第一章 死亡之组

“听到这个消息，我几乎一夜无眠，我将会处于两种不利的处境，必然被动，大项目销售最怕的是什么？是开局被动，前后掣肘，出师未捷身先死。”

浙江项目回忆

通擎华东大区销售总监 关亦豪

1.1

那年8月1日，阴云密布，杭州萧山机场候机大厅咖啡馆靠北的角落里，三个年轻人围着一张桌子。

关亦豪转着咖啡杯，低沉地说：“这是今年最大的一个标，刚拉开序幕竞争对手就全部扑上，蓄谋已久啊，这种情况我很少遇到，说明竞争相当激烈。你们知道老板是怎么说这次竞标的？”

另两人摇摇头，目光聚集过来。

关亦豪眼角一闪，“老板说，我们现在进入的是死亡之组。”

两人集体沉默，视线慢慢散开。

关亦豪很讲究，一般不会轻易提起死亡这个词，特别是在登机前。

死亡这个词，其实与一家公司有关。

这家公司的名字叫朝腾，它是关亦豪公司最主要的竞争对手。

几年以后，谁也不会料到，上一幕会成为一本书的开头。

今年暮秋，几经飘零的宋汉清决定给好友兑现一个承诺，写一本关于IT江湖的书。这一天，宋汉清从武昌黄鹤楼信步走下，来到临江大道，独自凭栏，夕阳西下，往事如烟。这些年来，那些远去的刀光剑影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壮的英雄史诗，如长江的激流涌入他的心头，卷起千堆思绪，荡气回肠、惊心动魄，但这些一刻都没有停留，又都随着这滚滚长江带到天际。

天际是白茫茫的一片。

宋汉清喝掉了易拉罐里最后一口啤酒，向西而行，仿佛灵魂早已沉睡，耳边如失聪般地消失了喧嚣，偶尔周遭小店聒噪的音乐被手里的易拉罐转换成一阵颤动从指尖传走，依稀远去的战鼓号角还在激荡自己的血脉。

时间回到那年的8月1日，故事还得从上一幕的十分钟前说起……

平静的萧山机场候机厅的一家咖啡馆悄然迎来三个年轻人。

中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜，他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。

他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业务运营管理系统）项目的第一次宣介交流，今天打算班师回京，离登机时间尚早，就找了个咖啡馆歇脚。

关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑郁。

一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为何通擎与朝腾的对抗就用死亡来联系呢。这是因为，通擎最近发现一个诡异的秘密：

近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢地，解决方案线也趋于类似，直到某天发现，两家公司产品重合度几乎百分之百，每个50万以上的单子后面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业里只要一家就够了啊。这句无心之话传到通擎，高层立即产生震动。

电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事，现在好了，通擎能做的，朝腾都能做，通擎不能做的，朝腾未必。

这是干吗？这是赶尽杀绝的节奏啊！

朝腾最近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说第一！

所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句话：什么第一第二，以后就是你死我活！

“死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了，难道他们不重视？”

关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”

吴明龙一脸尴尬。

关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我们顺利唱了第一场戏。”

吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应该的。”

BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因为项目大，圈内公司必然闻风而动。

看来，这个江湖不会太平了。

关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假，一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。”

吴明龙点了点头，“知道呢。”

关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”

吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，内线小郑都会跟我保持双向联系的。”

小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中一个。

“别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！”关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？说说？”

吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”

关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一步步走。”

吴明龙和宋汉清点点头。

吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所好嘛！”

“个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”

吴明龙说：“五毛。”

关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？”

吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”

宋汉清凝神片刻，“牡丹？”

“错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成。”

宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复杂呢。”

“那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。这句话是正确还是错误？”

“正确。”

“错误。”

“既可能正确又可能错误，”关亦豪眼神中分明显露了某种压力，他用食指和拇指钳住硬币的边缘，缓缓说道：“数字5这面代表项目需求，图案荷花代表个人需求。”

说罢，他手势下沉，手指用力一扭，五角硬币高速地旋转。

“真相是，项目需求在内外部运作中、竞争中会源源不断地给个人需求提供机会，而个人需求在这个基础之上，还包括内外部环境变革中源源不断地给项目需求制造动机，一个问题，一个概念，一个挫折，甚至一种情绪，都会改变需求，其过程会变得扑朔迷离……”

硬币刚开始如一枚金色弹珠一样缓缓游荡，碰到旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵声响，稍许片刻，又如一颗飘零的浮萍躺在如镜的咖啡桌上。

关亦豪最后说：“需求这种东西，是与某种机会关联在一起的，很难把握，就如同缘分，所以，销售是一件很残酷的事情，尤其在我们这种方案销售，或项目销售领域。”

吴明龙点点头，“我知道了。”

关亦豪继续，“捕捉需求，可不是这么简单，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，这就需要你的眼光和机缘了。”

吴明龙点点头，“明白。”

关亦豪晃了晃杯子，“明龙啊，我就怕你在这里等飞机，你的对手却在等机缘，最后你只有打飞机的份了。”

说完三人会意地开怀一笑。

关亦豪喝完最后一口咖啡，“兄弟们，要不，咱们去登机口吧。”

宋汉清手机铃声响起，是公司温志成的电话。

“喂，老温。什么？……马上！……哦，我想想……，你把这次客户诉求写入售前接口表，然后发给我，行！OK。拜拜！”

宋汉清挂完电话，沉默了片刻，说：“不能陪你回北京了，我得改去成都，温志成那边项目已经启动。”

关亦豪眼一瞪，“成都？”

宋汉清站了起来，“是的，成都！”

1.2

离拜访厉镇明的时间越来越近了。

厉镇明是浙江华夏信息战略规划部部长，也是这次BOMS选型的总组长，这次选型关键决策人之一。

霍武交代过，这次拜访，一定要给厉镇明一个良好的印象，还要抓住他的需求点。

谢建兵看着手里的名片盒，感觉心脏在强烈地收缩，他四处看了一下这个会客厅，深吸一口气，然后右手大拇指朝名片盒中间镂空处轻轻一推，一张淡黄亚光的名片呈露出来，名片上面是一排排纹路清晰的文字：

北京朝腾信息股份有限公司

浙江区域销售经理

谢建兵

谢建兵想象厉镇明魁梧的身形走近，看着他铁青而又刚毅的脸，心里默念台词，“厉部长，你好，哦不，您好，我是朝腾谢建兵，这是我的名片，昨天交流完毕，我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”

这段台词谢建兵念了N遍，但每次念得都不一样，也不流畅，他猛然觉得今天似乎不在状态，而且越发紧张，他拍了拍胸脯，又深吸一口气。

谢建兵加入朝腾不到两个月，这个项目是他在朝腾的第一个项目。两周前，他无意中知道浙江华夏有近亿的预算，吓了一跳，因为他在之前的公司做了一年销售，遇到最大的单子才四百来万，使出了浑身解数连一根毛都没有拔到，倒是自己累得被人拔了一层皮似的，现在遇到了这么大块肥肉，他比小蜜蜂还勤奋。为了这次约谈，他昨晚特意去武林广场买了一个万宝龙名片盒。说实话，最近拜访的都是一些选型组工作人员，而厉镇明连名片都没换过。

所以今天无论如何也要给厉镇明“汇报”一下工作或者“听取”一下意见，完了最好约个饭局啥的。

谢建兵又给厉镇明办公室去了一个电话，听到忙音，他莫名其妙地轻松起来，此时下午两点，手机屏幕上的电池指示只剩最后一格，待会儿霍武肯定要打电话来问情况，得赶紧换个电池。他打开手机后盖，可是电池卡得太紧了，刚刚剪了指甲的手指怎么使劲都无法把电池抠出来，小样，你这破电池难道比厉镇明还顽固？我就不信弄你不出。谢建兵拿起手机朝沙发上使劲一敲，啪！电池掉出来了，谢建兵麻利地把备用电池装上，然后起身找换下来的电池，却发现沙发上空空如也，地上也没有，电池呢？

旁边一位搞卫生的大姐提醒，是不是掉沙发底下了？

他蹲下一看，果然在沙发底下，从前面却够不着。这电池都气我，出师不利啊，一阵莫名的烦躁涌上心头，他绕到后面，把手伸到沙发底下一阵乱摸，一边摸一边想，这么大的项目公司也不派一个高层来通通气儿，就自己一个小sales在这里上蹿下跳有什么用呢。

一阵悦耳的铃声响起，霍武电话驾到，还没有等自己开口，那边先说话了。

“怎么样了，见到了吗？”

谢建兵说：“快了！”

霍武说：“嗯，我刚给你发了一封邮件，附件是我的方案销售心得，总结起来就是8个字，先人后事，织网捞鱼。”

“哦，”谢建兵胳膊往里一探，碰到了电池。

“方案销售是最锻炼人的，思路要清晰，不要胡子眉毛一起抓，要摸准他们的需求。”

谢建兵把电池摸出来一看，却发现是一个精致的纯钢打火机，很有质感。

“最近有什么收获？”霍武说道。

“还是有收获的，”谢建兵一压打火机，一柱细长的火焰腾起。

“不要放过任何机会！要眼观六路，耳听八方，你要多想想我以前教你的方法……”

“好！”谢建兵把身子压得更低，脸贴着地，眼睛一扫，电池就在手掌边。可手指刚触摸到电池就如被点中穴一样僵在那儿。从沙发底下的狭缝中，他看到一双皮鞋哆哆地朝沙发走了过来，那人还接着电话，听那声音，完了，是厉镇明。谢建兵赶紧断了霍武的通话，静静地趴在沙发后面大气不敢出一声。

厉镇明一屁股坐在沙发上，他特有的声音依然清晰，但包含着一种沉重和低落。

“娟儿，你奶奶没事的，我这边在整理项目上的一些事情，我马上去医院一趟。……胃炎不是什么大病，一定能治好的。好，那我现在就去……”

蹲在沙发后面的谢建兵暗自打算，只要把腿后挪几步，然后悄然站起来，再从容地向厉镇明打个招呼，定可化“尴尬”为玉帛……

“哈利路亚……”悦耳的彩铃再次响起，又是该死的霍武，蹲在沙发后面的谢建兵如同一个哑剧小丑一样，露出一个无声的绝望叹息。

“谁”厉镇明吓得一跳，从沙发上腾地站了起来。

“是我，厉总，哦，厉部长。”谢建兵站了起来，极力掩饰自己的慌张，“我刚刚掉了一块电池在沙发下，我在找的时候，您恰好过来了。”

说罢看了看搞卫生的大姐，那大姐连忙说：“是的，他是在找电池。”

厉镇明瞅了瞅眼前的这个小伙子，中等消瘦的身材，干净清澈的眼眉，刚刚脱去稚气的笑脸，他警觉地说：“你是朝腾公司的？”

谢建兵连忙点头，“是啊，我就是上午给你打电话的小谢，上次不是刚刚交流完了吗？我想听听您这边的反馈，沟通一下需求……”

谢天谢地，谢建兵思路终于回到了正路上。

厉镇明眉头一蹙，“哦，想起来了，可今天没有办法谈了，我等会还有事，我要出去一趟。”

说罢厉镇明就要朝电梯口走去，谢建兵也不知道哪里来的勇气，急忙跑到厉镇明的前面，“厉部长，您不是要去医院吗？我陪您去。”

厉镇明一脸严肃，“不用不用！”

谢建兵硬着头皮憨笑，“没有关系。”

厉镇明摸着额头，交流结束后，中午内部搞了个聚餐，喝了几杯酒，心想下午要开车去医院非常不妥，于是拨打司机小张的电话，小张说赶回单位至少要一个小时，厉镇明按下了电梯，突然想到朝腾这边一个问题，随口说道：“我上回听你们宣讲，但似乎没有看到数据中心这个设计思路啊。”

“不能啊，刚好我这里有一本打印好的白皮书，我告诉您在哪一页。”谢建兵从包里掏出方案白皮书，翻到了相关章节，然后立即递了过去。厉镇明接过方案书，此时电梯正好停靠，厉镇明挪步进了电梯，谢建兵也顺势闪了进来。

厉镇明就数据中心这个问题，跟谢建兵随意探讨起来，谢建兵不是售前顾问，对一些技术问题的描述不是很专业，但又是打比方又是举例子，也算基本讲清楚了，厉镇明想不到他还有点头绪，就点了点头。

厉镇明刚才跟司机的电话，谢建兵是听得一清二楚，心说，这是一个献殷勤的好机会，记得霍武曾经教过自己，如果能把客户叫上自己的车，他跟你的关系会瞬间好到6分熟，而6分是跟客户搭上线的入门水平。

“厉部长，您去哪家医院？”谢建兵热络地说，“我开车送您过去，我其实是杭州土著人，路熟悉得很。”

厉镇明翻了翻书，“哦，不用，我打车。”

电梯在第一层停靠，厉镇明把方案白皮书还给谢建兵，谢建兵笑说，“您先拿着，然后在门口等我，我取车，半分钟之内到。”

说罢他转身朝后门奔去，很快他就把那辆白色的雪佛兰停在了大门口，满怀欣喜地跟厉镇明打招呼。厉镇明沿街无奈地左右扫了一眼，脸色凝重地坐了进来，也没跟谢建兵客气，抓了下脑袋说，去A医院。

谢建兵开着车一路小跑，几次想跟厉镇明套近乎，但看见他心事重重的，也就客随主便了，同时心里嘀咕，不是说上车就6分熟吗？我怎么找不到感觉呢，霍武忽悠自己？他可是公司两大王牌销售之一啊。

两人很快就到了医院。在病房门口，厉镇明让谢建兵在外面等着，谢建兵知趣地候在门外，里面有一个光头医生正在忙碌。

厉镇明沉重地迈进了病房，病床上母亲已经安睡，医生转身，厉镇明握住了他的手，“王医生，辛苦了。”

王医生扶了扶眼镜，“嗯，我们在门外聊吧。”

谢建兵发现这又是一个献殷勤的好机会，怎么利用这个机会呢？先买点水果吧，礼多人不怪，搞不好就6分熟了，想到这里，他低声对厉镇明说，要离开一下，稍后回来。

谢建兵出了医院，觉得要跟霍武汇报一下，于是急忙拨通了他的手机，刚要开口，那边劈头就是一句，“混账，竟敢挂老子电话！”

“不是，霍总，刚才有急事，有一个事情我正想跟你请示一下，我刚刚陪厉镇明去了一趟医院，去看望他生病的母亲。”

“哦？……”电话那头似乎在怀疑自己与客户合拍太快。

谢建兵呵呵一笑：“真的！误打误撞，细节回头再解释。”

“哦，那太好了！什么病？”电话那头声音带着一丝欣喜。

谢建兵感觉这口吻不可名状，就硬着头皮说：“据说是胃炎，都住院了，所以我跟你请示一下，我想买点水果什么的？”

“这还要请示？去超市，多挑些精致水果，营养品。”霍武又提醒说，“做成果篮，再弄一束花，要康乃馨，看起来要大方！赶紧。”

“好！”

厉镇明两眼放空，神色凝重地望着医院的走廊，此时走廊上尽是悻悻然的人群，他低声沉吟：“不会，应该不会。”

王医生宽心地说：“从她照的片来看，似乎不太像胃炎，我也只是怀疑，我之所以这样说，是要让你们有一个心理准备，不放心的话可以做一个彻底检查。”

厉镇明说：“如果是，然后呢？”

王医生说：“如果是这种病的话，就要动手术，然后化疗。”

厉镇明说：“啊？这么大年纪了，不妥啊！”

王医生说：“这种病都是年纪比较大的人才有，等明天检查后，才出具体方案。”

厉镇明说：“这手术有风险吗？”

王医生沉思片刻，“这要看很多因素，风险肯定有的。”

厉镇明突然想起了什么，急忙说：“哦，还是先让我母亲出院，因为再过几天是她生日，等过完生日，再来检查，不急着这两天吧。”

厉镇明之所以这样说，有两个顾虑：一是不知道这家医院水平如何，病急乱投医很被动；第二就是，现在医院拿好人胡乱检查，浪费钱不说，还可能造成病人恐慌，后果难料。

王医生说：“也可以，你们先回去，这几天好好调理，过完生日，再来医院检查，如果是，就确定手术方案和化疗，这样做预后就更好……”

“厉部长！”

厉镇明回头一看，谢建兵不知什么时候站在身后，满头大汗地憨笑，他左手一个果篮，右手一束花，肩膀上挎着一个鼓囊的黑色帆布电脑包，要不是一身利落的衣着打扮，绝对是一标准的快递小伙。

厉镇明没有心情搭理他，眉头皱了一下，点点头，谢建兵腆着脸一笑，就进了病房，出来的时候说：“厉部长，我在楼下大厅等您。”

没多久厉镇明就下来了，又是客随主便，原路返回，一路上，厉镇明一言不发，脸色铁青，谢建兵宽慰地说：“没事的，伯母身体好。”

厉镇明昏昏然鼻子轻哼了一下，随即又左右看了看，似乎想起了什么，“小谢，前面右拐一下，我要去一趟灵隐寺……”

谢建兵也不多问，只甜甜地应了一声，雪佛兰转了一个方向，一路蜿蜒到了灵隐寺。

厉镇明沉默了一会，突然问：“你从小在杭州长大是吧？”

谢建兵说：“是啊，但我后来在北京上学，工作，但跳槽到朝腾就发配杭州了。”

厉镇明说：“哦，那你觉得杭州A医院如何？”

谢建兵不知道他为什么问这个问题，就模棱两可地说：“还可以吧？”

厉镇明又沉默片刻，手搭一个凉棚，看了看眼前的灵隐寺，“小谢，我就在这里下车，一个人散散心，你先走吧，谢了。”

厉镇明下车，谢建兵赶紧走到厉镇明身边，“我不着急，我在这里等您。”

厉镇明摆摆手，缓步朝前，消失在人群中，谢建兵立即拨通霍武的电话，“嗨，老板，顺利完成任务，一个果篮，一束花。”

霍武说：“厉部长怎么说？”

谢建兵说：“什么都没说，厉部长一直在跟医生聊天，我送花和果篮，人家都没有跟我客气呢，是不是显得不够档次？”

霍武没有理这茬，喃喃地说：“哦？他们之间聊什么？”

谢建兵摸了摸脑袋，“我记不清了，哦，对了，那医生说什么手术、化疗，还有一个什么雨后来着？”

霍武说：“雨后？预后吧。”

谢建兵奇怪地说：“对，预后，是这个发音，你怎么知道？”

霍武沉默了一会，“我怕他们是谈胃癌，小子，你找到一个大需求。”

“啊？”谢建兵惊呼，“我也奇怪呢，您猜怎么着，他让我送他去一趟灵隐寺，应该是给他妈求平安，估计不会是普通的病。”

霍武说：“还聊了什么？都跟我说说。”

谢建兵说：“他突然问我对杭州A医院熟不熟？大意是这样。”

霍武嗯了一下，自言自语，“可能是想打听这家医院的实力口碑？不管怎样，这事情你要跟内线小刘报备一下，让他观察老厉的动向，但暂时不要扯到病这件事，怎么说，你懂的。”

谢建兵点点头，“我会跟小刘交代一下。”

霍武舒心地笑了笑，“你要好好以此为切入点。把握住了老厉，就把握住这个项目的小半个江山，剩下的就水到渠成了，你小子是一员福将啊。”

谢建兵笑了笑，“这个……”

霍武沉默片刻，突然厉声说：“你刚才笑什么？”

“没有哇”

“你敢说你没笑？”霍武一声轻哼，“你觉得我拿老厉这事来做文章，没人情味是吧。”

“没有呢。”

“你听好了，”霍武大声说，“我在跟你探讨严肃的商业操作，你小子他妈的尽想些婆婆妈妈、捕风捉影的事儿，啊？你还有时间琢磨我？难怪做事不牢靠！”

这句话让谢建兵深感震撼，他脑子搭错了线似的，语无伦次地说，“我，我是说我，那个，努力还不够，怎么可能是福将？”

“好，努力不够是吧，明天中午之前你必须回北京，去做一件事。”

叭嗒，手机挂断，发飙结束，不知为何，霍武的责骂反而让自己羞愧难当，他感觉脸上火辣，像被抽了一巴掌似的。

而且，霍武说得对，自己真的是不牢靠，他突然发现忘记要跟厉镇明交换名片了，也没他的手机号，如何等他。

看来，只能傻等了。

1.3

中国IT看北京，北京IT看海淀，海淀IT看上地。

上地真是一个好地方，交通方便，毗邻高校，人才济济，可谓占尽了天时地利人和，入驻的IT企业大大小小有好几千家，这里的建筑大都有一个特点，可能是学着美国硅谷吧，风格各异但都比较低矮，唯独边上一栋大楼蹿起40多层，煞是惹人注目，这就是盛辉大厦，通擎公司就入驻于此。

公司的营销及市场部位于大厦的三层，负责整个销售的是姜正山，他四十多岁，身形魁梧，硬朗干练，此时，姜正山一边看着墙上的一幅中国地图，一边整理自己的思路。最近有两个省份让他牵肠挂肚：一个是黑龙江，这里刚刚投了黑龙江华夏移信BOMS2.0项目的一个标，目前还生死未卜；另外一个就是浙江，这个省份也开始启动BOMS2.0项目了。如果不出意外的话，这两天黑龙江的中标消息会出来，他伸出手轻轻地抚了一下光鲜油亮的黑龙江版图，抽回来一看，手指头上有一层薄薄的灰，他眉头紧蹙，一个月前他和老板亲自拜访了黑龙江华夏的李总，进行了一番看似冠冕堂皇的笃谈，李总的一句话至今让他记忆犹新，你们这方案做得非常好，很有借鉴意义，可我们的思路已经定下来了，你们回去可以再调整一下。可是怎么调整却被李总扯藤牵蔓地岔开了话题。

黑龙江华夏只能看天意了。他轻轻地拍了拍手中的灰尘，眼下只有浙江华夏的BOMS项目还可以一战，这也是他一直放心不下的项目，这个项目更加庞大，目前甲方一直还处于梳理阶段，一周前接到华夏移信的第一次宣讲邀请，姜正山就派出关亦豪和宋汉清两员爱将出征，希望他们好好表现一番，给通擎搭一出好戏，这出戏到底怎么样，见到他俩就清楚了。

十多分钟后，响起了敲门声。

“请进。”姜正山从玻璃窗上看到一个身影，是关亦豪。

关亦豪放下行李，“姜总，不好意思，路上有点堵。”

姜正山说：“嗯？宋汉清没有跟你一起回？”

关亦豪说：“没，他临时去成都了，据说那边有项目。”

“浙江，四川，”姜正山说，“嗯，看来，我们要面临东西两线作战的格局了。”

关亦豪点点头。

姜正山打开抽屉拿出一盒巧克力，“上次我女儿过生日，没时间陪，就在这里过的，呵呵，剩下了一些巧克力。”

“姜总太客气了，谢谢。”关亦豪说，“我还是先汇报一下浙江的情况吧。”

“嗯，那我听听。”

“刚刚完成第一次宣介交流，我们这次交流的效果非常不错，配合也没有问题。”

姜正山说：“嗯，看来很顺利？”

关亦豪诚恳汇报，“这次交流的主要目的就是展现公司的实力和专业性，然后判断商机，确立需求，我认为交流还是非常充分的。”

“对我们印象如何？”

“交流很热烈，时间很长，应该说印象还不错吧。”

“好，”姜正山用手梳了一下头发，语重心长地说，“讲讲这个项目的情况，包括浙江华夏决策者有哪些？”

关亦豪梳理一下思路，然后有条不紊地说：“浙江华夏移信BOMS系统今年年底招标，这是目前浙江华夏移信最庞大的系统，该系统从上到下，囊括了应用软件系统，即BOMS应用软件；软件支撑系统，即中间件系统软件；硬件支撑系统，即网络硬件支持平台三大部分。他们对这次选型很重视，特别成立一个临时项目选型组，主管公司技术和运营保障的副总高永梁亲自挂帅，高总下面有一个独立部门叫信息战略规划部，部长厉镇明是选型总组长，他这个人看似威严，但通情达理，是选型的实际经办人。选型项目组下面又分三个小组，即应用软件组，小组长是运营支撑中心的曾刚，负责应用软件方面的规划和把关；系统软件服务组，小组长是技术支持部的李柄国，负责系统软件把关；硬件及网络支持平台组，小组长是信息中心与维护部陈亮，负责硬件平台规划把关。三个小组长都没有实质性聊过。”

“等下，”姜正山说：“这三个选型小组长是属于高总管？还是厉镇明？”

关亦豪说：“行政上属于高总管。”

“明白了。”姜正山说：“这些信息都很有价值，这个项目7月底开始启动，年底才尘埃落定，咱们要注意节奏，不可躁进，老话说得好，草鞋没样，越打越像。但随后你们可以搞一个微服私访，加强一下人际关系。”

“会的。”关亦豪说：“不过，现在浙江华夏马上搞‘BOMS综合管控与容灾研讨会’，应该属于我们厂商合作伙伴GEM的事，他们正在跟XLOG竞争呢。”

这两家公司是美国中间件及系统软件厂商，看来目前他们也铆上了。

姜正山说：“跟他们合作还好吧。”

关亦豪说：“是的，合作很愉快，有事情随时打招呼。”

姜正山说：“好，要赢得这个单子，就必须团结一切力量，提高赢单概率。”

说到赢单概率，关亦豪说：“对了，我想问一下，前几天咱们黑龙江华夏移信BOMS2.0项目投标结果如何？要是我们中标了，那我们在杭州的底气就足了，这是全国独一无二的案例啊。”

其实这才是关亦豪关心的正题，如果通擎拿下黑龙江华夏BOMS，相当于给自己的打单资源库添了一件不可小觑的法器，通擎跟朝腾本来就旗鼓相当，谁要多了一件法器，抢滩浙江华夏就多了一份希望，进而冲出死亡之组……

“还没有结果，就这两天吧……”姜正山被一阵电话铃声打断，只好接起，姜正山放下电话，“老板开会，你也跟我去吧，怕老板问话。”

老板办公室在大厦的三十六层，装点得古朴庄严，这里的主人是通擎董事长王弘圻。军人出身的他，此时身穿黑色西装，站在宽敞的落地窗前举目眺望，他双手有力地交叉在胸前，看到自己的身影投射在落地窗外后面的苍穹下，他感觉自己年轻了很多，油然升起一种君临天下的感觉。

已经是晚上8点，北京绚烂的晚霞和如织的车流绘成了一幅色彩艳丽的水彩画，仿佛是天空中撕开了一个绚丽的大口子，流光溢彩倾泻而下，汇入流动的光河中，光河一直从中关村缓慢地流到了上地，在上地的一个十字路口，光河被东西两个方向的车流截住，最后慢慢停滞了。王弘圻蓦然觉得，目前通擎也到了一个十字路口，就在上周，公司在黑龙江华夏投了一个8000多万的BOMS2.0标，黑龙江华夏移信李总一句意味深长的话一直回响在耳边，老王啊，你总得有让人家先过的时候啊！

通擎实力强大，服务又好，为什么要让人家先过？这是过家家吗？王弘圻当时平静的外表下内心早已波澜起伏，这种起伏一直延续到现在，他不安地走来走去，身边几个公司元老只能静静地坐在沙发上，一言不发地看着他。

王弘圻掏出了一根咖啡色的雪茄，他喜欢雪茄的浓烈和灼热感，这能给他带来某种嗜血的兴奋，也或者是一种拒绝迟暮的兴奋，一种平静外表下涌动的澎湃情感。时光匆匆，公司创业到现在已经十五个年头了，一路风风雨雨，公司越做越大，但步伐却没有这么快了，而最近朝腾的势头却异常凶猛，前线多处告急，王弘圻缓缓地回头看着墙上十五年前创业的时候写下的四个大字，“宽大兼包”。

宽大兼包取至唐太宗李世民《帝范》之“宽大其志，足以兼包”八个字，王弘圻曾经誓言一定要在十五年内成为国内最大的通信软件企业，通擎之所以取得今天的成就，其中有一个很大的原因就是重视人才和客户，这也是“宽大兼包”的真实写照，可是如果黑龙江华夏单子丢了，那就意味着这个誓言就要变食言了。

姜正山和关亦豪进来，王弘圻转过身，柔和的灯光下，他浓密的眉头上方若隐若现的辅犀骨和笔直的鼻梁把整个人衬托得气宇轩昂，他缓慢而沉郁地说：“好了，都到齐了，我为什么今天把大家叫来，是因为事关公司前途，黑龙江华夏移信恐怕今明就要放出消息了，前段时间我参加了华夏移信高层论坛，感觉他们对这个项目非常关注，明年会有很多省份考虑上这个系统，这是华夏移信看得见的一块大蛋糕，而今年，摆在我们眼前的是黑龙江华夏和浙江华夏，我觉得会有三种结果，第一，我们两个标都拿下，那我们明年就可以笑傲群雄；第二，我们拿下其中的一个，保守来说，明年我们也会风生水起；第三，一个都没有拿下，我们明年就会死得很难看……”

又是一个“死”字。

关亦豪下意识地望着窗外，好像要逃避什么。

王弘圻看着姜正山，姜正山脸上阴晴不定，此时老板的一席话，字字都敲在姜正山的心坎里，他说不出是难受还是焦虑，忽然觉得自己空落落的，脑子里不由自主地像放电影一样闪现黑龙江投标的场景。那一个个细节至今还清晰地映在脑海里：唱标师傅清朗的声音，评标委员时而游离时而专注的眼神。

嘟嘟嘟嘟，姜正山的手机响了起来，他匆匆地朝门外走去。

王弘圻继续说：“关于华夏移信这一块，我就讲这么多。好了，下面我们再来探讨中邦市场，形势稍微乐观，但是进步还是太慢了。这是今年的销售报表，大家看，整个西部地区虽然还有点起色，但还是没有太大的建树，完全不是我公司的形象。一副苟延残喘的样子。负责西部的叫什么名字来着，叫温什么？老姜？老姜呢？”王弘圻回头看了一眼，发现姜正山不在，就接着说，“不管他叫什么名字，就是不能太温柔，该出手时就出手，拿出一点血性来。”

正说着，姜正山回来了。

“对了，老姜，那叫温什么来着？”王弘圻回头看了姜正山一眼。

“什么？”姜正山迷瞪地看着王弘圻，显然他还没有回过神来，然后缓缓说道：“黑龙江华夏移信放出消息了。”

“消息出来了？”几个头头脑脑目光聚集在姜正山身上。

姜正山努力做了一个吞咽动作，似乎喉咙有某种异物，良久才说：“老板，单子丢了。”

丢了！这两个巨大字符如一记闪电在众人脑海里划过，王弘圻脸色一刹那变得很难看，他慢慢地收回自己的目光，聚在某一个点，似乎要点燃什么，他嘴角微动，吸了口气，眼睛朝姜正山这边扫来。

1.4

今天早上六点，关亦豪就起床了，睁眼想到的第一件事情竟然是黑龙江丢单。

而中标商就是死对头朝腾，他花了一晚上才接受这个事实。

这可不是小事，关亦豪从家出发就一直琢磨，这事对自己的负面影响有两个，其一，朝腾坐拥国内第一枚BOMS2.0案例，对浙江华夏具有一定的震撼力，这枚打单法器现在在朝腾手中，那么被动的就是自己了，销售这事，一步被动，就可能步步被动；其二，公司丢了这个关键项目，打击最大的部门是被老板称之为“司之脊梁”的移信事业部，老板逢人就提，地位可见一斑，现在看来，在浙江华夏BOMS中标结果出来之前，他不会轻易提了，他一慎重，其打单策略未必自己说了算，如果老板对华夏这个项目御驾亲征，或者亲自组织一个所谓的尖刀队，自己必然前后掣肘，放不开手脚，军人出身的老板有这样的典故。

想到这里，他叫吴明龙别休假了，火速回公司。

两人火急火燎地赶到姜正山门前，想敲门却听见里面在开会，训斥声不绝于耳，看来老姜正在气头上，也难怪，丢了这么大的单谁都有气儿。

两人在外面等，三支烟工夫，一干人垂头丧气地走了出来。

推开房门，姜正山黯然独坐在大班桌后面，看着窗外。

关亦豪一声轻咳，“姜总，您没事吧？”

姜正山扭过头，看着他俩，“我没事，只是黑龙江单子一丢，肯定对你们也有些影响。”

关亦豪暗叹一口气。

姜正山摇了摇头，“他们在黑龙江也算是精锐部队，都是身经百战的选手，却生生被朝腾打残了。朝腾华北区销售总监是霍武，对了，他也是你们华东地区的对手，这家伙独自统辖两个大区，而且专做大项目，对成功有极大的欲望，你们这边压力很大啊。”

霍武统辖朝腾两个大区是有典故的，他本来的领地仅仅是华北，后来他手下有一个销售表现得非常好，公司提拔他做华东区总监，可惜没做过三个月就跳槽去了一家外企，一时间找不到合适的人，就找霍武代管，他干得风生水起，手下人也服服帖帖，成为朝腾另类，这样他就顺理成章地成为华东华北大区经理。后来他就把心思专门放在了大项目上，看来浙江华夏这个项目，要狭路相逢了。

关亦豪点点头，半晌才说：“浙江格局毕竟不同，鹿死谁手未可知。”

姜正山安慰道：“事到如今，你千万不要有包袱。”

“我确实有一个包袱。”关亦豪揉了下手指，他试探着说，“老板没有研究浙江华夏项目吧？”

姜正山叹了口气，“老板昨天晚上都气晕了，哪有心事研究其他项目。”

“我的意思是，老板最好不要主动操作我的事情，要以我，或者咱们为中心，原因你是知道的，”关亦豪跟姜总多年交心，就直接把顾虑和盘托出。

老姜是老销售，当然知道关亦豪的意图，因为领导过于主动关怀，不仅掣肘，而且内耗巨大，于是点头，“这个我知道，我会留意这个苗头的，我觉得老板只会更加支持我们，所以你现在不要担心，你只要一心一意地做好你的事情就可以了。”

关亦豪这才有了笑容，“那我就没有包袱了。”

姜正山从抽屉里拿出两份文件，缓缓放在桌子上，“这是老板下的军令状，我已经签过了，你俩也必须签。”

其实，这个军令状才是姜正山所谓的包袱。

两人面面相觑，各拿起一份，关亦豪翻开一页。

姜正山淡然地说：“最好别看，军令状的意图就是要大家有一种不达目的誓不罢休的使命感，我们的使命就是胜利，别的事都不重要了。”

两人签好字，递到了姜正山手里。

姜正山最后坚定地说了句，“哀兵必胜！”

钱伟也是昨天晚上才获知朝腾中标黑龙江华夏移信的消息，虽然投标前种种迹象表明朝腾已经稳操胜券了，直到获得中标消息那一刻，他才如释重负。

钱伟是朝腾负责销售的总裁，他年近五十，中等身材，一张国字脸虽不那么线条分明却也还有一丝硬朗之气。他走到大班台前，扫了左右两人一眼，左边这位是霍武，三十五六岁的模样，他身架高大，瘦峻的脸让他看上去显得精明又强悍，一深一浅两条法令纹从鼻子两侧直挂嘴角，他是公司的杰出销售经理，公司的王牌悍将，这次黑龙江项目就是他的手笔，他是昨晚才飞回北京的。右边那位是唐宁，三十一二岁的样子，中等身材，面容清瘦，眉宇间闪烁着刚毅，远远看去显得有些深邃和精明，他是朝腾售前咨询部经理，这次黑龙江项目的售前技术咨询和相关服务就是他负责的，两人都为这次中标立下了汗马功劳。

钱伟翻了翻班台上那本厚厚的投标存档文件，微微一笑，意味深长地说：“黑龙江项目终于被我们拿下了，通擎那边老姜恐怕正在训他的销售呢吧！”

霍武唐宁两人哈哈大笑。

霍武说：“黑龙江一役，我们都高估了通擎，害得我们投入的资源过多，本来，我还担心他们会打价格战！谁知道他们还挺有骨气！”

唐宁嘿嘿一笑，“就是要跟有骨气的公司打才过瘾嘛！动不动就搞价格战有啥意思。”

钱伟点点头，“所以说，跟什么样的对手过招很重要！有人说黑龙江这标，是我们有高层关系！但我不认为，咱们韩总似乎都没有因为这事专门跑到黑龙江去吧，倒是他们通擎上上下下跑得勤快。”

霍武说：“怪只怪他们通擎缺了点火候。”

钱伟说：“黑龙江这个BOMS项目对朝腾乃至整个IT界的意义都十分重大，这是一个样板工程，完全采用新的技术架构和业务规范，如果做好了，将来，或许明年其他省的BOMS系统都要朝这个方向走，这是多大的一个市场！”

霍武简单实在，“嗯，有了这个项目，别的不管，但拿浙江华夏就容易了。”

“对，至少有了国内第一个案例。”钱伟又回到大班台后面的沙发上，对唐宁说，“唐宁啊，浙江华夏移信项目怎么样了，前几天不是做了交流吗？也没有人给我汇报一下。”

唐宁说：“前面几天是浙江华夏的第一次交流，这次交流总体来说是观望我们几个公司的想法和思路，后续咨询的力度，我估计应该比黑龙江华夏更大。”

接着唐宁把项目交流情况汇报了一遍。

钱伟点点头，“霍武你这边呢？”

霍武说：“我已经安排小谢跟踪浙江项目，我从明天开始把工作重心全部放在浙江。”

钱伟若有所思，“小谢？谢建兵还是比较年轻啊。”

“是年轻，但还算机灵，”霍武说，“谢建兵误打误撞地跟厉镇明搭上线了，他竟然探望了厉镇明生病的母亲。”

钱伟急忙说：“哦？他母亲生的什么病？”

霍武说：“还不好说，胃有毛病，病得还不轻。”

钱伟来了精神，“那你怎么打算？应该多多关怀一下。”

霍武低声说：“关怀肯定没有问题，我在想有什么新的举措，谢建兵刚回北京，我叫他多了解这些病。”

钱伟看霍武似乎已有安排，也不便多说，在他的印象中，霍武绝大多数时候是让人放心的，就随口说：“你先去操作，等时机成熟，我们一起碰一碰。”

霍武和唐宁点头离去。

谢建兵是今天早上10点抵达北京的，刚下飞机，霍武的电话就追了过来，让他去多了解肿瘤这个病以“备用”，霍武告诉他这两天自由活动，但要记得给厉部长打电话慰问一下，谢建兵问这次回北京的主要任务是什么？霍武说这就是主要任务，语气完全没有昨天的颐指气使。

谢建兵真是越来越搞不懂老板了，啥也不想了，去图书馆吧。

北京市海淀区白石桥高粱河畔是一片郁郁葱葱的紫竹林，紫竹林旁是一栋栋错落有致的青瓦白墙的恢宏建筑，这里是中国国家图书馆，里面有你八百辈子都看不完的书。当谢建兵踏进图书馆大厅的时候，一股沁入心脾的清凉让他仿佛回到了大学时代。

他走过一排排高大庄严的书架，来到了肿瘤图书区，面对那码得整整齐齐的书籍，一连问了自己几个问题，看得懂吗？消化得了吗？直到在阅览桌上翻开那些厚厚的、图文并茂的医学专著时，才又点燃了自己的使命感，于是他下定决心努力看下去，到了晚上九点闭馆的时候，谢建兵整整做了十多页的阅读记录。就这样他在国图待了2个整天，考虑到马上就要回杭州了，他又复印了好几部书。

在图书馆看书的时候，谢建兵没有忘记抽空给厉镇明挂个电话，这次厉镇明很亲切，竟然聊了有六七分钟，谢建兵现学现卖让厉镇明颇为受用，心说这下应该有6分熟了吧。

出了图书馆，谢建兵拖着疲惫的身躯走进一家快餐店，要了一个鸡排饭和蔬菜沙拉，看到抹有酱汁的鸡腿和腌制的黄瓜，顿时没了胃口，他无聊地四处张望，还是给霍武打个电话吧。

“小谢，现在才给我打电话，功课做得如何？”霍武语气还行。

“做得还行，嘿嘿。”

“还行？比如说？”

“胃癌的症状，手术的整个流程，注意事项，难点和后果，病人的饮食，比如腌制的东西少吃……”谢建兵最后看了眼腌黄瓜。

“小谢，你这些都做得很好，”霍武轻咳一下，“还有一个事情你做得不够，作为一个销售，你要立体地获取信息，不能陷入一件事情，比如，这次浙江华夏马上要搞BOMS综合管控及容灾交流，虽然不是我们集成商的事，但这个事情你必须清楚。我也是从XLOG公司获得这个消息的。”

最近中间件厂家GEM、XLOG的销售在浙江频繁出现，估计是他们推动这个事情的。谢建兵辩解道，“主要是，嘿嘿，厉母生病，我不好从厉部长身上打听太多公事。”

霍武声音立即提到了3度，“当然不能从他那里去打听，立体获取信息什么意思？你可以找内线小刘啊？”

谢建兵说：“哦，对对对！”