第1章 序

罗伯特·伍德鲁夫，卡车业务员，可乐不是他发明的，但他把可乐变成了全球饮料；雷克雷克，搅拌器业务员，汉堡不是他发明的，但他把汉堡卖到了全世界；托马斯·沃森，缝纫机业务员，计算机不是他发明的，但他是IBM的创始人。世界500强企业的首席执行官有45%是业务员出身。如果你深入研究过世界500强企业首席执行官的出身，你会发现他们当中的很大一部分人都是做销售出身的。如果你下定决心要在销售行业拼出一片天地，又不想走太多弯路，那么就来听听业务高手的话吧。

业务高手告诉你，一定要选对公司、跟对上司。因为“唯有在杰出的企业，你才能最快地学习到最优秀、最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌”。

企业间的差距不仅仅是知名度的问题，杰出的企业有完善的管理制度、严格的销售理念、优秀的销售平台、完善的福利保障制度、优秀的人力资源……当然，很多时候，杰出的企业并不见得能为你提供最高的薪水，但是，在杰出的企业工作的这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印，为你未来的职业生涯带来最大的方便。

选对公司很重要，选对老板更重要。对于业务员来说，进入“职场”的前三年，你基本上处在“培训”阶段。你要学习许多书本上学不到的知识，比如说与人沟通的技巧、说服的艺术、处理同事关系、洽谈项目、应对进退、临场反应。你会跟谁学这些东西呢？没错，你的第一个老板。进入社会三年后，你能够站在什么位置，绝对不是看你是从什么学校毕业的，也不是看你在哪家公司待过，而是看你有没有从你的老板身上学到有价值的东西，累积了什么实力。

业务高手告诉你，人脉不仅仅是钱脉，更是命脉，做销售更是如此。成功学大师卡耐基曾说：“一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而其余的85%则取决于人际关系。”如何积累人脉？被誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德的建议是让客户介绍客户。他说：“每一个客户背后都站着250个准客户。业务员必须认真对待你身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的250个群体，抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户！”这就是著名的“250定律”。也可以效仿麦肯锡只坐头等舱的习惯，给自己创造认识优质人脉的机会。

业务高手也告诉你，好形象是打动客户的第一张名片。许多业务员为了赶业绩，往往不顾自己的形象，有的业务员见客户时头发蓬乱，满头大汗，一双皮鞋满是灰尘，伸出的手，指甲缝里塞满黑泥，白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；也有一些业务员包装过度，浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目眩，化妆品使用过多，浓妆艳抹。其实这都是销售行业的大忌。

日本著名的销售大师原一平每次见客户之前都会在镜子前进行一番精心的打扮。他说：“当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。”如果你想从客户那里获得你想要的反应，那么你必须把自己的形象磨炼得无懈可击。

业务高手还告诉你懂点心理学，销售更容易。比如，想必业务员们一定听惯了客户嫌弃的话语：“哎呀！你的东西看起来不怎样嘛！”“你还有没有更好的东西？这件产品的瑕疵太多！”“这件衣服做工粗糙，价钱还这么贵！”每当听到这样的话，不少销售新人都会打退堂鼓，心想客户对产品不满意当然不会购买，何必跟他浪费口舌呢！其实，这种想法大错特错，客户之所以“嫌弃”你的货物，正是因为他对你的产品产生了兴趣。客户有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。此所谓“嫌货才是买货人”。

再比如，有研究发现，几乎人人都有“得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的”的心理。很多业务员都有这样的经历，你越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越容易拒绝；相反，业务员越是百般阻挠，不让客户购买，客户偏要买。遇上这类客户，你不妨反其道而行之，露出一点不卖的意思，以激发他购买的欲望！

销售新人刚刚入行，没有太多经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，但只要多多地向业务高手取经，并肯吃苦，肯下功夫，就一定能不断提高自己的销售能力，最终也能历练成一个身手不凡的业务高手。