第4章 轻松影响他人的6个掌控原理(3)

很多木板组成一个水桶，整个水桶的容量，不是由最高的那片木板决定，而是由最低的那片木板决定。这就是著名的水桶原理。水到99摄氏度只能叫热水，而不是沸水，说的也是这个道理。

物以稀为贵，那一点点，往往都起着很重要的作用。如果做到了那一点点，相信你离成功就更近了些。如果领悟到微不足道中的大智慧，相信你不但能把事情做好，还能够很深刻地影响他人，并且说服他人。

热情是一种难能可贵的品质。正如拿破仑·希尔所说：“要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须像最伟大的开拓者一样，将所拥有的梦想转化为为实现梦想而献身的热情，以此来发展和销售自己的才能。”

历史上许多巨变和奇迹，不论是社会、经济、哲学或是艺术，都因为参与者100%的热情才得以进行。拿破仑发动一场战役只需要两周的准备时间，换成别人则需要一年。之所以会有这么大的差别，正是因为他对在战场取胜拥有无与伦比的热情。

拿出100%的热情来对待1%的事情，而不去计较它是多么的“微不足道”，你就会发现，原来每天平凡的生活竟是如此的充实、美好。

2.命运掌握在自己手中。

有位年轻人屡受挫折，于是他找到一位年老的智者，向他请教。年轻人问智者：“这世上到底有没有命运这回事？”智者回答说：“当然有。”智者轻轻抓起年轻人的左手，告诉他的手掌中有生命线与事业线。然后他让年轻人举起左手并且握成拳头。这时，智者问他：“年轻人，你的命运线在哪里？”

年轻人答道：“在我的手上。”智者又问了他一次：“你的命运线到底在哪里？”年轻人恍然大悟：原来自己的命运一直掌握在自己的手中。后来每当遇到挫折时，年轻人就会暗自握紧拳头，并对自己说：“命运就在我自己的手中。”几十年后，这位曾经屡受挫折的年轻人，终于实现了他自己的理想。

3.生活是一面镜子。

英国作家萨克雷曾说：“生活是一面镜子。你对它笑，它就会对你笑。你对它哭，它也会对你哭。”在积极与消极的不同心态指引下，人们面对同一件事会采取迥然不同的处理方法，导致的结果也大相径庭。

当我们拥有积极心态时，就算是身处逆境，也能坦然面对困难与挑战，并且积极寻找解决问题的方法，进而在黑暗中也能找出一条路，因为我们从未绝望、从未放弃。

4.相信自己能够成就大事。

这个世界上只有一个独一无二的你，这是个无可争辩的事实。世界上只有一个你，没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。你是独树一帜的。明白了这一点，你会对自己更加看重和珍惜。即使在尚未找到机会之时，也应以成功者的姿态出现。事实上，这是一种增强自信心的方式。

5.积极创造机会。

当我们遭遇挫折或陷入困境时，往往都会感叹或抱怨世事不公。然而，总有一些人不被逆境所打垮，即使在最艰难的时刻，仍会自我鼓励，甚至还会尽量用自己的积极去感染他人。由于他们始终能保持积极乐观的态度，以及积极寻求解决问题的方法，因此他们总能让希望之火重新点燃。还有，更重要的是，他们从不自我设限，所以能激发自己无限的潜能，进而每天都生活在正面的情绪当中，时时享有人生的乐趣。

6.机会只留给有准备的人。

人生的赢家和输家只差别在一些小动作的准备上：每天花五分钟阅读、多打一个电话、适当时机的一个表示、在表演上多费一点儿心思、多做一些研究，或在实验室中多试验一次。如果一个人能把所有精力都投入到经营自己的专长上，结果会怎样？必然会有所成就！沃沦·哈特葛伦博士是一位博学多才的人。哈特葛伦在退休之前是一所大教堂的牧师。他曾经问过一位年轻人是否听过南非树蛙。年轻人坦率地回答：“不知道。”

博士诚恳地说：“如果你想知道，你可以每天花五分钟的时间阅读相关资料。这样，五年内你就会成为最懂南非树蛙的人，你会成为这一领域中最具权威的人。”

年轻人当时不置可否，但他后来却常常想起博士的这番话，觉得这番话真的道出了许多人生哲理。

大多数人都不愿意每天投资五分钟的时间（与五个钟头的时间相比实在是少之又少）努力成为自己理想中的人。想想看，我们的人生戏剧舞台的大幕早已拉开，可是今天的你是否会为明天的剧情而加以排练呢？

伍迪·艾伦说过，许多人在生活中90%的时间都是抱着“混日子”的心态度过的。大多数人的生活层次只停留在：为吃饭而吃、为搭公车而搭、为工作而工作、为了回家而回家。他们从一个地方逛到另一个地方，事情做完一件又一件，好像做了很多事，但却很少有时间从事自己真正想完成的目标。就这样，一直到老死。很多人临到退休时，才发现自己虚度了大半生。

在实现理想时，你必须与自己做比较，看看明天有没有比今天更进步，即使只有一点点。

只要脑子再多一点儿知识；只要脸上再多一点儿微笑；只要动作再敏捷一点儿；只要事前再多准备一点儿；只要细节再多注意一点儿；只要沟通时再多一点儿亲切感；只要再多培养一点儿创造力；只要再多一点儿果断的决策力。

评断你能力的裁判不是你的老师、你的客户或你的朋友，而是你自己！如何能把自己锻炼成为一个特别的人，如何能够抓住为数不多，但可能使你大展宏图的机会，取决于你自己。

7.细微之处见“特别”。

细节的宝贵价值更在于，它是创造性的，独一无二的，无法重复的。

众所周知，通用电气公司前总裁韦尔奇是企业管理界的大师，被誉为“世界经理人的经理人”。那年，在得知韦尔奇正着手写一本商业管理著作时，书名尚未确定，即被时代华纳下属的“时代华纳贸易出版公司”以710万美元的天价买下了该书在北美的发行权。几乎可以断定，多数读了这本书以及了解这位传奇式英雄的人，认为韦尔奇在管理学基础理论上并无振聋发聩的东西。人们津津乐道的是他作为GE公司总裁在长达二十年的管理实践中所体现的一些管理细节。包括：手写“便条”并亲自封好后给基层经理人甚至普通员工；能叫出1000多位通用电气管理人员的名字；亲自接见所有申请担任通用电气500个高级职位的人员等。在世界最令人钦佩的大公司中，很少有哪家公司的老板能做到这些。正是这些一个又一个的细节，造就了这位管理大师的管理艺术。

人与人之间在智力和体力上差异并不是想象中的那么大。很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样。往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。

五、制造短缺——让他人觉得你金贵

有这样一道心理测试题：

什么时候会觉得更珍惜一个人，更爱她（他）？

1.拥有的时候？

2.失去的时候？

3.意识到将要失去的时候？

毋庸置疑，大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。说起根本，这也是短缺原理给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能够很好地说服和影响别人。

在中国台湾省台北市的博爱路，台北邮局的旁边，有一家经营了五十多年之久的老店——美味香食品行。几十年来名声在外，深得顾客的青睐，总是顾客盈门。特别是到了年节时分，许多台北人想买些食品、罐头等礼品走亲访友时，或买些腊肠、肉松等自己享用时，就会自然想到美味香食品行。

美味香食品行的食品色香味俱佳，让人垂涎欲滴，久久不能忘怀。

但是，老顾客都知道，到这里买东西有一个特点，就是必须早点儿去，去晚了只会白跑一趟。因为，食品已经卖完了。而且，这种情况几十年来从未改变过，但人们还是一样信赖有加。

美味香食品行究竟凭借什么使食品店的生意几十年保持长盛不衰、红火异常呢？

究其原因，除了具有特色、质量绝佳之外，美味香食品行还有一个重要的法宝——食品店采用限量生产，即每天只生产有限的产品。

那可能有消费者会有疑问了，既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢？

这正是一般人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异。“宁缺毋滥”是他们奉行的经营原则之一。

这家食品店的当家食品是烟熏火腿。烟熏食品是一门艺术。佐料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关，都不可能做出正宗的熏制品来。美味香食品行很重视烟熏制品的工艺。从老板、师傅到店员，全店上下通力合作，从原材料的选购、加工、制作，到接待顾客，每一步都做得十分精心、细致。使顾客从心底里觉得，到这里购物有一种深厚的可信感，而不会有受骗的顾虑。他们制作熏制品，只求精良，不求量多。为了让顾客满意称心，宁可少做一些生意，绝不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天保持只做300条左右的火腿，除非你抢先一步，否则总要失望而归，因为那些火腿刚一出炉，就被等在那里的顾客抢购一空了。

“敬请明日光顾”。如果你晚去了，你只能得到这句客气的回答。

这就是所谓的“欲擒故纵”。“明日光顾”的做法可谓深得其精髓——不使所有的顾客都一下子得到满足，先“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每日稳定的消费群体。“纵”而放弃近利，但却能取信于人，“擒”住了五十年长盛不衰的声誉和延绵不绝的顾客群。

纵和擒看似相矛盾，但却是矛盾统一的，巧妙地利用了人们的“短缺心理”。“擒”是目的，“纵”是手段。纵，是为了最后的擒。纵，并非完全放任不管，只是一种策略罢了，不能强调一味地纵。美味香食品行深得“短缺原理”的精髓，别有用心地不使所有的顾客都得到满足，今天先“纵”，即故意让一部分顾客不能如愿，放走了这一部分的人，但却把他们的胃口高高地吊起来，来日再“擒”住他们。用行动影响并说服了他们。

人总是这样，越是得不到的东西，心里面就越想得到它。所以，第二天，他会来得更早。这样，正好是撞到了经营者的“枪口”上了。

弱者打败强者，绝不会是用蛮力达到的，而都是用巧劲儿、用出其不意的妙招来办到的。

要让人觉得你金贵，这样才能提升自己的价值。让人觉得快要失去你了，才能倍加珍惜你。

六、短缺效应=立刻行动

在一位著名心理学家的作品中提道，有一个仅由七味不同的心理“药引”配成的“方子”。用了这个“方子”，以后不管什么时候，也不管遇到什么人，你都可以激励、说服他们采取行动。那么，这个方子都是由什么来构成的呢？

1.缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。

2.设定行动的最后期限。

3.执行“惯性定律”，先让对方答应一个较小的请求。

4.用你的一言一行，执行“期望”原则。

5.为增加“惯性定律”的绩效，你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按你期望的正确方向“开动”。

6.提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。

7.“价格”与“可得性”是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。

从以上1、2、6、7点中不难看出，这个方子主要应用的便是短缺原理。如何应用短缺原理来影响别人，说服别人，从而使别人立刻行动呢？下面我们按照1、2、6、7这四条来逐一分析。

1.缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。选择余地小一些，意味着对方可以快点儿做决定，并且事后也不大会反复思考自己是否做了正确的决定。

有家著名的家具连锁店，他们就坚持在顾客订货七十二小时之后，才把家具送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过百分之六十的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家俱店，要求更换家具的颜色啦，布料啦，或者是家具上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地。两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他们有一种被授权、被许可的感觉。让他们相信，一切尽在他们的掌握中。这已经足够！

所以，你要做的第一件事是：在所有选择摆在顾客面前之前，缩小其选择的范围。老常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他们选择余地，他们就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他们就一定会采取行动的。然而，实际却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他们反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉。我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着可以快点儿做决定，并且选好后也不大会思前想后的，一个劲儿在那儿穷琢磨：“哎呀，自己的决定是不是对呢？”