3.1　接近顾客搭话的时机

接近的困难在于接近时机选择的困难，接近太早或太迟都不合适。接近太早，顾客会有压迫感或产生警戒心；接近太迟，顾客会感到受到冷落而失去购买兴趣。因此，销售员要把握适当的时机接近顾客。

一般来说，在下列情况，销售员应主动接近顾客，并与顾客搭话，建立初步联系。

（1）顾客一直注视着同一件商品时

这个时候正是接近顾客的时机，因为长时间只看着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那件商品有“兴趣”，或者这时候他已经到达“联想”的阶段了。

这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。若是认为顾客已经进入“联想”阶段的话，不妨用比“欢迎光临”更能令“联想”高涨的语句，比如 “这个设计得很不错哦”这样的语句来招呼，也许更为恰当。

（2）顾客用手触摸商品时

一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品，这表示他对那商品感兴趣。人对引发他兴趣的东西往往会摸摸看，来证实一下。利用此特点，可以抓住接近的好时机。只是这时候，客人正欲接触商品的刹那，从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到客人。应先屏住呼吸一会儿，再从侧面自然地向前招呼较妥当。

（3）顾客从看商品的地方抬起头来时

一直注视着商品的客人突然把脸转了过来，这意味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要销售员过来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”，这样的招呼可以说是万无一失，大部分可以成功。

（4）顾客脚静止不动时

在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为他可能在那儿找到了心里想要的东西。看清楚是什么商品令他心动，赶快趁热打铁地向他招呼。

（5）顾客像是在寻找什么时

一进到店里来，顾客就左顾右盼地像在寻找什么时，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗？”招呼得早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会高兴。销售员也能做有效率地配合，可以说一举两得。

（6）和顾客眼睛碰上时

和顾客的眼睛正面碰上时，并不在购买心理过程阶段的任何一个阶段里面，还是应该轻轻说声“欢迎光临”。这虽然未必和销售有所关联，但把它视为应有的礼貌还是需要的。然后暂退一旁，等待再次向前招呼的机会。

以上六个接近顾客的好机会，要根据各自店铺的情况、经营商品种类及所处地区灵活运用。