当目标激励的效用被耗尽的时候……

我们先来看一则故事。

传说在印度的一个地方有一座宝城，宝城里藏的奇珍异宝数不胜数，就连这座城本身也是用稀世珍宝建成的。根本就没有人知道这座城和城中珍宝的价值到底有多大，只知道宝城是财富的象征。

这样一个地方，该是世间所有人都无限向往的地方，但是却很少有人能到达。因为通往宝城的路途很遥远，需要走很长的时间。而且路上寸草不生，既没有可以喝的水，也没有可以充饥的食物，却有无数的猛兽。也正因为如此，世间数不清的向往宝城的人都在尝试之后选择了放弃。不过，再难办到的事情，只要有足够的理由，就会有人踏着前人失败的足迹开始新的探险。

一天，一群富有冒险精神和坚强意志的人聚集在了一起，他们在出发之前做了各种准备，并选出一位富有才智、见多识广的人做“带头大哥”。于是，在“带头大哥”的带领下，这群世间精英开始了冒险之旅。很快，他们就感受到了各种磨难，这些磨难比传说中的还要残酷很多。

凭着对宝藏的渴望和坚强意志的支撑，他们苦苦坚持着，决不轻言放弃。当大家疲惫不堪的时候，“带头大哥”总是不厌其烦地向众人描绘着宝城的华丽和富有，让大家一次次战胜自己继续前行。但是，终于有一天，众人还是一起停下了脚步。他们不是不愿意前往宝城，而是实在挪不动腿了。“带头大哥”也尝试过各种激励方式，但是依旧没有多大效果。

在实在没有别的办法的情况下，“带头大哥”便施展“神通”，在众人面前“幻化”了一座大城，名曰“化城”。城中有花园、绿树、池塘、城堡……衣食住行用样样齐全。众人一见，喜出望外，赶紧奔进城中休养生息、恢复精力。

等大家的体力完全恢复以后，“带头大哥”对众人说宝城就在前面不远处，我们应该立即上路，在自己还没被打垮前赶到宝城。但是，有一部分人想到之前所受的磨难和“化城”中的安乐，已经毫无斗志，再也不愿意跨出一步了。

就在这些人准备顾左右而言他的时候，眼前的一幕让他们惊呆了，哪里还有什么“化城”，他们依旧是坐在乱石堆上，沿途依旧是寸草不生。除了他们的身体得到恢复以外，并没有别的任何变化发生。他们没有别的选择了，只能跟着“带头大哥”再度上路，一起到达了传说中的宝城。

这是佛经中记载的故事，出自《法华经·化城喻品》。这个故事虽然是传说，却非常能吸引管理者的眼球。在一次沙龙中，当我提起这个传说时，很多人都表示印象深刻。大家之所以对这个传说印象深刻，不在于故事本身，而是对“化城”这个提法非常感兴趣。

那么，对于管理者来说，“化城”意味着什么？意味着目标激励。在这个故事中，“带头大哥”在大家疲惫不堪时，向大家“描绘”了宝城的种种美好景象，这是在描绘一种无比美好的愿景，帮助大家成功克服了所有心理障碍和困难。毫无疑问，这种目标激励确实取得了不错的效果。

然而，就像故事中说的那样，通往成功的路上除了困难，一无所有，这么多的困难摆在大家面前，即便我们的愿景再美好，即便“带头大哥”是讲故事的高手，目标激励的效用也总有耗尽的时候。做管理的人都知道，这是让人扼腕的困境。

当目标激励的效用被耗尽的时候，也是大家克服了很多困难、离成功最近的时候。但是，这也是大家最容易选择放弃的时候。这就像我们在电影或电视剧里经常看到的情景：当我们喜欢的英雄把枪口对准敌人扣下扳机后，却没有听到枪响——他没子弹了！

讲《化城》这个故事的人，肯定是一位讲故事的高手。如果是在当下，他也很有可能是一位管理高手。在看似平平的讲述中，他让很多团队在折戟沉沙的危险地带有了逆转的契机。“化城”就是让团队摆脱困境的机关，他无疑是掌握了打开机关的要诀。

那么，如何才能有效打开机关呢？这还是需要费一些心思的，毕竟打开“机关”还得掌握一定的“机巧”。下面我们就从团队管理的角度来深入剖析一下启用“化城”的“机关”所在。

1．“化城”的玄妙之处在于对时机的把握

在团队管理中，“化城”是你在常规激励失效的情况下使出的“撒手锏”。毫无疑问，这是一种非常规的激励手段。因此，使用它必须掌握时机。这种激励手段不能高频率重复使用，使用多了就会变成常规的激励方式了。这一招就像我们在演义小说中看到的“撒手锏”和“回马枪”，它们之所以能收获奇效，就在于时机的把握。只有在假象做得足，对方认准我们已经落败的时候出手，才能达到预期的目的。

在目标管理中，要想发挥“化城”的作用，需要你深入了解项目和自己的团队，了解目标实现到了什么程度，了解团队到什么时候会进入最艰难的疲惫期，这就是决定项目成败的“机关”，也是激励最关键的时期。如果度过了这个关键时期，后期的事情就会比较顺遂，团队士气也会慢慢回升。这个时候，在常规的愿景式激励已经失效的情况下，需要给他们一些更实在、更具体的鼓励。其实这种方法我们在前面提到过，就是在目标激励的八个基点中为每一项目标设置奖惩，并且尽量奖而不罚。只不过，“化城”给我们点明了使用这种技巧的时机。

2．“化城”的精髓在于不可预见

我们可以想象，如果“化城”可以预见，那么那些冒险者们很有可能在意志力达到极限之前就选择停止前进了，他们会以集体抗议的方法来威胁“带头大哥”，并要求他施展“化术”，好让自己吃饱、喝足、休息好。就算这位“带头大哥”讲再动听的故事都不管用，因为他们知道他手上有比愿景更好的东西。这就是人的本性。我们管理团队也会遇到这样的情景。

所以，要想把这种技巧用在最关键的时候，就不能让下属们提前预知，否则你绝对留不到真正需要它的时候。他们会想尽一切办法要挟你尽早把这些资源拿出来。到那时，往往就起不到激励作用了。

3．“化城”的效用在于“饥饿法则”

使用“饥饿法则”并不是说真的让下属“饥饿”，那样必将影响下属或团队的积极性。饥饿法则是在满足了生理需求之后，让人在心理上依然感觉到饥饿，并利用人们对饱餐的渴望和对饥饿的恐惧心理，最大限度地激发人的潜能。这就像故事中的“化城”一样。

因为“化城”的出现，众人生理的饥饿和疲累得到了缓解，但是同时也“喂饱”了精神。但是，大家吃饱了就会惧怕再次跨出“化城”，害怕再次踏上艰难的征途，这时候就必须让“化城”消失。由于“化城”消失了，大家心理上的“饥饿”感就再次形成了。这时候选择继续往前走，你才会有获得更大收获的机会，而留下来必将面临饥饿的威胁。虽然他们现在已经“吃得很饱”，但是心理上的恐惧会让他们选择更加勇敢地前进。这就是“饥饿法则”的真谛。这也正是这位“带头大哥”的高明之处。

请大家记住“化城”这种激励方式的作用：让团队得到恢复后更好地投入到下一个阶段的工作，而不是就此止步不前。所以，这时候的奖励要严格遵循“饥饿法则”的要求。