第2章 交际心理学：怎样让自己变得更受欢迎（1）
首因效应：初次相见，给别人留下良好的第一印象
很多人都习惯由第一印象来判断、评价他人，你是不是经常听到这些话：
“从第一眼起，我就特别喜欢他。”
“他给我的第一印象，我永远都忘不了。”
“第一次见他，我就感觉怎么也不会喜欢这种人。”
“还记得他第一次来，短短数分钟的谈话，直觉告诉我：他不合适。”
人际交往中人们的这种心理，就是所谓的首因效应。首因，是指首次认知对方而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。
一般地，你在最初交往中给对方留下什么印象，对方容易自觉地依据这种印象来决定是否从心理上接纳你。第一印象既可以助某人某事成功，也可让某人某事失败。
有个毕业生，学的是新闻专业，正急于找工作。一天，他到某报社见总编说：“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份工作。“第一印象”在这里产生了微妙而有效的作用。
心理学告诉我们，与一个人初次会面，第一印象在45秒钟内就能产生。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位，所谓“先入为主”。有心理学家指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先人为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。
一般人都有切身体会，第一印象是难以改变的，因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。首因效应在人际交往中对人的影响较大，是人与人交际心理中的一个重要名词。初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。在现实生活中，在首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。而初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。
那么，怎样使别人喜欢你，使你更容易受到欢迎，更容易交到朋友呢？
盛行全球的《人性的弱点》一书的作者、成功学大师戴尔·卡内基运用心理学知识，针对人类共同的心理特点，提出了使你成为大众宠儿的方法：任何人都喜欢那些欣赏和关心他们的人，因此最有效的交际窍门是对别人真心实意地感兴趣；要努力学会为别人提供服务，不惜花费时间、精力，诚心诚意地为别人设想和做事情，这样才能获得真正的朋友。
西班牙专家认为，人们在日常交际中对他人的第一印象主要来自动作、姿态、外表、目光和表情等非口头语言。
西班牙《先锋报》报道说，根据大学心理学教授阿维亚的研究，与人初次交谈时，非口头语言可提供60%到70%的信息。
对无缘得见的社会名人，多数人也会产生或好或坏的第一印象，影响因素包括他们的外貌以及媒体对其公众形象的评价。此外，女人比男人感性，所以更容易先人为主；男人相对更加理性，在长远洞察力方面有优势。
第一印象无论好坏都很难抹去，因此初次见面就不讨人喜欢的人通常不具备良好的交际能力。
那么，什么样的举止会给人留下糟糕的第一印象呢？
阿维亚指出，初次见面就讲述私人生活或个人问题、搬弄是非或批评他人、只谈论自己、过于活泼或好开玩笑、举止莽撞冒失、自己高谈阔论却不给对方说话机会、认为自己永远有理或目空一切，都会给人留下坏印象。
怎样留下良好的第一印象呢？
阿维亚说：“这需要有清楚的自我认识，能自我反省并及时改正，比如注意自己的表情是否僵硬、笑容是否令人不快；注意自身形象和个人卫生；交谈时适当保持沉默或改变说话语调；寻找自己与对方的共同话题等。此外，活跃谈话气氛的能力十分重要，因为很多人凭直觉来判断谈话对象是否值得结交。”
这位专家最后强调：没有人能够给所有人都留下好印象，因此，最重要的是别浪费时间，要结识那些值得交往的人。
由于首因效应作用的存在，这就要求我们在和别人初次交往的时候，一定要注意修饰自己，从外表到语言到内在的素质，给人一种愉悦的感觉，让人愿意与你交往。
心理学要点
在现实生活中，在首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。而初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。
近因效应：有好的开始，更要有好的结尾
首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。
比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。
李倩和任雪是多年的朋友，李倩比任雪大一岁，平时就像姐姐一样关心任雪。任雪从心底里感激李倩，把李倩当作知心朋友。李倩如有什么事，任雪也总是极力维护李倩。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，李倩和任雪却闹翻了。
“我把她当姐姐一样尊重，她却这样对待我。”任雪生气地对别人说。
“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”李倩很伤心。
任雪因为李倩最近一次“得罪”了她，便中断了以往与李倩的友情。
在这个例子里，李倩和任雪两人在平常接触颇多，彼此之间却都将对方最后一次印象作为互相认识与评价的依据，因为最近发生的事或了解的东西掩盖了对对方的一贯了解。这就是近因效应所产生的结果。
在人际交往过程中，新获得的信息往往起优势作用，也即最近的信息对认知的影响相对比较大，所留下的印象也相对深刻。
美国心理学家卢钦斯用编撰的两段文字作为实验材料作研究。他编撰的文字材料主要是描写一个名叫杰瑞的男孩的生活片段，第一段文字将杰瑞描写成热情并外向的人，另一段文字则相反，把他描写成冷淡而内向的人。例如，第一段中说杰瑞与朋友一起去上学，走在撒满阳光的马路上，与店铺里的熟人说话，与新结识的女孩子打招呼等；第二段中说杰瑞放学后一个人步行回家，他走在马路的背阴一侧，他没有与新近结识的女孩子打招呼等。在实验中，卢钦斯把两段文字加以组合：
第一组，描写杰瑞热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现。
第二组，描写杰瑞冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。
第三组，只显示描写杰瑞热情外向的文字。
第四组，只显示描写杰瑞冷淡内向的文字。
卢钦斯让四组被试验者分别阅读一组文字材料，然后回答一个问题“杰瑞是一个什么样的人？”结果发现，第一组被试验者中有78%的人认为杰瑞是友好的，第二组中只有18%的被试者认为杰瑞是友好的，第三组中认为杰瑞是友好的被试验者有95%，第四组只有3%的被试验者认为杰瑞是友好的。
这项研究结果证明，信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。但是，卢钦斯进一步研究发现：如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试验者会根据活动以后得到的信息对杰瑞进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响，近因效应很明显地在发生着作用。
研究发现，近因效应一般不如首因效应明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引入注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生近因效应。个性特点也影响近因效应或首因效应的发生，一般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响；而心理上保持高度一致，具有稳定倾向的人，容易受首因效应的影响。
这样看来，首因效应和近因效应似乎矛盾，其实二者并不矛盾。这两个心理活动的规律向我们揭示了一个很简单但很有价值的道理：在一般情况下，第一印象和最近印象对人际认知的影响比较大。
由此不难看出，在人际交往中，最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因素。所以，我们在交往中，在重视好的开始的同时也要重视好的结尾。
在经常接触、长期共事的人之间，彼此之间往往都将对方的最后一次印象作为认识与评价的依据，并常常使彼此的人际关系和人际交往发生质和量的变化。现实生活中的友谊破裂、夫妻反目、朋友绝交等，都与近因效应有关。当然，近因效应也给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。如何让近因效应发挥好的作用，就看你如何运用了。
心理学要点
在人际交往过程中，新获得的信息往往起优势作用，也即最近的信息对认知的影响相对比较大，所留下的印象也相对深刻。
邻里效应：热情对待和关心身边亲近的人，以最小的代价换取最大的报酬
俗话说：远亲不如近邻。远房亲戚虽有血缘关系，但不常走动，关系还没有天天能打照面的对邻亲近。心理学上的“邻里效应”就是由此引申出来的。
邻里效应是社交中的一条黄金定律，你只有努力和邻近的人友好相处，用热情去打动他们，才能赢得别人的好感，也才会给自己营造一个自在舒适的环境。当然，这种效应不仅局限于周围的邻居，还包括你身边的那些人。
业务员吴丹平时就是个热情的女孩，帮同事打水，给生病的同事带药之类的事情，她总是力所能及地去做。
最近，吴丹的业绩不太好，她很着急，同事们也为她着急。有一次，一个同事介绍了一个大客户来找她，吴丹很好地把握住了这次机会，才得以渡过了考核危机。事后，吴丹想感谢那位同事，对方只说吴丹也帮助过自己，而且同事之间互相照应是应该的，所以没有接受吴丹的请客。
在这件事中，吴丹便是邻里效应的受益者，她平时只是随手做了些微不足道的小事，却在关键时刻帮了她很大的忙。
一个身边的好朋友比一个远在他乡的好亲戚起的作用要大许多。哪怕是你有再多的好亲戚又怎样呢？你们天各一方，碰上什么事，他也是远水救不了近火。这时你就需要找离你最近的人帮忙，他们发挥的作用才是最大的。所以和周围的人搞好关系，有效地发挥邻里效应，无论工作还是生活，都会受益良多。
一位著名主持人曾对她母亲的为人称赞不已，她说自己很佩服母亲，能够在搬进自己房子的一周内就和周围的邻居熟稔起来。
有一次家里停电，因为没有工具，无法修理，如果按照她的习惯就会忍一宿，但是，她的母亲很自然地敲开邻居家的门，轻松借到了工具，修好了故障。而在她母亲搬进来之前的很长时间里，她几乎没有和邻居说过一句话。
正是因为这位母亲的热情不仅解决了生活中的小麻烦，还使她周围的一切不再陌生和没有安全感，逐渐地变得亲切起来。
用热情与周围的人互动，有时能够以最小的代价换取最大的报酬。的确如此，比如，逢年过节的时候，邻里间的互相走动不仅能增进邻里的关系，有时还会收获意外的惊喜，同时也增加了社会生存的安全感。
中国古话说：“乡田同井，出人同友，守望相助，疾病相扶持，则百姓亲睦。”这句话不但为我们描述了一幅温馨的乡村图景，更告诉了我们邻居间的相互扶持、相互帮助、良性互动能促进彼此间关系的和谐，也方便了你我。
独居老人严静明一直以来为人都相当热情，左邻右舍要是有个什么事，他总是热心帮忙。虽然子女常来看望他，但一个人住，难免有个头疼脑热的时候。
一天晚上，严静明突然发起了高烧，浑身发烫，额头上大颗大颗的汗珠直往下掉。邻居施娟家包了饺子，正好准备端一碗给这位平时对他们很热心的大爷，一进门看见大爷躺在床上，得知是发高烧后，赶忙在严静明的床头找通讯录，给他儿子打电话。自那以后，施娟每天都要到严静明家看看。有一次严静明外出，好长时间没回来，施娟不放心，专程去告诉他儿子，才得知严静明到孙子家吃饭去了。严静明的儿女们都为父亲有这样的好邻居而高兴。