第2章 序篇：非常语言，非常沟通(1)

你了解自己的身体吗？有头有脸？有手有脚？其实更靠谱的回答是类似这样子的：“眼睛是心灵的窗户。”没错儿，我们并不是在研究身体构造，而是在探讨一个更有意味的主题——非语言，即不同于口头语言的身体语言。

在声语言信号和身体语言信号不一致时，人们相信的是身体语言信号所代表的意义，并且身体语言交际对交际的影响是有声语言的4.3倍。非常语言，非常沟通，通过人们的姿势、动作和神态、表情及其微妙变化，来分析人的内心动向，才是沟通的关键。

身体语言，沟通的第二种语言

身体语言又称体语，即信息发送者把要发送的信息，通过仪表、姿态、神情、动作输送到信息接受者的视觉器官，再通过信息接收者的视觉神经作用于大脑，从而引起积极反应，实现信息发送者的目的。具体到每个人的身体语言，主要是指他从实现其活动的目的出发，通过自己的仪表、姿态、神情、动作等，将自己的指令、意向传达给他人，以达到影响或支配他人的目的，使活动按照自己设计的方向进行。

早在一百万年前，口语还未出现时，身体语言就曾在人类生活中起着举足轻重的作用，无论是合力捕捉猎物、母亲哺育婴儿，还是传授生火经验，人类都是通过身体语言实现的。即使在口语诞生后，身体语言依旧在生活中扮演着重要角色。母亲需要通过身体语言了解婴儿的需求；身处陌生的非洲大草原，在不懂任何当地语言的情况下，人们完全可以通过身体语言得到当地居民的帮助。同时，利用身体语言传达信息不仅便捷，而且信息量大，相当于有声语言的数倍。

而先辈们也早就意识到了这一点。我国战国时期著名思想家孟子曾有言：“征于色，发于声，而后喻。”就是告诉我们说话要表现在神态上，表达在言辞中，才能被人理解。孟子自己就是一位长于辩论的人，他从大量的口语交际实践中发现，有声语言的不足，需要用神态去补充，才能更好地达到交际的目的。

由于人类的动作、表情是本能性的，每个人平时说话都会不知不觉地做出某些表情动作。人们说话时变化的目光、或喜或怒的神态、举手投足的动作……经常同所表达的内容息息相关，同时也反映出说话人的修养水平。事实上，你同一个人见面时，虽尚未正式开口说话，但交际活动已然开始了。双方的眼神、表情、动作等，都在传递着各种各样的信息。因此，在社会交往中，每个人在实施其影响的过程里，针对不同的对象、场合等情况，我们必须给这种无声的身体语言以应有的位置。如果在说话时能够恰到好处地运用身体语言，就能够使重点突出，并富有感情，且形象生动，因而更具吸引力和感染力，交际的效果会比单纯凭借有声语言好得多。

众所周知，电视的宣传效果比起电台广播更突出、更明显，其中一个重要的原因就在于：电视节目同时作用于人的视觉和听觉，而电台广播却只作用于人的听觉。

国际肢体语言专家艾伯特·梅拉比安研究发现，一条信息的传达，只有7％靠语言，38％靠声音，55％靠身体语言。后来的研究者也有类似的结论，雷伯德·惠斯特尔估计，人类平均每天实际使用语言的时间大约是10～11分钟，平均每句话只用2.5秒钟。也就是说，人们每天面对面交谈的时间不到交流时间的35%，大部分时间都是利用身体语言交流的。

曾经有专家对发生于二十世纪七八十年代的上千次销售和谈判过程展开了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60%～80%的决定都是在身体语言的影响下做出的。同时，人们对一个陌生人的最初评判中，60%～80%的评判观点都是在最初不到4分钟的时间里就已经形成了。

除此之外，研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。因为，总体而言，当我们做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖前者。

身体语言不像口头语言那样有声有意，是一种无声无息的非语言。这种语言与我们的口头语言相辅相成，是人们沟通中少不了的第二语言。

不是语言，胜似语言

身体语言是内在情感的外部显现。它通过眼神、面部肌肉运动、手势等诸多无声的体态语言将有声的语言形象化、生动化，以达到把握言事意旨，有效地防止因言语表达的空乏而带来的误解。在长辈直言怒斥后辈时辅以爱抚、安慰和眼神，会叫人心悦诚服；在妻子需要袖手旁观的丈夫帮忙做家务时，一个亲昵、温柔的举动，会让丈夫饶有兴趣地前来参与；在向下属吩咐工作时附上一个善解人意的微笑，则能令人心情舒畅愉快，潜心攻关；如此等等。多一点抚慰，少一分隔阂；多一点微笑，少一分误解。灵活有效地使用体态语言，可以给平淡乏味的语言润色，避免因语言不详而导致的言语沟通中的麻烦与障碍。

人的身体语言并不神秘。在日常生活中，有许多身体语言是我们大家所熟知的。比如：

眉毛上扬表示询问和质疑，眼睛张大表示惊疑、欣喜或恐惧；鼻翼微微掀动可能是心情激动的反应；微笑是肯定的象征，具有向对方传达好意，消除不安的作用。

脸红常由于害羞和情绪激动；脸色发青往往出现在强烈气愤、愤怒受到抑制而即将爆发之前；脸色发白常常是由于身体不适或在精神上遭受了巨大打击。

呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停，这是极度的兴奋、激动或愤怒时的表现；肩部微微耸动也可能是抑制激动、悲伤或愤怒的流露；挺胸叠肚是满不在乎的表示；哈腰弓背是畏缩退让的表示。

手指轻敲桌面和脚尖轻拍地板可能是内心焦躁不安；手、手指发颤是内心不安、吃惊的表现；手臂交叉可能是一定程度的警觉、对抗的表示。

上述这些身体语言的表现我们并不陌生吧，从自己、别人身上都曾看到，只是没有认真总结罢了。事实上，身体语言在生活当中的表现何止这些。总而言之，身体语言是一种人人都能“读”懂的最大众化的语言，通过这种语言，一方面可以撕开伪装，快速准确地了解一个人的真实想法；另一方面，相对而言，因熟知身体语言的秘密，可以将真实的自己伪装起来，不让外人觉察。

无声和有声语言相得益彰

身体语言和有声语言是语言的两种形式。人们在社会交往活动中，有二者单独使用的时候，有时将二者合用。

先说身体语言和有声语言单独使用。如有人只用有声语言传递信息，其间没有（相对而言）身体语言配合；再如，有的人只是用身体语言传递信息，其间没有有声语言配合。著名喜剧大师卓别林，就是一位著名的身体语言大师，他就是凭着自己的各种体态来把各种剧情内容生动地传达给观众的。

还有身体语言和有声语言合用的情况。人们在用有声语言发送信息的同时，往往要辅以身体语言，即我们过去常说的“以姿势助言语”之类。一般说来，人们总是把有声语言和身体语言结合起来运用，只不过有技巧高低之分。

人类最古老的交际手段就是有声语言，而人们在说话时是离不开表情动作的。有研究表明，在远古时代，人类的有声语言还不太发达的时候，交际时表情动作格外丰富。就是到了人类的有声语言丰富发达以后，交谈时表情动作也仍是必不可少的。我们的祖先早就意识到了这一点。

孟子是一位十分擅长辩论的人，他从大量的口语交际实践中发现，有声语言的不足，需要用神态去补充，才能更好地达到交际的目的。再如“蔺相如不辱使命”的故事，赵国使臣蔺相如在维护国家尊严、完璧归赵的动作情节中，“持璧”的行动和“睨柱”的神态同铿锵有力的语言相呼应，取得了十分突出的表达效果，以致强暴的秦王也不得不赶紧道歉。如果只说“臣头今与璧俱碎于柱矣”，而是表情木然，站在那里没有任何行动，就绝不可能取得上述的表达效果。

人类的动作、表情是本能性的，每个人平时说话都会不知不觉地做出某些表情动作。人们说话时变化的目光，或喜或怒的神态，举手投足的动作，经常同所表达的内容密切相关，同时也反映出说话人的修养水平。事实上，你同另一个人见面，虽然尚未正式开口说话，但交际活动已经开始，双方的眼神、表情、动作都在传递着信息。说话时对方除了听，还在看。皱眉头，嘴角向下撇，那显然是话不投机；和颜悦色，笑脸相对，说话就易于顺利进行。因此，在口语交际过程中，我们必须给这种无声的身体语言以应有的位置。如果在说话时能够恰到好处地运用身体语言，就能够使重点突出，并富有感情、形象生动，因而更富有吸引力和感染力，交际的效果会比单纯凭借有声语言好得多。大家知道，电视的宣传效果比起电台广播更突出更明显，重要原因之一就在于：电视节目同时作用于人的视觉和听觉，而电台广播却只作用于人的听觉。

一个人的身体语言和有声语言，同样是构成其语言的两种重要形式。每个人在实施影响活动的过程中，针对不同的对象、场合等情况，可决定是否分别单独使用，或二者结合使用。但更多的情况下，要注意身体语言和有声语言的相辅相成的关系，更好地发挥自己言语的效能。

解读身体与语言密码

毫无疑问，身体语言的运用不是短时间内便能够掌握的，而在运用身体语言之前，应该懂得如何解读身体语言。只有懂得解读身体与语言密码，才能够对他人的心理洞若观火。

下面介绍几项基本规则，它们对人们解读和剖析身体语言有着极为重要的意义。如果轻视、不遵循这些规则，那在身体语言的互动中，你很有可能张冠李戴抑或是一无所获。

首先，解读身体语言要有连贯的理解。这不仅包括前后相关动作的联系，还包括表情与动作的关联。

其实，和说话一样，身体语言也有词组、句子和标点之分，每一个表情或动作就好比一个单词，而每一个单词的含义都不是唯一的。为了能更准确地解读，人们应把词语放到句子里，配合其他词语一起理解，如此才能彻底弄清楚整体的具体含义。所以，在获取身体语言的真实信息之前，每个人都需要连贯地观察他人的身体语言。

但在现实生活中，人们解读身体语言时经常会犯的一个致命的错误就是，将每个表情动作孤立起来，在忽视其他相联系的表情、动作以及大环境的情况下，片面地、支离破碎地去解读他人的身体语言。尤其是初学者，更易犯此错误。例如，挠头所表示的含义有很多，比如说尴尬、不确定、去头屑、头痒、健忘或者撒谎等。又比如用手触摸嘴唇，也有可能表示撒谎、不确定等意思。那么，其具体含义应当取决于同时发生的其他表情和动作。

那些以“句子”的形式出现的动作或表情被称为身体语言群，就好比我们如果想说一句话，就至少需要用三个词语来组织才能清楚地表达出说话的目的。因此，在解读身体语言时，我们万不可孤立地去看某个动作或表情，而要充分认识到在此过程中，综合、连贯理解方式的必要性与重要性。如果一个人能够读懂无声的身体语言长句，并且准确地将它们用有声的话语表达出来，那么，其“感知力”一定很强，或者说其“直觉”一定很灵敏。