第三章 保险代理市场

引言

保险代理市场是保险市场的重要组成部分，是保险商品与服务在保险人、保险代理人与投保人和被保险人之间的交换关系的总和。保险代理市场主体、市场客体和市场价格三要素的探讨将对我们理解保险代理市场的运行规律提供帮助。

此外，本章向读者介绍了国内外保险代理市场的现状和趋势，可以帮助读者对中国保险代理市场的发展现状有所了解，从美国、英国、日本、港台等地的保险中介市场有所借鉴，同时希望对保险代理市场专业化、集团化和家庭化（两极化趋势）、专属化趋势的判断能对读者对未来的市场玉盘有所帮助。

关键词

保险代理市场 三要素及作用 市场现状 发展趋势。

第一节 保险代理市场概述

一、保险代理市场的概念

保险代理市场是保险市场的一个组成部分，是指保险商品与服务在保险人、保险代理人与投保人和被保险人之间的交换关系的总和。

二、保险代理市场的要素

保险代理市场包括市场主体、市场客体和市场价格三个要素。市场主体包括保险人（一般称作保险公司）、保险代理人、保险投保人和被保险人（这两者一般称作保险客户），它们各自均是保险代理市场利益相关方。保险公司是保险产品的提供方，保险客户是保险商品的购买方，保险代理人是促成和辅助保险商品成交并实现商品兑付（理赔）的中介人。

市场客体包括保险合同、投保服务、理赔服务及增值服务等保险商品和服务。

市场价格包括代理手续费及服务费。传统意义上保险代理手续费是保险人为招揽保险业务而向保险代理人支付的保险销售费用。但在现代保险代理市场中，保险代理人为了长期稳定地保有客户，他们要提供大量的专业服务和增值服务，因此保险代理手续费可以看作是销售与服务费用的总和。例如由保险代理人提供的一般性的理赔服务是不收取保险公司和保险客户费用的，而理赔服务的实现却是保险交易全部兑付的重要环节。再比如很多寿险代理人会为客户提供一揽子的理财和保险服务，一般也是不收取额外的专业服务费用的。对于车险代理人，其提供的车务服务常常也只收取成本费用。目前有一些保险公司在将部分增值服务外包时会支付一定的服务费用，也是构成保险代理市场价格的一部分。

保险代理手续费是保险公司为获得保费而支付的必要的销售成本费用，也是形成以大数法则为基础的保险基金所必须付出的成本，从这个意义上说保险代理手续费不仅没有增加客户成本，反而使客户额外获得了保险代理人有形的服务。

理解了以上这点，我们进一步讨论一下保险代理市场的价格调节作用。

自从监管部门放开了手续费管制后，各保险公司根据自己的经营策略、品牌、服务网络和代理渠道的控制程度，给予不同的保险代理人以不同的保险代理费率，以便获得更多的竞争优势和市场份额，这便是代理手续费对保险代理市场的价格调节作用，它会更好地配置保险代理服务资源，促进业务发展和服务水平提高。

但是我们也要注意到，由于目前在某些险种上，如商业车险，还存在着一定的价格管制，以及传统渠道与电话销售的价格双轨制，因此部分保险公司为获得保险客户，便向掌握有保险客户的保险代理人支付更高的代理手续费，再通过这些代理人将一部分手续费返还给客户，以平衡最终客户购买保险的价格。这种现象实际上是由于对车险产品的价格管制而使部分保险公司不得不通过代理手续费的形式来调节产品价格，进而实现自己的市场策略和竞争目标。从宏观层面分析这个问题，有可能帮助我们找到这些年车险市场手续费大战一直屡禁不止的重要原因。我们相信目前由保监会主导的车险费率市场化改革将有效地改变这一局面。

三、保险代理市场的作用

保险代理市场是保险市场最重要的组成部分，它的存在使保险业专业化分工有了可能和保证，从而提高了保险市场运行效率，同时它的存在也使投保人和被保险人在保险交易中的不对称地位有所改变，提高了整个行业的交易平衡性，促进了保险市场的优化。

首先，保险代理市场的出现与成熟会促进保险市场的专业化分工。我们知道，以银行、贸易商、物流公司等为代表的中介业的出现使商品市场的交易与流通环节实现了专业分工，这样便使每一个环节专业化和集约化程度都大幅提高，自然提高了整个市场的交易效率，并减低了交易费用。基于此观点，保险代理人的出现就使得保险市场的产销分离有了可能，保险公司通过保险代理市场实现了保险产品销售和理赔服务环节，使保险公司专注于保险产品开发、风险管理、资产管理等核心环节，这样有利于保险公司快速部署机构、销售产品和提供服务，有利于降低非核心业务的成本，从而降低保费中的附加费用部分而使投保人获益，其结果是提高了整个保险行业的社会福祉。

其次，保险代理市场不仅通过专业化分工降低了保险公司非核心业务成本，降低了保险公司一方的交易费用，而且通过保险代理人与客户的广泛联系和专业知识，也降低了客户搜寻比较保险产品、合同订立、续期保全、理赔实现等环节的交易费用。另外，通过保险代理市场，保险公司和客户双方能更快地彼此了解并达成协议，进而提高了整个保险市场的交易效率。

再次，由于保险代理人的收入最终来自他服务的客户，因此他们会倾向于获得更多的客户和交易，即每一个保险代理人都希望有更多的客户和业务。通过保险代理市场的这个机制，使客户（投保人和被保险人）能通过保险代理公司实现集中购买，保险公司面对的不再是单一的客户而是通过代理公司所代表的一个客户群体，这样就增加了单一客户对价格和服务的谈判能力，有利于增强客户在交易中的地位，平衡交易双方，降低整个行业的不对称性。

最后，良好的保险代理市场能促进整个保险市场的诚信水平和优化市场环境。一个投保人在一生中或一段时期内会向保险公司购买保险产品，但这种购买行为往往不是连续进行的，因此保险客户与保险公司的交易行为呈现分散和断续的特征。这样的交易特点容易导致失信的机会成本降低，诱发交易对方的短期行为。而独立的保险代理公司或独立的保险代理人会和交易双方不断地打交道，在与特定对象的反复交易过程中，交易各方失信的机会成本大幅上升，因为你一旦失去对方信任，则下一个交易很难进行。对于公司治理结构合理的独立代理人和代理公司，如要在市场长期生存，则必须要有良好的信用才能使交易不断进行。因此良好的保险代理市场能促进整个保险市场的诚信水平，并使市场交易各方为了自身利益不断优化和约束自己，在反复持续的交易过程中，各方利益趋近并达成帕累托最优（见第四章第二节拓展阅读），继而实现整个保险市场的优化。

第二节 国内外保险代理市场现状和发展趋势

一、国内保险代理市场概况

从中国保监会2010年保险中介报告中我们可以得到中国保险代理市场的最新概况。截至2010年年底，全国共有保险专业中介机构2550家，兼业代理机构18.99万家，营销员329万余人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入10941.25亿元，同比增长19.43%，占全国总保费收入的75.46%。

专业保险代理市场：专业保险代理公司1853家，占专业保险中介公司总数的72.67%。实现代理保费收入481.68亿元，同比增长46.50%。实现财产险保费收入342.80亿元，人身险保费收入138.88亿元，分别占全部代理保费收入的71.20%和28.80%。保险代理公司实现佣金收入63.09亿元，同比增长40.76%。保险代理公司实现净利润1.99亿元，同比增长134.12%。

兼业保险代理市场：2010年年底，全国共有保险兼业代理机构189877家，保险兼业代理机构实现保费收入5464.42亿元，同比增长22.50%；占全国总保费收入的37.68%。

营销员市场：全国共有保险营销员3297786人，比上季度末增加了15.13万人。其中寿险营销员2879040人，产险营销员418746人。实现保费收入4682.08亿元，占全国总保费收入的32.29%。其中，实现人身险保费收入3587.52亿元，实现财产险保费收入1094.56亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的33.84%和28.10%，实现佣金收入568.96亿元，其中，寿险营销员佣金收入为471.48亿元；产险营销员佣金收入为97.48亿元。

从以上数据和对目前保险代理市场的观察我们可以看出中国保险代理市场有以下特点：

（1）包括兼业代理和营销员在内的广义的保险代理占市场主导地位，依此为比较基准，中国保险市场中介化发展程度与发达国家相当，在局部地区甚至有所超过，因此我们在市场一线感受到异常激烈的竞争。

（2）由于历史和现实原因，在代理市场中兼业代理和营销员又占有绝对的市场份额，专业代理机构业务占比很小，因此中国的保险代理市场又是一个发展相对失衡，有很大调整和改革空间的中介市场。

（3）由于地域辽阔、人口众多，保险需求和保险市场有很大发展空间，因此容身于此的保险代理市场也有很大的发展空间。

（4）保险代理在保险产业链上位置独特，既可以分享保险需求拉动和市场发展的盈利空间，又可以避免经营风险给自身带来的不确定性，因此保险代理公司将成为保险产业链不可或缺且有最有利润保证的一环。目前国内的一些保险代理公司正得到很多看好中国保险业的投资者的青睐。

二、国外及中国香港、台湾地区保险代理市场介绍

在国外数百年的保险历史中，保险中介人是国外保险市场的重要组成部分，保险中介模式和制度也是国外保险市场高效运作的重要保证。同时这些国家和地区在保险业发展过程中，保险中介人制度也呈现出不同特点。其中重要的一点就是保险经纪人和保险代理人的区分和融合，因此介绍不同市场和不同制度模式下保险中介人的运行方式和经营效率，对探索具有中国特色的保险中介市场，特别是保险代理市场，具有重要的借鉴意义。我们选取英国、美国、日本、中国香港和中国台湾五地的保险中介人市场，来给大家一一介绍。由于历史沿革和发展路径不同，也为了让大家能更全面地了解国外的保险代理市场，我们在以下的介绍中将不局限于保险代理人制度和保险代理市场，而是对保险代理人和保险经纪人市场一并加以介绍，以使读者有更全面了解。特别是对中国港台市场，由于和大陆有更紧密的联系，我们补充提供了一些市场数字，以给读者直接的借鉴与启示。

（一）英国保险中介市场介绍

英国保险业历史最为悠久，在其漫长的演变和发展过程中，保险中介人制度和业务模式也形成了自身鲜明的特点：

（1）英国保险中介人制度的典型特点是以保险经纪人为中心。由于英国是现代海上保险最古老、最发达的国家，国民的风险观念和保险意识强，在英国立法及国民习惯等的影响下，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，并逐步形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介人模式。特别是在劳合社的运营中，保险经纪人起到了巨大的、不可替代的作用。同时英国也针对保险经纪人进行了专门立法，以规范和促进经纪人制度完善和发展。相比之下，保险代理人则是起到补充作用，在中介市场充当配角。

（2）在保险业务划分上，保险代理人充当了寿险市场上的主要角色，而在非寿险领域，则是保险经纪人控制了绝大部分市场，尤其是再保险业务和劳合社承保的业务，都是保险经纪人在运作。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即保险代理人与经纪人二者不能兼营，保险经纪人只能从事保险经纪业务，而保险代理人则只能从事保险代理业务。这样的两极化管理原则使英国保险代理在人寿保险领域只能二选其一，即保险中介人必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的保险代理人中任选其一，不能兼任。而在非寿险领域，则鲜见专业保险代理人身影。此外，兼业代理人则构成英国保险代理制度较有特色的另一个方面。兼业代理人的来源很广泛，银行、行业协会、事务所等机构及律师、会计师等均可能成为兼业代理人，这些机构及个人只须经过简单的培训，熟悉基本的保险知识及出售保险单的一些必要手续即可。近来，兼业代理人正以其低廉的成本、方便的运作受到越来越多保险公司的青睐。

（3）对保险代理人、保险经纪人的宏观监管力度不同。英国的法律对保险经纪人的监管最为严格，适用的法律有1977年颁布的《保险经纪人（注册）法》、《保险经纪人行为法》、英国保险人协会的《实务法》及《金融服务法》等，其中对保险经纪人的资格、职业行为、授权范围等都有详尽的规定。对寿险代理人的监管则相对而言较为宽松，例如无特别的规定限制寿险代理人销售非寿险产品等。

（4）保险中介人的行业自律较强，且行业自律组织分工较细。在政府方面，英国政府的贸工大臣享有对保险业实行全面监督和管理的权力，其监管机构一般侧重于对保险公司的管理，而对劳合社则依据专门立法赋予其自律的权利。而作为行业代表的保险经纪人协会则不仅配合国家立法机关对保险经纪人的行为进行监督，还代表保险经纪人参与同政府、其他保险组织及商业机构进行的谈判。保险代理人与保险经纪人的行业自律组织严格分开，各司其职。

（二）美国保险中介市场介绍

美国保险业在发展初期受英国的影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式，美国的保险中介人制度模式有以下特点：

（1）美国的保险中介市场是保险代理人与保险经纪人相结合，并以保险代理人为主，很多保险经纪人都是从保险代理人发展而来的。

（2）在保险业务的划分上，寿险业务主要由保险代理人办理。财产与责任保险、海上保险及特殊风险一般由经纪人办理，也有部分寿险业务或员工福利计划也是由经纪人来操作的。

（3）对保险代理人和经纪人的区分较为宽松。在美国，保险代理人和保险经纪人有时难以区别。例如，有些人寿保险业务中的保险经纪人本身也是保险代理人，之所以称他们为保险经纪人，是因为他们将业务安排给多家保险公司。同时，对寿险代理人的限制也较少，既可以是保险公司专用代理人，也可以是独立代理人。

（4）在保险中介监管方面，美国的保险中介监管在各州要求不甚一致，对保险代理和保险经纪不进行严格的划分。既强调政府监管，也重视行业自律。全国注册的代理人和经纪人协会、保险协会等自律组织都对保险中介行业发挥着重要作用。美国各州都有负责保险代理人监管的保险监管部和保险监督官，并按照专门的法律对保险中介予以管理。

在美国，保险代理人可分为机构代理制（总代理制、分公司代理人等）与无机构代理制（专用代理人、独立代理人等）。代理人的授权一般来自两方面：一是根据代理合同；二是根据法律所默许的权力（公开授权原则）。美国的保险代理市场很完备，拥有近100万人的庞大的代理人队伍，在保险市场中起到重要作用。值得一提的是，美国多层次的业务培训体系（如行业协会及教育培训机构）造就了较高素质的保险代理人队伍，对完善中国的保险代理市场有很好的借鉴意义。

（三）日本保险中介市场介绍

与英国和美国等主要依靠保险代理人和保险经纪人获取业务的做法不同，日本的保险市场主要是依靠公司外勤职员和代理店，保险经纪人的作用不大。其中，外勤职员活跃于人寿保险市场，代理店则主要应用于损害（财产）保险市场。日本中介市场以保险代理人为主，以保险经纪人为辅。在1994年保险法修订之前，日本保险市场上进行营销的中介人仅仅是保险代理人，这也是日本保险中介制度明显区别于英美保险中介制度之所在。随着20世纪90年代初保险市场的开放和保险主体的增加，日本也引进了保险经纪人制度，但保险经纪人目前在日本保险市场上的作用仍然非常有限。日本的代理店在性质上是兼业代理，并实行以经营规模、业绩、业务技能等为标准的等级制度。与英国、美国的保险代理人主要进行寿险展业不同，日本的保险代理店主要应用于损害（财产）保险领域，业务量约占损害（财产）保险业务量的90%。

日本保险中介在监管方面与英美市场也有区别，主要表现在日本在保险监管方面强调政府管理，其管理机关是大藏省。在日本，从事保险中介活动必须经过保险监管机关批准，相对而言，英国保险经纪人只需在保险经纪人注册理事会注册即可。另外，日本对保险中介人也是实行的两极化管理，即对保险代理人与保险经纪人进行严格区分，两者不可兼营。

（四）中国香港、台湾地区保险中介市场介绍

中国香港保险中介监管制度的框架类似英国，在制度的设计上偏向于保险经纪而抑制保险代理的发展。因此香港保险经纪机构的发展比较成熟，目前总共有400多家保险经纪公司，而保险监理处对保险经纪从业人员门槛要求也比保险代理人高。在香港，保险经纪在寿险和非寿险领域都占据较大的市场份额。另外，保险监理处对保险代理人的限制则较多，如明文规定保险代理公司不能代理总数超过4家保险公司的产品（其中人寿保险公司不超过2家）。保险代理人业务也多半集中在寿险领域。根据“保险代理登记委员会”2005年10月31日的数据，香港地区的保险代理人达到48734人。其中保险代理商（保险代理公司）1842家，其雇用的保险代理人18781人；个人代理人28074人。在上述所有登记的代理人中，从事寿险代理业务的12796人，从事非寿险代理业务的4521人，兼做产寿的为31417人。而在寿险领域，香港代理人比较注重参考日本的经验，注重个人营销的技巧。不过近年来在竞争加剧的情况下，个人技巧运用有极端化的趋势，一些不正常现象时有发生，这点在思考我们的代理人制度，特别是寿险代理人模式时，值得注意。

中国台湾地区的保险中介市场，对保险代理人和保险经纪人的划分不是十分严格，在业内常常统称为经代公司。对保险代理人和保险经纪人的组织形式，也相对自由，个人形式和公司形式均可。按照当地管理规定，凡具备资格认证者均可申请以个人形式开业，而以公司形式申请的，应雇用一名以上的具有资格认证的人员担任签署工作，并需要办理许可登记。根据统计，截至2008年年底，台湾地区寿险业总注册业务员为319126人，比上一年增加了1.73%；其中，寿险公司注册人数194813人、经纪人注册61234人、代理人注册63079人，分别占全体登录人数的61.05%、19.19%和19.76%。值得注意的是，在1997年至2006年的10年间，台湾专业保险公司代理人数下降了8万人，中介机构代理人增长了数万人。同期，台湾保费收入以年均16.4%的速度增长，经代渠道保费收入的平均增长速度高达30.7%，为台湾保险市场覆盖面的扩大做出了重大贡献。台湾专业中介的保费占比已超过30%。2006年台湾已出现代理公司收购保险公司的案例。

中国香港、台湾地区保险中介市场发展特点：

（1）中国香港、台湾地区保险中介都占据了很重要的销售渠道，并且中介渠道的销售逐年上升。

（2）保险中介教育培训体系完备，从业人员素质较高。通过设置不同的考试等级制度，确保中介从业人员素质。建立了完备的培训体系各公司还聘请相关院校和保险、法律专家等来培训高素质的保险中介人才。

（3）中介市场已实现高度市场化，面对“优胜劣汰”的市场竞争，职业化的保险中介人都自觉地约束自己的行为，行业自律机制较为健全。

三、保险代理市场发展趋势

通过对国内保险代理市场概况和特点的了解，借鉴国外和中国香港、台湾地区保险代理市场的经验，笔者认为未来中国保险代理市场将会出现以下发展趋势：

（一）专业化趋势

尽管专业代理机构尚未占据市场主导地位，但因其在市场有专业分工的竞争优势，被监管程度高，有利于规范和保护消费者，因此代理专业化将成为趋势。这个专业化有三层含义。

第一，专业机构的人员和服务能力专业化，即随着市场竞争和淘汰，现有专业保险代理机构的专业水平将得到提高。

第二，兼业机构专业化。大量的银行兼业代理和车商兼业代理将走向专业化经营，保监会即将出台的《关于鼓励汽车销售和维修企业设立专业机构开展汽车保险代理（经纪）业务的指导意见》和《我国实行银保专业化的可行性》以及《银保专业化再思考》的专题报告将成为兼业代理专业化的转折点。

第三，寿险营销员的分化将带来大量小规模专业化代理机构。由于劳动成本上升，以及客户对保险产品的全方位需求和对保险从业人员专业化需求的增加，现有的保险营销机制将受到冲击，数量可观的业务高手将开设多种形式的独立保险中介组织。如果保监会试点个人代理人或降低一般性专业代理机构资本金要求，将会促生出大量小规模专业代理机构。

（二）集团化和家庭化趋势（两极化趋势）

按目前市场发展趋势，专业保险代理机构将呈现两极化发展特征。一方面，大型集团通过资本纽带兼并重组、全国布局，形成集团化优势，以规模带来成本降低，依托广大地域纵深和巨大市场需求，来增强市场竞争力。未来全国和部分地区会出现几家到十几家这样的大型保险中介集团。另一方面，以夫妻老婆店为特征的小规模代理组织将大量出现，他们定位社区或小城镇，通过长期服务客户获得信任与业务来源，通过专注和专业获得业务持续，贴近最终客户，服务灵活多变，生产生活成本合一而建立竞争优势。没有特点的中等规模保险代理公司将面临压力。

（三）专属化趋势

在上述两个趋势之外，保险公司为增加话语权和市场竞争力，通过股权投资、特定激励等手段，建立本公司的专属代理网络。其手段包括组建专属保险销售公司，通过多种形式吸纳市场现有的保险中介机构加入，来获得客户和业务，形成受公司控制的专属销售代理。目前有很多保险公司对此进行了尝试，如安邦财险、和谐健康险设立和谐保险销售公司、信泰人寿设立的浙江联创保险销售公司、华泰财险设立的华泰保险销售（上海）公司，紫金保险设立的紫金保险销售公司以及浙商保险设立的浙商保险销售公司等。此外，保险公司还可通过特定保险产品、专属产品、特别佣金和服务费用设计等手段，吸引一般性独立代理机构或个人，并通过这些产品、佣金和服务等带来的对客户的持续粘性来增加代理本公司业务的独立代理人的专属化程度。

小结

保险代理市场是保险市场的一个组成部分，是指保险商品与服务在保险人、保险代理人与投保人和被保险人之间的交换关系的总和。

保险代理市场包括市场主体、市场客体和市场价格三个要素。市场主体包括保险人、保险代理人、保险投保人和被保险人，它们各自均是保险代理市场利益相关方。市场客体包括保险合同、投保服务、理赔服务及增值服务等保险商品和服务。市场价格包括代理手续费及服务费。各保险公司根据自己的经营策略、品牌、服务网络和代理渠道的控制程度，给予不同的保险代理人以不同的保险代理费率，以便获得更多的竞争优势和市场份额，这便是代理手续费对保险代理市场的价格调节作用，它会更好地配置保险代理服务资源，促进业务发展和服务水平提高。

国内保险代理市场概况及特点：①包括兼业代理和营销员在内的广义的保险代理占市场主导地位，中国保险市场中介化发展程度与发达国家相当；②专业代理机构业务占比很小，发展相对失衡，有很大调整和改革空间的中介市场；③由于地域辽阔、人口众多，保险需求和保险市场有很大发展空间，保险代理市场也有很大的发展空间；④保险代理在保险产业链上位置独特，既分享保险需求拉动和市场发展的盈利空间，又可以避免经营风险给自身带来的不确定性，因此保险代理公司将成为保险产业链不可或缺且有最有利润保证的一环。

在国外及港台地区保险代理市场介绍中，介绍了英国、美国、日本及中国香港、台湾地区的保险中介人概况和特点，以期读者有所借鉴。

保险代理市场发展趋势：专业化趋势包括专业机构人员和服务能力专业化、兼业机构专业化、寿险营销员的分化将带来大量小规模专业化代理机构。集团化和家庭化趋势会导致市场向两极化发展。专属化趋势是指保险公司为增加话语权和市场竞争力，通过股权投资、特殊激励等手段，建立本公司的专属代理网络。