03 用数据、事实说话

重要性 ★ ★ ★

难易度 ★ ★ ☆

进入咨询公司后，即使是在入职第一年，也有很多机会接触到比自己年长且经验丰富的客户。为什么可以做到这一点呢？就是凭借用数据说话。在咨询项目中，负责对接咨询公司的人一般是客户公司中有一定职位的人，而且主要负责人都是董事或部长级别，年龄大多在50岁左右。到现场跟我接触的科长或领队多是35～40岁。总之，在当时还是新人的我看来年龄都很大。

咨询公司新人也是作为一个战斗力被派到经验丰富的客户面前，尽可能和他们一对一地沟通。为此，事实依据是必要的。这个事实依据是什么呢？

在无法撼动的“事实依据”中，要用数据说话

事实依据就是指真实的案例或数据。换句话说就是谁也无法动摇的事实，而不是自己的经验和漂亮话。最能代表事实的是“数据”。数据是谁也无法撼动和否认的，用数据说话最有效。

当新人时期即将结束时，我明白了：一个毫无经验的咨询师唯一的武器就是数据。

假如“世界通用语”存在的话，它应该不是英语而是数据。而且不是艰涩难懂的数据，而是销售额、出货量、成本、利润率等简单的数据。

我在新人时期曾被派去参与以“提高销售效率”为课题的项目。至此，我才有机会和客户一对一地沟通。这次机遇是源于我对某公司营业人员的行为得出的数据分析。

营业员究竟应该去拜访哪些顾客呢？

自然是那些经常照顾公司的老顾客了。说得明白一点就是那些“有大量预算，并实际上准备购买公司产品的顾客”。

那么，公司的营业员有没有认真地去拜访这些顾客呢？

道理上应该定期去拜访的，但实际如何呢？这需要用数据来证明。

当时经理指示我去分析这些数据。这个工作要踏踏实实做，是典型的新人咨询师需要完成的工作。

首先是收集销售部门的每日工作汇报，整理汇总谁去了什么地方、有过几次拜访，然后拿出实际的销售业绩与市场分析，以及公司提供的市场规模数据等资料，和之前的汇总做对比。

从最后分析结果发现，该公司的营业员频繁地拜访那些已经使用该公司产品的顾客，而拿不出足够的时间去拜访那些有预算却没有谈妥的顾客。

这正是部长想要了解的。其实，部长对于自己公司销售人员的工作情况怎么样心里都有数。虽然隐约地感觉到问题，但是没有实际数据去把握现状，没有让人信服的“证据”。因此咨询师就做了相应调查，事实也正是如此：营业员经常去的不是有预算的地方，而是容易打交道的地方。

部长看到分析数据，发现自己的直觉被实实在在的数据佐证了，对调查结果表示非常认可。毋庸置疑，这个结果对公司员工来说自然是很大的震撼。但是数据证明的事实，谁都无法否定怀疑。员工们即便有点不情愿，也只能接受。

随后，我们在客户公司内部说明改革的必要性时，这些分析数据成为了重要的引用资料。（当然，向客户公司的部长报告该分析数据的不是我这个新人，而是当时的经理。）

很多人对这种数据分析产生了兴趣，还有人问我是否能做一个简单的系统来迅速获取我分析的数据。我也确实制作了这样的系统，该系统也成为后来构建全面市场分析系统的契机。从此，我开始负责收集和分析市场相关数据，上司也第一次在客户面前介绍我是数据分析的负责人。

当时的我只是一个新人，既没有什么经验，也对经营管理一窍不通。但当我将客户没有明确把握的现状用数据呈现出来后，上司便认可了我的价值和能力。

数据才是新人的武器

无法撼动的事实，是新人最有力的武器。

比如说自己感觉到公司内存在效率低、工作安排不合理、无用功等问题，想要改善这些问题。

此时，如果只说：

“○○效率比较低。应该改善这个情况，我们要有危机感。”

对方一定不接受。即使鼓吹危机感也只会起反作用，别人会觉得“一个新人怎么还敢这么颐指气使。”

因此，越是新人越要抓事实。

即便是新人，如果建议符合实际，大家也会认真倾听。

主观意见可以不认同，而客观事实却不得不正视。

自己发现有问题时，首先要收集实际数据。这时不要笼统地收集，而是详细、具体地收集。

比如说，就像街头调查员拿着计数器统计出来的数据，这种并不是在网上、在报上看到的数据，不实地统计就无法得出的数据才是最有效的。比如：

谁做了什么事情，做了几次？

哪些东西，在什么时候，被使用了几次？

去收集统计这些数据吧。这时候才应该用计数器做现场调查。

只要你统计的数据有价值，它至少不会被完全忽略。并且这些踏踏实实的工作也是新人应该做的。