向亿元店迈进
各位老师、各位同人、各位朋友：
首先感谢北京市新华书店，给人天书店提供了一次向大家学习的机会，在此我也不可避免地要为人天书店做一点宣传。汤经理给我一个发言的题目，即出版社、中盘商、书店、图书馆专供商与终端用户的关系。我不敢做这么大的一个题目，但我十分愿意用人天书店3年来的实践给大家提供一个经营案例，同时向大家展现一种崭新的作业方式。
人天书店是一家为图书馆提供服务的专业图书公司。作为专业性的图书馆经销公司和图书出版信息提供商，在成立3年之后的今天，人天书店已经成为中国大陆著名的和最大的民营图书发行公司之一。2001年度，人天书店实现图书销售码洋2180万元，保持了连续3年100%以上的稳定的年均增长率。2002年第一季度结束时，人天书店已经实现销售码洋800万元，按与2001年同比计算，今年人天书店销售码洋将达到3500万元。有了这样的把握，我的关注重点已经从今年转移到明年。2003年是人天书店5年计划的第三年，2003年人天书店的销售码洋将达到5000万元。如果一切都能有计划的安排，到2005年，人天书店将实现亿元店的既定目标。
在图书经销服务的客户对象方面，经过长期的渠道建设，人天书店已经形成了以公共图书馆、高校图书馆、科研院所图书馆、政府机关图书馆和海外图书馆为主的稳定客户群体，并依靠长期合作形成了稳定的销售渠道和销售模式。
根据人天书店的现状，其客户主要集中于300多家图书馆，对单一客户的依赖性不大，风险较小，而每家客户的采购量却相对集中，有利于公司使用较小的关注成本办理相对集中的业务量。因此，人天书店的客户集中模式比较理想。
另外，作为赢得集团客户的重要手段之一，人天书店编辑出版的《人天书目报》，已成为国内图书出版信息的第一大报，覆盖了全国90%以上的新书出版信息。同时，人天书店已能采用机读目录格式通过互联网将出版信息分类并提供给客户检索查询，人天书店在计算机软件应用系统方面也获得了某些技术优势。
最后，也是最重要的，在这一领域中，规模往往意味着客户和出版社、中盘商更高的信任度和更便宜的采购成本，从而易于通过放大效应迅速形成更大的业务规模。
应该说，以上三方面都是通过投入大量人力物力长期积累形成的，短期内被其他机构替代的可能性不大。同时，专业化的经营手段所形成的门槛效应使得同业竞争难以轻易形成。
回到我的发言题目，我理解的这个题目的内涵是，在社会分工的前提下，如何维系从图书出版、图书中盘、图书分销和最终用户的一条供应链。市场最终需求和高质量供给的共同增长，促进了作为必不可少的中间环节的发行和经销行业的持续繁荣。同时，基于市场经济的发展和深化，由新华书店系统一统天下的图书发行和销售渠道发生了悄然和显著的变化，多渠道经营和发展的格局已经形成。人天书店便是在这一大的背景下走出来的，并且，不知不觉中，走在了这支队伍的最前面。人天书店是一家民营书店，它的生存完全由它的经营所决定。正因为如此，人天书店更能体会到客户的阴晴冷暖，更需把握政策条件和行业准入许可。比如，伴随着中国经济持续高速发展，作为社会科技和文化水平代表之一的各类公共图书馆和科研图书馆获得了先导性发展，一方面反映在馆藏图书的种类、数量和更新率的迅速提高上，对图书供给的持续需求大幅增加；另一方面，伴随中国“211工程”的实施，各类图书馆普遍实现了电子化管理和与互联网的连接，进行了网上信息检索和利用，从而使得网上订购成为现实的可能。这一基本的判断和具体项目的实施，使人天书店获得了发展的机会。
但我们深知，在这条供应链上，人天书店仅仅是其中一环，而且从图书出版到发行的过程看，人天书店处在它的末端。因此，它完全依赖出版社和图书中盘的支持，就是说，人天书店和你们有着极高的依存度。当然，由于稳定增长的销售态势和卓越的支付信誉，人天书店已经与首所、京所、辽批、沪批、苏批和500多家出版社建立了长期互信的供货渠道，在采购成本和头寸融通方面获得了一定的支持和信用帮助。在这里，我要特别感谢首都发行所给予人天书店的信任和帮助，在人天书店还不够大的时候，它就给予了人天书店一级店的资格和两个月的账期，使人天书店在资金周转困难时，仍能保持业务的正常开展。由于公司执行“信息提供——需求反馈——需求满足”的客户服务规程，采购实施是以订单确认为前提的，图书一经购得，经过MARC数据编制后即予配送，实现了无店铺、无仓储经营，并且客户支付信誉良好，从经营历史来看，还未出现过采购产品未获回款的情况。由于经营惯例，客户都是验收后付款，所以账期对人天书店尤为重要。折扣是矛盾的另一方面，由于人天书店处在图书出版发行的末端，获取的也是最末端的利润，所以对折扣是寸土必争。在此，我也希望出版社给我们一个任务书，我们深知码洋是硬道理。
近20年来，在中国图书发行和供应领域，还未出现过一个大型民营图书公司，而伴随着入世，以及经济体制和政策的变革，培育和发展大型民营公司的政策土壤已经出现。人天书店走向亿元店的道路已经打通，对人天书店来说，在这一领域争取第一的决心已经下定。希望大家和人天书店一起，建设一座没有大厦的图书大厦。