第2章 用好首因效应：让人第一眼就关注你

人们常凭第一印象，来评估此人的学识和行为。错误的第一印象往往会否定一个人的价值。因此，聪明的人十分注意自己留给他人的第一印象到底如何。因为，如果你给他人留下的第一印象不那么理想，此后，哪怕你付出十倍的努力，也收效甚微，甚至根本改变不了已经留给他人的第一印象。因此，第一印象十分重要！

法则1：抓住第一次会面，几秒钟引人注目

人与人的交流与沟通都是从第一次见面开始。无论商场、职场，还是情场，你和对方的第一次会面就会决定你们是否有继续交往下去的可能。因此，抓住第一次会面的机会，尤为重要。

那些成功人士，无数男人女人，不仅吸引无数人的目光，也令无数人羡慕。岁月的流逝并没有在他们的身上留下太多的痕迹，反而越有魅力。是什么给了他们恒久的魅力？是自信！而这种自信的产生，很大一部分来源于他们得体的服饰装扮，来源于他们彰显于外的有品味的形象内涵。

你知道吗？你只有几秒钟的时间给别人留下自己的第一印象。

有人会说：“这不公平，他们应该努力认识真实的自我。”这也许不公平，但这就是世界的规则。在竞争激烈的现代社会，人们没有时间去慢慢认识你，只能在有效的时间内迅速地作出判断，而且，一旦得出第一印象就不愿意轻易地改变他们的看法。

你也许会说真正重要的是你这个人的内涵，但谁会愿意花大量时间去了解一个人呢？正如一件商品，生产者认为真正重要的是产品的内在，但如果没有人愿意费心去打开外面的包装，又有谁能看到里面产品的价值呢？任何从事过包装设计的人都知道这一点。

人类是视觉动物，这也是为何包装设计总是比产品设计重要得多的原因。

我们可能都有过这样的经历，当有新朋友介绍给你，甚至面对迎面走来的陌生人，在内心里不自觉地会马上作出一个喜不喜欢这个人或对他有没有好感的判断，这个判断直接影响你对这个人的看法和以后你们的交往。

而传说中的“一见钟情”实际上就是来自第一印象的极度好感。

首因效应又叫“最初效应”，也即日常所说的“第一印象”。心理学的解释是：它是社会知觉中的一种主观倾向，指“第一次交往过程中形成的印象对双方以后交往关系的影响”。人们初次相遇，总要首先观察对方的衣着、相貌、举止以及其他可察觉到的动作反应，然后根据观察到的印象对对方作出一个初步的评价。虽然第一印象是在很短的时间内根据有限的、表面的观察资料所得出来的，但由于它的新异性和鲜明的情绪色彩，却能在人的脑海中留下深刻的烙印。

有一位心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说，这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表明了科学家探索的意志。

这个实验表明第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继了解中多偏向于发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。

所以我们要重视在陌生人面前的第一次亮相：从仪表服饰、态度表情到第一句话，都做精心的设计和妥贴的安排。以求赢得对方好感。著名记者萧乾对此颇有体会，他说：“做记者要适当注意仪表，要衣着整齐。我这个人一向邋遢，记者生活强迫我克服了这个毛病。在旧社会做记者，不管家里多穷，出门也要西服笔挺，否则人家看不起你。新社会当然不存在这种事了。但假如你搞得很脏，在被采访者面前又是抠鼻子又是掏耳朵，就会使人感到不愉快，不乐于同你谈话。”

第一印象最深刻、也最顽固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的。因此，要想交往持续下去，就要争取在几秒钟内引人注目。想引人注目，首要一点就是个人形象和气质。

法则2：优化个人形象，用形象赢得机会

形象就个人来说，它标志着一个人的修养和素质。个人形象不仅是个人行为，它直接与企业的形象息息相关，乃至关系到国家的形象和声誉。反过来，也就直接关系到个人的前程和命运。

有专家指出，形象是当今社会的核心概念之一。形象可以影响职业，形象可以影响婚姻，形象可以影响人际关系，形象可以影响人的一生——形象可以决定发展，形象直接涉及效益，形象的好坏可以决定财富的多少……

在这个形象导向和形象竞争的时代里，形象既是你个人能力的广告，也是你的品位标志。在商场如战场的现代社会中，如何通过整体的形象规划，突显自己的独特魅力，并借此创造成功契机，提升自身价值，已经成为现代人们所关心的焦点。

无论是作为领导还是向上进取的人，形象确实能决定别人对你的态度，对本身的发展也可起到推动或阻碍作用。

专家指出，假如一个人在30岁之前，仍然没有形成独特的个人形象，前途一般不会太好，至少是不成熟的表现。因此，要经营好自己的人生，一定要根据自己职业的性质和特点，塑造一个完美的个人形象。

一个人能否为别人所接纳，是否具有人格魅力，关键在于他在别人心目中的形象如何。个人形象的好坏直接影响到与他人的关系的性质、程度，为了广泛建立良好的人际关系，展示自己的人格魅力，我们要优化社会交往中的个人形象。

第一，精神饱满，神情自然。在社会交往中始终保持旺盛的精力、饱满的热情，大方自然的神情，是优化个人形象的首要因素。与人交往，神采奕奕，精力充沛，显得富有自信，就能激发对方的交往热情，活跃交往气氛。在社会交往中始终要以极大的热情关注对方，对他所感兴趣的东西感兴趣，并随对方的言谈举止做出自然得体的反应。也就是要别人喜欢自己，自己要先喜欢别人，要吸引对方的注意，先要注意对方。

第二，仪表整洁，衣着得体。根据人际吸引的原则，一个人风度翩翩，俊逸潇洒，能产生使人乐于交往的魅力。不修边幅、肮脏、邋遢的人是不会吸引他人太多注意的。

英国哲人约翰·洛克所说：“礼仪的目的与作用使得本来的顽梗变柔顺，使人们的气质变温和，使他敬重别人，和别人合得来。”衣着服饰能反映一个人的审美情趣和修养，如果一个人的服饰能与自己的气质、职业一致，与自己的形体、年龄协调，与当时的气氛和场合相符，那将使得他显得更潇洒精神，更讨人喜欢。

第三，谈吐幽默，言语高雅。谈吐能直接反映出一个人是博学多识还是孤陋寡闻，是接受过良好教育还是浅薄无知。一个不善言谈、沉默寡言的人很难引起他人注意。在社交中能侃侃而谈，用词高雅恰当，言之有物，对问题见解深刻，反应敏捷，应答自如，能够简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感，就表现出其不同凡响的气质和风度。

第四，举止大方。朴素大方，温文尔雅的行为习惯，举止稳重，文明得体，坐、立、行的姿态正确雅观，能正确地表现出一个人的良好的教养，给人留下成熟信赖之感。粗俗不雅的举动则令人生厌。分寸得当的交往距离使彼此心理上都感到舒适坦然，过度亲热和冷淡则容易引起对方误会。一个人的行为举止能够做到自然、洒脱、不拘不束，除了与其社交经验的多少有关之外，主要以其自信心为基础。只有对自己充满信心，相信自己和自己能力的人，才能在社交中做到自然大方，挥洒自如。一个人的潇洒举止还来自其平时的修养，该行则行，该止则止，该坐而坐，该说而说，做事稳重而有份量，待人热情而又有分寸，礼貌而又不拘小节。

优化个人形象，严格说来，是一种非规范、非格式的社交艺术，它需要我们每个人认真去揣摩和体会，不断地总结经验，形成自己独特的风格和魅力。

法则3：设计形象名片，用形象彰显实力

形象已成为当今社会的核心概念之一，人们对形象的依赖已经成为了一种生存状态。在人际交往中，一个人的外在形象、精神面貌、身体姿态和行为方式会在别人心目中形成相应的印象，而且人们的印象往往是先入为主的。

《你的形象价值百万》的作者，著名形象设计师英格丽·张认为，形象并不是一个简单的穿衣、外表、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个综合的全面素质，一个外表与内在结合的，在流动中留下的印象。可见形象并不是简单的漂亮的脸蛋儿、窈窕的身材、迷人的微笑或潇洒的举止。而是包括你在自我思想、追求抱负、个人价值和人生观等方面，与社会进行沟通并为之接受的方法等。

形象通常分为外在形象和内在形象两种。外在形象是相貌、衣着等这样一些外在特征。它是人们根据自己的职业和地位等社会特征来进行开发、定位，然后展现给别人看的。出席一个重要会议该穿什么颜色的衣服？搭配哪种衬衣和领带？还有裤子和鞋子的搭配是否协调？喷洒哪种牌子的香水？你是否对上面的这些生活细节不屑一顾？如果是这样，你就错了。你应该意识到，外在形象在一个人的人生旅途中扮演着不可忽视的角色。

内在形象是不能仅靠看一眼外表就能让人认识到的，它是一种精神表现。我们来想象一下从未见过面的历史人物的形象。譬如，一提到天才音乐家你马上就想到贝多芬，而贝多芬的相貌特征、衣着打扮你并不知道。内在形象就是那些天才的或超群的特征部分会转变成记忆留在别人的脑海中，这些特征是与拥有它们的人紧密联系给人留下深刻印象，这就是内在形象。

美国一位高级礼仪顾问威廉·索尔比说：当你走进一个房间，即使房间里没人认识你，或者只是跟你有一面之缘，他们却可以从你的外表对你作出以下几个方面的推断：经济水平、受教育程度、可信任程度、社会地位、个人品行、成熟度、家庭教养情况、是否是成功人士。

其实，这里既涵盖了外在形象的概念，也包括内在形象的判断。

良好的形象不仅能够提升个人品牌价值，而且还能提高自己的信心。形象的影响无所不在，对于面试的人，它影响着你是否能面试成功，赢得职位；对于同事它影响着你们是否合作愉快；对于客户，它影响着你的财路是否畅通。正因为如此，你才要塑造好自己的形象。

良好的形象决不仅仅在于外包装，它是每个人言谈、表情、动作、语音、气质、风度、品位等综合因素的体现，只有平时注重自身知识积累、能力积蓄、修养提高、着装得体、谈吐文雅，才能做到卓尔不群。

每个人都有着不同程度的潜在魅力，每个人都是一个有待开发的魅力宝库。每个人都可以塑造出光彩照人的形象。个人形象就是名片，就是品牌，就是机会。

当你穿得邋邋遢遢时，人们注意的是你的衣服；当你穿得无懈可击时，人们注意的是你。

一个人如果希望得到别人的关注、欣赏和认可，就要学会塑造自己的形象。良好的外在形象不仅带给人自信，更带给人机会。莎士比亚早就说过：“外表显示一个人的内涵。”人们总是欣赏那些看上去优雅、大方、有风度的人，这种形象给人有能力、可信赖、高素质的印象，这也是人人努力追求的印象。

毫无疑问，好的形象具有一定的威慑力。你应时刻意识到，确实有一些形象在不时地威慑着你，并且，你也希望用自己的形象去威慑他人。

一位心理学家说过：“当你在别人的地盘时千万小心行事，否则，你将在众目睽睽之下丢人现眼。”这里没有提到，要是在你自己的地盘又怎么样呢？绝大部分时间，这才是你遇到的问题，这时你应当利用地利的优势。一旦别人涉足了你从事的领域，你是这方面的专家，而他不是。无论你从事什么工作，你都必须记住：对于你的工作，你远比来找你的人懂得多。所以，你就应充满自信，有把握地主动出击。这样，如果你愿意，你现在就可威慑别人了。

还有不少人运用精心谋划的威慑技巧威慑人，比如所谓的大亨把他办公室的家具摆放得让来人只能坐在一个较低的位子上，尴尬地仰着头看他，从而造成一种威慑的阵式。或大亨把办公桌放在窗前，迫使来访者面对阳光或其他强光源。

法则4：想做成功者，先像成功者

有些人身上好像具有一块磁石总是能深深地吸引追随者，激发起人们的狂热情感，驱使着人们按着他们指引的方向行动。这种巨大的、感召力总是让人捉摸不透，似乎是天赐之物。其实这就是一种气质，一种成功者的气质。

2001年5月，耶鲁大学学生选中了希拉里做他们班级的发言人。她激励毕业生们，“要敢于竞争”“勇于关心”。大多数学生把她视为行动的楷模。2001届毕业生格兰特·查文说：“15年之后，我仍会记得希拉里·克林顿在我毕业典礼上的讲话，而不会记得那些所谓的桂冠诗人之类的角色。”希拉里·克林顿为什么会受到学生们的欢迎，就因为她具有了成功的气质。这种气质像磁石一样深深地吸引着这群追随者。

有人说，希拉里·克林顿毫不逊于她名震四方的丈夫比尔·克林顿。她一上任纽约的参议员，就一改贤妻良母的形象，穿上了富有个性的时装。在参议院，她时而在民主党领袖汤姆·达施勒的麾下奔走，时而去会晤共和党人约翰·沃纳和迈克·德怀恩，游说他们支持她的全国教师招募议案。如果没有那一头动人的金色短发，人们定会淡忘她的性别。

民主党的肯尼迪参议员对希拉里的评价是，“她以一个经验丰富、学识渊博的政治领导人的面目出现在参议院，她有自己的观点，工作努力，善于倾听别人的意见，赢得了所有人，包括过道那一边的人（即共和党人）的尊敬。有些人曾等着看她的笑话，可最终他们打消了这个念头。他们喜欢上她了。”

一位参议员的助手说：“她总是在含笑点头。看到她的微笑，会使人们觉得，当有人大骂她的丈夫克林顿时，她也会和那人拥抱。”这就是一种成功者的气质，希拉里凭借着这种独特的气质，赢得了所有人的敬佩。

一个人只要具有了成功者的气质，他就已经成功了一半。你不见某些人，无论他的职位如何，不管他站在哪里，他总是能吸引一群人围绕在他的周围，不管他的头衔是什么，总是不由得令人肃然起敬，渴望结交、认识他们。为什么会这样呢？就是因为他们具有了能够鹤立鸡群的特质——成功者的气质。

有些人可能会说：“在我获得了所追求的事业成功之后，我就必然有了成功的形象！”但很遗憾，生活中的事并非如此，你必须在取得你所期望的成功之前，塑造你成功的自我形象，培养你良好的气质。

好莱坞最成功的演员肯克莱屋说：“明星是被塑造出来的，不是自然天生的。”无论一个什么样的成功者，演员、体育明星、学者、领导、乃至美国总统，他们所具有的成功者气质，无不是靠自己的意愿努力塑造出来的。

据说美国总统竞选，都要请专家为自己精心设计形象，搭配衣着、领带，设计发型、整饰面容，为的是给选民留下精神焕发、可以信赖的强烈印象。

英国前首相撒切尔夫人为了给人留下值得信任的印象，向“形象专家”请教，改变原来在英国政坛初露头角时，又细又尖、毫无动人的声音。开始以雄浑有力的音色在国会“舌战群儒”，成为有“铁娘子”之称的女首相。

为了让自己也具有成功者的气质，我们不妨听听人际专家的建议：

1.必须要有强烈的动机，必须对魅力有强烈的渴望。

2.必须循序渐进，从外表开始着手。虽然说不应以貌取人，但无可否认，外表有时可以左右别人对我们的看法。

3.学会放松，自由抒发情绪。拥有一颗开放真诚的心，会让别人更容易接近自己。

4.多聆听观察别人。在人多的场合，随时注意别人谈话时的声音与表情。你不妨想象自己是大侦探福尔摩斯在办案，仔细地研究别人的一举一动，可增加自己对他人情绪敏锐度的掌握。

5.尝试角色，体验生活。很多魅力人物，都是生活经验丰富的人，生活帮助他们培养出开阔的眼界。以罗斯福总统为例，除了当总统以外，年轻的时候他还曾经当过牛仔、士兵、警察局长、律师、作家、新闻记者。

法则5：给形象投资，打造符合身份的形象

形象是生意成功的一个重要的助推器。成功的外表形象为你生意的成功起着推波助澜的作用，失败的外表形象也可以破坏或阻挡事业的顺利发展。

在这个形象制胜的年代，打造符合身份特点的形象尤其重要。事业的成功多取决于成功的社交，成功的社交多取决于给人留下的良好形象。一旦你的外表、你的穿着打扮给人留下深刻而良好的印象，许多可以合作的契机就会自然而然地产生。否则，不良形象将成为你生意路上的绊脚石。因此，塑造良好的个人形象十分重要且必要。

形象对个体的凝聚力而言，主要表现为其吸引他人关注、信任、支持的程度。

英国的维珍集团总裁布兰森就把这招用到了极致：布兰森个人那种高扬个性、爱出风头的个人形象使他和他的企业在相对比较保守的欧洲文化中相当的耀眼和突出。更为重要的是，布兰森的这种定位恰恰迎合了欧洲人需要适当张扬的个性，适当改变旧有古老文化传统的内在心理愿望和需求，如果不是这样，布兰森和维珍集团那如此杂乱的多元化经营必定难以制造出如此惊人的成功。

形象制胜观念不仅是时代内涵的体现，而且也是人类未来价值取向的导向和前瞻。这种观念一旦形成、确立，就会转化为一种巨大的力量，即一种推荐力、吸引力和感召力。它能帮助个体在社会竞争中更加充分地实现自身价值。

科学研究的结果表明，个人感受到的对方仪表的魅力同希望再次与之见面的相关系数远远高于个性、兴趣等同等的相关系数。

在商务应酬中，人的外表形象往往会起潜移默化的微妙作用。总的来说，塑造良好的个人形象应做到以下几方面。

1.保持仪表整洁

干净、整洁是个人礼仪的最基本要求。要求仪表仪容干净、整洁，就要做到并保持无异味、无异物。这里包括面容、头发、脖颈与耳朵、手、服饰等方面的整洁。面容看上去应当润泽光洁；耳朵、脖子应当干干净净。一个有教养的人，绝不会是那种不修边幅、蓬头垢面的人。注意不要让你的上衣和肩背上落有头皮屑和掉落的头发，因为那样就会给人一种不整洁的感觉。在人的仪表中，手占有重要的位置。一般来说，男性不宜留长指甲，女性如果留长指甲，一定要修剪整齐，并保持洁净。

2.注意重要的细节

口腔卫生也是个人仪表仪容整洁的重要内容之一，主要应注意口中有无异味。与人交谈时，如口中散发出难闻的气味，便会使对方很不愉快，自己也很难堪。如果吃了味道强烈的食物，可在口内嚼一点茶叶、红枣或花生，必要时可以用嚼口香糖的办法来减少口腔异味。但要注意，在商务应酬中，在别人面前大嚼口香糖是不礼貌的行为。

身体异味也是令人极为反感的。经常洗澡，勤换内衣，可以减小或防止身体异味。

服饰穿戴在任何情况下都应保持干净整齐。此外，对鞋袜要像对衣服一样重视，皮鞋应保持鞋面光亮。“三分衣服七分鞋”，可见鞋的整洁在仪表中的重要性。

3.做到简约、大方

要求仪表仪容简约，就是在整理、修饰仪表仪容时，要力求简练、明快、方便、朴素。要求端庄大方，就是要求端庄、斯文、雅气，而不花哨、轻浮、小气。

修剪头发时，对于男性来讲，应当求短忌长；对于女性来讲，则不提倡留披肩发。偏爱披肩发者，在工作岗位上有必要将它暂时盘束起来。如果染发，颜色宜与本身发色相近。

修剪指甲，总的要求是忌长。除了必要的指甲保养，不宜做过于张扬的彩绘。

切记“修饰避人”的原则。在进行仪表仪容修饰、整理时，务必要自觉回避他人，以示对己对人的尊重。女士需补妆时，应到洗手间内进行。

男士不化妆，以修面、理发为主，但也可少量用护肤霜、香水等；女士要以淡妆为主，达到容貌端庄自然、健康的效果。

根据着装、自身特点、场合需要，选择佩戴饰品。佩戴饰品时应符合佩戴要求，以点缀为主。

法则6：塑造形象亲和力，让人主动靠近你

每个人都是独一无二的，但同时也并非每个人都能让所有人都喜欢。人有好恶，每个人的志趣、学识、修养等不同，决定了什么样的人步入什么样的圈子。每个人都有可能面对不喜欢自己的人。在这种情况下，如何接近彼此的距离呢？你可藉共同爱好产生亲近感。

假如有人使你比较厌烦，而你又不得不与他往来，尤其是天天见面的同事。或是常有机会接触的人，你该怎么办，怎样才能维持你们之间较为正常的关系呢？

为消除你对对方的厌恶感，最好的办法就是多了解对方，发掘彼此的共同点。然而，一般情况下，消极的人碰到这种情况，总是采取逃避的方式，尽量不和对方接触，自己封死了人际关系的通道。

如何将与自己对立的人变成好朋友？这里有一个非常有名的例子：美国《独立宣言》的起草者之一富兰克林在政府机关担任书记时，一位州议员专门找他的麻烦，有事没事便打官腔。他很想改变对方的敌对态度。当得知这位州议员是个藏书家，富兰克林便经常借看书之名与他接近。经过一段时间的相处，双方成了最好的朋友。

如果你不喜欢某个人，请先了解一下他各方面的爱好，假使有与自己相通之处，就会产生亲近感。下次见面时，不妨以共同爱好作开场白，相信会拉近彼此间的距离。

美国哈佛大学研究中心的所罗门教授，曾利用心理学上的实验，改善原来难以融洽相处的学生关系。他故意把两个感情不好的学生分为一组，然后告诉其中一个学生，不要理会对方讨厌之处，尽量表现出亲切的态度。结果，另外一个学生因为对方对自己非常亲切，也就慢慢地改变态度和对方交往。据说，这种做法的成功率高达70%～85%。

为消除对立者心中的鸿沟，利用感情使对方和自己处在同一环境中，对方自然而然会产生同伴意识。也就是说，你必须经常站在对方的立场，为他人着想。即使具有说服力的政治家的演讲也不例外，他们在潜意识中也常使用这种方法。原本很难和睦相处的婆媳，儿媳只是说一句“教我做菜吧！”竟不可思议地使感情转好，这全是因为双方已经站到相同的立场上造成的。

美国有本科幻小说，主要情节为美、苏两国大战方酣，双方正准备按核弹发射钮，此时传来火星人攻击地球的消息，美、苏两国立即停战，共同组成地球联合军，对付火星人。

人人都有“求同心理”，设法和对方取得一致，即能成为伙伴。在双方竞争厉害的时候，“求同心理”不会显现出来。而一旦出现了双方共同的敌人，求同心理便会起主导作用。在企业中，两个公司为了竞争，反目成仇。若消费者发动抵制他们货物的运动，这两个公司必然会团结一致，共度难关。

将这种心理反作用于不协助自己或反对自己的人，十分有效。某公司有个不愿与他的上司合作的职员，如果上司对他说：“你这种态度对我们双方都不利，再这样下去，可能你我二人都会被调到边远的地方去。”利用这种“求同心理”，不满分子也不得不很好地合作。

对仇视你的人，也可利用此法。你可假设一个共同的敌人，对方就可能愿意接近你。在生活中也经常出现这种情况，尽管兄弟之间、夫妻之间打得不可开交，如果此时突然出现一个共同的敌对目标，争执立刻就会结束，转而共同御外。

人生在世，我们可能无法做到让任何人都喜欢，但至少可以做到让更少的人厌烦。我们无法左右别人，但可以完善自我。任何时候，人们都不会拒绝一个极具亲和力的人。