第9章 克己勤俭，以逆境为挑战(3)

李嘉诚说：“人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”

曾有位欧洲的批发商，来李嘉诚的长江公司看样品，他对长江公司生产的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”

他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先行做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。根据塑胶花的市场前景以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。不过，被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。

翌日，李嘉诚去批发商下榻的酒店。两人坐在酒店的咖啡室里，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品，默默地放在批发商面前。李嘉诚没说什么，认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出9款样品，期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点，双方寻找变通；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃的。

9款样品，每3款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购3种产品的意向，结果，李先生每一种产品都设计了3款样品。

“李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”

谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想您一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执著的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这个规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执著，深深打动了批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠，只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

两人都为这则幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

外商的鼎力相助，使得李嘉诚既扩大了生产规模，又拓宽了销路，长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达1000多万港元，纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

与其说这是一次商业上的成功，不如说这是一次人格上的胜利。当李嘉诚的襟怀坦白令对方肃然起敬时，他在波诡云谲的生意场上每每能吉星高照也就不难理解了。

李嘉诚回首这段岁月时说：“虽历经坎坷，但从未彷徨。”“我深刻感受到：资金，它是企业的血液，是企业生命的源泉；信誉、诚实，也是生命，有时比自己的生命还重要！”

诚信是公德之保障；诚信是交友之证书；诚信是价值之准绳；诚信是公平之前提；诚信是信誉之体现；诚信是人品之标尺；诚信是自信之源泉；诚信是高尚之基石。

“危机意识”变“危机”为“契机”

任何事业均要考量自己的能力才能平衡风险，一帆风顺是不可能的，过去我在经营事业上曾遇到不少政治、经济方面的起伏。我常常记着世上并无常胜将军，所以在风平浪静之时，好好计划未来，仔细研究可能出现的意外及解决办法。

李嘉诚的财富故事人尽皆知，他往往能在每一次金融危机或者经济衰退中，避其锋芒，且体现出高人一筹的“创富力”。李嘉诚所带领的“长和系”不但没有在经济危急中受创，而且越挫越勇，不断壮大，他个人的财富金字塔也越垒越高，1999年亚洲金融危机结束后，李嘉诚首次坐上了香港首富的头把交椅。

1997年第四季度，亚洲金融风暴来得如此突然，香港的经济和房产市场还没来得及适应就急转直下，银行随即紧闭贷款的大门，股市大幅跳水，投资环境和消费愿望一跌再跌。但是，就在这样全港皆悲的大环境下，长江实业已然避开风口浪尖，据长江实业的对外公告，长江实业第四季度发售的鹿茵山庄、听涛雅苑二期项目在淡市中力挺了过来，而且取得了较为理想的销售业绩。特别是听涛雅苑二期更是喜报频传，相比此前获得了高达3倍的超额认购。当别人还处在埋怨、悲观的情绪之中，李嘉诚却在逆势中收获了财富，面对大好情势，李嘉诚坦言正是因为长江实业“灵活掌握市场动向”，才免遭金融危机的冲击。

李嘉诚的这个策略换成通俗的话来说就是：跟随市场动向，降价销售。1997年10月股灾渐近尾声，长江实业抓住这个契机开发了鹿茵山庄，但第一次开售就遭遇了闭门羹。正如李嘉诚所言，不能因噎废食。长江实业决定推迟四天再售，并打出减价两成的促销广告。这下李嘉诚算是开了降价的先河，一时间，香港大埔区的楼价在李嘉诚降价风波的影响下迅速下跌了7%，就连元朗、上水等邻区的楼市也不得不跟着李嘉诚的“看不见的手”降价。鹿茵山庄的销售初战告捷，然后，长江实业又对听涛雅苑二期项目大动手术，以平均每平方英尺5181港元的超低价开盘，个别楼盘甚至降到了4700港元以下，这在香港来说是“市场之震撼价”。与此同时，长江实业还配以各种优惠措施给促销助威，“110%信心计划付款方法”就是很有诱惑力的一句承诺。

据美国纽约国际金融服务公司摩根士丹利的分析报告，李嘉诚在这个时候采用降价促销的策略是正确的。事实也证明，香港房地产自1997年6月以后就一再跳水，李嘉诚以智者的眼光尽早抽身，在经济危机还没来之前就置身事外，我们不得不佩服超人应对危机的睿智。

每天早晨，李嘉诚都能在办公桌上收到一份当日的全球新闻列表，根据题目，他选择自己希望完整阅读的文章，由专员翻译。通常，这些关于全球经济、行业变迁的报道，是启发李嘉诚思考的入口。

李嘉诚有着一对大大的瞳孔，但眼神不是格外犀利，而是柔和的、探寻的，像儿童一样闪现着好奇心。说普通话和英语时，他语速不快，但铿锵顿挫。每讲几句，他都会下意识地笑笑，给人以毫无世故之感。

知悉李嘉诚的人士表示：“他是一个很有危机感的人，让他平衡危机感和内心平和的方式就是，提前在心里头创造出公司的逆境”；“他看到各种报道，然后设想自己公司的状况，找到那些松弛的部分，开会去改变。等他做好准备，逆境来的时候反而变成了机会”。

在危机来临之时，企业要懂得一个法则，那就是利用环境、顺势而为。企业要想不被危机冲垮，就得时刻提高对环境的敏感性，迅速感知经济、技术等因素将要发生的重大变化，且要做到见微知著，及早作出反应。