现场招待会的机会与把控

参加现场招待会这类活动，不可避免地要面对很多陌生的面孔，敢于克服陌生的恐惧，敢于主动出击，是一名新人必须要做到的。这样做不仅使公司有更多的曝光机会，更主要是对个人能力的提升有很大的裨益。

行业介入

刚进职场时，我进入一家做“脱普”洗发水的台资企业，在那里，我学会了基本的职业话术和专业交流技巧，并且历经了扫楼的艰辛与收获。

当时，我没有任何资源，也没有人为我提供资源，所有的销售拓展，全部来自于自我的努力，而拓展业务的方式主要是打电话和拜访陌生的客户。

之后到了一家台资企业，是为可口可乐、百事可乐（业内俗称“两乐”）饮料提供外包装的大型生产企业，当时“两乐”的大部分高管都是台湾人，因此作为一家台资企业，和地域客户群体的感情维系就变得尤为重要，公司也极其重视这方面的工作，经常举行一些小规模的台湾人士聚会，这样不但可以维系客情，也可以增加很多商业机会。

我到这家公司时，尚处于职业生涯的起步阶段，因此，非常重视任何一次机会。我不仅把握住与经理出差的机会，还在日后得到了更多的关照。

当时北京、天津、沈阳、哈尔滨等地的可口可乐高管分别来上海出差，经理有意将他们聚在一起，举行了小型的冷餐会，并特地带上了我和另外两位同事。

冷餐会的地点选择在某会所内，我们公司的两位副总及厂务经理，也特地赶来帮着应酬。这次聚会气氛热烈，大家聊得很热闹。

我是新人，自然排不上座位，也只能举着红酒杯站在一边，伺机而动。

站了很久，也没人注意到我。于是，我放下酒杯，从服务员手中接过酒瓶，开始为领导加酒。

销售准则：没有机会，就主动创造机会。

经理看到我来加酒，就开始向几位高管介绍我，因此，我也顺理成章地坐下，取过酒杯和他们一个个碰杯，并且以谦恭的态度和他们聊了起来，从而，让他们都认识了我，了解了我，记住了我。

接着，我用同样的方式换了几桌，都获得了成功。

到最后一桌时，公司副总跟高管正在说着什么，我拿着酒瓶靠近，为他们加酒，加完后，副总用异样的眼神看了看我。由于经验不足，以及之前几次成功使我忽略了一些隐晦的东西，所以没有领会他眼神的意思，依然想要坐下参与聊天，副总有些不耐烦，但还是轻声地对我说：“去看看其他几桌是否还需要加酒。”我听后，方才明白他的意思，有些尴尬地走开了。人家在说一些高管之间的私事，像我这样低级别的新人，怎么能参与进去呢？不自量力！

做销售，这样的尴尬不可避免，完全不用放在心上，但同样的错误不要再犯，必须学会察言观色。

总体说来，这次冷餐会是成功的，而我也是成功的，在之后去北方“两乐”出差时，见到他们的高管，因为脸熟的缘故，对于我业务的开展帮助极大，甚至去讨要货款时，也顺利不少，至少人家不会冷落我，使我毫无机会。

当时，公司还参加包装行业协会和饮料协会的活动，刚入行的我，对于一大堆陌生的面孔无所适从。销售二部的主管，在两年前就进入了这个行业，因此和到场的人都很熟悉，看到这一点，我紧跟着他，和一些包装行业的老总们频频握手，倾听他们的话，介绍自己，使人家先认识我，了解我，至少算是听到过我的名字吧。

所以，当你在这个行业里出现时，要勇于和行业内的一些大佬交往，从而会得到很多机会。因此，在这家台湾饮料包装公司撤销上海业务部时，我很荣幸地接到了紫江集团（也是做饮料包装的同行）老总的电话，邀请我加入，我顺利地进入了紫江集团，担任销售部的副理，后升任经理。

陪衬的效果

在我进入水晶行业，并且升任为销售部经理后，有一次因为朋友的推荐，我们公司和卡地亚品牌联手搞了一次推介会，卡地亚主要为展示最新款的奢侈品手表，而我们公司的水晶产品作为衬托。在每一个玻璃高柜中，主品展示一款手表，边上都会放上一款精致的小型水晶制品，可谓是相得益彰，互为辉映。而展厅的两旁，放了不少展示低柜，射灯下，我们的水晶产品熠熠生辉。低柜的边角，也都会放上我们的设计手册和样品以及名片，并在卡地亚公司的工作人员介绍完手表后，我们公司的业务员就会行动起来，主动找客人攀谈，介绍公司产品。

虽然只是作为陪衬，但是这类现场招待活动是极有价值的，借助卡地亚的品牌效应，我们的水晶产品也提升了档次和声誉度。公司也邀请了一批合作很久的企业客户，卡地亚也得到了不少客户的资源，最重要的是，来参加卡地亚发布会的都属于高端人群，而精致剔透的水晶制品，也相当符合他们的品位，因此，我们公司也得到了一大批高端客户的资源，真可谓达到了双赢的目的。

之后，开拓高端客户，提升公司品牌成为我努力的方向，在我的推动下，先后与古驰、巴利等不少知名品牌搞过类似的双赢活动，达到了不错的效果。

作陪衬不怕，关键是给谁当配角，依托于大公司之下，星光再暗淡，也比与一堆小公司合作的效果好得多。

配角变主角

那时，友邦保险和友邦控股（以下简称“友邦”）已经是我的客户了，虽然每次需要的数量都不大，但我还是很用心地为他们服务，双方业务开展得也比较顺利，双方在订购、交货、货款结算上，也达成了默契。友邦是世界五百强公司，但因为订购数量不多，所以并不是公司的A级客户。

有一天，和我很谈得来的Felix找到了我，说友邦年底有一个客户招待会，这些客户都是友邦顶级的保险和理财客户，希望我们也能参加，并且以“讲解水晶琉璃知识”为主题，还可以在现场展示一些水晶制品和宣传资料，并且友邦还需要采购一些礼赠品。这是不错的机会，我欣然同意了。

招待会是在上海“新天地”的一个会所里举行，近五百位客户悉数到达，整个会所里坐得满满当当，只在最前面，留有一个投影幕和讲台。

友邦相关负责人致辞结束后，开始介绍新的理财产品，在座嘉宾似乎兴趣不大。介绍结束后，开始上点心，这时轮到我出场了。我开启笔记本电脑，打开PPT，开始了我的讲解。

生动的讲解以及各式各样水晶制品的展示，吸引了在场嘉宾的目光。他们听得认真投入，我手下的几位业务员也悄悄地穿梭在人群中分发着我们产品的设计手册、样品和名片。而几个趣味提问和奖品的发放环节，使本来就生动的讲解，迎来一个个小高潮。

当我快要讲完收尾时，站在一旁的Felix向我微笑着，并竖起了大拇指。

这场活动，本来是友邦的招待会和新理财产品的推介会，而在半程过后，却成为我们公司的推介会，并且嘉宾向公司业务员提问和讨要名片的热闹场面，至今还历历在目。而当时，我们获得了三百多位极有价值的客户资料，之后追踪、拜访，促成了很多订单。

打电话、扫楼、陌生拜访，这类销售拓展形式已经过时了，取而代之的是寻求目标人群的推介会、行业招待会，或者双赢的活动，是开拓客户更为直接有效的方式。