1．通过信息改变对方态度动机观察：肾上腺素注射实验

★神灵显灵、大气层现象，还是相机出了问题

在一些书籍及报纸中，我们经常可以看到一些无法用科学解释的灵异现象。比如，照片上出现的灵魂或鬼影。

 

网上有许多这类照片，其中有很大一部分是假的，是经过PS处理得出来的效果。但是有些照片却是经过鉴定的真实照片。比如，2004年，一名男子拿了一张照片到台湾的UFO协会。这名男子称其在公司帮同事修饰照片时，无意间发现其中一张照片中出现了疑似飞碟的不明物体，而在飞碟左上方的云朵还有一个类似西方古神宙斯的侧面脸孔。他说这张照片是他们的摄影师所拍，摄影师本人并不知情，这是他在后期对相片进行修改时发现的。经UFO协会鉴定，这张照片并未经过修改。

 

类似的照片非常多，很多人都认为这些照片是经过处理加工的，上面的信息不可信。不过有时候，你不得不信。我的朋友最近在处理照片时也发现了这种现象。

面对这些无法用科学道理解释的灵异照片，有人认为这是拍照的人不小心将灵魂、鬼影类的东西拍了进去；有人却认为这是大气层现象，是一种复杂的电磁反应；还有人认为是照相的相机出了问题。

为什么人们对同一种现象有不同解释呢？心理学家认为，这与个体对事件信息的了解有关。

★动机实验：你的情绪因何而起

1962年，心理学家沙赫特（Schachter）和辛格（Singer）进行了一个颇具争议性的经典实验。

实验以大学生为实验被试者，实验开始前，实验者告诉所有的被试者，实验的目的是为了测验一种新的化学成分对视觉的影响。然后，实验者从所有的被试者中随机选出一部分作为实验组，并给他们注射肾上腺素。肾上腺素是由人体分泌出的一种激素，当人经历某些刺激（如兴奋、恐惧、紧张等）时，会分泌出这种化学物质，使个体呼吸加快，心跳与血液流动加速，瞳孔放大。

接着，实验者再将实验组的被试者随机分成三个小组，并告诉第一小组被试者，这些药物会增加他们的心率、呼吸率，并且会让他们感到急躁。而第二小组被试者则没有告诉他们这些药物带来的反应。第三小组被试者，实验者告诉他们一些错误的药物反应：这些药物会使他们感觉发痒、头疼，以及麻木。

除了实验组之外，剩下的另一半被试者作为对照组，实验者给他们注射没有明显生理效应的生理盐水。

实验者再将所有的组分成两半，把实验组的一半被试者与对照组的一半被试者组合在一起，让他们分别在两个房间里填写问卷。其中这两个房间中填写问卷的人之中，都有实验者预先插入的一个“托”。

在其中的一个房间中，这个“托”表现得非常愤怒，最后他撕碎了问卷冲出了房间。而在另一个房间中，这个“托”表现得很轻松愉快，他时常微笑，并且将自己的问卷折成了纸飞机。

实验者观察两个房间中各组被试者的情绪行为反应后发现，实验组中，第二小组和第三小组的被试者都明显地受到了实验者安排的“托”的情绪行为的影响。他们看到实验者安排的“托”很愤怒时，他们也变得愤怒；看到实验者安排的“托”高兴时，他们也变得高兴。相对而言，第一小组的实验被试者表现得相对冷静很多，没有受到外界环境的影响。

实验者对实验结果进行了解释，他认为，由于第一小组的被试者被明确地告知注射的药物会带来的生理反应，他们对于自身变化有了很好的解释，不需要从外部原因去考虑这种变化，因此他们没有被身边的人所影响，产生某种情绪。

相应地，因为第二小组与第三小组的被试者都不知道自身变化的原因，所以他们需要从周围环境中的事情来解释自己的生理变化，而同伴的情绪反应恰好与这种生理变化相对应，所以他们“找到”了原因，认为自己也是因为情绪而产生了生理反应。因此，当同伴们出现某种情绪时，被试者特别容易受到同伴的影响，产生相应的情绪。

 

从实验的研究结果，心理学家得出实验结论：个体对事件的解释，受个体本身的生理状态，以及个体对周围事物的认知所影响。

其实，沙赫特做这个实验的目的是为了研究情绪的产生，验证他所提出的情绪认知理论（情绪是由于个体对事件的认知和评价而产生的）是否正确。但有一部分心理学家从这个实验中得出了以上结论。

 

对于这个结论，有心理学家进行了再次验证。1975年，心理学家坎特（Cantor）和齐尔曼（Zillmann）让一些被试者参加一些训练，然后给处于训练恢复的三个不同阶段的被试者放映色情电影。

结果，处于恢复的中间阶段的被试者（这一阶段的被试者的生理正处于一定的唤醒状态但是个体体验不到），将自己的唤醒水平归因于性。

★管理策略：通过控制信息来控制态度

在看到上述实验时，有人可能会认为这是一个归因实验。但事实上，这个实验说明的是人们形成某种态度或看法的原因，即人们对于某种事物的解释与看法会受到个体本身生理状态和对周围事物的认知的影响。

比如，前文中举到的那个照片中的灵异现象的例子。那些相信这个世界上有灵魂存在的人，会认为照片中出现的是真实的灵魂；而不相信灵魂只相信科学的人，则会认为照片中出现的可能是某种大气层现象，或者复杂的电磁反应；而摄影者本人，因为对自己的相机，以及照相时周围环境的认识，可能会认为照片上的现象是凑巧，或者是相机问题所致。

因此，当我们可以通过控制呈现给对方的信息，来控制他对某件事情产生的看法。

 

比如，人们经常会通过个体某一方面的表现来判断个体在其他方面的表现。俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。在普希金看来，一个漂亮的女人必然拥有非凡的智慧及高贵的品格。但事实并非如此，娜坦丽容貌惊人，但酷爱娱乐和享受。

 

也许，普希金这样的认知和行为受其好恶所影响。但假如，一开始他就通过了解信息知道美貌并不代表智慧和品格，也许他不会在见到第一美人娜坦丽后就狂热地爱上了她。

利用控制信息来控制对方态度的方法，可以应用在生活和工作中。比如，在人际交往中，想要对方喜欢你时，可以将自己美好的一面呈现给对方；想让对方客观看待某件事情时，可以将这件事情的正、反面信息呈现给对方；而想要对方讨厌某件事情时，可以将这件事情的负面信息透露给对方。