人天书店的2004年和2005年

李虹

各位馆长、各位老师：

大家上午好！在匆忙与浑然不觉中，我们又一起跨入了一个新的年度。人天书店也告别了它的6岁，进入了第7年头。回过头去看一下，人天书店2004年的工作，可以用一个字来概括，那就是“忙”。由于人天书店前5年快速、稳步的发展打下了一个良好的基础，更加上2004年教育部颁布的高校评估标准，图书馆大量地补充馆藏，给人天书店乃至整个书业带来了一个百年一遇的大好机会，使得我们的业绩2004年又一次实现了翻番。全年发书码洋达到1.73亿元，期刊报订达到2933万元，书刊合计码洋达到两个亿。这已经连续5年保持了100%的年增长率。人天书店2004年共计收到客户订单码洋20828万元，配供品种达21.7万余种。这是2004年人天书店的第一个“忙”。

第二个“忙”是忙服务。

服务树立人天品牌，服务提升公司形象。码洋是硬道理，服务更是硬道理。人天书店不是产品型企业，也不是技术型企业，而是通路型企业，我们和同行卖的都是同一本书，我们都没有自己的产品。那么，作为商业企业的人天书店在卖什么呢？在经营什么呢？我们是在卖我们的服务，是在卖我们的服务理念。我们力求达到在与同行卖同样一种书的时候，让客户感到我们与他们卖的不一样。因此，在2004年，人天书店在以往提供采访数据、编目数据的基础上，又全面推出了图书深加工服务。同时，人天书店也开通了客户访问、采书信息反馈等多项服务。2005年，我们将对客户实行一站式服务。也就是说，无论客户有什么样的问题，只要拨打我们的客户服务电话，我们都将对用户的问题给予全面的解答。

人天书店的每一位员工都将懂得：服务树立品牌，品牌提升竞争力，竞争力获得经营规模，规模产生经济效益，经济效益再次投入更新的服务中去，产生更大的市场竞争力。周而复始，从而实现良性循环。

第三个“忙”是忙网站升级。

新升级的人天网站，在座的老师都已用过，它比2003年的网站，无论是在功能上，还是在使用上都有了很大的扩展和改进。对于使用的效果，我想大家都深有体会，我就不一一赘述了。

第四个“忙”是忙新书展示厅和中国可供书目的建设。

记得在2003年人天书店召开的用户年会上，我提出，针对目前中国出版发行市场的现状，为了提高采到率，人天书店将在2004年开拓我们所说的“二渠道”。经过一年的努力，我们已与300多家文化公司建立了合作关系。2004年，人天书店的订单采到率为87%。87%，在座的各位老师，我想问一下，你们对这个数字满意吗？可能有的老师认为还可以，但一定会有许多老师不满意。是啊，既然你们下了这个订单，就意味着你们对这种书有需求，可是还有13%的订单是无效的。不但你们不满意，我们也不满意。就因为这13%，你们得不到需要的书，我们也失去了应得的商业利润。那么，为什么我们竭尽所能，可采到率的提高幅度仍没有的明显增长呢？根据这几年的观察、分析，我们认为最重要的原因是书目信息的准确性不够高，可供性不够大。我们得不到关于售缺、未出版、包销等方面的信息。多年来，我们一直期待着可供书目的出现，可迟迟没有等来。凭着提高采到率、满足客户需求的强烈愿望，人天书店于2004年4月与首都师范大学图书馆共同创建了新书展示厅，并于2004年6月举起了建立“中国可供书目”的大旗。经过半年的努力，人天书店网站上已经发布了117638种可供书目信息，新书展示厅的实物图书品种也已达7万多种。这一举措，不仅使人天书店获利，而且使出版社和发行领域受益。2004年下半年，已有244家出版社加入了中国可供书目网站，比2003年增加了206家。客户通过可供书目报订的订单码洋已达355万元，通过新书展示厅报订的订单码洋达637.7万元，两项合计报订码洋约为993万元。据统计，通过新书展示厅和可供书目报订的订单，采到率有明显的提高。在这里，我要向大家报告几组数字，通过这些数字可以看出中国可供书目的作用。

第一组数字是2004年加入中国可供书目网站，并提供样书品种位列前10名的出版社：

第一名：科学出版社，提供样书4044种

第二名：人民邮电出版社，提供样书2244种

第三名：复旦大学出版社，提供样书1448种

第四名：电子工业出版社，提供样书1111种

第五名：上海人民出版社，提供样书1355种

第六名：清华大学出版社，提供样书1153种

第七名：化学工业出版社，提供样书940种

第八名：北京大学出版社，提供样书901种

第九名：上海译文出版社，提供样书787种

第十名：中国法制出版社，提供样书819种

第二组数字是2004年人天客户通过新书展示厅看样订购，订购码洋居前10的出版社：

第一名：人民邮电出版社，客户订购码洋80.5万元

第二名：科学出版社，客户订购码洋64.8万元

第三名：上海世纪出版集团，客户订购码洋47万元

第四名：清华大学出版社，客户订购码洋42.5万元

第五名：电子工业出版社，客户订购码洋36.4万元

第六名：北京大学出版社，客户订购码洋27.4万元

第七名：化学工业出版社，客户订购码洋29.3万元

第八名：中信出版社，客户订购码洋25.8万元

第九名：水利水电出版社，客户订购码洋24.8万元

第十名：天津大学出版社，客户订购码洋18万元

第三组数字是加入了中国可供书目网站后，使得人天书店在该出版社采购订单大幅增长的前10出版社（见表1-1）。

第五个“忙”是忙搬家。

由于人天书店6年来一直都是快步行走的，因此几乎每两年都会陷入一次场地危机。2004年前半年，我们的场地可用“见缝插书”来形容。大家都说，在人天书店是“书要码到顶，人要侧身行”。在这样的场所里，不要说提供深层次的加工服务了，就连码放书的地方都没有了。那些日子里，国家图书馆社区的通道，经常被出版社送书的车辆堵塞。2004年7月底，我们进行了彻底的大搬迁。我们在丰台区晓月苑购买了一栋近8000平方米的办公楼，结束了人天书店6年的漂泊生涯，终于有了属于自己的家。人天书店办公楼一共5层，地上4层，地下1层。选址、装修、搬家，都是在不影响正常业务的情况下，利用业余时间完成的。那个时候我们也真是忙，但我们忙得充实、忙得快乐。

第六个“忙”是忙《人天通讯》。

2004年6月创办的《人天通讯》，至今已出版了7期。从名称上看，尽管这份通讯是一份企业报，但我们办报的宗旨却是要把它办成一份面向图书出版商、发行商和图书馆的专业报纸。我们是想通过这个小小的媒体，把出版商、发行商以及最终的消费者联成一体。

2004年，人天书店除了开展正常的业务外，值得一提的就是忙的以上的这6件事。

那么在新的一年里，我们的状态仍然是个“忙”，那我们又要忙什么呢？

第一，继续忙市场开发，坚定不移地打造公司品牌与扩大公司规模，扩大市场占有率。

2005年，是人天书店发展的关键年。为什么这么说呢？在这一年，人天书店将要踏上中国大书店的台阶。在此之前，人天书店一直把北京图书大厦、上海书城等大型书店作为我们的追赶目标。这些大书店的年销售码洋都在3亿元以上。经过6年的努力，在2005年，人天书店终于踏上了3亿元这个台阶，可以加入大书店的行列了。2005年，我们的中文图书销售码洋是确保3.2亿元，力争3.6亿元；中文期刊订购码洋力争达到4000万元。

第二，继续忙《中国可供书目》的建设。

进入2005年，我们做的第一件事就是在这里召开“中国可供书目建设报告会”。可见中国可供书目对我们人天，对中国图书流通领域有多重要。21世纪是信息的世纪，“信息”是我们每天都挂在嘴边的词。用句夸张的话来讲，21世纪人们对于信息的依赖不亚于对空气、对阳光的依赖。从事图书出版发行工作的人，不论是出书者、卖书者还是买书者，对于图书信息的依赖，如同大海航行依赖导航系统一样。市场需要什么样的书，客户在哪里能买到好书，这都需要《中国可供书目》的支持。因此，在2005年，要力劝400家出版社加入《中国可供书目》出版网，新书展示品种达到7万种，可供书目20万种，以此满足图书馆馆藏建设的需求。人天书店决心将中国可供书目建设进行到底。

第三，继续忙建立全国性销售网络。

人天书店不是产品型企业，而是通路型企业。在商业领域，渠道是最重要的。到2004年底，人天书店已在全国建立了33个工作站。在2004年，人天书店将投资300万元，将这33个工作站正式升级为办事处。同时，将33个办事处的功能扩大，从以往的单一市场，扩展到图书、期刊的信息采集和图书、期刊的采购，从另一个方面促进了采到率和采到速度的提高。

我们的目标是有图书馆的地方，就有人天书店。

第四，忙筹建新书仓储基地。

在今天的报告中，我多次提到采到率和采到速度。因为这两项是图书馆选择和考核供应商的两大要素，也是评判图书馆专供商竞争力的两大要素。因此，人天书店近3年来，每年确定要做的几件大事，都是紧紧围绕这两大要素进行的。2005年，我们还有一个较大的设想，就是筹建人天书店全品种新书仓储基地。根据6年来的经验，要想提高采到率、采到速度，单靠缩短采购周期是不能从根本解决问题的。建立可供书目是一个好办法，另一个好办法便是建立新书仓储基地。近年来，图书馆现场采购图书的趋势已经显现出来，建立全品种新书展示基地已经十分必要，十分迫切。

新书仓储基地的建立，不仅能使采到率提高，而且也能使图书馆快采书，采好书。我们力争通过多种方式使我们的采到率突破90%。

第五，忙开展西文图书配供服务。

人天书店在过去的6年里已开展了中文图书、中文期刊的配供，以及回溯建库、图书出版等业务。在2005年，我们将把触角伸到西文图书配供中去。人天书店的第一期西文书目将在本月底送达你们手中。

人天书店快步走过了6年的历程。它从艰难地迈出每一步到终将踏上大书店的台阶，每一步都来自于你们的支持和帮助。1998年经历人天书店亏损、撤离，1999年经历步履艰难的转型，不论人天书店怎样，你们对它都不弃不舍。人天书店能发展到今天这样一个规模，有你们莫大的功劳。你们是人天大厦的支撑者和见证人，是你们，让我们知道应该做什么，教会了我们应该怎样做。在此，我代表人天书店的全体员工，再次向你们表达我们的感激之情。另外，我也想借此机会特别向在座的出版社的各位老师表示感谢，因为出版社不仅在供书折扣上给予了人天支持，而且在资金周转上也给予人天以信任。2004年，出版社给予人天书店的信用额度最高时已达3000万元。对于出版社的这份信任，我们深受感动。在此，我也代表人天书店向出版社表个态：人天书店决不会辜负你们的这份信任。人天书店6年来的资金运作一直处于良性状态，截止到2004年底，人天书店的应付账款为2000多万元，而应收账款为4000多万元，债权远远大于债务，有良好的偿债能力。希望出版社在2005年能一如既往地支持、信任人天书店，我们回报你们的将是销售额的持续增长。好，我的报告结束了。中国的新年快要到了，在此我代表人天书店全体员工给在座的各位拜个早年，祝大家春节快乐！

谢谢大家！