第1章 前言：戴尔·卡耐基的成功之路(1)

那是去年一个寒冷的冬夜，纽约宾雪凡尼亚饭店的舞厅在七点半之前就已被2500位听众挤满，尽管如此，直到八点钟，还是有大批的人蜂拥而至，想要在舞厅中占得一席之地。

不仅舞厅中座无虚席，两边楼道、厢房里也都是人，稍晚一点进来的，连个落脚的地方也没有了。为什么有这么多的人在进行了一天的辛劳工作后，还愿意在这里站一个半小时呢？

这里有时装表演？

有大明星即将登台演出？

不，都不是；这些人全都是被报纸上的一个占据了一整幅版面的广告吸引来的。广告刊登在两天前的《太阳报》上。

那则广告的内容非常简单：

“教你增加收入，

学习讲话的艺术，

让你拥有当领导者的资格！”

不管你相不相信，在社会经济不景气的繁华大都市里，尽管有20%的人依赖政府救济金过活，依然有接近3000人在看到那则广告后，走出家门，不惧严寒，来到宾雪凡尼亚饭店。

这则广告并不是刊登在一般的小报纸上，而是选择了纽约市鼎鼎大名的《太阳报》，这和《太阳报》的读者群密切相关，我们调查可知，《太阳报》的读者大多是处于社会上层阶级的人——白领、企业主、经理等，他们的年收入少则2000美元，多则50000美元。

这接近3000位听众，全部都是来听由戴尔·卡耐基及人类关系讲习会主办的演讲，演讲的内容是当时社会中实用性最高、新颖度最强的“如何开展有艺术性的谈吐，以及如何影响他人”。

可是，这接近3000位来自不同行业的听众，为什么要来听这场演讲研究会呢？

是苦于这不景气的社会经济，而不得已才产生的求知欲望？

答案显然是否定的！像这样的演讲研究会，对于纽约的这些听众来说，已经有24年的历史了。

从开始举办演讲研究会到现在，已经有超过15000位商人受到了戴尔·卡耐基的训练。而那些大公司——循规蹈矩、观念守旧、不轻易相信人的机构，也在公司内部为自己的员工开展了演讲研究会，包括西屋电气公司、马克意尔出版公司、白罗克联合煤气公司、美国电气工程师协会、纽约电话公司等，希望员工能够提升工作水平，取得更好的工作业绩。

这群已经离开学校10年或者20年的人，如此热衷于接受演讲研究会的训练，这一点让我们感到吃惊，这也说明了目前我们的教育制度还存在欠缺。

那么，这些听众到底要通过演讲研究会学习些什么呢？为了能够找到这个答案，解答这个令人困惑的问题，美国成人教育协会与芝加哥大学、联合青年会学校一起，花了整整2年的时间，耗费了25000美元，对此展开了一次调查。

调查结果显示，最受人们关注的是健康问题，其次就是人际交往的艺术，即如何与他人建立起和谐的关系。接受调查的人们表示，他们所希望学习到的人际交往艺术，不是那种高深的大众心理学，或者怎样成为有魄力的演说家，而是能够在工作中、家庭中、社交活动中都能够派上实际用场的建议和方法。

也就是说，调查中的结果就是那些听众迫切想要获得的东西，对吗？

“当然是的。”调查负责人说，“那个说法一点儿也没错，倘若人际交往艺术就是他们内心最渴望的，那我们就把这个教给他们。”

但是调查发现，目前市场中直接指向人际交往艺术的书籍或者教材几乎没有，到目前为止，没有人写过旨在帮助人们解决日常生活中的问题的书籍。

这一现象让调查者感到疑惑，从古至今，不论是涉及到古希腊、古拉丁，还是高深的高等数学等理论，这类不太受大众欢迎的学理性书籍已经五花八门，品类俱全。但是大众渴求的书，市面上却是空白。

这也就是为什么有接近3000人会在寒冷的冬夜，不在家里呆着烤火，要冒着严寒挤进宾雪凡尼亚饭店的舞厅，去听一场演讲研究会。因为在这个演讲研究会上，他们能够得到他们渴求已久的东西。

以前在学校学习的时候，他们都看过很多书，学到了很多知识，并且相信书本中的知识能够帮助他们解决现实中遇到的一切问题。

可是，在他们经历了事业的挣扎、受到来自社会或者家庭的挫折或磨难之后，他们意识到，课堂上、书本中学到的知识远远不能解决这些现实问题，他们感到深深的失望！而那些名人或者身居要职、生活如鱼得水的人们，他们的谈吐、影响力、领导能力等都不是从课本中得到的，那些全部来源于他们的生活或者其他地方。

生活教会他们的是，优雅的人格、富有艺术的谈话能力、优秀的领导能力等远比熟读拉丁文、取得哈佛大学文凭重要。

正如那则刊登在纽约《太阳报》上的广告所说的，参加在宾雪凡尼亚饭店舞厅举办的演讲研究会所能获得的好处远比你之前学到的要多，从现实来看，这个说法并没有错，并且事实远比这要好。

在演讲研究会上，18个曾经学过这个课的人，被请到了演讲台上，通过演讲台上的扩音器在规定的75秒时间内，讲述他们曾经的经历或者改变，每个人都只有75秒，时间一到，演讲会的负责人就“砰”的一声敲响锤子，大喊：“时间到，下一位。”

18个人的讲述时间都控制得格外严格，而整个流程都非常快，就好像一群野牛从草原上奔涌而过，听众们就这样站在拥挤的舞厅或者楼道、厢房内，听他们的演讲。

站在扩音器前演讲的人形形色色，包括面包商、银行家、推销员、保险商、会计师、牙医、建筑师、药剂师、律师、商业公会会长等，其中有一位药剂师是专门从印第安纳保力司斯来到纽约的，而另一位律师是从哈佛纳来的。

第一个演讲的人是奥海亚，在爱尔兰出生、成长，只读过四年书，后来漂泊到美国，开始的时候是从事机械方面的工作，后来又进了其他行业。

他在40岁时，家里人口逐渐增多，而他的工资已经不能够维持日常的开支，所以他考虑转业，改去做卡车销售。奥海亚性格有点自卑，所以他说，他在去敲开一家公司负责人的办公室门时，会在门外徘徊很久，鼓足了勇气之后，才敢去敲门。这份推销员的工作，让他感到力不从心，他打算回到机械厂，做他原来的工作，但在某一天，他收到了一封信，信里邀请他去参加由卡耐基举办的“如何开展有效的讲话”的演讲研究会。

奥海亚担心自己要和那些文化程度很高的人交往——交谈或者其他，所以他坐立不安，不愿意参加信里面提到的这个演讲研究会。

但是奥海亚的妻子坚持要他去！她说：“你必须去，这封信的出现就是上帝要你去的意思，你去了就一定能够有所收获。”奥海亚在妻子的鼓舞下，来到了演讲研究会的举办地，可他还是没有足够的勇气，所以他在场地外站了5分多钟，迟迟没有走进去。

在开始演讲的头几次，他十分害怕，演讲时整个人都是昏昏沉沉的。但几个星期之后，他已经完全消除了演讲时的那种恐惧，也能够享受这样的演讲过程了……而且，当他面临的听众越多，他就越兴奋，精神状态越好！就这样，奥海亚的自卑情绪慢慢的消减，直到消失，在之后的推销工作中，他都能够鼓足勇气带着自信走进企业负责人的办公室，而他的收入也逐渐提高，现在，他已经成为了纽约的明星推销员。

那天晚上，在宾雪凡尼亚饭店，面对着舞厅中接近3000的听众，奥海亚用极其幽默轻松的语言讲述了他的故事和他的成功。在场的听众在他的轻松幽默语言的带动下，都发出了爽朗的笑声，那时的奥海亚，那样的成功，就算是一位职业的演说家，也难以和他媲美。

下一位演讲者是梅雅——一位白发苍苍的银行家，更是一位有着11个孩子的父亲。

他在首次站在卡耐基研究会讲习班的演讲台上演讲时，大脑一片空白，支支吾吾一句话都说不出来。但后来，他用他的经历向人们证明了一个拥有良好口才，懂得怎么开始一段对话的人是能够成为领袖的。

梅雅在纽泽西州克里夫顿已经居住了25年，在华尔街工作也有一些年头，但那些年里，他几乎不参加任何活动，所认识的人也只有500左右。

他在参加了卡耐基的演讲研究会课程后，有一次收到了一个税捐账单，他仔细核对了账单上的数字后，发现了几处不合理的地方，这一发现让他格外愤怒。这事情如果是过去的梅雅碰到的话，他最多坐在家里生闷气，或者找他的邻居发发牢骚。但现在不一样，梅雅拿着手中的账单，带着帽子，就走到了镇中心的集会上，在集会上大声的发泄他心里的不愉快，指责账单上的不合理。

而在愤怒中做出上述举动的梅雅，受到了镇上居民的拥护，他们都力劝他去竞选参议员。梅雅接受了镇上居民的意见，他开始在各个公共场合发表演讲，一连几个星期在集会中指责政府当局的奢侈和浪费行为。

那一次参加该镇参议员竞选的人数达到96个，梅雅只是这接近100人中的一员，但开票结果显示，梅雅得票数高居榜首，而就在同一天，梅雅成了这常居人口4万人的小镇的名人。他那一连好几个星期的演讲，让他收获了很多朋友，那些朋友的数额远远超过他过去25年内结交的数量，数据差达到80倍。在做了参议员后，梅雅的收入是他过去做投资时候的10倍。

第三位演讲者，是一个全国性的食品制造工会的会长，他在饭店舞厅中当着这2500多人的面，讲述了他当初代表董事会公开发表演讲的心路历程。

他参加卡耐基演讲研究会取得的成果有两项，其一，他被选为工会的会长，并且这一消息通过各大新闻媒体传播开来，其二，他需要代表董事会在全国各地发表演讲，而他演讲的内容会被全国各大报刊媒体，如美联社发表传播到全国各地。