第2章 回话有技巧，人人都挺你(1)

人际交谈是一个双向沟通的过程，有问话，就有回话。交谈中，对方会时不时向你抛来一个难题，需要你解答，能不能接过对方的话头，天衣无缝地给出回答，直接决定了沟通的效果，也决定着你能否掌控沟通的话语权。

解数学题需要借助公式，其实回话也不例外。遵循说话的入门准则，把握回话的中心要领，开口回话就能说到点子上。

回话前在心中打好腹稿

如果在与人交谈时，必须在极其短的时间内回答别人的问题，说出自己心中的想法以及对别人的要求，那么你千万不能急急忙忙、慌慌张张地回答，那样往往会使你的回话语无伦次、答非所问，不是闹出笑话，就是陷入窘境，使沟通受阻。

因此，在回话之前，应当就别人的话题快速地在大脑进行一番过滤、思考，并在心中打好回答的腹稿，想明白怎么向别人回话，回答哪些内容，怎样回答对方才能够理解和接受。

1.信心十足地说出要点

所谓的“要点”，就是你与对方交谈所要实现的最终目的。为了使对方依赖你，对于完成你的要求或实现某一目标充满信心，所以你一定要信心十足地说出来。对于对方的行动要求，必须以乐观而坚定的语调，直率地强调出来。为了获得较好的交谈效果，在回话时，你一定不能畏缩而要信心十足。对于你真挚的陈述，对方听了一定会感动，并做出相应的回答。

2.具体而准确地叙述要点

当你要求对方做一些什么事情时，必须进行准确精当、简明扼要的叙述，因为对方只会做他们明白理解的事情。他们既然要依照你的话采取行动，那么你就得准确而精练地把自己的意思表达出来。

3.使对方明白采取行动

不管你回答的是哪一种问题，你的目的就是要把问题的要点以及期望对方采取什么样的行动，直截了当地表达出来，以便让对方容易理解，这样才能够让对方顺利展开行动。为了达到这个目的，最妥善的方法就是把关键部分具体地说出来。

如果在说话时，你能够具体地为对方提示事情的关键和问题的要点，那么你就要比其他人更容易和别人交谈，也更容易使对方感动。“请把发给客户的商业信函尽快寄出去”比起漠然地对下属说“去把发给客户的商业信函打印出来”更有效果。

到底以肯定的方式叙述要点好，还是以否定的方式叙述要点比较妥当？这一点是无关紧要的，只要你能把你的观点叙述清楚、表达准确即可。但必须站在对方的立场上做出这一决定。

回话要明白晓畅

有的人说话喜欢故弄玄虚，附庸风雅，用词华丽，追求深奥，以为这样才显得自己有学问，有派头。其实，这样不但使自己的话语让人难以理解，而且还增添了沟通的难度，很令人讨厌，应引以为戒。

人际交往中，与人交谈，回答别人的问话，一定要做到口齿清晰，语义清楚，明白晓畅，通俗易懂。

我们讲究回话的清晰、通俗性，是指说出的每一句回话不但要生动、巧妙，而且还要明白、易懂，使人乐于接受，语言表达要大众化。它包括两个方面的意思：一是用语通俗，一听就懂；二是意义通俗，深入浅出。违背这两点，你的回话不仅会让人觉得不知所云，甚至还会造成各种误解。

不少人在交际会话过程中，会犯一些这样的错误，或是喜欢说一些难懂的话，用一些偏僻、文绉绉的字眼，显得自己多有学问似的；或是出口成“脏”，并已成为习惯，不但不以为耻还自鸣得意；或是使用一些对方听不懂的文化和历史典故，还误认为对方会觉得自己说话高雅、很有修养。

例如，与一个文化层次不高的人交谈，当对方谈到天气情况时，你回答说：“雨后万物更新，令人心旷神怡。”尽管本人挖空心思，咬文嚼字，但对方却不知“心旷神怡”怎么解释，还是“雨过天晴，空气清爽，真痛快啊！”较好，既亲切又易懂。

如果对方个性很强，对一些难懂的话他又能立刻明白的话，那么他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行”。

如果对方不明白你说的是什么意思，他一定会反感地说：“你到底在说什么？乱七八糟的！”

有人尤其是一些大公司的推销员，喜欢在会话中用一些不常用的外来语（主要是英语），虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂，就会感到不知所措和难为情。因此，回话中有习惯用外来语怪癖的人必须适可而止。有一些不正常的话，估计对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不要伤害对方的自尊心，用较温和的方式表达。

在与别人谈话的过程中，除非是难懂的专有名词，一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，你的每一句回话才能使对方感到亲切，才能让对方接受。

回话要简短有力

前苏联文学家高尔基说，如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己说些什么。我国有句俗语叫，“蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活”。的确，会说话的人，不一定是说话最多的人，话贵在精，多说无益。

因此，回话简短有力，不拐弯抹角，旁生枝节，必须抓住精髓，才能一语中的。

日本一家大汽车公司的经理，想订购大批用于车厢内坐垫的绒布。有三家商店，送来了货样，想承揽这笔大生意。经理看过这三家商店的样品，便约定一个日期，请这三家商店派人去商谈。

因为这是一笔大生意，所以这三家商店，当然各自选取口才好的职员前去。甲、乙两店派去的人，都是长于言谈的人，丙店所派的人，口才也很伶俐，然而这一天他竟不幸得了喉病。

他要是因病请假，那么眼看一笔巨大的生意因自己而失去，未免有些对不起店主；如果前去应命，那么，他患着喉病，又不能开口说话。犹豫半天，他还是去了。到达后，他看到甲、乙两店所派的职员，口若悬河似的说着话，把他们自己的商品，形容得天上少有地下绝无。他没有办法，只好用纸写道：“我今天有着喉病，我不能说话，就不说了，反正货您已看过了，我说多了也无用处。”可没想到那家汽车公司的经理竟说：“那不要紧，我来代你说吧。”

真想不到，这位经理竟帮他把自己店的货物分析得一清二楚。于是，丙店最后自然而然地接下了这笔巨大的生意。

上面这个例子，虽然有些偶然，但也并不是全无道理。在交谈场合，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；有的人把自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。换个角度说，如果简短的回话更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？

回话越简明越好。有些人在回答别人的问题时说了很多话，但还是无法把他的意思表达出来，以致听者花了很多时间和精力，仍然不知道他想说明什么。如果你有这种毛病，一定要自己矫正。矫正的最好办法是，在回话之前，先在脑子里做一个初步的计划，然后再把计划要说的东西讲出来。

我们常讲“言为心声”，“真心”自然不需要过多“表白”。如果你在回话时能措辞简洁、生动而又贴切，那么就可能成为一位交际明星、沟通高手。

回话要真诚恳切

谚语说：“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”回话真诚的人，能得到别人的信任。

说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最能让人信服和尊重的人，并不一定是口若悬河的人，而是回话和表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人，而喜欢你说的话，进而听从你的说服。

我们对别人说的每一句回话，都应当能够使对方心悦诚服。回话不是敲击铜铃，而是敲击人们的“心铃”。“心铃”是最精密的乐器。因此，聪明的回话者总是用真挚的情感、竭诚的态度击响人们的“心铃”，振奋之、感化之、慰藉之、激励之，用自己的心去弹拨他人之心，用自己的灵魂去感染他人之灵魂，使听者闻其言，知其意，见其心。

北宋词人晏殊素以说话真诚著称。他14岁时参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看过试题后回答说：“我10天以前做过这个题目，草稿还在，请陛下另外出个题目吧。”真宗见晏殊这样真诚，感到他可信，便赐他“同进士出身”。晏殊在史馆任职期间，每逢假日，京城的大小官员常到外面吃喝玩乐。晏殊因为家贫，没有钱出去，只好在家里和兄弟们读书写文章。

有一天，真宗点名要晏殊担任辅佐太子的东宫官，许多大臣不解。真宗对此解释说：“近来群臣经常游玩饮宴，只有晏殊和他的兄弟们闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫合适的人选。”晏殊向真宗谢恩后说：“我也是个喜欢游玩饮宴的人，只是家里穷而已，如果我有钱，也早就参与宴游了。”真宗听了，越发赞叹他的真诚，对他更加信任。

不论是日常交往和沟通，还是演讲、推销等场合，如果你的回话缺少诚意，那就失去了吸引力，即使你的话语华丽漂亮，也如同一束没有生命力的绢花，很美丽但毫不鲜活动人，缺少魅力。因此，把你的真诚注入你的日常交流和回话之中，把自己的心意传递给对方，当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

回话要首尾一贯

首尾统一，前后完整，这是对回话逻辑的一大基本要求。只有首尾统一，前后完整，回答才严谨完整，才有不容置疑的说服力。

古希腊著名的寓言家伊索，年轻时曾经给贵族当过奴隶。有一次，他的主人设宴请客，客人都是当时希腊的哲学家。主人命令伊索备办酒席，要做最好的菜招待客人。伊索专门收集各种动物的舌头，准备了一席“舌头宴”。

开席时，主人大吃一惊，问：“这是怎么回事？”

伊索不慌不忙地回答道：

“您吩咐我为这些尊贵的客人备办最好的菜肴，而舌头是引领各种学问的关键，对于这些哲学家来说，‘舌头宴’难道不是最好的菜肴吗？”

客人们都被伊索说得频频点头，哈哈大笑起来。

主人又向伊索吩咐道：“那我明天要再办一次宴席，菜要最坏的。”

可到第二天开席时，上的菜依然全是舌头。主人一见此状，便大发雷霆。伊索镇定地回答道：

“难道一切坏事不是从口而出的吗？舌头既是最好的，也是最坏的东西啊！”

主人被伊索弄得无言以对。

从一个方面去考察，舌头的确是最好的；而从另一方面去考察，它又是最坏的，舌头正是“好”与“坏”的统一体。伊索正是把握了“舌头”这一事物的矛盾属性进行辩论，从而征服了对手，同时留给了人们以深刻的理性思考。

在回话中，回话者需要有严谨的逻辑思维，回答的话要保持同一、首尾一贯，不能前后抵触，相互矛盾，以免授人以柄，给自己带来被动。

我们要想正确、恰当、严谨地回答别人的问题，展开说服，赢得辩论，就必须使自己的回话保持思想的确定性、首尾一贯性，这是对说话者最基本的要求。

善用比喻，生动回话

比喻，是一种常用的修辞格式，是语言形象化的手段，由于它取喻明理，以此喻彼，把精辟的论述与摹形拟象的描绘糅合在一起，既给人以哲理上的启示，又给人以艺术上的美感，因此，比喻能使自己的话语和表达充满风趣，生动形象。

有个人对梁王说：“惠子说话总爱打比方，大王若不许他打比方，他就不会说话了。”梁王说：“是这样。”

第二天，惠子参见梁王，梁王对他说：“我希望你直言说话，不要打比方。”

惠子说：“如果有人问，‘弹’是什么样的东西，得到的回答是，‘弹’的形状就像弹。您说这样的回答明白吗？”

梁王答：“不明白。”

惠子说：“如果有人这样回答，‘弹’的形状像一张弓，而且是以竹子做弦，这样您明白吗？”

梁王说：“明白了。”

惠子说：“这就是用人们所知道的，说明人们不知道的，为的是让人们听明白。您现在不让人用打比方的方法说明道理，这怎么行呢？”

梁王答：“你说的有道理。”

上述故事，生动地说明了“打比方”在回话和表达中的作用。“喻比术”，就是运用打比方的方法来说明道理，折服对方的一种论辩方法。它类似联想，用具体的、浅显的、熟知的事物和道理来说明深奥的、生疏的事物和道理。

在回话中经常设譬，以小喻大，以浅喻深，逻辑性很强，有极强的说服力。

德国女数学家爱米·诺德获得博士学位后，还不能立即开课，因为她还没有得到讲师资格。但她的学识和才华受到了从事广义相对论研究的希尔伯教授的赏识。在一次会议上，爱米·诺德能否成为讲师的问题引发了一场争论。一位教授激动地说：“怎么能让女人当讲师呢？如果她做了讲师，以后就要成为教授，甚至进入大学评议会。难道能允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”希尔伯特教授反驳道：“先生们，候选人的性别绝不应该成为反对她当讲师的理由，我请先生们注意：大学评议会，毕竟不是澡堂！”这一句话，驳得对方哑口无言。

使用比喻回话术，可以从正面设喻，说本体是什么、像什么；也可以从反面设喻，指出本体不是什么、不像什么。