15.节能服务公司如何开发新项目线？如何复制推广项目线？

通常情况下，EMCo要在激烈竞争的市场中生存下来甚至占据主动地位，必须要拥有比较成熟的项目线，例如照明系统的路灯、电机拖动系统的电机变频改造等节能项目线等。我国三家示范EMCo实施的节能项目，按类型可以归纳为8条项目线，包括工业锅炉节能改造、蒸汽管网改造、电机拖动系统节能改造、配电系统节能改造、工业窑炉节能改造、蒸（空）锻锤节能改造、工业余能回收利用及建筑物节能改造等。

从市场开拓的角度看，EMCo通常会将精力集中在几个项目线，新项目线的开发和复制推广主要有两种路径：

第一种路径：有技术——找市场——示范案例——复制推广

这种路径适用于已经掌握了节能技术的EMCo，主要分为三个步骤。首先，基于技术确定适用市场；其次，实施示范项目，并对项目实施过程进行总结，包括项目投资需求、节能效益及投资回收期等要素；最后，通过宣传案例，在技术适用市场开发客户，复制推广，进而形成项目线。

第二种路径：有市场——挖掘技术/开发技术——示范案例——复制推广

这种路径有别于第一种。有的EMCo善于发掘商机，看到有利可图后，开始借助社会合作资源寻找或者开发能够将商机/潜在利益兑现的技术，然后实施示范项目，并对项目实施过程进行总结，包括项目投资需求、节能效益及投资回收期等要素；最后，通过宣传案例，在技术适用市场开发客户，复制推广，进而形成项目线。

建立新项目线需要解决的问题是确定新项目线的领域：①选择能够充分利用或发挥EMCo自身技术优势的领域；②分析、测算拟定领域的项目开发潜力；③分析、测算单个项目的投资需求和节能效益；④分析建立新项目线可能出现的问题或障碍。

在新项目线建立过程中会遇到诸多新问题，主要包括技术问题、管理问题、市场开拓方式、合同问题及效益分享问题等。针对这些问题的解决，一方面要在典型项目开发及执行过程中，及时评估和总结，供开发同类项目时直接拷贝或参考；另一方面，在新项目开发过程中遇到的任何问题，首先应主动与业主积极沟通，寻求双方认可的解决办法，为以后的项目复制提供参考。