第7章 给产品“聊”出一条活路(3)

2013年某服装品牌进驻中国，国内的销售方同样用希特勒做了宣传，称该品牌的服装继承了欧洲上流社会的血统，并且继承了希特勒的激进精神云云。我当时就觉得非常不妥，后来果然是销量惨淡。

在聊天的时候，将名人使用产品引入话题是一种非常有效的销售方式。但是这种销售方式受到很多制约，并不是每个名人都适合的。如果要选用的话，最好选广为人知、形象较好的名人。例如姚明这种明星，几乎没有任何争议，那么必然会引起用户的好感。

为了产品，不妨蹭蹭热点

蹭热点是如今社交网络上很常见的一种方式。很多微博上的营销号，为了让自己快速增长粉丝，几乎每天都会针对社会上的热点新闻发内容，尽管可能根本不了解这件事情。在这方面做得最为夸张的要数微商了。微商的每一个广告都是针对热点新闻而发。因为这是最为简单有效的一种销售方式。

以热点新闻为中心进行销售，有着种种好处。因为这是一个信息爆炸的时代，每个人都主动或者被动地接触到一些社会热点新闻。如果以热点新闻为中心进行产品推广，那么热点新闻就会成为一种免费的宣传，可以快速地增加产品的知名度。

保险行业在进行销售的过程中，可谓是非常灵活多变。我认识的一位保险公司的销售高手，就非常精通此道。一次，我约他出来吃饭。他对我说正在谈一个大单，让我提前到某公司等他。巧的是，该公司负责人正是我的朋友之一。于是我直接前往公司的大厅，观看了这场有关于保险的营销。

“张总，您的公司规模也不小了，为什么没有考虑购买保险呢？”

“正是因为我的公司规模不小，所以我才放心啊。保险要等到出事了才赔付，这怎么行？我希望我们公司能够杜绝一切的隐患。我们公司的安保、消防措施，都做得非常好。只有将各种危险扼杀在摇篮里才是最好的做法，您说是不是？”朋友也是老油条了，这几句话说得还真有道理。

“张总，您说得对，防微杜渐是非常重要。但是天有不测风云啊，谁能想到将来会碰见什么事呢？前一段时间，郑州那个商厦的火灾，您听说了吧？”

“那么大的事还能没听说。”

“您看看，那占地1500多平方米的商场都能着火，人家也是白天晚上都有保安，消防措施也是国家肯定了的。可见光靠防啊，还是不能完全解决问题。那个商厦的保险就是在我们公司买的。之后我们进行了理赔，算下来也就商场重建那段时间的营业额亏了。”

朋友听到这里明显有些动心。最后双方经过交涉，朋友还是买了保险。

借助社会热点，能够加深客户的印象，并且对于说服客户有着非常好的帮助。任何一次新闻热点，都是一次难得的营销契机。将每个热点都融入聊天当中，成为我们销售的故事，这才是一个成功的销售人员应该做的。

一些品牌其本身也会产生一些相对较热的消息和新闻。在这种情况下，不妨抓住机会，扩大热点。海尔公司就是精通此道的高手。

海尔作为产品最多样化的国产名牌，其产品的可靠程度一直深得信赖。特别是海尔的洗衣机，洗衣缸非常结实。很多农民甚至会用家中的海尔洗衣机大量地清洗土豆、地瓜等农作物。这个故事爆出以后，很多人对于海尔洗衣机的耐用程度有了新的认识，销售量也再上一层楼。没多久，此事再度发酵，很多农民表示海尔洗衣机什么都好，就是排水管太细，洗土豆、地瓜的沙土很容易阻塞排水管。这个新闻出现以后，海尔公司的负责人当机立断，认为应该抓住这个热点对产品进行改进，让媒体再免费宣传一次海尔。于是，海尔公司真的为洗衣机配上了大排水管，并且为新款的洗衣机打了很多广告。这款产品推出以后，在农村掀起了一波购买海尔洗衣机的热潮，并且获得了重视消费者的良好口碑。

销售人员在销售过程中想要成功地做到蹭热点，也需要有一定的策略，主要可以分为以下几点。

第一，把握好进入热点的时间。热点之所以被称为热点，不仅是因为有极高的人气，更是因为有很高的时效性。很多热点延续的时间很短，一两天之后就不再有人提起。而有些热点则延续的时间很长，甚至会长达几个月。既然要蹭热点，那就必须揣摩热点延续的时间，如果确定可用，再将其选为对象。

撤出热点的时间也很重要。如果热点已经失去了时效性，不再热门，那么就不要再提及。试想一下，如果抓住一个过时的热点来宣传产品，客户可能会对你的消息是否灵通产生怀疑。

第二，蹭热点要选择合适的消息。所有的人都在蹭热点，有些人成功了，而有些人却一败涂地，甚至被口诛笔伐。产生这个差异的原因是什么呢？主要就是蹭的热点不对。对于我们借热点宣传产品，要注意热点与我们的产品是否能有关联，也要注意热点消息能不能蹭。

很多产品的营销方式就是四处蹭热点。这种状况很容易引起他人的反感，很容易被认为：“你就是个蹭热点的，没别的本事。”所以在选择热点上，首先要与产品相契合，至少是要有一定的联系。首先我们要了解热点，拿出与热点相关的故事，千万不能漏洞百出，让人明显看出是在蹭热点。

另外就是很多企业在营销的时候选择了不正确的热点。在观看热点消息的时候，人们也是有着倾向性的，蹭得好了就会一炮而红，蹭不好就会因此遗臭万年。例如前几年某男明星自杀的时候，居然有商店前来蹭热点，结果不仅被同行鄙视，更是被消费者口诛笔伐。由此可见，蹭热点要尽量避免悲剧性的事件，如名人自杀、重大凶案、天灾人祸等。

蹭热点无疑是让产品更有热度的一种销售方法。但是在蹭热点进行销售产品的过程中，要牢记我们的初衷是什么。我们的初衷就是销售产品，我们所做的一切都是围绕销售产品进行的。

所以，销售产品是目标，聊天当中最终的话题也是我们的产品。切记不可本末倒置，如果弄错了主从关系，即便与客户聊得多么开心，也不能完成一次成功的销售。

从量变到质变，聊出产品优势

每一样产品都有自己的特点，每一年的新产品都有属于自己的风头，正所谓“江山代有才人出，各领风骚数百年”。但是，有一些品牌数十年如一日，即便他们没有取得什么突出的成就，也没有什么爆发式的增长，但是却凭着稳定、可靠的性能和口碑，收获了大量的客户。我们的销售过程也是如此，靠着语言的积累，同样能够让客户了解产品的优势，无形当中增加产品的价值。

或许有人会问，一个产品做了很多年，仍然没有火起来，这不正代表该产品一无是处吗？其实反向思考一下，一个产品多年以来没有爆点，也没有大量的宣传，却仍然存在，这本身就是一种优势了。没有客户的产品，是无法生存下去的。一个产品既然能够生存下去，自然有它的优点，有大量的客户认可。为了让客户熟知这一点，我们在聊天当中可以采用适当的话术，让客户知道我们在这方面的优势，让产品长久以来的积累真正变成产品的价值。要想在聊天当中展现这一点，有几个关键词要抓住。

第一，时间的沉淀。中国的文化是比较传统、保守的。人们对于新兴品牌的肯定相对较慢，而对于老牌企业却是非常放心。这也是众多商家主动打出百年老店旗号的原因。时间的沉淀对于人们的影响是非常可怕的，有时候甚至到了可以颠倒黑白的作用。

新年期间，我赴朋友的邀请，与他一同用餐。在选择用餐地点的时候，我们发生了分歧。我倾向于去新开的某连锁餐厅。因为我去过几次，我们两个都喜欢吃的一款菜品做得非常地道。而朋友则倾向于另外一家店，那家店就在他的住处附近。据他描述，从他有记忆开始，那家店就存在了。我拗不过他，只好听他的。到了那家店以后，我立刻就领略到了“老店”非同寻常的号召力，还没到用餐时间，店里已经是人满为患。幸好朋友提前预约，我们才能有一张桌子吃饭。

很快，菜品上齐了，我满怀期待地品尝了每一道菜，结果却让我非常失望。“老店”的味道不仅不正宗，甚至距离好吃都相去甚远。在我指出这一点的时候，朋友不高兴了，认为是我没见识。这家店都开了几十年了，怎么可能不正宗。怀着这种心情，我们的晚餐选择了我所看好的新餐厅。那天以后，朋友再也没有去那家“老店”。

我们在销售过程中，肯定不能动不动地就打出“百年老店”的旗号，但是，我们可以说清楚产品的前世今生、公司的历史。不妨说明用了多久研制这款产品，或者公司专注相关技术多少年了。时间够长，必定会让用户在信任度上为产品加分。

第二，优势的积累。每个品牌的产品都有自己的优势，尽管对比其他品牌，未必能够完全占优，但是总有能够超过其他品牌的点。或许有人会说，自己的产品就是半吊子，就是什么都在中游，那么这样的产品靠什么生存呢？能够生存下来，必然有其优势。如果没有优势，我们就在营销上创造优势。拿一个处在行业中游的产品来讲，只要有一点可以超过另一个知名品牌，就可以讲我们在某个方面超过了某品牌。这样，就是有了一个方面的优势。那么，我们是否有另外超过其他品牌的优势呢？就如同田忌赛马一样，我们在A方面超过了甲品牌，我们在B方面超过了乙品牌，我们在C方面超过了丙品牌，这样听起来一款处于中游的产品，是否就变得优势很强大了？众多的积累会让量变产生质变，至少在客户的心中是这样。

第三，口碑的积累。如今，众多的不实消息在朋友圈刷屏，很多人一不小心就会轻信这些消息，成为不实消息的受害者。人人都有判断能力，为什么朋友圈的东西总是会更有说服力呢？这就是口碑带来的效应。当你看到一个震撼的标题：“1000万人都看哭了！”“轰动全中国……”你心中是否会先入为主地认为这个东西是有说服力的呢？再加上转发给你这条消息的还是你的好友，你是否会觉得更加有说服力了呢？

口碑会给人信任感，特别是当人数众多，或者是你比较信任的亲友的口碑。在聊天当中，我们利用这一点进行销售，赢得客户的信任就更加容易了。

李飞是某建材公司的销售人员。他们公司算不上是老牌企业，即便是产品的质量、合格率，都超过了同行，但销路始终难以打开。为了拿到市内两个大公司的订单，李飞可谓是费尽了心思。后来，他得知这两家公司明争暗斗多年，是死对头的关系，于是他心生一计。

他先是来到第一家公司，详细地为对方介绍了产品的数据。毫无疑问，这个数据不逊色于现在客户公司使用的产品，甚至在某方面还要超过现用产品。但是客户之前一直与另外一家建材公司合作，有很多年了。因为这一点，公司始终下不了决心。于是，李飞在聊天的时候，讲述自己家的产品销路还不错，有很多公司已经在用了，其中就包括客户的竞争对手。于是，对方稍加思索，就基本敲定了这笔生意。那么，另一家公司真的使用了李飞他们公司的产品吗？是的，前提是李飞告诉他们，他们的对手已经在用李飞公司的产品了。

李飞的行为可谓是大胆。但是，双方是竞争对手，又不会去和对方证实这种消息。而且，最了解你的不是你的朋友，而是你的对手。如果竞争的双方，有一方选择了更加好的产品，那么另一方想要不落后，也就不得不赶紧跟上。李飞正是利用了双方的竞争关系，让双方互为口碑，才拿下了两个公司的订单。

量变是可以积累到质变的。我们在聊天的过程中，不可能改变产品的质量，但是可以改变产品在客户心里的样子。所谓的量变，就是积累产品在客户心中的信任感。当这种信任感累积到一定的程度，形成质变的时候，拿下客户的订单就变得非常轻松了。