Q20 怎样制定销售人员的薪酬政策

A 具体来讲，销售人员的计薪方法很多，大体上可以设定这样一个波段：一端是纯底薪制，一端是纯佣金制，中间是各种不同形式的底薪加佣金合并制度。下面列举的是各种计算销售人员薪酬的计划，包括：

· 纯底薪制

· 底薪＋佣金

· 底薪＋个人奖金

· 底薪＋佣金＋奖金

· 纯佣金制

· 各种形式的竞赛以及选举最佳推销员奖励计划等

一般来说，可以把这些计划归为三大类：纯底薪制；纯佣金制；底薪加佣（奖）金制。纯底薪制的设计可以参照其他人员的薪资体系。优点是员工的收入稳定和有保证，对公司有较强的归属感，缺点是少有激励性。纯佣金制则相反。底薪加佣金制具备两种体制的优点，员工的收入有保险且兼具激励作用，但在计酬上比较复杂，行政费用较大。

下面介绍两种在现实中常用的经过折衷处理的销售人员工资管理办法。

（1）以平均分摊方式制定佣金的办法。

采用佣金奖励的工资制度时，销售人员会因不同销售季节的业绩起伏而造成收入波动，销售旺季，佣金数额很高，淡季则佣金很少甚至没有；这一情况给公司带来一些麻烦，一方面是销售不畅时员工可能会跳槽，另一方面销售旺盛时组织内的销售人员的竞争可能会过于激烈，影响团队的和谐。以平均分摊方式制定佣金的办法较多的被用来解决这些问题。

为了使说明更易于理解，我们用下面的例子解释这一方法。某摩托车销售人员的奖励办法中规定每推销出一辆摩托车可得佣金315元，但佣金支付不是一次性的，而是分8次付完，也就是说，推销出一辆摩托车后，佣金被分为8份（每月1份）支付，第1到第7个月支付佣金40元，第8个月支付35元，共计315元。如某销售员阿黄的销售业绩如下表所示，假如佣金每次都是一次性支付，其每月收入状况如A栏所示，可以发现，阿黄的月最高收入9450元与最低收入0元之间相当悬殊，假如采取佣金分摊的方式，则阿黄的月收入大致稳定在4000～5000元之间。

佣金平均分摊法举例单位：元

（2）以销售人员能力和年资为依据制定薪资的办法。

这类薪资体系最大的特点在于员工的特定性。在体系上它包括基本薪资、职级津贴和奖励佣金；其中基本薪资与奖励佣金的作用如前面所讨论的，而职级津贴则是针对不同等级的销售人员的。下表是一个具体的职级分类与津贴规定表。

公司职级分类与津贴规定