第 3 章　逻辑性展开
易于理解的表达方式

3.1 告别没有说服力的自己

前面说的主要都是在自己的头脑中进行“逻辑思考”的方法，那么接下来就再向前进一步。进行逻辑思考的同时，也学习一下让对方易于理解的表达方式吧。

这个人到底想说什么？我知道他已经很努力地在表达了，但是最关键的东西还没有表达清楚。

例如——

“我想起来昨天看的杂志。那个咖啡馆的环境真不错，还做过电影外景拍摄地呢。下周想去看看”

个人会话中经常会出现这样的内容。

共享很多信息和经历的朋友、家人、恋人之间这样说话，通常不会让人感到异样。

但是在商务场合，这就属于让人无法抓住重点的 NG 表达方式。

就像刚才的对话，“看杂志想起来的是咖啡馆还是电影”“想去的到底是哪个”，听起来好像清楚，但实际上并不清楚。没有逻辑性、表达不明确的话，是无法让对方正确理解的。

特别是当“自己有强烈的表达意愿”时，思维往往会跑得更远，容易把听话的一方当成木头桩子，一个人滔滔不绝，这一点务必要留意。

同伴之间的对话常常会说：“虽然不太明白你想说什么，但你的热情我感受到了。”但是如果习惯于这种“随意的对话”，就意识不到逻辑思考的重要性，于是在工作交流和发表提案的时候，也容易受日常生活中这种不好行为的影响。

进行批判性思考和深刻洞察，让对方理解你并且产生同感，事情才能进展顺利，工作才能有好的结果。逻辑思考能够让对方更容易理解你，能让你想说的话更有说服力。

学生和年轻的职场人，要特别注意“职场对话和普通对话在结构上的差异”。

职场上所讲的话，基本要满足如下四个要素：

·在说什么（主题·论点）

·想说什么（结论·内容）

·这么说的理由是什么（证据）

·必须要做的是什么（行动）

说话的大前提，是要把这些要素明确表达清楚。

可能有人会说：“是吗？但我们平时说话的时候，不会有这么强的说服力”没关系，接下来我就把“说服力”这一工具简单地介绍给大家。

Step2 深入调查证据后表达（……所以是这样）

为了把自己的想法和点子表达清楚，进行批判性思考，就会发现很多有说服力的证据，说出“其实……所以是这样的”。

发现证据的人自己已经接受了这些证据，会因为“原来是这样”而兴奋，然后就很容易趁势一口气表达出来。

例如，有一种记录汽车移动中画面和数据的工具“行车记录器”，这些年来的销售数量逐年增加。原本开发它的目的，是记录出租车等业务用车事故时留下来的证据。

但是最近，普通汽车用户也开始用它记录车外的风景和朋友开车的样子，然后出于娱乐目的共享到社交网络上。因此装载行车记录器的汽车增多了。

如果大家觉得可以把它跟汽车销售捆绑在一起，用来提高销售额的话，就可能会想“好的，那尽快推出免费安装行车记录器业务，来吸引顾客”。

先暂停一下。

刚才提到，在跟朋友谈话时，如果只顾着自己说，即使有对方不理解的部分，只要能大概明白意思，谈话也都能进行下去。但职场中必须要把“因为……所以是这样”的内容，进行进一步逻辑性展开，事情才可以顺利进展下去。

这就相当于为自己想表达的证据插上“说服力”这一对翅膀。

进行简明易懂的逻辑性展开的 3 个要点

接下来要介绍的“说服力”这个工具在很多工作场合都适用，下面是需要经常注意的几个要点。

①逻辑上是不是有漏洞（广度）

要确认自己想要表达的“事实和信息”是否有遗漏和重复，是不是只对自己有利的“事实和信息”。

也就是说，要确认证据逻辑范围是否够广。

②逻辑是否挖得够深（深度）

【作为论题的主题】【作为结论的关键信息】【作为证据的事实和信息】，分别都要进行深刻洞察，发掘出“so what？所以呢？”

③逻辑是否讲得通（跳跃）

一眼看上去逻辑是通的，但还要经过深刻洞察发掘“原本是如何的呢”，来俯瞰逻辑的整体。反复进行“然后又如何？so what？为什么是这样？Why so？”来确认逻辑是否有所跳跃。

刚才提到的那个给顾客免费安装行车记录器来吸引顾客的主意，现在就用“说服力”这一工具（在这里我们用一下金字塔结构方法）来测试一下吧。

【作为论题的主题】

·免费行车记录器是否能在汽车销售时吸引顾客

【作为结论的关键信息】

·带行车记录器的新车能产生娱乐效果

【作为证据的事实和信息】

·行车记录器在行驶中也可以让人安心·可以记录同伴在车内的样子，非常有趣

·记录器的单价下降，大量采购成本方面也不会有问题

像这样，不仅将汽车作为“交通工具”销售，而是通过安装行车记录器，加入了可以让行驶过程更加愉快的“娱乐要素”，以及可以让回忆变成录像形式方便分享的“信息机器要素”，这样来吸引购买新车的客人。

直说“免费安装行车记录器来吸引顾客”会显得很没有说服力，如果通过金字塔结构进行逻辑性展开就会更容易让人信服了。

逻辑性展开时不要做的事情

“这次就先以增加新产品的订单为重，一定要达成目标。”

工作上经常会有这样“应该达成的目标”出现。当新产品“现在还缺乏魅力”“很难让人感受到它的优点”的时候，我们也绝对不能说“这个看起来卖不出去，不卖了”。

真是让人犯难啊。

销售起来比较困难的新产品，要通过各种方法让用户购买。这正是“说服力”起作用的好时机……

咦？稍微等一下。

原本“缺乏魅力，让人感觉不好”的产品，为了要销售出去，而使用逻辑思考去增加它的说服力，这样做可能吗？

从结论上来说，是可能的，但就算通过增强说服力能让顾客愿意购买产品，这种“虽然不是事实，但为它找到了看起来很有力的证据，并简单明了地传达出去”的逻辑思考法，我们也一定不要去用。这本身就是违反伦理道德的。

一流酒店和饭店使用的“假冒食材”曾经一度成为社会问题。实际上这种问题也是违反伦理的，可以说是逻辑思考的错误使用方法。

为了增强逻辑说服力而错误使用逻辑思考的案例

【作为论题的主题】

·在碎肉中注入成本低廉的牛油，加工成高级牛排销售出去【作为结论的关键信息】

·主厨推荐、口感柔嫩的和牛肉排

【作为证据的事实和信息】

·柔嫩的牛排肉给人高级肉的感觉

·和牛的碎肉中注入牛油，做成成形的牛排，成本很低

·加工后的牛排肉烤好之后，看起来也跟牛排一样

如果为了将原本“缺乏魅力，没有好处”的注牛油加工肉卖出去，而在对自己有利的事实和信息的基础上，传达出有“说服力”的“主厨推荐、口感柔嫩的和牛肉排”这种信息的话……

客人们听到这种关于和牛肉排的说法，就不会以为这是牛油加工肉。这样的话，传达出去的信息就和顾客的期待之间产生了“优良误认”（指让消费者产生商品比实际品质更好的误解）的错觉。

了解事实的顾客当然就会觉得被欺骗、背叛了。

这时必须要注意的是，提供产品和服务的一方，不能在“作为证据的事实和信息”与“作为结论的关键信息”之间进行逻辑的跳跃。这个案例就是明显违背伦理的。

“作为证据的事实和信息”中的每个条目（加工成形的牛排肉烤好之后，看起来也跟牛排一样……）分别看来都不是谎言，但是放在向顾客传达“柔嫩的和牛排肉”这一点的条件下，就是明显违背伦理的。可能会违反《景品表示法》① 等法律，以及该肉是否可以算作牛排肉等“批判性思考”，在此刻已经被遗忘了。

那么在理解了注意事项的基础上，来看几个将“逻辑性展开”更加通俗易懂地传达出去的案例吧。