摆正心态，更易赢得客户的心

对于很多刚从事电话销售工作的新人来说，如何调整好自己的心态，是一个重要的问题。有些销售新人一拿起电话，就会产生一种心理：总是感觉自己在做一件既有求于人，又没面子的事。基于此，不少销售新人总会说“打扰了”“很不好意思”“非常抱歉”等过于礼貌的话。

其实，很多销售新人也明白，给客户打电话并没有做错什么，打电话向客户推荐产品或服务，也是为了对方好，没有必要反复地向客户“道歉”。那么，销售人员应该秉持一种什么样的心态与客户联系呢？我们在长期的电话销售实战中，总结出七字箴言，即“谦卑，自信，有分寸”。

通常来说，我们在与人交往时，不会希望对方非常骄横，目空一切，而是希望对方在态度上谦卑，这样的话才能听得进别人说的话。谦卑不等于自卑，这是一种基于对别人的尊重和敬畏。同时，还要自信，那些处处表现得唯唯诺诺的人会影响正常的沟通进程；当然，自信也要有度，否则就是自负了。在谦卑和自信之间，我们要做到有分寸，这样的话，会让人感到我们是一个有素养的人，也便于我们和客户的有效沟通与交流。

当然，“谦卑，自信，有分寸”看似简单，但要真正地落实，还需要我们付出巨大的努力。我们来看一位销售新人与客户的对话：

电话销售人员：“不好意思，打扰一下，请问是杨经理吗？”

客户：“是的，有什么事？”

电话销售人员：“是这样的，杨经理，实在不好意思打扰您，我是辉煌旅行社的小刘，我想知道您以前有没有使用过辉煌旅行优惠卡住酒店？”

客户：“什么卡？”

电话销售人员：“辉煌旅行优惠卡。”

客户：“没有。”

电话销售人员：“冒昧地问一句，您想使用吗？”

客户：“不想。”

电话销售人员：“不好意思，又打扰您了，我可以再问您一个问题吗？”

客户：“什么事，快说，我一会儿还要开会！”

电话销售人员：“您想不想体验一下这种旅行优惠卡带给您的便利呢？”

客户：“怎么个便利法？”

电话销售人员：“非常抱歉，杨经理，我们的旅行优惠卡主要是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受折扣的。”

客户：“我以为是什么呢，现在打折的卡多得是，我不需要！”

电话销售人员：“不需要也没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，杨经理，再见！”

（客户随即挂断电话。）

在上面的案例中，销售员小刘虽然表现得非常谦虚礼貌，但似乎有些过头。从内心来看，他觉得给客户打电话是在打扰客户，占用客户的时间，却从来没有想过这通电话可能会给客户带来更多的不悦。小刘的不自信、过于谦卑，在某种程度上已经形成了自卑，也就失去了沟通中彼此平等的基本原则，自然不利于沟通的有效展开。

再者，有些销售人员称呼客户的官称，如“经理”“陈总”等会有些职位压力，不妨改称客户为“先生”或“女士”，这样显得亲切而自然。同时，电话销售人员与客户是合作互利的关系，不是上下级关系，千万不要认为自己是在恳求、麻烦对方，而要以一种平等的姿态与客户交谈。

应该说，销售人员只有摆正心态，说话时才会透露出自信。实际上，客户也总是喜欢与谦卑、自信、有分寸的人合作，因为在人们普遍的观念中，这样的人做起事来更靠谱。