第1章 序

它们，或被喻为“总经理摇篮”，培养了微软、IBM等一个个商业神话的缔造者。

它们，或是全球造就亿万富翁最多的大学。

它们，在商业实践、企业管理、人才培养、财商等方面都有着一套独特的方法……

考入这些蜚声海外的名校，亲自去学习这些方法，是无数渴望成功的人和正在成功的路上跋涉的人梦寐以求的事情；然而，能真正走进这些名校的人毕竟是极少数，大多数人难以如愿以偿。

为了帮助渴望在企业管理方面有所成就、在财富创造上有所作为的读者，让他们也一样能聆听到这些名校的精彩课程，能走入它们的历史和文化，能从中学到这些百年名校的成功智慧，我们特此策划编写了这套丛书。

美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院。创立于1881年，是美国第一所大学商学院。学校的使命就是通过总结、传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响，它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神和商务沟通能力。

在商学院界拥有资深教授为数最多的沃顿商学院一直是世界首屈一指的培养金融和管理人才的商学院，大多毕业生成功进入华尔街和世界顶级管理咨询公司。沃顿毕业生也在各个政府部门或工商企业中担任要职，其中一些创立和发展了自己的公司。

而沃顿商学院的谈判课，一直是最抢手的课程。几乎每一课都是对传统观点的挑战，对创新能力的激发。

无论你愿意与否，谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要与陌生人商定买房的价钱，两个律师解决一起交通事故引出的诉讼，当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议……以上这些都是谈判。

我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

不论是在商界、政界还是家庭中，当冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。而每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用沟通来消除分歧。

沃顿商学院的专家和教授，曾通过对3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的商务沟通技巧。它适用于任何人和任何情境——孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。

不管你如何利用本书的观点，使用时请不要生搬硬套，就好像穿别人的衣服一样。要根据具体情况合理剪裁，直到你找到能发挥作用的方法，而且使用起来得心应手为止。

这可能需要进行试验并经历一段不太舒服的调整过程，但最终——如果你好好读过本书三次以上，那么，你一定会最大限度地发挥你的沟通能力。当你很肯定地对一个人说：“这个地方真热！”对方回答道：“我觉得很冷。”这时你就不应该再接着说：“你说错了！”人们对待事物的反应都不尽相同。首先要学会倾听对方。