前言

商务部发布的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》（下面简称新《办法》），于2016年正式实施。这个被业内人士视为汽车流通领域“基本法”的新《办法》，引发广泛关注。新《办法》鼓励销售模式多样化，汽车4S店垄断销售模式将终结。

当时老办法的授权制度形成了一个生产商、经销商、消费者的“闭环”，优点是方便管理，一定程度上便于保障服务质量。然而，闭环的缺点在于限制和减少了竞争。随着汽车市场供需关系发生变化，这个矛盾越来越突出。一方面，生产商和经销商本来的平等关系逐渐失衡，生产商常常干涉经销商的经营；另一方面，由于竞争不充分，汽车销售市场出现服务质量下降、价格虚高、强制消费者购买保险等问题，并有愈演愈烈的趋势。

而新《办法》鼓励汽车销售模式多样化，注重在供给侧发力，一方面充分尊重市场，通过减少垄断、增加竞争，更好发挥市场在配置资源中的决定性作用；另一方面鼓励企业根据需求新变化，大胆创新，朝着“竞争更充分、渠道更多元、选择更多样、服务更优质”的方向发展。新《办法》明确鼓励发展共享型、节约型汽车销售及服务网络，其中提到推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务。这意味着4S店模式作为唯一授权销售形式的时代彻底结束，新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。

新《办法》不仅向汽车生产厂商和经销商释放出积极信号，促进他们以更加开放的心态开拓多种销售模式、积极拥抱电商平台，共同提升行业发展效率；而且也给新车电商行业带来很大信心，让电商行业感觉选对了发展方向，通过搭建一个高效的新车交易平台，为消费者提供更好的体验和服务。新《办法》第九条还提出，“经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出特别明示和提醒，并明确告知消费者责任主体”，这个规定将有利于平行进口汽车行业的发展，鼓励竞争、打破垄断，符合中国更好发挥市场配置资源决定性作用的大方向。

但同时新《办法》的实施，使得汽车销售模式多样化，增加了汽车销售行业的竞争，尤其对于汽车4S店以及其他销售渠道的机构和个人来说，都需要改进销售模式，做好售后服务，赢得更多的客户和会员。

基于此，我们通过多年的管理经验，并结合汽车4S店、各种汽车销售机构的内部资料，组织编写了本书，以供同行参考借鉴。

本书主要包括汽车销售模式多元化；4S店，引领汽车销售成主流；汽车超市，催生汽车销售新模式；汽车电商，开启汽车销售新模式；多种类别，催生汽车销售多元化；维修保养，规范汽车售后服务；心系客户，提升汽车售后服务；处理投诉，完善汽车售后服务等内容。该书理论联系实际，可操作性强，书中穿插大量的案例供读者参考。

本书由刘军主编，在编写过程中，还获得了许多朋友的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的还有王峰、安建伟、江美华、田均平、宋健、齐小娟、宋春霞、孙小平、李敏、李高翔、李登华、李军、李欢欢、李志国、李静、刘明、刘涛、刘婷、刘玮、刘艳玲、许华、钟华、钟运光、张继军、张艳红、周胜、杨雯、赵辉，全书最后由滕宝红审核。同时，本书参阅了大量的文献资料。借出版之际，谨向相关人士表示衷心的感谢。

由于笔者水平有限，书中不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。

编　者