第9章 初涉职场，你需要忌口(2)

协商性提问

如果你对别人有什么要求，希望他按照你的意思去办事，那你最好用商量的口吻向对方提出，这样显得尊重对方并在对方心理上产生一种友善的感觉，他会对你的提问认真考虑。

如果你是公司老板，你要秘书起草一份文件，当你把意思说明白之后，你应该问一问：“你看这样写妥当吧？”你的秘书会感觉到你对他很重视，会愉快地完成你交给他的工作。

提问要讲究方式，以提高提问水平。当然，选择话题是关键的一环。

一位资深的心理学家曾说过：“如果你要对方乐于答语，最好的办法是挑他的长处。”

比如，对于一位棒球手，你就可以这样问：“听说你的棒球打得不错，是吧？”这样，对方就比较乐于回答你的问话。

你必须注意的是，各种发问方式都有它的优点和局限性，你在交际过程中不能不加限制地随便使用，一定要从实际需要出发，考虑彼时彼地的情境，灵活恰当地加以选用，这样方能获得最佳效果。

同时，提问的时候，要关注对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。有的人热情爽快，有的人性格内向，有的人马马虎虎，有的人谨小慎微。性格不同，因而气质也迥异。如果你不把这些条件考虑在内，仅仅用一个腔调、一种方式提问，就可能会失败。

此外，还要根据事情的性质，决定发问方式。如果你在召开座谈会了解先进人物事迹，用探寻式提问会收到比较好的效果；若是查明一次事故的起因，就不宜把所有人召集起来提问。当然，个别问话是最好的方式，因为集体问话易受“从众心理”妨碍，难以了解真实情况。

提问，是问者对答者，由答者回话，而反问则是答者变成问者，反问即反过来问。问话角色的变化，导致问话技巧要相应地发生变化。

反问在各个场合的运用，可以收到各种不同的效果，朋友之间的反问，可以充满幽默；论战者的反问，可以机智地压倒对方。反问，可以平中见奇，入木三分。

常见的几种类型的反问：

机智型

机智型的反问往往根据对象的不同，采取一针见血的方式，巧妙地表达自己的观点、态度、倾向。

萧伯纳的剧本《武器和人》首次公演时，获得了极大的成功。

当公演结束时，萧伯纳走上台去向观众致谢。一个人很不礼貌地喊道：“萧伯纳先生，你的剧本糟糕透了，谁喜欢看？快把它收回去吧，不要演了。”萧伯纳极有礼貌地说：“朋友，我完全同意你的建议，但非常遗憾的是，我们两个人反对那么多观众有什么用处呢？我们能禁止剧本的演出吗？”萧伯纳机智地提出反问，引起全场观众一片掌声。

幽默型

幽默型的反问即是在反问中体现出你的幽默，这类反问，一般不具有讽刺贬义，它让人在轻松一笑中对事情有所领悟。

母亲和儿子对话，母亲问儿子：“你要哪个苹果？”儿子回答：“我要大的。”母亲说：“小孩子不懂礼貌，你应该说要小的。”儿子反问：“妈妈，懂礼貌就要撒谎吗？”儿子的反问既令人捧腹发笑，又使人有所领悟。因为撒谎和懂礼貌是两个完全不相干的词语，儿子的话使它们有了一种联系，而这种联系使人在发笑中深思。

讽刺型

讽刺型反问一般用在敌对的人之间，或者是令你十分讨厌的人。利用讽刺型反问，可以将你的厌恶、轻蔑、不满、反抗等都融在语言里，像匕首一般投掷过去，刺伤对手，达到你的目的。

美国每隔四年都要举行一次总统大选，在总统大选期间，两位候选人都要轮番进行电视辩论，阐述自己的主张，在公众之间树立自己的形象。

这时，双方你来我往，少不了互相攻击。讽刺性反问在这种场合被广泛地运用。

在美国南方奴隶制被摧毁之前，种植园主虐待奴隶的程度有增无减，有时奴隶们甚至半夜三更就要被逼起来干活。一次，一个种植园主半夜起来催奴隶说：“天亮了，怎么还不起来干活？”一奴隶机智答道：“等我捉了虱子才去。”种植园主说：“天这么黑，能看得见虱子吗？”奴隶反问：“天这么黑，能看见干活吗？”奴隶的反问，讽刺了种植园主残酷的行径，使对手自己打自己耳光。

肯定型

答问的人以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度，这种反问相对来说比正面回答更有力。

疑问型

即对对方所提的问题直接而公开地表示反问者的观点、倾向或者意见，用证明、辩驳、抒情、推理等手法表示自己对某物的见解、议论。疑问一定是有疑而问。

里尔去了一趟欧洲，当他回家后对邻居大谈欧洲的风光，说阿尔卑斯山的雄伟、埃菲尔铁塔的雄壮、塞纳河的风光……末了，他说：“当我站在阿尔卑斯山顶上，鸟瞰那美丽的风光，我真是陶醉极了。”邻居马上反问：“你爬上了阿尔卑斯山山顶？那可是终年积雪的地方，空气稀薄，你还能陶醉在那美丽的风光中吗？没把你的脑子冻坏吧？”

邻居的问话巧妙地揭示了里尔的一派胡言，指明了他登上阿尔卑斯山的不可能。

抒情型

抒情型的反问包含了反问者的情绪和感情倾向，从中可窥见一些问者的心理奥妙。

一个美国小伙子爱上了一个日本姑娘。一天晚上，小伙子决定向姑娘示爱，于是，他来到姑娘的家中，正式向她提出了要求。姑娘有些受窘，说：“你不要这样好不好，当心妈妈听见了。”小伙子说：“听见了有什么不好？正好表明我的心意，你一定要嫁给我，我这就去告诉你妈妈，让她把你嫁给我，你说好不好？”

小伙子的这一段话，包含了他的一片爱心。因此，他不畏惧姑娘母亲，而是希望她母亲能够知道。

悬念型

这种反问方式，易引起对方的好奇心。

一个姑娘向一个小伙子打听她的男友到哪儿去了，这个小伙子故作惊讶地说：“不知道呀，刚才看见他风风火火地跑出去，我还以为有什么事呢，他没去找你吗？”这位姑娘马上紧张地问：“出了什么事吗？他没有找我呀！”

引语型

引语型反问一般是借用古人或名人的话来设问，以使自己的问话具有权威性或说服力。

在美国独立战争中，华盛顿领导的军队一连吃了几次败仗。这时，有一位士兵问他的上尉：“上尉先生，我们如果这样打下去，还能胜利吗？”上尉反问道：“怎么不能胜利？《独立宣言》不是说‘自由终将属于我们’吗？”这位士兵点了点头。

除了灵活运用上面提到的几种问话方式，我们还要注意别用质问的语气说话，因为质问语气极易导致双方的不快，引起争论。

谦虚、诚实、坦荡，尊敬别人，是谈话成功的必备条件。如果在谈话中，不恪守以上原则，对对方进行刁难，以逞一时之快，这样，于人于己都没有好处。人人都有自尊，你不希望别人伤害你的自尊心，别人也不希望你伤害他的自尊心，这是同样的道理。

即使在两人出现争执时，如果你想使对方对你心悦诚服，那么，越是在意见出现较大分歧的时候，你越要注意自己的措辞，不可用质问的语气说话，否则一定会引来不快。有时，表面上看你用质问的语气使他哑口无言，好像他失败了，但实际上他一定会怀恨在心，在某个适当的时候，他也会这样对付你，这样冤冤相报何时了？

谈话时习惯质问别人的人，一定是胸襟狭窄，吹毛求疵，喜欢与人为难，有的性情古怪，所以，仅仅是一般性的谈话，也可以显出他的品格。

质问语气一般用在法庭上比较合适，在平时的生活中，大可不必如此。如果你觉得对方说错了，你可以把你的看法表达出来，而不必使用质问的语气让人觉得难堪。交际的艺术是获得人与人之间的和谐完美，如果不能达到这一点，交际可以说是不成功的。

4.对答如流的秘密

技巧总结

丘吉尔是个著名的演说家，在二战中，多次发表演说，联合其他国家一同对抗德国。一位西方记者问他为什么要在这一过程中替原来的对手讲好话。他说：“如果希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲好话的。”

答问，是指在交际场合中进行的一问一答。生活中有答记者问、热线答话，校园里有论文答辩，这都是一种随意性很强的以回答对方所提问题为主的一种即席式发言，需要答者有灵敏的反应，有迅速而善于组织语言的才华。

答问一般有如下特点：

广泛性

因为对方可以任意提出问题，特别是记者招待会上，记者的兴趣广泛，问语犀利。无论是国际时事，还是你的生活隐私，都是他们的问话材料。因而，问的广泛性决定了它有一定的难度，也决定了你的回答的广泛度。

随意性

因为事先不知道对方要提一个什么样的问题，所以对自己的回答就难以做周密而系统的策划、组织。特别是临场提问，往往很突然，可能在你意想不到的地方提出问题，并且问题带有跳跃性，不局限于某一点上，所以你只能立时思考，恰到好处地回答。如果你反应比较慢，或话语组织较慢，都有可能造成被动局面。

现实生活中，如何答话是一门比较深的学问。面对问者，你要注意听明白所问的话，准确理解他提问的重心，及时而有效地组织语言进行回答。如果你抓不住问题的实质，理解不清问者的意思，就易导致答非所问的错误。

某个村子里，人们为一位99岁高龄的老者庆贺生日，一位先生站起来很高兴地向老人祝寿：“衷心地祝贺您生日快乐！我希望明年能给您庆贺百岁大寿！”这位老人回答：“为什么不可以呢？你的身体还很好嘛。”显然，老人没有理解这位先生话语的意义，而误以为这位先生担心他明年能否还在世。

答问的技巧很多，下面试举几例：

无效回答

无效回答是指用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答，这类回答或者是答者无心，或者他不愿回答，因而用搪塞的话加以敷衍过去。如：

“喂，你今晚准备到哪儿去呀？有什么秘密吗？”

“没什么事。”知趣的人会立即停止发问。

“喂，听说大卫又换了个漂亮姑娘？”

“不知道。”喜欢多事的人往往无可奈何。

“无效回答”并不是真正一点儿也没有效果。它可以分为有效性无效回答和纯无效性回答。

有效性无效回答，就是在表面上看来答者没有正面地直接地回答问题，实际上却有很深的内涵，也可以说是含蓄地回答了问题。

足坛上著名的“上帝之手”就是这么一个例子。在一次足球比赛上，马拉多纳在禁区内顶头球时，无意识地用手弄进了一个球，裁判判罚此球有效，当即引起争议。事隔这么多年，这个球一直成为球迷争论不休的问题。事后有记者问马拉多纳此球究竟是头球还是手球，马拉多纳回答说：“手球的一半是迭戈的，头球的一半是马拉多纳的。”

这句话从表面来看，马拉多纳没有明确给出答案，是无效回答。但仔细一分析，这句话其实有很深的含义，马拉多纳其实是含蓄地承认了这个球有手球的成分。

纯无效回答，即答者没有给出任何答案，问者要想得到答案，只有到别处去寻觅。这类回答多半是答者不愿进行回答，或者是不能回答。

答非所问

对有些问题，答者为避其言语锋芒，或者给人留点面子，因而婉转而得体地进行回答。

姑娘问他的男友：“我长得漂不漂亮？”

男友答：“要是鼻子正一点，眉毛淡一点，嘴巴小巧一点，就跟海伦差不多了。”这位男友不敢或不愿直陈女友的毛病，又不能不回答，于是婉转地从另一方面入手，既回答了她的问题，又避免了引起女友的不快。

再看一则对话：“我曾借你一百美金，还你了吗？”

“没关系。”

答者答非所问，其实就含蓄地告诉了问者，“你还没有还我钱”。这样回答就比直接回答“没有”要显得大气、得体。

避而不答

采用这种方式是针对那些不甚礼貌的提问者。有时，某些问题不便回答，但对方既然把问题提了，保持沉默又显得被动，或者不够礼貌，因此，就可以采用避而不答的方式。

问：“听说你准备结婚了，是不是？”

答：“问上帝吧。”

问：“汤姆曾经来过我这里，是不是？”

答：“你去问汤姆吧。”

问：“你爸爸昨晚揍了你一顿，是吧？”

答：“你今天早晨没刷牙吧？”

诸如此类的回答，都不直接回答对方所提的问题，使对方得不到真实情况。

以退为进

生活中，难免会遇到咄咄逼人的人，他们的语气凌厉而无顾忌，对这种问话，可以采取以退为进的方式回答，即可以先把话承认下来，然后再回敬对方。如：问：“你长得这么漂亮，怎么还没结婚呀？”

答：“是的，因为我挑得比你仔细。”

问：“公司这个月的账目是你结的吧？我突然发现了一笔错误。”

答：“是我结的。不过，上一次你已经认真清理过了，完全正确。”

将球踢回

有些故意刁难者的问题十分尖锐而难答，这时，你完全可以不回答他的问题，而是将“球”踢回，让他自己去解答。

一次，某国领导人举行记者招待会，一位西方记者问：“您在刚才的话中说贵国已经不是独立自主的国家，而是变成了别国的附庸，请问，您说的‘别国’是指谁？”

某国领导人回答：“这个‘别国’在座的所有人都明白，你也明白的，是不是？”

间接回答

有些社交场合，提问者为刺探你的虚实，常提出一些十分敏感的问题或故意用挑衅口吻问话，对你进行诘问、刁难。对付这样的问题，进行间接的、机智的回答比较有效。

20世纪30年代丘吉尔曾访问美国，一位对丘吉尔很反感的美国女议员说：“如果我是你的太太，我会在咖啡里下毒的。”

丘吉尔哈哈一笑，说：“如果我是你的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。”

丘吉尔机智的回答，间接地回击了女议员，令对方哑口无言。