第8章 用心回话，回话回到心坎上(2)

因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并抓住，那只能具体情况具体分析，凭借你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。

其次，主动探察。

察言观色，不能理解为被动式的冷眼旁观。事实上，主动探察，采用一定的方式、手段去激发对方情绪，才是迅速、准确把握对方思想脉络的最佳途径。这里包括几个要点：

一是闲谈探底。即在触及正题之前，漫无边际地谈些与正题无关的话，目的在于观察对方的兴趣、爱好、习惯和学识等情况，如果对方感到厌倦，那么你的漫谈还可起到扰乱其心绪的作用。

二是施放诱饵。你可以若有若无地用一些对对方具有吸引力的话题，判断出对方心中听想，摸清对方神情变化及心理活动的一般特点。

三是激将法。你可用一连串的刺激性问题，攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制；你还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。

探索共同点，找准回话切入点

心理学表明，如果能够找到和对方交谈的共同点，就可以突破对方的心理防线，打破双方交谈的障碍，为回话和表达做好铺垫。

1.善于观察，寻找共同点

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。比如乘坐火车时，你可以巧妙地接近对方：“你是哪个学校毕业的？”对方回答：“××学校。”“哦，算来咱俩还应算是校友呢。”……于是，交谈的窘境就轻而易举地消除了。当然，察言观色还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，无话可回，或讲一两句就“卡壳”。

2.以话试探，侦察共同点

可以打招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；可以通过听说话口音、言辞，观察对方情况；可以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话语试探；甚至借火吸烟，也可以打开交际沉寂的局面。比如乘车时，你可以问对方：“在什么地方下车？”“南京，你呢？”“我也是。你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你是本地人吧？”“不是的，我是从南京来走亲戚的。”……经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉、对南京了解、都是走亲戚的共同点就清楚了。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然原因的：“火力侦察”，发现共同点，打破了陌生感。

3.揣摩谈话，探索共同点

为了寻找对方同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点，为自己的回话提供信息。

4.步步深入，挖掘共同点

随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使自己的回话能够被对方理解和接受，必须一步步地挖掘深层的共同点。

在对方敞开心扉和我们说话后，如果你要想得到他们的支持，那么接下来你应该思考这样一个问题：怎么能够让他认同我？问题的答案很简单：恰到好处地适应陌生人的情感需求。你只有打通了陌生人的情感需求通道，才能让他彻底放下戒心，才会从心底里认同你。

首先，关心他最亲近的人。任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。

其次，在他心中建立起“同胞”意识。如果能在交际之初迅速建立起“同胞”意识，就可以使对方放松对自己的警戒之心，而把自己接受为“自己人”。

再次，为他人助上一臂之力。热情相助最能博得别人的好感。在日常生活中，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交相谈。

最后，用温情暖化他人心中的坚冰。人们一般都认为，双方的矛盾爆发之后的一段时间，是交际的冰点。但此时你若能主动做出一个与对方预期截然相反的善意举动，就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你，愿意与你交谈。交际的冰点就成了成功回话的切入点。

没话找话，回话要会找话题

交谈中要学会没话找话的本领。所谓“找话”就是“找话题”，找交谈的切入点，找表达的发挥点，找回话的契合点。

写文章，如果有了一个好题目，我们往往会文思如泉涌，一挥而就。同样，双方交谈，有了一个好的话题就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少双方对话题比较熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

那么，怎样去挖掘一个方便表达、增进交谈和回话的好话题呢？

1.找准兴奋中心

当跟众多的人在一起谈话时，要选择众人都感兴趣的事件为话题，激发起大家交谈的欲望。因为这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的。人人都有话，都能发表自己的观点和看法，自然能使话题进行下去，以至引起许多人的议论和发言，进而产生共鸣。

2.就地取材

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常能取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，但关键是要思维敏捷，能迅速做出由此及彼的联想。

3.循趣入题

试探出对方的兴趣，由兴趣起始，能顺利引发出话题。如对方喜欢看电影，便以此为话题，谈电影的优劣，讨论故事的情节等。如果你也喜欢看电影，那你们就找到了共同的兴趣，可顺利进入话题。

一般情况下，谈话要选择一些容易引起对方兴趣的话题，这样有利于创造一个轻松活跃的谈话氛围，使交谈得以深入，友谊得以发展。一般而言，以下几种话题，容易引起大家的谈话兴趣：

（1）与谈话者自身利益密切相关的话题。

（2）与谈话者兴趣、角色相关的话题。

（3）具有权威性的话题。

（4）新奇的话题。

（5）某些特殊的话题。

（6）社会和他人禁锢、保密、敏感的话题。

但在具体选择这些话题时，要考虑谈话对象。一个话题，只有让对方感兴趣，谈话才有维持和继续的可能。比如，自己是球迷，就切莫以为别人都是球迷。逢人就谈球赛，遇到对球不感兴趣的人也大谈特谈，让对方感到索然无味。

关怀和帮助是人人都需要的，因此关心对方也是个永远受欢迎的话题。有一位女记者，在鸡尾酒会上与伊丽莎白女王进行了简短的交谈。记者问女王昨天是不是在风雨中视察过铁矿。女王听后非常吃惊。原来女王的外衣被什么东西染上了红褐色，经女记者的提醒，女王才发现。女记者从关心女王的外衣开始，自然引起了女王的好感，使这次交谈也获得了成功。

引发话题的方法很多，诸如“借事生题法”“即景出题法”“由情入题法”，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发出一番议论。引发话题，类似“抽线头”“插路标”的做法，重点在引，目的在导，使对方有话可说，诱发对方谈话的兴趣。

消除戒意，乘隙而入回话

在交谈和回话过程中，当你想去说服一个人时，对方免不了怀有戒意，对方的戒意太大就会给你的表达造成阻碍，不把它除去你就很难打动对方的心，达到沟通效果。所以，要想使自己的回话能够说服对方，应该先去除其“戒意”。

碰到对方对你有戒意时，应如何消除呢？下面是应对的秘诀：

1.积极地表示你很“关心他”

积极地向对方表示“我很关心你”，十分重要。一旦发现对方有戒意就得马上采取消除戒意的行动。戒意一除，才有进入问题核心的可能。做到这个地步，说服就等于成功了一半。

2.进入对方的意识里

一开始就想使对方落败，只会增强对方的抗拒心，无异于自造障碍，是愚蠢之至的做法。边微笑，边点头，借这些小动作，表示自己对他怀有好感，对方就觉得，这种事何必跟他争论得那么认真？这一招，效果之好，超出想象。

如果认真倾听而对方仍无动于衷，遇到这种局面，你可以自动地以对方的携带物、穿着之类的东西做话题。手表、领带、领带夹、袖扣、西装、皮鞋、眼镜……可说是一个人嗜好和个性的象征，这些东西受到注目，他岂能不启口，跟你聊谈数句？

3.寻找双方的共同点

（1）把自己的某些小秘密泄露出来。

（2）谈论中屡次把对方的姓名夹进去。

（3）故意使用对方爱听的言辞。

（4）问对方的籍贯、居住地。

（5）拿对方认识的第三者做话题。

（6）如果觉得使用人称代名词有损对方的感情，就换用抽象名词。

4.顺着对方的心理趋向进行回答

（1）从细小的事说起。杰出的推销员，最精于此道。譬如，推销某种东西时，就说：“不买也不要紧，请拿在手里试试它的感觉吧。”先避谈买不买，只求对方拿在手里试试感觉（这是比购买行为更小的行为）。如果推销的是香水就说：“怎么样？闻一闻它芬芳的香味吧。”这样由小而大，一步紧似一步地进击，这种过程，不会让对方觉得有任何心理压力。

（2）先说结论，有时候也很有效果。将你打算说服的是什么，及早而明确地指出。这一招，在生怕拖长时间的时候使出来，就足以使对方戒意尽除。这个方法的用意，是为了不使对方在心理上产生抗拒，进而促其造成“同意的心理态势”。

站在对方的角度回答

有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比同时段的其他节目高出许多。收视率之所以高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所做的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也能获益不少。

对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你的回话是与他站在同一立场的。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是一句短短的单纯的话而已，殊不知它能发挥的效力是不可估量的。而这就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在回答和说服别人的过程中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了言词上的过失，不仅如此，它还能促使对方做自我反省，使对方终于感觉到唯有你的忠言，才是对他自己最有利的。

卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。面对经理的指责，他回答说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能盈利。”

紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5000元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他回答说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站在了经理的立场。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——盈利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

汽车大王福特说过一句话：假如说我有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其内心的想法，从而让自己的回话有的放矢，精准到位。