第3章 别人为什么帮你？谈出情意打动人心(2)

【与其“将军”，不如激将】

许多语言智慧都藏在古谚俗语里，比如“请将不如激将”。这说法乍看之下惊险万分，明明是想从别人那里得到帮助，却仍用刺激性语言来刺激对方的神经，貌似十分不妥。但实际上，激将往往带来令人意外的结果。

为了得到需要的帮助，很多人都会采取“将军”的办法，王见王，进行正面的规劝。可是这种正面的沟通往往达不到理想的效果。对方有时会用这样那样的理由进行推诿，就算是容易解决的事情，也一定要看你折腾得精疲力竭才松口。

这时，就不如兵行险招，试试激将之法。

研究生毕业的小秋是个德才兼备的人才，他的老板很看重他，决定派小秋接任下一任的策划经理：“小秋，两年多了，你的成绩我都看在眼里，所以准备提拔你做策划部经理。”

谁知小秋听了之后并不准备接受：“老板，我觉得我还没能力担任这种重任，你看部门的孙哥和金姐都很不错，而且他们都比我更有工作经验……”

老板顿时有点怒其不争，他想了想，用了激将的法子：“大硕士，看来我还真看错你了，亏你还念了那么多年书？我看你连公司扫地的田大爷都不如，昨天他还嚷着要涨工资呢。你现在说不干，那我真是从你一进公司就看走眼了。”

小秋的脸一下子涨得通红，他立刻说：“老板，您没看错，我想当经理了，我绝对会向您证明我的能力的。”

激将法，是求人办事时用到的一种比较高端的交谈技巧，跟央求、婉求、软磨、硬泡之类的方法不同，激将法用不好，很有可能适得其反，不但事情办不成，还会让两人的关系恶化。所以要用激将法，你必须对对方的情况有充分的了解，这个方法一旦成功，就能把“你拜托别人干的事”变成“别人想要干的事”，从而获得十分显著的效果。

在使用激将法的过程中，激的是对方的感情，如好胜心、自尊心、羞耻心、嫉妒心等。

孙晋芳是中国的女排名将，可她也曾有过想要放弃的时候。在她年少时，有一段时间突然厌倦了枯燥的训练，天天把自己关在房间里。她的教练知道了这件事，认为她若就此放弃太过可惜，便数次上门拜访，希望这根好苗苗不要自毁前程，可是劝了又劝，倔强的孙晋芳还是一口咬定不肯再练。

有一天，教练再次登门，他劝了一会，突然气愤地丢下一句：“这点苦都吃不了，你根本就不是打排球的料！”说完，扭头就走。

这句话一下子激起了孙晋芳的好胜心：“你小看我！好啊，你说我不行，我就偏偏行！”

她立刻回到了排球队，坚持参加艰苦的训练，最终成为了优秀的二传手，成为中国女排征战世界时的一员猛将。

激将法不是万金油，并不是什么时候都可以用。在激将之前，一定要考虑一下对象是否合适。激将可以激出别人办事的勇气和激情，让那些不愿意动弹的人站起来帮助我们做事，但使用激将法的时候一定要注意分寸，语言不要太过刻薄或者不近人情，否则会使别人产生对抗心理。同时，激将法也不适用于感情用事的人，至于社会经验丰富以及情绪稳定的人，也最好不要使用激将法。

一般情况下，向意志坚定的人求助时，用激将法比较合适。越是倔强坚定的人，越容易被激怒，且被激怒后会全身心地投入到你向他请求援助的事情上去，很容易让你得偿所愿。

在使用激将法之前，要充分掌握对方的心理特征，模拟一下激将之后对方最可能做出的反应。你说出的刺激的话一定要狠辣适宜，刺激得太轻，根本触动不了对方；刺激得很重，又有可能伤害到对方的感情。

激将法的用法和种类有很多，在这里简单列举三种：

第一种，直激法。即面对面地贬低对方，刺激他、侮辱他、激怒他，让他气得“跳起来”，立刻去做你想让他做的那件事。

第二种，暗激法。有意识地表扬第三者，暗中贬低对方，激起他战胜、超越第三者的决定。

第三种，导激法。并不是简单的否定，而是做到“激中有导”，用明确的或者诱导性的语言，引出对方的热情。

某大学有个计算机系的学生，痴迷于网络游戏，经常为自己的“战绩”而得意。有一次他的辅导员找到他，对他说：“玩游戏算什么本事？别人游戏玩得不如你好，编程却比你写得强得多。都在敲键盘，别人创造的是价值，你却只会给游戏公司送钱！”几句话激得那学生刻苦钻研编码，获得了许多编程比赛的冠军。

无论采取怎样的方法，你的目的就是为了让别人来帮助自己。激将虽然难度大、学问多，但是的确能帮你更好地达到目的。“水激石则鸣，人激志则宏”，说的就是这个道理。

【心软的人，就要用软话攻心】

人是有感情的高级动物，真正铁石心肠的人是不多的。古人云：“诚可格天。”只要你怀着诚心去说，巧妙地说软话，就一定能软化别人的心，获得别人的帮助。

特别是对于心软的人，说软话可谓立竿见影。心软的人，感情比较丰富，做事优柔，很容易被别人的话语打动，被别人的情感影响，从而改变自己的决定。对这样的人，动之以情晓之以理非常重要，把自己放在弱势的一方，更容易使对方对你伸出援手。

曾经有一位非常精明能干的女主管，她负责向法国一家公司销售建筑材料。每一次谈判前，她都会精心地列好计划和报价，让对方非常满意。为了最终完成这个项目，这位主管加班加点，可到了最后签约的时候，法国代表却提出要降低30％的价格。

女主管十分气愤，几个月来辛苦工作的委屈一瞬间爆发了出来。她突然就开始掉眼泪，一边哭一边说：“你们也太过分了！我们什么都按照你们的要求做，现在还要求降价30％，你们真是欺人太甚了！”

法国代表被女人的眼泪弄得愣在当场，商量了一会之后，最终同意以原价买下所有的材料。会议结束后，法国代表摇着头说：“那时，我突然觉得这个女人真的挺不容易的，她的眼泪让我感觉十分愧疚。”

几滴眼泪，一句简单的话，就能换回30％的价格，这就是软话的威力。

所谓软话，就是温和委婉的话。你在寻求别人的帮助时，不能摆出冷冰冰、硬邦邦的姿态，而是要放低自己，细数难处，从情入手，拉近彼此的距离，让对方同情理解你，从而与其达成共识。

有一家大型公司的总经理租用了一家旅馆的礼堂来开经销商会议，在会议即将开始的时候，他接到对方的通知，要求他支付比原来高三倍的租金。

总经理心中非常不快，但他还是温和地对旅馆主管说：“我接到您的通知时感到十分震惊，不过我并不怪您，如果我处在您的立场上，也许会跟您做出同样的决定。您是这家旅馆的主管，您的职责就是让旅馆尽量多的盈利，如果您不这样做，也许您就要失业了。现在，让我们来合计一下您增加我的租金是否合算。您增加租金，礼堂不租给我而是租给别人，一次可以获得更高的利润，这当然是很划得来的。”

旅馆主管点了点头。

总经理继续说道：“可让我们再往深处想想。您在这时通知我增加租金，让我感觉十分难堪，我只能从这里离开，去别的地方举办会议，所以您将损失掉我的这部分租金。除此之外，今天来参加这个会议的人来自全国各地，他们的社会地位、文化教养、受教育程度都在中等以上，让这些人住进您的旅馆，不是相当于帮您做了活广告吗？即使您花5000元在报纸上刊登广告，也不可能请到这些人来您的旅馆参观，可我的会议把他们邀请来了，这难道不划算吗？”

旅馆主管心动了，他立刻告诉总经理，租金按原价计算。

说软话不等于哀求，会说软话证明你懂得言谈的艺术。当然，要通过说软话获得别人的帮助也很有讲究，首先就是要挑准对象。不要试图用软话攻克那些倔强的、原则性非常强的人，要把目标锁定在那些温和、感性的人身上。

其次，你需要掌握一些把求助的话说“软”的技巧：

1.缩小请求。缩小请求并不是通过谎言来降低要求的难度，而是用一定的语言技巧修饰请求，令对方更加容易接受。比如在借钱时可以说：“你借我300块就可以了，剩下的我再自己想办法。”这样的语言方式就不会让别人觉得300块是个大数额，也能更好地体谅你的难处，从而愿意帮你渡过难关。

2.谦恭地请求。抬高对方，把自己的位置放低，彬彬有礼地交谈。

3.先乞求别人的原谅，再说出自己的要求。在交谈时可以巧用“不好意思”“又要给你添麻烦”这类词句，让对方欣然答应你的要求，实现你的愿望。

4.先体谅别人，再说出自己的要求。在表达自己的需求时，先说“我也知道你很为难，但我真的没有其他办法了，只能拜托你试一试”，以此来表现你对他人的尊重，让对方对你心软。

5.迟疑地请求。在请求别人时可以多用迟疑语气，比如说：“我本来不想提这件事，但是我自己真的办不了。”这样可以显示出自己的难处与对对方的信赖，更巧妙地获得别人的帮助。

【要深谙迂回战术】

直来直去的说话方式经常会事倍功半，同样是请别人帮你送东西，说“你出门的时候顺路把文件帮我带过来好吗”要比“你给我把文件送来”强得多。所以要获得别人的帮助，你就要深谙迂回战术。

迂回战术是沟通中最有效也最有人情味的交谈方式，是通过构建一条畅通交谈的渠道，帮你拉近与他人的距离、走向成功。通过迂回的交谈方式，你可以委婉地把自己的请求传达给能够帮助你的人，不声不响地达成你的目的，使你在寻求帮助时获取最大的实惠。

伟大的科学家伽利略在年轻时就树立了理想，要为科学奋斗终身，可是这个理想遭到了他父亲的反对。为了说服父亲，他经常与父亲聊天，了解父亲的想法，然后在某天，他问父亲：“告诉我，爸爸，你和母亲是为什么而相恋相爱的？”

父亲很得意地回答：“其实很简单，就因为我看上了她。”

伽利略又问：“是吗？那你有没有娶过别的女人？”

父亲立刻说：“当然没有，孩子，当时你的爷爷奶奶要求我娶一位富有的太太，可我拒绝了，因为我只爱你的母亲。我追求她时就像一个梦游者，要知道，你母亲从前是一位多么美丽动人的姑娘。”

伽利略笑着说：“这一点我不怀疑，你不曾娶过别的女人，因为你爱的是我母亲。可是你知道吗，我现在也面临着相同的处境。除了科学以外，我不可能选择别的专业，因为我喜欢的是科学，其他的事物无法引起我的兴趣，科学才是我唯一的需要，我对它的爱一如对美貌女子的倾慕。”

父亲很吃惊地说：“我的天！像倾慕女子那样，你怎么能这么说？”

伽利略坚定地回答：“是的，一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁，是个成年人了。别的学生像我这么大的时候，哪怕是最穷的学生，都已经想到自己的婚事，但是我从没考虑过这些问题。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别人都想娶到一位美丽的姑娘，但我只喜欢科学。当人们谈论婚姻方面的事情时，我就感到烦闷。”

父亲这次没有说话，只是仔细听着。

伽利略继续说：“我亲爱的父亲，你有才干但没有力量，可是我不同，我有才干也有力量。为什么不让我向我的梦想努力呢？我会成为一个杰出的学者，获得教授身份。我能够以此谋生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可是供你上大学需要很多钱，我没有那么多。”