修公司。由于这件事是由陆宇航牵头的，所以大家一致建议由他来担任公司CEO。在划分股权的时候，由于大家出资额相同，所以决定平均分配股权。

结果没过多久就出问题了，首先是负责宣传的堂哥不愿意听取陆宇航的建议，觉得自己劳苦功高，总是自作主张。然后是负责维修的表弟觉得自己最累，却和其他人拿一样的分红，不值得。最后是负责采办的堂哥总是想买什么就买什么，从不和大家商量。

后来，为了方便管理，陆宇航要求遇到问题必须投票解决。没想到，这种“平均分配”的股权设计却让彼此之间形成了“相互制衡”的关系。公司的决策权和表决权都起不到作用，公司的发展可想而知了。

 

在创业初期，很多合伙人为了显示“公平原则”，都会像陆宇航的团队一样，选择均分股权。但是，这种同级别的合伙人创业，很容易产生谁也不服谁的现象，那么“分家”就会成为迟早的事。所以，笔者不建议合伙人平摊公司股权，具体原因如下。

1．造成权力和责任的不平衡

虽说法律上允许均分股权，但对合伙人来说，并不是每个合伙人都能合理把握公司的预期利益的。更何况，每个合伙人的心胸、思维观念、性格、承受能力等都不一样，那么必然会造成观点和承受力的分歧。初期可能还好，等到创业项目壮大后，就会发生合伙人在权力和责任上严重不平衡的现象。

2．多个声音说话会造成干扰

一个公司最好只有一个声音说话，多个最终决策者会干扰到公司的发展。而试图通过股份的平均来实现权力的平均也是不可以的，因为我们无法保证每个股东的利益驱使。

当然，均分股权也有成功的案例，但是太少了，特别是自然人与自然人之间的股权均分，真的很难。如果是法人与法人之间，或者自然人与法人之间均分股权，那么可能还会有一定的可行性，因为集体的利益和个人的利益可以通过法律手段来维护。但自然人之间却无法用法律和章程来约束，很容易陷入“人情大于章程”的困境。

3．容易造成信任的分裂

如果公司赔钱了，那么均分的股权肯定没什么好说的。但当公司发展起来后，合伙人之间就会出现“论功”现象，这样便会发生内部矛盾，从而造成彼此信任的分裂。

4．使合伙人缺少约束

合伙的最初目的是为了盈利，但人的欲望从利益、名誉再到地位，是会膨胀的。尤其是当公司有了一定发展后，均分股权计划所带来的就是合伙人缺乏“大”与“小”的约束。

既然均分股权不靠谱，那么最佳的股权分配比例究竟是怎样的呢？我们先来看图2-5。

由图2-5可以看出，占股权比例最多的是出资额股权，为50%。但是，这50%的股权并不代表谁出资就是谁的，而是要根据已经分好的其他三个维度的比例来进行分配。

首先是20%的创始人股权，这是单独给予的，这样一来，创始人就比其他合伙人多了20%的股权。

其次是10%的身份股权，就像前面案例中有三个合伙人，加上创始人一共是四个股东，均分10%的股权，那么每个股东就应该有2.5%的身份股权。

最后是20%的职务股权，职务股权中还要区分兼职、专职，以及对创业公司的贡献大小等因素，从而决定每个职位应该给予合伙人多少股份。既然实行平均分配，那么三个合伙人加一个创始人，每人能够分到5%的股权。但在实际生活中，往往创始人会分到更多职务股权。

综合以上三种分配比例，创始人在除掉50%的出资额股权的情况下，就已经拥有了27.5%的股权。在此基础上，创始人再和其他三个合伙人按照已分股权出资比例分取50%的出资额股权，创始人最后将获得55%的股权。

而作为公司创始人，掌握创始公司的控制权是非常重要的。因此，根据《公司法》相关规定，此时创始人的表决权已经超过50%，即创始人对公司将具有相对控制权。

当然，这只是一般的分配原则，在实际操作中，每个创业公司的实际情况都有所区别，所以股权的分配方案也会有所不同。但无论如何，我们都需要注意以下股权设计，如表2-3所示。

其中，两人合伙的公司应遵循“老大清晰、快速决策”的股权结构原则；三人合伙的公司应遵循的基本股权设计原则为：大股东股权＞二股东股权+三股东股权；三人以上的合伙公司则应遵循的基本股权设计原则为：二股东股权+三股东股权+四股东股权＞大股东股权＞二股东股权+三股东股权。

2.3.3 股权分期成熟机制一定要提前制定

2014年，乔峰林和表哥一起合伙创办了一家荞麦面饼连锁销售公司。其中，乔峰林出资80万元，占据80%的股份；表哥出资10万元，加上表哥有4年连锁企业工作经验，就拥有20%的股份。

新颖的宣传方式再加上诱人的口感，公司很快吸引了投资人的注意。在一次宴会上，某投资集团要求投资600万元购买公司20%的股份，之后公司的估值更是高达4000万元。

而和他一起创业的表哥，看着乔峰林一夜之间成为企业明星后，觉得乔峰林不过问任何琐事，却占据着压倒性的股份，终于在经营分歧中爆发了他的不甘。当时，连锁店已经扩张到10家，乔峰林提出增加公司的销售产品类型，表哥却认为他提出的意见风险太大。两人因意见不合而发生争执，表哥更是愤然辞职。

之后，表哥提出让乔峰林以风投入股的价格收购他所持有的20%的股份。这时，这部分股份价值已经达到了800万元。这样的高价回购要求给乔峰林造成了巨大的冲击，他觉得当初授予对方20%的股份过于慷慨，再加上当时两人对离职条例并没有做任何考虑，直接导致他陷入了非常尴尬的境地。

 

健康的股东协议中，有进有退、分期成熟是必备的特征之一。乔峰林和表哥的股权设计很合理，但对股份却只做了简单的约定，在成熟标准、退出计划、退出价格等方面几乎都是空白的，这才导致了严重退出纠纷的产生。如果他按照表哥提出的价格进行股份回购，那么将会对公司的现金流造成很大的冲击。

所以，与合伙人制定股权分期成熟机制刻不容缓。那么，关于股权分期成熟机制该如何制定呢？我们来看图2-6。

其实这种股权分期成熟机制可以作为一种激励手段授予合伙人。第一，它可以在公司发展的过程中给予合伙人足够的重视，并激励对方为公司的发展做出贡献；第二，这种激励股份最好分期授予，每期向激励对象授予一定股权；第三，可以在附加条件中明确对方每年必须完成公司多少任务，并约定好在完不成任务、严重失职的情况下股权将如何处理。

2.3.4 股权稀释，让新股东更卖力

为了解决企业发展在不同阶段遇到的不同问题，正泰集团曾经历过三次股权稀释。在创办正泰集团之前，南存辉与同学开办了开关厂，后因经营理念和价值观不同，南存辉拿着属于自己的100万元，又向亲戚借了15万美元，创办了正泰电器有限公司。之后，他的弟弟、外甥、妹夫等相继加入公司。在这次组建家族企业的过程中，南存辉个人100%的股权被稀释为60%，其余家族成员占40%。

家族成员的利益一致性，为稳定正泰的起步和发展起到了至关重要的作用。之后，南存辉出让正泰股份，成立正泰集团，对当地48家企业进行股权改造、控股、参股、投资，以达到兼并联合的目的。这就是正泰集团的第二次股权稀释，这让正泰集团的股东增加到40多个，而南存辉的个人股份也下降到40%。

当正泰集团的市场议价能力提高，逐渐形成低压电器、输配电设备、仪器仪表等支柱产业后，南存辉又对集团进行了第三次改革，再次稀释了家族股权。这次南存辉对人力资本进行整合，让技术专家、管理、经管核心人才在集团中起到的作用越来越大，而家族中坚力量与核心作用却在逐渐淡化。此次股权稀释后，南存辉拥有个人股权28%，南氏家族关键成员分别持股6%～10%，股东成员达到120人，家族之外的股东占80%。

 

家族企业作为民营企业的主流形式，一直以来都备受关注。根据《第一财经日报》2011年的A股千富榜报道显示，有27家家族控制上市公司股份在70%以上，对公司具有绝对控制权。而家族企业更是凭借着对家族成员的高度信任、突出的成本控制力、亲力亲为的执行力、投资的长期导向成就了诸多优秀的公司，如碧桂园、海普瑞、罗莱家纺等。

面对企业中一边是亲人、一边是员工的情况，家族企业又该如何公平处理，平衡彼此的关系呢？以正泰集团为例，我们来看图2-7。

正泰集团的股权稀释过程主要体现了以下4种特征：

（1）企业创始人南存辉第一大股东的地位不动摇。

（2）南氏家族对企业的控制权不动摇。

（3）无论整合供应链企业，还是整合公司骨干，把企业重要的上下游资源和人力资源纳入公司，都是以股权为纽带进行的。

（4）利益分配一直在向奋斗者倾斜。

这些改革特征对企业的长期发展起到了决定性作用，使得正泰集团朝着健康的公司治理之路不断前行。而在这个阶段中，起到最大作用的则是股权稀释的过程。

那么，股权稀释究竟是什么呢？

所谓股权稀释，是指当企业由于分段投资的策略需要再追加投资时，后期投资者的股票价格低于前期投资者，或产生配股、转增红股而没有相应的资产注入时，前期投资者的股票所包含的资产值就会被稀释。

如果在私募股权投资的过程中产生股权稀释，则必须增加前期投资成优先股转换成普通股时的最后所获得的股票数来平衡，即调整转换比例。这种形式能够使前期投资者的股票价格与所有融资过程中所发行股票的加权平均价或最低价相同。在可能存在后期投资者的情况下，投资者们通常都是采用反稀释股权法来防范自身股权被稀释的风险的。

一般情况下，股权稀释通常会造成双重后果，即股权的内在价值缩水，以及企业财富在新老股东之间进行转移和分配，如图2-8所示。

其中，股权稀释之所以会造成股权内在价值缩水，主要是因为股权内在价值是股票预期收益的折现值，而股权内在价值的计算公式为：股权内在价值=股利÷折现率。因此，如果股权的折现率不变，那么由股权稀释所造成的企业股利下降必然会造成股权内在价值降低。

而对于股权稀释会造成财富或收益在新老股东之间的重新分配，我们不妨把它当成一种“零和游戏”。期间，老股东是受损者，新股东是受益者，并且新股东的所得与老股东的所失完全相等。

从这一方面来说，我们也可以把股权稀释理解为新股东对老股东利益的一种分割形式。只不过这种分割并不是目标企业股东的强制行为，而是企业购并支付决策的结果与产物。

事实上，企业购并支付所造成的股权稀释，主要就是主并企业的股权内在价值的一定缩水。但是，在这场零和游戏中，目标企业股东所获得的股权非但没有被稀释，反而会升值。

Tips：为什么股权稀释是值得的？

很多人都在疑惑，既然股权的稀释会导致股权内在价值缩水，为什么公司依然愿意扩大期权池？

其实原因很简单，作为企业的CEO，其所面临的选择一般都是这样的：

（1）出让股份招募新员工和留住老员工，同时股份稀释5%。

（2）雇佣数量不足或能力不足的员工，股份稀释程度较低。

在这种得失比例明显的情况下，CEO基本都会选择前者。因此，股权稀释未必是一件坏事，只要公司在筹集资金后增长得更快，那么这部分被稀释的损失也会很快被弥补回来。毕竟，公司的发展对持股人手上的股票期权或RSU（限制性股票）价值的影响，将远远超过持股人的股权比例。简单来说就是，一块蛋糕本身的大小，比持股人手上分得的那一块要重要得多。