第4章 人际关系的基本技巧(3)
史考伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是因为他处理人际关系的能力。史考伯亲口告诉我他的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室中，这些话每个儿童都应该背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些语句将会改变你我的生活，如果我们能够真正去实行的话。
史考伯说：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大的资本。我充分发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
这就是史考伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？正史考伯的正好相反。如果某人不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，就会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。
史考伯还曾这样说过：“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物。不过，我还没有发现一个人——无论他多么伟大，地位多么崇高——能在受到批评的情况下，取得比在赞许情况下更积极出色的工作成绩。”他坦白地说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的一个显著原因。卡耐基，常常称赞他的雇员，不论是在公开场合还是在私下里。卡耐基甚至在他的墓碑上都要称赞他的雇员。他为自己写了这样一句碑文：“这里躺着的是一个知道怎样与那些比他更聪明的属下相处的人。”
百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐科菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子一夜间扬名四海享有崇高声誉，那些长相不起眼到人们不愿意多看一眼的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名媛。
齐科菲很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30美元增加到175美元。他也很讲义气，在福立士歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
记得有一次我迷上了当时流行的节食风潮，整整六天六夜没有吃东西。不过，这并没有什么难的，尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。可是你我都知道，如果有人强迫他的家人或是雇员六天内不吃东西，那就是在犯罪。然而，如果六天、六周、甚至是六十年都不给人以任何赞美，那么这算不算也是一种犯罪呢？
当年，爱尔法利特在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。”
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，对受过教育的知识分子是没有用的。”
当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，尤其是出于内心的赞赏却实在是太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的蒂凡尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”能够与与两位美丽的电影明星结呢呢？他们是怎么做到的？圣约翰在自由杂志中，曾这样说：“蒂凡尼兄弟对于女人的魅力，很多年以来，对许多人来说，一直是神秘的。”
波拉尼格妮，是一位见闻广博的女人，一位男性的鉴赏家，他是一位伟大的艺术家，有一次她给我解释了这个问题。她说：“他们比我所遇见的任何男人都懂理恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情意的时代里，几乎是一样被人们遗忘的东西。这一点，我可以向你保证，是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
如何区别赞赏和谄媚？其实很简单，一个真诚，一个虚伪。一个发自内心，一个脱口而出。一个毫无自私目的，一个全由私利。一个通常会受到尊敬，另一个往往受到谴责。
最近我去墨西哥城的查普特佩克宫看到了一座奥伯根将军的半身像。在雕塑下面，刻着奥伯根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”
我在这里强调一下，我不是在建议你去拍马屁！请远离这种行为！我说的是一种全新的生活方式！如果只要恭维就能够达到目的，人人都可以做到，人人就都可以成为人际关系方面的专家了。
英皇乔治五世有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条说的是：“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。
在现实生活中，我们会把95%的时间用来思考自己的事情。现在，如果我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会，也就没有必要刻意去营造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
爱默生曾说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”
爱默生这样的见解，是非常正确的，是值得我们重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予别人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，可是他们还会牢牢记着你所说的话。
激发别人的强烈渴望
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但我发现水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而会在鱼钩上穿一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，然后对鱼儿说：“你想尝尝这个吗？”
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采用这种方式。有人曾问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多以及克里孟梭等人都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。因此，世界上唯一能够影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点！尤其是在你要让别人去做某件事的时候。
当你不想让孩子吸烟时，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一点。
有一次，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，他们犯了一般人都会犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的需求。爱默生推，他儿子拉，而那头小牛却挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边的爱尔兰女佣人看到这个情形——虽然她不会写书做文章，可是至少她懂得牛马牲口的感受和习性，所以她想到了这头小牛所需要的是什么。于是她把拇指放进小牛的嘴里，一面让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它走进了牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你的一举一动的出发点都是为了你自己，都是因为你有所需求。例如，你捐助红十字会100美元的时候，也不会是例外，你捐给红十字会100美元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动是由我们基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则就会到处碰壁。”
安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳每小时只有两分钱，可是后来捐的钱总共有三亿六千五百万美元。他很早就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
有一次，安德鲁·卡耐基的嫂子为她的两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，所以忘记了给母亲写信。卡耐基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信末说，会给他们每人寄去5美元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快，两个侄子的回信来了，他们在信中谢过了他们的叔父，同时在信中说他们没有收到钱。
所以，当你要劝说某人去做某件事，在尚未开口前，不妨先自问一下：“我如何能使他要做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度会租用纽约一家饭店里的大舞厅，用20个晚上来进行一系列的演讲。在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见了那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。作为饭店的经理，你的职责就是让饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去职务，甚至会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利弊，如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端写上“弊”。
我在“利”的那一行写着“舞厅会空出来”几个宇，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果这样做，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。来参加我这个讲研会的人，都是上层的知识分子，那么，这对于你的饭店来说，难道不是做了一次成功的广告吗？事实上，即使你花费5000美元的广告费，也不一定会吸引这么多人到你的饭店来。您觉得我说的对不对呢？”
第二天，我就收到这位经理的一封信，信中告诉我租金只加一半，而不是当初所说的加三倍。请注意，我当时并没有说一句有关于我要减少租金的话，我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。
如果我按普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我的入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，这太不近情理了，我不付！”
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论或许就会蒸发、沸腾了！可结果又如何呢？即使这位饭店经理知道自己做的不对，可是，为了自尊他也不会承认这一点。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”
是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”其实这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的时间里，会忽视它。
举个例子吧。看看明天早上你桌上的来信，你可以发现大多数信件违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。