卡耐基的4项销售原则

卡耐基，全名戴尔·卡耐基，被称为“美国现代成人教育之父”，是美国著名的人际关系学大师，还是现代西方人际关系教育的奠基人，被誉为“20世纪最伟大的心灵导师”。卡耐基利用普通人不断努力取得成功的一系列故事，通过演讲和书籍唤起无数人的斗志，并激励他们最终取得成功。卡耐基在1936年出版的著作《人性的弱点》也始终被人们视为提升社交技巧的经典书籍之一。

我们知道，销售的过程实际上也是人际交往的过程，销售人员尤其要注重社交技能的学习与提升。因此，卡耐基在社交技能方面的论述，给众多销售人员带来了十分有益的借鉴。我们结合卡耐基在人际社交方面的阐述，归纳出在销售中应该遵循的4项原则：

1．真诚地从客户的角度了解一切

在电话销售中，我们不要总是站在销售者的角度看问题，更要懂得站在客户的角度看待问题。这是因为，当客户对成交有疑虑时，成交就会难以达成；当我们有效地解决了客户的疑虑时，成交就是水到渠成的事情。所以，我们要真诚地从客户的角度审视问题、解决问题，从而为成交铺平道路。

2．很快地谈论客户感兴趣的话题

在工作中，有些电话销售人员仿佛有种特殊的“魔力”，电话一打过去，很快就能引起客户的兴趣；有些销售人员电话打过去后，没有在最短的时间内把握住客户的兴趣，结果让客户感觉索然无味而结束了通话。

这就好比我们在观看一场演出时，如果表演者迟迟没有激动人心的表演，观众就会渐渐失去兴趣；如果表演者一开始就“甩个包袱”，吊起观众的“胃口”，观众就会兴趣大增。

同样，在销售过程中，我们要主动、快速地谈及客户感兴趣的话题，这样才有利于迅速同客户找到共同的话题。因此，电话销售人员要能够快速地发掘客户的兴趣，快速地谈论客户感兴趣的话题，为接下来的沟通做好铺垫。

3．主动了解如何满足客户的需求

销售人员在与客户沟通时，要能够有效地挖掘客户的需求，从而有利于引导沟通向着成交发展。同时，销售人员在掌握了客户足够的需求信息后，还要考虑怎样才能更好地满足客户的需求。

4．给予对方足够的信息，提供解决办法

很多时候，销售人员看好的一种产品，客户却表现淡漠，关键在于客户对产品的相关信息不够了解。对此，销售人员要能够主动为客户提供足够的信息，必要时为客户提供建设性意见。比如，我的一个朋友曾经想购买刚需房。一天，他接到一个房产销售人员的电话，获悉某楼盘正在开盘销售，价格还不是很高。尽管如此，我的这位朋友还是感觉经济实力有些承受不起，这时，销售人员主动询问了他的一些情况，然后告知他可以办理购房贷款。接下来，在那位房产销售人员的帮助下，我的这位朋友顺利地按揭买了房，那位销售人员也获得了相应的销售业绩。

总的来说，上述4项原则，销售人员要用心领悟，这不仅有利于我们销售工作的开展，也有利于改进我们的人际交往。