7.别走同样的路，去别人找的接缝旁觅食

在大多数创业者把思维定位在生活服务之中时，其实有一种O2O已经在实现普及和扩张，即定位于电商和快递的接缝边缘的收件柜服务，这其实就是一种典型的O2O，而在各大巨头也开始积极布局收件柜之时，则有新的公司开始探索，在收件柜仅仅满足常规快递服务的需求之外，用带有保鲜功能的收件柜来进一步补充边缘的缝隙，并从中为生鲜电商、外卖O2O找到更多的“接口”。

在这里，我想再深度挖一挖e袋洗的轨迹，毕竟从地图上看，传统的洗衣服务已经遍布大街小巷，因此e袋洗本身是在传统的洗衣服务的大地图上觅食。但另一方面，它又打开了一个新的洗衣服务的地图接缝，在众多洗衣O2O的竞争之中，脱颖而出。为何呢？案例说话：

“为了增加趣味，陆文勇还在微信公号中开发了游戏，同时发布装袋攻略，告诉顾客怎么充分利用布袋的体积装上更多的衣服。”在媒体报道中的这个细节，让我对e袋洗CEO陆文勇这个85后小伙子顿生好感。无他，这个营销套路看着很眼熟，对，就是当年必胜客做推广时用过的“如何让果盘上的水果叠得更高”这一套路的洗衣版。区别在于，后者在论坛里传播，前者升级到了公众号上，目的一致，都是让顾客感到更实惠，从而招揽更多生意。

在e袋洗背后，有个大老板，是已经有25年历史的荣昌洗衣，对于这个从卖洗衣技术到卖洗衣设备，然后又走入连锁加盟领域的洗衣企业来说，过去的20多年，基本走的是和洗照片的柯达前辈差不多的路数。当然，因为数码相机的降临，柯达的路走到尽头。而未雨绸缪，荣昌洗衣也开始傍上了移动互联网，想要换换营销套路。

2013年11月，荣昌推出O2O洗衣品牌——e袋洗。在很多人看来，e袋洗的玩法很颠覆，以前洗衣业务都是以件论价，现在e袋洗是以袋论价。件的数量不好改变，但袋的容量却是可以硬塞的，塞的越多顾客越实惠。至于改变过去顾客送衣到门店为网上预约、上门收袋、送袋上门的O2O模式，则是从去邮局变快递员取件的升级罢了。

陆文勇就对媒体称，选择这样的模式是经过了很多的调研，发现用户的需求可以总结成一句话：洗干净，早点给我。我们创造的产品非常简单，就是99元一袋，后来开始按件计费，把价格降到洗衣店的5～7折，还要保障服务比洗衣店好，满足用户足不出户解决洗衣问题的方案。

看起来好像是价格取胜？哪有那么简单。

不同意见者往往认为，e袋洗有硬伤，难不成皮草、西装也往袋子里塞？其实，这恰恰是许多论者光顾着谈社区O2O却忽略的核心要义。e袋洗就不是和门前干洗店硬碰硬抢生意，它要做的是年轻的屌丝们的大长尾和大蓝海。

慵懒如我者，一年能去几次干洗店。就算去了，也不过是将自己用来撑门面的几件“豪华版”大衣送洗。至于平时的各种“常服”，手洗嫌麻烦，总要集纳一段时间，等到太阳公公出来了，然后请洗衣机一起洗。e袋洗瞅准的其实就是这个商机，一个都市里无暇顾及日常洗衣的80后、90后屌丝群体的大市场。而塞衣服这种小技巧，恰恰是符合群体需求，也符合他们日常洗衣类型的一种解决方案。

这其实就是营销和促销的本质差别。所谓营销，就是能够为某个群体解决什么问题；而所谓促销，则是能够为某个群体提供什么优惠。荣昌洗衣号称自己在2004年就实现了O2O转型，也就是其所津津乐道的在新浪上销售联网卡的往事，这不过是换了个销售渠道，在网上卖掉了一堆打折卡，属于促销范畴。

至于此次e袋洗的尝试，使用移动互联网和O2O，其实也就是这一针对屌丝洗衣的便捷化解决方案，目标群体摆在那里，用户习惯也在那里，不用O2O、不挖掘用户对碎片化时间，这个解决方案就无用武之地。都市里往来奔忙的年轻人，是很难有时间去社区洗衣店送货取货的。

给小件业务以大件业务的洗衣质量，至于大件业务，则显然在口碑树立起来后，将有更多屌丝市场的拓展空间……

由此，我们看到了不同的路在同一个地图边缘的不同效果。

如果仅仅是将洗衣业务互联网+的话，也就是说一切如e袋洗一样，上门收衣服、送衣服到家，但是不塞衣服，看起来也是突破了传统线下洗衣服务的模式。可问题是，豪华版大衣，洗衣频率就那么高，而且与其在家里等，消费者借着遛弯的功夫送到洗衣店，也并没有多麻烦。直线距离并没有明显的缩短。对于消费者来说，如果仅仅如此，也就是多了一个洗衣服的快捷方式，有需要的时候，酌情选择一下就好。

而在传统洗豪华衣服之外的边缘，为屌丝提供洗衣服务，又会如何？OK，这是传统洗衣并不太重视的部分，其实也不能说不重视，而是这个是金矿，大家都知道，但开挖成本太高，无论是收集衣物还是清洗成本，都不适合在社区里的小门店进行，因为那样成本管理将会变得极其复杂、不具备操作性。且真的业务开展起来，小门店有地方晒那么多衣服吗？人家屌丝来洗衣服，一个很大的原因也就是自己的阳台可能没地方晒衣服。

互联网+提供了这种可能，扁平化渠道、收取件快递化、城市衣服集中在一个地方清洗、晾晒以及其他，在洗衣业务上，内部管理变成了一条直线，绕过了过去对诸多门店的管理难题，服务质量也有了保证，当然还有更多的利好。然后呢，屌丝的衣服就洗好了……

这就是觅食在别人接缝处的一个得意之作了。

不过，又要黑一下了，e袋洗也有一个问题，即尽管通过走量的方式降低成本，可以形成一个极好的市场需求。但是这个模式的缺点是没有什么技术含量，很容易被模仿，因此e袋洗作为先行的取经者，如果不能在创新的窗口期及时地铺开市场，就很可能被新来的竞争者后发先至。

别忘了，BAT可比荣昌洗衣更有钱。