第8章 指出显而易见的问题，将对方引至你设定的道路(2)

要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。

开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示（他们也很高兴你这样做）你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。

例如，前面例子中，在获知女孩的母亲不上班，全职在家带孩子的时候，李可然不应该急于问下一个封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：

“带孩子是一件挺辛苦的事情吧？”

“你给孩子报了什么兴趣班吗？”

从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。你可能注意到，一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。

再次，当你开口提问题的时候，你在很大程度上控制着话题的选择。

假定有朋友告诉你：“我刚从法国回来。”你可以根据自己的喜好，从以下例子中选择你的问题：

“那里气候怎么样？”

“你是怎样做到和法国人交谈的？”

“告诉我最让你难忘的事情。”

“你是怎样订到宾馆房间的？”

“法国食品和我们的有些什么不同？”

如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员，下面这些问题可供你选择：

“你为什么想做辅导员呢？”

“要从事这项工作，需要具备哪些条件？”

“告诉我一些孩子们经常向你求助的问题。”

“在今天的校园中，早恋的情况怎么样？”

“每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响？”

或者，如果你不想谈论她的工作，你也可以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些什么娱乐活动？”

最后，要牢记以下两条：

第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度。无论你多么善于交际，如果你只是冷冷地流于形式，对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。

第二，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么，想说什么，还要考虑到对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求。

3.请注意——这些提问题时常见的“问题”

问题过于宽泛

王琳是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。

为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有三岁的孩子。因此丈夫一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”

王琳犯了几个简单的错误：

第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多——直至最后的极限。王琳这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。

第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好”或者“还行”。

最后，王琳每天都问同样的问题。这不仅让对方认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能让她的丈夫感到厌烦。

王琳应该每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：

那天晚上，我告诉丈夫我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求，我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的国家。我们还谈论了各自学外语的经历，结果俩人开始用中学时学的蹩脚英语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成功的尝试吗？

开始的问题太难

广州的一位叫张强的房地产代理商在和顾客搭话时也有他的诀窍：“顾客一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方，这个问题会让他很轻松，感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。”

张强的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感兴趣并且熟悉的话题。

【其次，指出“显而易见的问题”，切中要害】

提问只是第一步，毕竟我们的目的不是闲聊，所以，接下来我们就要学习，如何在问过话后切入对方的要害？

1.制造一个假设：“你的问题是不是就在这里？”

很多时候，你想要获得一些你需要的信息，需要先制造一个假象。

小张就掉进了老婆设下的陷阱。

公司派他去杭州出差，刚住进宾馆，他就接到了老婆的电话：“老公，大事不好，今天咱们小区混进了几个贼，咱家也被光顾了。”他跳了起来，问：“丢东西了吗？有没有报警？”“家里被翻得乱七八糟，衣橱里的1000块钱没了。”“还丢了什么东西？”“我正在清理，警察下午来看过了。”老婆听出了他的焦急赶紧安慰他：“好在那几个贼已经被警察抓住了，现在让各家尽快报失窃清单去。”

小张松了一口气，赶快命令老婆：“快去看看床头挂的那张结婚照。里框后面有一个用双面胶粘住的红包。”老婆搁下电话。两分钟后，问：“我把画框取下来看了，什么也没有。”如此神仙难料的地方都能找到，看来今天遇到的绝不是普通的蟊贼。他赶紧叫老婆再去卫生间看看：“马桶水箱靠墙那面有个缝，塞了一个塑料袋，你看看还有没有。”十分钟后，老婆打来电话：“没有，是不是你记错了地方？”

小张焦急地说：“不可能。出差前我还检查过。整整6000块钱，全是连号的百元新钞。那是去年我从公司发给我的技改奖里扣下来的。”

“就这些了吗，还有没有忘记的？”老婆在电话里追问。“没有了，只有这6000块钱。你一定要把那些钱的特征跟警察讲清楚。”他提醒老婆。过了几秒钟后听到老婆冷笑道：“好的。我感谢你在本次家庭防盗演习中的出色表现。你的小金库的这6000块钱回来后再细细算账。”他听完后差点儿晕过去。

这就是“急转法”，运用这样的谈话艺术，关键在于局要设得巧妙。

另外还有“慢转法”。

请看下面这段汽车销售员和顾客的对话：

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黄色的。”

“要带调幅式的还是调频式的收音机？”

“还是调幅式的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们最晚可以在5月8日交货。”

在引导客户做出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子就可以投入生产了。”

在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。顾客在被动中被销售员一点点引导，最终在自己主观意愿并不是很强的状况下买了这部车子，这位销售员完全掌握了谈话的主动权。

这是一种“慢转”的策略，它的诀窍在于“步步深入”。你可以通过以下方式对客户进行询问：“……就是说，是否……”

然后，话锋一转，以便引导他进一步表示意见或发言。

“……你的问题是不是就在这里？”——迫使对方下结论，或者使他重新考虑。

2.制造一点“压力”，让他在“陷阱”里做选择

在谈判和协商战场上，你的话是子弹，而对方的心理弱点和需求，是唯一的目标靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，尽管妙语如珠，说话像机关枪，也只是浪费子弹。这时候，不如找一位狙击手，只要一颗子弹，正中靶心，胜过乱枪打鸟。

如何制造出这种“正中靶心”的压力呢？

第一种办法：“危及”对方的个人利益。

公元前283年，秦昭襄王派使者带着国书去见赵惠文王，说秦王情愿让出十五座城来换赵国收藏的一块珍贵的“和氏璧”，希望赵王答应。

赵惠文王就跟大臣们商量，要不要答应。要想答应，怕上秦国的当，丢了和氏璧，拿不到城；要不答应，又怕得罪秦国。议论了半天，还不能决定该怎么办。

当时有人推荐蔺相如，说他是个挺有见识的人。

赵惠文王就把蔺相如召来，要他出个主意。

蔺相如说：“秦国强，赵国弱，不答应不行。”

赵惠文王说：“要是把和氏璧送了去，秦国取了璧，不给城，怎么办呢？”

蔺相如说：“秦国拿出十五座城来换一块璧玉，这个价值是够高的了。要是赵国不答应，错在赵国。大王把和氏璧送了去，要是秦国不交出城来，那么错在秦国。宁可答应，叫秦国担这个错儿。”

赵惠文王说：“那么就请先生上秦国去一趟吧。可是万一秦国不守信用，怎么办呢？”

蔺相如说：“秦国交了城，我就把和氏壁留在秦国；要不然，我一定把璧完好地带回赵国。”

蔺相如带着和氏璧到了咸阳，秦昭襄王得意地在别宫里接见他。蔺相如把和氏璧献上去。

秦昭襄王接过璧，看了看，挺高兴。他把璧递给美人和左右侍臣，让大伙儿传着看。大臣们都向秦昭襄王庆贺。

蔺相如站在朝堂上等了老半天，也不见秦王提换城的事。他知道秦昭襄王不是真心拿城来换璧，可是璧已落到别人手里，怎么才能拿回来呢？

他急中生智，上前对秦昭襄王说：“这块璧虽说挺名贵，可是也有点小毛病，不容易瞧出来，让我来指给大王看。”

秦昭襄王信以为真，就吩咐侍从把和氏璧递给蔺相如。

蔺相如一拿到璧，就往后退了几步，靠着宫殿上的一根大柱子，瞪着眼睛，怒气冲冲地说：“大王派使者到赵国来，说是情愿用十五座城来换赵国的璧。赵王诚心诚意派我把璧送来。可是，大王并没有交换的诚意。如今璧在我手里。大王要是逼我的话，我宁可把我的脑袋和这块璧在这柱子上一同砸碎！”

说着，他真的拿着和氏璧，对着柱子做出要砸的样子。

秦昭襄王怕他真的砸坏了璧，连忙向他赔不是，说：“先生别误会，我哪儿能说了不算呢？”

他就命令大臣拿上地图来，并且把准备换给赵国的十五座城指给蔺相如看。

蔺相如想，可别再上他的当，就说：“赵王送璧到秦国来之前，斋戒了五天，还在朝堂上举行了一个很隆重的仪式。大王如果诚意换璧，也应当斋戒五天，然后再举行一个接受璧的仪式，我才敢把璧奉上。”

秦昭襄王想，反正你也跑不了，就说：“好，就这么办吧。”

他吩咐人把蔺相如送到驿站去歇息。

蔺相如回到驿站，叫一个随从打扮成买卖人的模样，把璧贴身藏着，偷偷地从小道跑回赵国去了。

过了五天，秦昭襄王召集大臣们和别国在咸阳的使臣，在朝堂举行接受和氏璧的仪式，叫蔺相如上朝。蔺相如不慌不忙地走上殿去，向秦昭襄王行了礼。

秦昭襄王说：“我已经斋戒五天，现在你把璧拿出来吧。”

蔺相如说：“秦国自秦穆公以来，前后二十几位君主，没有一个讲信义的。我怕受欺骗，丢了璧，对不起赵王，所以把璧送回赵国去了。请大王治我的罪吧。”

秦昭襄王听到这里，大发雷霆。说：“是你欺骗了我，还是我欺骗你？”

蔺相如镇静地说：“请大王别发怒，让我把话说完。天下诸侯都知道秦是强国，赵是弱国。天下只有强国欺负弱国，绝没有弱国欺压强国的道理。大王真要那块璧的话，请先把那十五座城割让给赵国，然后打发使者跟我一起到赵国去取璧。赵国得到了十五座城以后，绝不敢不把璧交出来。”

秦昭襄王听蔺相如说得振振有辞，不好翻脸，只得说：“一块璧不过是一块璧，不应该为这件事伤了两家的和气。”

结果，还是让蔺相如回赵国去了。

蔺相如回到赵国，赵惠文王认为他完成了使命，就提拔他为上大夫。秦昭襄王本来也不存心想用十五座城去换和氏璧，不过想借这件事试探一下赵国的态度和力量。蔺相如完璧归赵后，他也没再提交换的事。

如果蔺相如不是在发现秦王并无意用十五座城池来换和氏璧后找借口要回和氏璧，并威胁秦王如果硬抢将会人玉俱毁，和氏璧估计再也不会回到赵国。

第二种办法：让对方自愿走进陷阱。

阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。

据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。

第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅子来干吗？”

阿凡提故作神秘地说：“老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！”