职业话语的养成

著名的哲学家、思想家培根说过：说话周到比雄辩好，措词适当比恭维好。当然我这里要说的并没有达到哲学的高度，而是除却一些职业的专业术语之外的关于职场或者特定场景的说话方式。

基本话语

大学毕业后，我通过面试进了一家美资乳品企业，可能这家公司进中国比较早，选用的中层干部都是具有销售经验的本土人员，和同事进行正规的工作交流或者和客户进行沟通时，交谈的话语如同平时讲话一般，因此，初进职场的我，也觉得没有什么不同。

之后，公司解散了，老总把我介绍给了他的一位朋友，于是，我加入了第二家公司。入职的第一步，当然是入职培训和驻厂培训了。在驻厂时，我就隐约觉得厂部的职员、干部说话的方式都和我以前的认识有所不同，比如你问他厂长在吗，他会微笑着说：“厂长在车间巡视，如果您有急事可以拨打××内部分机，或者可以留言，我将在第一时间转告他。”

而在以前的公司，我们的回答基本上是：“他不在，离开了，有事我转告。”如此干巴巴的回答，没有任何符合职业特点的话语。

驻厂培训结束后，回到办公室，销售部经理召集我们新人开会。他进到会议室里的第一句话就是：“你们都已经是成年人了，但我可以说，你们连说话都不会。”我们都觉得他的话很搞笑。但其实，我们在驻厂培训时，都应该或多或少地感受到这句话的真正含义了。

接下来，培训的内容包括：

如何接电话：××公司，您好，请问有什么可以帮到您的吗？

如何转告来电：您好，×××目前走开了，请问有什么需要转告的吗？

打电话去客户公司找人：您好，请问×××在吗？

请求转告：烦请转告，××公司的×××请求他的回电，麻烦您记一下回电号码……

诸如此类的内容，让我们意识到基本的职业话语的重要性。

外企话语

其实，中国引进外资的成功，较为鼎盛的时期是在1996～2000年，因为之前的外资除了一些大型的日企，大部分是台资企业，而到了2000年前后，大部分的世界五百强公司都登陆了中国，比如，花旗银行、汇丰投资类的顶尖金融企业，而后，这些金融企业又和不少国企银行或者大型商业银行谈合资合作，比如汇丰入资入股交通银行，花旗入资入股汇丰银行等等。

在我刚进入某水晶琉璃外资企业做销售副理时，可能因为这个行业刚刚兴起，或者也因为一些外资企业和银行刚刚接触到类似的产品而觉得新奇和具有中国古典特色，因此，在一番狂轰滥炸的电话和频繁的拜访之后，我成功地接到了汇丰银行（HSBC）董事会议的礼品订单，也就是该年度HSBC全球的董事，各个国家的HSBC分行行长和副行长，都来中国上海开年会。对于HSBC来说，这是一个盛大而隆重的盛会，他们派出了市场部的整整一个团队来操持这个年会。我们承接的是该年会的水晶赠品，当然，对我们公司而言，这个订单包含着非凡的意义，并对我们企业知名度的提高有很大的帮助，而对于刚刚进入这个行业和这个公司的我来说，这就是一个里程碑，更重要的是，这笔订单让我在这家公司拥有了前所未有的成就感。

因此，本节的话题就此展开了。

虽然，我大学学习的是外贸专业，英语不差，但在以往的工作中英语不怎么派得上用场，这也使我把英语忘得差不多了。和HSBC的邮件往来却都是英语，于是，我开始恶补英语。

邮件还不是最难的部分，最难的是电话或者面对面的交谈，从不习惯他们的说话方式开始，到适应，然后入乡随俗，经历了较长的时间。他们说话的特色就是每一句里都会夹杂着不少英语单词，file，forward，push，follow，reply之类的词，会频频出现在交谈中，当然还有不少常用的词会出现在一些固定的句子之中。

说到底，这就是一种职业话语，无论多少人对这种夹杂的说话方式不齿，但毕竟它是真实存在的。因此，作为一名销售人员，就一定要接受、适应、学习，更因为，销售员就是一个要适应各种话语的群体。

更甚的事情是，因为我们公司已经有了为HSBC提供水晶礼赠品服务的先例，在渣打银行（Standard Chartered Bank）刚进入上海开第一家分行的前期，因为我之前已经和他们市场部的一位经理Jack有了一段时间的联络，他电话找到了我，说要我明天带着样品去向他们的高管们介绍一下水晶的特色，临挂电话前，还特地嘱咐我：“要用英语哦！”

于是，我连夜加班，查阅一些关于水晶的专业英语词汇，随后又将明天要讲的内容练习了几遍后，才在深夜回家。

第二天，来到渣打银行临时办公室的会议室里，我的面前坐着一个“多国部队”，有英国、美国、新加坡、马来西亚的高管们。紧张的我在Jack的安慰和鼓励下，开始了对水晶制品的介绍。因为昨晚准备充足，我的讲解在开始的磕磕绊绊之后，步入了正轨，最后还算勉强过关了。之后，英籍的高管说了一句excellent，向我竖着大拇指离开了，接着就是新加坡、马来西亚的几位高管，用生硬的中文夹杂着不少英语单词向我发问，我也用这种同样的职业说话方式一一对他们的问题进行了解答……

会后，新加坡的销售主管Dina对我说道：“刚刚竖起大拇指的是我们的CEO，我们也都很认同你。”

接下来的一周，我开始和他们洽谈关于渣打银行第一家分行开业的礼赠品业务，并且顺利地接下了这个订单。同样地，对于我们公司和我个人而言，也是个荣誉的象征吧。

各种开会

做销售的人，在打电话到客户公司找人时，被他的同事告知“他走开了”或者“他在开会”是司空见惯的事。其实，各种开会中，却隐藏着拒绝的含义，也就是说，对方因不想和你交谈而回避你。

记得我在紫江集团时，因为延中纯水的标签在运输途中出了一点问题，当时延中方面收下这批数量巨大的标签，也开始使用，但一直未提货款的事，于是我开始电话寻找对口的采购副经理，但一直被他的同事回复为正在开会，我的心里隐隐有不祥的预感。

有一次，我刚放下电话，一位纸箱的供应商来到我的办公室，在和他讨论本次纸箱的注意事项过程中，他无意间说出了刚刚从延中的采购副经理那边过来，喝了一上午的茶并闲聊了许久，因此，我明白了，彻底明白了，原来是因为这批标签有了点问题，他在刻意回避我的电话呢。

纸箱供应商的赵经理，和我私下关系很不错，我向他请教起来，他说，事情应该不难解决，但如果你一味地打电话过去，对方会觉得很厌烦，倒不如你向领导请示解决的方案后，再直接告诉他，他得到了解决的方案，就会开始考虑和积极回应了。此言甚是！

下午，在请示领导并且得到解决方案的指示后，我直接去了延中，他也不再回避我，双方最终都做了一些让步，愉快地把事情解决了，一周后拿到了这笔货款。

如果你有能力通过他的其他同事求证出他正舒服地坐在位子上回避你的电话，你就不必频繁地给他打电话了，因为这样会适得其反，而要平复一下气愤的心情，仔细想一想个中的原由，在整清思路和找到该症结的解决方法后，才可以信心满满地找到对方，这样，你就不会继续被各种开会的理由拒绝。

销售，就是一个适应和学习体，在学会基础话语而显示出职业特性之后，要根据不同的客户对象，去追随他们的话语特点，以做到顺利融入对方，与对方顺畅沟通。