第一节　4S店的认知

汽车4S店店面销售是最常用的销售方式，也就是展厅现场销售。尽管新的销售模式不断涌现，不过商家仍不可摒弃店面销售，应发挥店面销售的优势来提升汽车4S店的销售业绩。

一、汽车4S店的含义

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等，为用户提供了较全面的销售服务和质量保证。

“四位一体”制起源于欧洲，欧洲的城市密布，城市间距离短，交通便利，汽车工业发达，各种服务设施完备，车型集中，每种车型具有较大的保有量。

自1998年以来，采取“四位一体”经营模式的汽车服务企业在中国越来越多，与国际接轨的新型营销模式及较完善的销售服务体系受到了消费者的认可和欢迎，在业内得到了广泛的认知和推广。

二、汽车4S店的定位

汽车4S店的崛起是必然趋势，它是市场激烈竞争下的产物。汽车4S店的出现，能够带来如下图所示的好处。

通过汽车4S店的服务，可以使消费者对该品牌汽车产生好感和信任，从而扩大汽车的市场占有率，提高汽车的销售量。

三、汽车4S店的市场优势

就像其他行业的专营店一样，汽车4S店也是专业、信誉和优质的代名词。正是凭借这样的优势，它才能在繁杂的中国汽车营销市场中打开自己的一片天。汽车4S店的优势具体体现在下图所示的几个方面。

1.可靠的信用度

由于和汽车生产厂商建立的密切关系，4S店无论是整车还是零部件的来源无疑是最正规也是最可靠的。

在管理上，4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象。优质的产品来源和完善的员工、客户管理使消费者感到放心而且舒心。

2.维修技术专业

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，而且有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5～10年之内都不会落后。

3.完善的售后保障

由于拥有完善的客户资料和售后跟踪，在4S店买车的车主等于给自己的爱车聘请了一位专职医生。定期的保养和检修都非常方便。

4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后维修保障方面有独到的优势。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。

有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化的客户服务

无论是保养还是维修，在4S店里，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供客户使用，整个流程有专门的服务人员为客户打理，不用自己操心就完成整个业务。

而非4S店根本做不到整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，以及保养良好的服务设施。

四、汽车4S店存在的问题

汽车销售服务是现代汽车工业发展的主要内容，汽车4S店在实际运作中，也出现了不少问题。

1.维修费用较高

现如今，有许多购买经济型轿车的车主不愿到4S店做维修和养护，原因是4S店价格太高。一般而言，在4S店零部件的进销比是4～8倍。

以捷达为例，换三滤加日常检测，在非4S店做是200元，但在4S店做要600元。昂贵的费用让部分车主们不愿意再到4S店对爱车进行维修，特别是汽车过了保修期。

据调查和分析，至少有五成左右的车主在汽车过了保修期后都会选择在外面的汽车维修店对汽车进行维修和保养。

2.经营成本较大

4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间。一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要1000万元左右。巨大的资金投入让4S店举步维艰。

3.汽车品牌及市场的影响

4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。对于刚刚起步、知名度低、小规模的一些汽车品牌，要能让大众所接受，过程可想而知，是比较艰辛和漫长的。