我有一个梦想——人天书店9周年店庆报告

施春生

尊敬的邹总、李总、张董事长，各位大区经理、区域经理，各位部门经理，各位同人

今天我受公司董事会的委托来做人天书店9周年店庆的报告，自然是心潮澎湃、万分激动。同时又感到身上有一种巨大的压力，这种无形的、时刻围绕在身边的东西使我每天如履薄冰、战战兢兢。

我的工作报告大致分为三个部分：第一部分是人天书店的定义；第二部分是人天书店上半年的总结和下半年工作的安排；第三部分是我的一个梦想。

一 人天书店的定义

人天书店是一家图书馆馆藏图书配供商，还是一家其他类型的公司呢？我认为人天书店应该被定义为为图书馆提供文献资源的综合性平台。目前，我们在从事中文图书、中文期刊的配供，中文图书、外文图书、光盘、磁带等所有馆藏资源的回溯加工。曾经，我们开展过外文图书的配供，由于种种原因暂时停下来了，我想将来应该有机会再次进入这个领域。将来是否可以开展中文期刊的电子化？中文期刊每年的装订工作是否可以为图书馆开展光盘、数据库等非书资料的销售或代理工作呢？未来我们在适当的时候要全面进入教材市场，因为我们有前端的图书馆客户、招标办的合作关系，后方有出版社的紧密合作关系。可谓万事俱备，我们只要搭好公司内部的操作平台就可以了。总之，人天集团已经成立，我们必须对人天书店有一个准确的定位。

二 人天书店上半年的情况总结和下半年的安排

（一）上半年的业务开展

在2006年12月16～18日，召开冬季区域经理会议，安排和布置2007年的任务，明确指出2007年的工作方向和工作目标。

2007年1月10～13日，参加在北京国际展览中心举办的北京图书订货会，我们组织的客户达到180多人，基本达到了预期目的。

2007年2月25～28日在黄山召开第二次大区经理会议，会议上认真听取了大区经理的意见，贯彻邹总的讲话精神。

2007年4月20～25日，参加了第十七届全国书市，组织客户300多人，此次参展展示了人天的实力，提升了人天在书业的形象。

在参加重庆书市期间与中国图书馆学会高校分会、重庆新华书店集团公司成功召开了“图书馆资源建设及招投标工作报告会”。会议取得了良好的效果，也为公司以后组织类似的研讨会积累了经验。

2007年4月28～29日，在武汉召开了第三次大区经理会议，对一季度的工作进行了总结，并对今年如何开展工作进行了讨论，提出公司要统一采购渠道，直接对接出版社，中止在京所、首所、辽批、沪批、苏批的集团采购。

2007年6月16～17日，在北京召开了部分区域经理会议，重点听取了部分区域经理对市场开拓情况的介绍。

（二）上半年图书馆的业绩总结（截止到2007年8月1日）

上半年发书码洋9467万元，在途码洋7024万元，回款码洋10060万元，回款金额为7281万元，完成了回款任务的36.4%。回款跟年初比有所进步，比年初的在途码洋减少了700万元。平均回款折扣为72.4%，其中包含部分特价书，新书折扣应该在73.5%左右。以上数据说明，我们面临的形势还非常严峻，订单码洋只有1.14亿元，比去年同期只是略有增加。另外，与客户结算的平均折扣在明显下降，进销差在明显缩小，公司的经营压力增大。

上半年业务部的毛利润总和为398万元，其中招待费为185万元，固定成本为213万元，毛利率为3.93%。如果是真实的毛利率，应该来说利润差还算正常。

由于回款而导致的罚款利息为101万元，这说明我们在回款的控制上还有待提高。平均回款时间为160天，也就是5个半月的时间，争取下半年的平均回款时间控制在4个月内。

由于发票过期回款而导致的罚款为22万元，发票过期罚款是业务人员的过失。目前的情况是平均超期11天，说明存在发票开出控制不严的现象。下半年要做到发票开出之后的平均回款时间不超过5天。

已经结算部分和已经开出发票部分的退书码洋达到133万元，不包含西安办事处三个展厅的退书，退书平均比例达到了1.30%，严重地超出了图书馆配供领域在低利润情况下的退书要求，下半年争取退书比例控制在0.3%以内。

招待费上半年实际支出152.2万元，不包含期刊招待费的支出部分，占总回款码洋的1.5%，总体情况来看招待费支出过高。但由于参加1月份的北京书市花费了15万元，参加重庆书市花费了55万元，两次书市费用的支出占整个费用支出的46%。下半年招待费争取控制在1%以内。

目前，整个市场的盈利为44万元，业务部基金盈利35万元，补亏去年的30万元，总盈利为109万元，总的盈利比例为1%。争取下半年总盈利比例提高到2%。

上半年公司参加的投标为276次，其中中标125次，未中标147次，还有4个标到目前为止还没有开标，中标率为45.3%，总体中标率偏低。还有很多标我们没有参加或者客户拒绝我们参加。2005年，我们的中标率为60%左右，希望大家共同努力以提高下半年的中标率。

上半年北京大学图书馆的中文图书招标，我们中标，这给予了公司和北京业务部以极大的信心，标志着人天书店在高端客户业务上的重新开始。广西大学图书馆、广西壮族自治区图书馆的竞标在7月份被我们双双得中，人天在广西的市场也彻底打开了。一直以来人天在广西的竞标都处于边缘位置，在很多地区中标率低下的时候，广西给我们大家带来了希望，带来了曙光。

浙江省图书馆中文期刊中标，一直以来浙江省图书馆跟人天合作的只是少量的非邮发期刊，对于人天的期刊服务带有一定的排斥，而本次中标，标志人天的期刊服务得到更多大客户的认可，代表了服务是可以战胜一切流言的。

（三）办事处情况介绍

目前，公司在全国各地建立了32个办事处和工作站，分布在全国各地的业务人员有80多人。

经营情况好有北京、广州、广东、太原、上海、福州、贵阳、南宁、天津的办事处，经营情况比较好有南京、杭州、大连、济南、石家庄、乌鲁木齐、海口、南昌、合肥等地的办事处，其他地区的总体发展情况趋向好转，现在不管是公司还是办事处，都还需要一些时间。

目前，一半的办事处处于盈利经营状态，另外30%的办事处处于良性运转状态，10%的办事处处于可控状态，只有10%的办事处遇到困难，我想通过办事处人员自身的努力和公司的支持，下半年一定可以反转。

（四）公司的优势分析

公司的注册资金从年初的200万元增资为500万元，最近又增资到1000万元，为招标提供了特别好的硬件条件。以往我们的劣势，现在一下变成了优势。

“人天”事件已经结束，客户也会慢慢地忘记，就如同浙江大学图书馆馆长8月1日在浙江省图书馆的期刊招标时所说：“人天曾经给我们带来了一点点麻烦，但那已经是过去的事情，我们应该把它忘记。”这样一来，我们又可以回到2004年、2005年的状态中来。

我们的期刊竞争对手每年都在变化，而唯独我们还在增长，与我们图书一起竞争的同行目前还没有成气候，所以期刊方面我们还有很大的优势，也是我们业务的重要增长点。

我们的业务队伍应该来说是历年最强的，现在的大区经理、部分区域经理前几年都是该市场的垄断者、主导者。由于去年的事件，大家的信心受到了一定程度的压制。经过近一年时间的恢复，现在应该调整到位了。另外，我们又有王彦宏这样的人才加盟，使我们更加强大。

业务队伍经过半年的调整，利润意识、回款意识、风险意识和把握市场的能力明显加强，这是我们上半年最大的成果和收获。

（五）下半年图书馆业务工作的安排

1．大力开展期刊业务。

期刊市场的前景非常广阔，从美国的情况来看，每年购买期刊的经费是图书的一倍，而我国一些大的高校每年的期刊经费也是非常可观的。当然，目前因为中文学术期刊的定价过低，中文期刊的整体质量还有待提高，导致国内对学术期刊没有给予足够的重视。我想不久，中文学术期刊在图书馆的价值会得到体现。我们始终走在同行的前面，中文期刊是我们眼前的一片蓝海。

特别是对于市场容量比较小的市场，我们更加应该把期刊工作开展好，使办事处正常运转，这是人天的综合优势。对于专门的期刊公司，当业务量下降时，就只有通过撤销办事处来降低成本，有些公司现在已经撤出贵阳、云南等市场，就是很好的说明。

期刊也是公司融资的手段，可以补充图书资金短缺的问题，既可以搞好公司与出版社的关系，又促进了公司图书业务的良性循环。

大区经理、区域经理必须全力以赴地和当地最有影响力的客户，如最大的大学、省图书馆开展合作，不管报订量多少都要进入，这是市场的象征。

作为业务人员，必须完成公司下达的期刊任务指标，只有这样，公司和办事处的利益才能被保证和满足。今年的目标，争取完成报订码洋5500万元，相信大家可以做到。

2．图书工作方面，加大图书订单的突破，尽量引导图书馆用户使用公司大库的现货数据，以提高采到率和到馆速度。

下半年是回款高峰期，要求大家无论如何要把2005年、2006年的所有在途资金收回，要想尽一切办法去完成。如果需要公司配合，公司将全力支持大家。尽量争取收回2007年上半年的全部发书回款，养成客户按时回款、按合同回款的良好习惯，使办事处良性运转。

加大投标力度，要敢于去投标，敢于中标，只有中标才有生存的机会。

力争完成全年2.5亿元的任务，我们可以改变手段，但不能修改目标。虽然目前遇到很大的困境，但这不是不可逾越的。

三 我有一个梦想

我想用最短的时间，将人天书店的内部管理平台设计完成，使每一位人天员工都具有成本意识、利润意识。具体想法如下。

首先对《人天书目报》进行改造，每周发布大库新进新书的品种，制作《人天现货新书报》，每期须达到1000种，大库的新书最多保留1年半的时间。

汇总部订单在公司的处理时间为1天。

大库每天更新库存信息（北配每两小时更新一次）。

分拣要求所有上架的图书在公司最长停留时间不能超过1个月，超过1万码洋的单位最长不能超过2天，超过5000元码洋的单位最长半个月，后必须打包。寒暑假期前2000元码洋的单位必须发出。

加工图书的时间一般为2天，全加工不超1周。

储运在货场的货物滞留时间最长不超过2天，公司要外发的图书，停留时间不超过2天。

发票必须在当天全部开完并寄出。

如果可以做到以上要求，我们的竞争力无疑会大大加强，我们的成本会大量降低，和出版社的关系会更加融洽。

我是1998年10月份来到人天书店的，今年是人天的9周年，也是我来到人天书店的9周年。感谢领导对我的栽培，感谢各位同事对我的帮助和支持。我们当时在国家图书馆宿舍地下室的时候，就一直梦想着有自己的“人天大厦”，今天我们实现了。1999年，我到大连参加中国图书馆学会年会，参会人数达到1000多人，是中国图书馆学会历史上规模最大的一次，当时的国家图书馆馆长是现在的文化部副部长周和平。当时我就在想，什么时候人天书店也可以组织1000多人的客户召开订货会或联谊会。现在，我们的客户群已经达到1000多人，这个梦想要实现起来已并不遥远。最近几年我一直在关注中央电视台每年的“CCTV年度经济人物”评选活动，我在想，什么时候人天的邹总可以走上这个舞台，真正让我们的书业可以成为中国经济的重要舞台，让人天书店可以在经济圈中拥有自己的一席之地，那是一个大的梦想。我不知道可不可以实现？何时能够实现？我在问自己，也在问大家。

最后，我们想一定要有一个准确的目标，现在谈利润、谈赢利、谈码洋，都是对准着这个目标。人天书店的终极价值是我们在整个图书馆事业和整个文化产业中扮演了什么样的角色，处在什么样的地位，是在市场不断变化中边缘化或被淘汰，还是成为这个市场的引领者、改革者和推动者。

这才是人天人应该永远追求的！