非凡的勇气与敏锐的眼光

刚开始做销售，总会迈不开步子，开不了金口，就仿佛在举步时腿上有千斤的铅块，紧咬着的牙关强力地锁着上下嘴唇。而没有勇气去开始，客户是不会主动向你招手的。

展览会

商业社会，最不缺少的就是各种类别、各种行业的展览会了，因此只要稍加留意，就可以有选择地去参加展会，当然，记得顺便带一些公司的产品资料以及个人名片，其实，这才是你此行的真正目的。

我刚到紫江集团上任时，就顺利地拿下了康师傅纯净水、各式绿茶和三得利乌龙茶的大批饮料标签订单，公司除了生产可口可乐、百事可乐的标签，印刷机上基本就是我的活儿了，我的业务也成为公司除“两乐”（可口可乐与百事可乐）之外最主要的收入来源，成为销售部经理也是实至名归了。

销售部来了一位大学生，我对他的培训从标签生产的工艺过程开始，这项培训可以使他了解工艺流程，以便在与客户交流时，不至于因对业务的不了解而受到客户的抵触和拒绝。经过一周的时间，他艰难地完成了培训。

作为饮料包装的标签制造商，寻找客户最直接的方式就是去参加食品饮料展。参加这样的展会，第一可以了解一家公司的大致规模，不至于导致日后拖欠货款；第二可以看看他们的产品是不是高端精致，一般来说，生产高端产品的公司都不缺钱；第三可以看一看他们产品上标签的档次和生产商，以做到对于品质、价格、相关参数的了解，从而在洽谈业务时能找到突破口和重点。

对于新人来说，不要说看展找不到重点，就是怎样看展都毫无头绪。因此，我带着这个新人来到一家饮料企业的展台，举起他们的产品看了一会儿，随后跟他们的副总聊了起来，双方交换了名片，相约下周去他们公司进一步洽谈。

这次示范之后，我鼓励新员工自己去谈下一家客户，他对着我使劲地摇了摇头。我对他说：“做销售，迈出第一步是极为重要的，需要克服胆怯心理，勇于尝试。”他看了看我，说道：“我们一起去谈吧。”

到了第二家，我先谈开了，他慢慢地介入进来，话说得有些结巴，但总算迈出了第一步。

第三家，他作主讲，我作适当的补充。

第四家，他一个人怯生生地走了进去，红着脸走了出来。我问他结果如何，他递过来一张名片，说明天带一些标签的样品再来一次，深谈一下。他成功了，我想他当时一定讲得不太流利，一定表现得不够勇敢，但是，他成功了。

有些客户，前来参展时会邀请朋友来看展，这是业内普遍的做法，这样做不仅是捧场以加深友情，还有其他意想不到的效果。

HSBC的淮海路支行，一直是我的客户，他们的员工Lucy和我私人关系很不错，经常约我吃饭，彼此保持着紧密的联系。

一天她打来电话说，他们支行参加一个金融产品的展览会，邀请我去坐坐，我欣然接受了。

到了展会地点，很轻易地找到有HSBC红色标志的大型展台，Lucy正和朋友聊得开心。我走过去，她一一给我们介绍了彼此，有几位是她的理财客户，还有两位是她的同行朋友。

这两位听说我是HSBC的核准供应商，就积极地询问起产品的特性、价格、工艺特点等要素，交换名片，相约之后去公司详谈。

因为朋友的关系，交谈就更为随意，话题也更加直接，效率也极高，事半功倍。

等他们离开后，Lucy不无骄傲地问我：“我的客户和朋友，有价值吗，你今天来得值得吗？”我笑了起来，回了一句：“嗯，为了感谢，展会收工，我请吃饭。”她开心地点着头。

由此，不仅扩大了朋友圈，还多了不少有价值的客户，很有收获。这也是我给新人上的重要一课——利用展会扩大客户群。

商业聚会中的眼光

刚进入水晶行业时，参加了一次此行业连锁协会的活动。这个连锁协会的会员都是该行业的大佬，各自经营着各式各样的企业，而由具有影响力的人牵头，聚拢这些企业负责人，初衷是共享一下连锁方面的信息，而后却演变成成功人士的聚会，互相扶持，友情帮助，互勉互励。

那天快下班的时候，老板打来电话，叫我去参加一个活动，他说参加活动的都是这个行业的很有威望的人，或许会对我的业务有所帮助。

来到会场，里面已经坐满了宾客，边品尝自助餐边闲聊。

进门时，老板就遇到了两个好朋友，稍事介绍，他就被拉着坐下，用闽南语聊了起来。见状，我也识趣地走开了。

取完食物，便开始寻找合适的位子，别小看找座位这件事，考验的是一个人的眼光。目标不能选那些正在热聊的人群，于是我选了一张有空座的桌子坐了下来。

为什么要找没在热聊的桌子呢，道理有二，其一，既然没有在热聊，说明他们之间的熟悉度和热络度一般，容易介入其中，而本来就在热聊的桌子，由于你的介入会被突然打断，造成尴尬的气氛；其二，加入没在热聊的群体，在打招呼后更加自然地展开话题，以达到主动出击的目的。

我找到了一张桌子，三个人都在闷头吃饭，偶尔聊上两句，于是我问了一声“可以吗”，随即坐下，自我介绍一番后，开始聊起了关于水晶琉璃的话题，他们也开始倾听和参与进来，我完全掌控了气氛与话题的主动性。

顺利地交换了名片，并相约明天一一递送产品资料。这时，老板聊天结束走了过来，看到我正聊得起劲，笑着介入进来，问起了他们的公司以及老板是谁。

我问老板，哪位是连锁协会的会长，可否引荐我去认识一下，他听后呵呵地笑着，拍了拍我的肩说：“嗯，不错。”

老板最喜欢积极主动的员工。

跟着老板径直来到了连锁协会王会长的圆桌前，打招呼后，老板向王会长介绍了我，并在最后加上了一句评语“这是我们的销售精英，请王会长多多关照哦”。我连忙说：“不敢，过奖。”

这是一种积极的暗示，说明老板器重下属。

王会长问我：“请教一下，销售最重要的是什么？”

我态度谦恭地回答道：“自我和客情，请王会长斧正。”

他笑了笑问道：“什么是自我？”

我回道：“自我，就是在尽量倾听和体谅客户的前提之下，保持自己的风格，否则，销售千千万，怎么能显示出自己的独特性呢，不知我说得对不对。”

王会长又问道：“那什么是独特？”

“我说错了，请王会长不要笑话我，也算我班门弄斧了。我认为的独特，就是个性鲜明，但又博采众长。”

王会长听后顿了顿，然后转头对我的老板说道：“嗯，销售精英！”

我的老板在边上笑了起来。

在公开场合，一定记得给老板长脸。

我赶忙对着王会长做了一个拱手的动作，补了一句：“哪天能去拜望王会长，一定会多多受教的。”

主动出击，为进一步合作留出可操作空间。

王会长哈哈大笑起来，说：“明天吧，明天下午，我会烹茶待客，另外，公司正好要采购一批礼品，这次就不再麻烦你的老板了。”说完，又笑了起来。

一句客套话，引出了潜在的商机。

第二天，王会长果然在办公室里玩着乌龙茶道，并且挑选着我携带的样品，选了三种，吩咐他的行政经理安排相关的数量和订购事宜。之后，王会长一直是我的忠实客户，维持了多年。

初入销售这行，不开金口，不迈初步，是不会有任何进展的。要勇于尝试，充满自信。然而最关键的还是眼光，在现场交际方面，要看准时机，勇于表现，这才是一个优秀销售员应该具备的素质。