【哈佛经典案例】洛克菲勒在竞争中做到心中有数

洛克菲勒是石油大王，可以说石油就是洛克菲勒起家的资本。美国内战后，经济非常不景气，许多炼油厂破产。但顽强生存的石油公司却与洛克菲勒发生了激烈的争夺战。面对这一难关，洛克菲勒是怎样度过的呢？

面对竞争对手的步步紧逼，洛克菲勒采取了一些措施实现过程的一体化，从而使自己的产品售价低于竞争对手，以此来获得更大的经济效益。

这些措施具体包括有：

首先，购买预备林场，建造长裤，制造桶等器具，并建立起一支车队。

其次，改组公司。1867年，他分别与富翁亨利·弗拉格勒和缪尔·安德鲁建立了合作伙伴关系。3年后，公司名称正式改为“俄亥俄标准石油公司”。

从事石油生意的人，当然也包括洛克菲勒都清楚地知道，要想取得成功，就必须要控制住一个能够被其他过程信赖的重要过程或服务项目。

当时，油田和东部港口的火车都被宾夕法尼亚铁路垄断了，洛克菲勒如果要运送自己的产品或石油运到美国东部市场，按照规定就必须要支付期间的一切法费用。洛克菲勒想要改变这一状况，于是想到了纽约中央公司。他告诉纽约中央公司，如果他们能够为他提供低廉的铁路运输费用的话，他保证每天都会通过该公司运送60节车厢的油，并且还会放弃水路，完全依靠铁路运输。他的这个建议被纽约中央公司通过，由此，宾夕法尼亚公司的垄断被打破了。这样，在石油争夺战中，洛克菲勒就拥有了比别人更为有利的条件。没过多久，洛克菲勒又建立了南方公司。这家公司的石油运送任务由宾夕法尼亚公司、纽约中央公司和伊利铁路公司三家共同承担，因此获得了每桶24美元的特优价。

洛克菲勒一直想方设法节约核算成本，价格算到了小数点后两位。按照他的要求，每天早上上班时，他必须要看到资本净值报表。

为了节约运输费用，洛克菲勒还开始修建石油管道。到1876年，标准石油公司共修建了400英里长的石油管道线，并建成了一些储油能力达到50桶的终端站。

案例分析

在市场经济中，竞争无时无刻不在。要在市场竞争中取得胜利，就必须要有一定的手腕。其中，低价销售就是一个取得竞争胜利很好的手段。需要注意的是，低价销售是有一定前提的，首先要对竞争对手在市场上所占的份额有一定把握，其次还要发现竞争对手的价格是否有空子可钻，当然还要对自身压缩成本的余地及市场潜力是否有利于自己进行评估。随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，竞争手段也日益多样化，现在，很商家都不愿意采用低价销售这一手段。