第2章 话不在多，点到就行
柴有纹理，劈不对纹，人受罪；话无锋刃，说到点上，嘴杀人。劈柴貌似简单，但能劈出效率的寥寥无几；说话看似不难，但能说到点上的也屈指可数。很多人不重视说话的艺术或者误解了说话的点，结果啰啰唆唆、语无伦次。到最后，当自己左右树敌、事业沉闷、情绪低落时，也不清楚问题出在哪。相反，那些重视说话技巧，也经常能够把话说到点上的人，办事高效，左右逢源，人生处处充满机遇。
话不在多，点到就行
唐朝诗人刘禹锡在《陋室铭》中写过这样一句话：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”人们常说，名人说的话就是名言，但至少这句话能够流传至今，绝不仅仅因为他是一个名人说的，更重要的是，它道出了人们生活中的部分真理。既然是真理，自然放之四海而皆准，所以才有了和本节主题遥相呼应的巧合：话不在多，点到就行。但凡对说话有点常识性认识的人，应该一眼就看出了这句话的真谛，但问题也会接踵而来：说话的“点”是什么？它在哪里？我们该如何去找？
在回答这几个问题之前，我们不妨先来看下面这个故事。
有个人过生日请客吃饭，看时间已经过了，还有一大半的客人没到，便焦急地说：“怎么回事，该来的还不来？”几个敏感的客人听到后，心想：该来的没来，那我们是不该来的了？于是，他们就悄悄地走了。
主人一看走了几位客人，更着急了，便说：“怎么不该走的客人反倒走了呢？”剩下的客人一听，又想：走的是不该走的，言外之意就是这些没走的倒是该走的了！于是，他们也走了。
最后剩下一个跟主人关系较亲密的朋友，看到这种尴尬的场面，就劝道：“你说话前应该先考虑一下措辞，否则说错了，就收不回来了。”主人感觉有点委屈，忙解释说：“我并非叫他们走啊！”
朋友听了很生气，说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”说完，头也不回地离开了。
仔细揣摩故事中这位主人的话，便会发现，他的话并非没有“点”，只是说话的对象、时机、口气都不对，反而成拙了。比如第一句话如果让没来的那些朋友听到，第二句话如果让那些第一波走的客人听到，心里面都会比较舒坦，但是他的话到最后都成了“马后炮”。
可见，说话如果不讲技巧，出口不够谨慎，没有顾虑到听者的立场，就很容易在无意中伤害别人，产生一些不必要的误会。如果说这个故事讲的是“言者无心，听者有意”的道理，那下面这个故事可谓“言者有意，听者有心”了。
当年，吕布被曹操所擒，念其武功绝世，欲为己所用，遂向一旁的刘备征求意见。刘备考虑到若吕布归顺曹操，不利于自己日后一统天下，便建议处死吕布。此时，刘备原本可以列举出很多吕布的劣迹恶行，但他只说了一句话就达到了目的。他说：“公不见丁建阳、董卓之事乎？”这句话的厉害之处就在于，它不仅道出了吕布反复无常的秉性，很难成为其心腹，同时也刺激到了曹操多疑的性格，结果就必然坚定了曹操杀吕布的决心。
刘备从来都不是我们印象中那种能言善辩的智者代表，但仅此一例就足以体现他作为人君的强者智慧。首先，我们必须明确说话人的目的。以刘备为例，便是劝说曹操处死吕布。其次，我们还要明确听者的喜好或者特征，这样一来，说出来的话才可以投其所好或者直指人心。在这个例子当中，刘备准确抓住了曹操多疑的性格特点，但是他并没有说出吕布将来有可能会对曹操不忠的猜测，而是巧妙搭建了一个让曹操自己意识到这一猜测的心理暗示。明示与暗示哪个威力更大，想必大家的心中已然自明。最后，我们还要选好说话的素材，比如刘备用到的就是吕布不忠的两个赤裸裸的事实。君为臣纲，而忠又乃君臣关系的核心纽带，其他环节有瑕疵尚可讨论，但如果做不到忠诚，几乎是无药可救。
通过以上分析可以看出，刘备说话的点抓的就是吕布的不忠。这个点既在吕布的身上，同时也在曹操多疑的性格中，而刘备所做的就是把这个点放大，并混为一谈让大家都看到，从而达到自己的目的。为了验证这一观点，我们不妨借助想象力做一个大胆的假设：如果刘备和曹操的位置互换，而且刘备也问曹操同样的问题并得到了相同的回复，那么刘备是否会坚持杀吕布呢？结局当然是靠猜的，但不妨分析一下刘备的性格，看看我们猜刘备不杀吕布的可能性有多大。
通过刘备三顾茅庐的故事，就可以看出他对人才的态度，这也绝非曹操这样的富家子弟可以比拟的。吕布擅长骑射，膂力过人，被称为“飞将”，而且在各种民间艺术的演绎中，向来也是以“三国第一猛将”的形象存在于人们的心目之中，所以在武功方面，吕布绝对是当时一等一的人才。如此良将，刘备岂能一杀了之？再者，刘备向来以汉室正统自居，而且倡导以德服人，所以对于吕布过往的不忠行为，多会采取宽容的态度，或者将其转嫁为丁原、董卓等人的不义。如此推测，即便是同样的故事情节、同样的语言环境，刘备不杀吕布的可能性也比较大。
针对不同的人和事，说话的点子也会因为对方的性格、兴趣以及说话的时机、环境、表达方式、角度等而有所不同，但这并不意味着寻找“话点”就是一件困难的事。只要善于用眼观察、用耳倾听、用心体悟，寻找话的点子还是有规律可循的。在心里面不要把说话当作一件很随意的事情，而应把它当成一种技能去训练，并在日常生活中注重语言的学习和积累，只要“话点”到位了，说话的水平自然水涨船高。
情感有时比道理更有理
作为西方文艺史上最杰出的作家之一，莎士比亚在洞察人性方面的深邃眼光同样值得敬佩。比如，在对男人和女人特征的看法方面，他有过这样的言论：“要和一个男人相处得快乐，你应该多了解他而不必太爱他；要和一个女人相处得快乐，你应该多爱她，却别想要了解她。”如果遇到比较较真的女权主义者，这样的言论无疑会被列入不受欢迎的名单，但是，这句话给了我们在说话方面的一个很重要的启迪：情感有时比道理更有理。
焦锐是一个经验丰富的司机，虽然没上过几年学，但口才很好，也很喜欢同人辩论，而且通常他都能在辩论中胜出。凭借对汽车非常熟悉这一特长，他后来做了汽车推销员，但很长一段时间都没有卖出一辆汽车。焦锐十分困惑，不清楚问题出在哪里，就向销售培训师求教。培训师看了他的推销过程，立刻发现他的问题所在：不管对方是谁，只要说出了不符合自己心意的话，就当场反驳。
随后，培训师对焦锐说：“毋庸置疑，你是一个很优秀的辩论家。从你得意的眼神中也可以看出来，你对自己的口才也相当满意。但是，我只想问，你的脑子有病吗？”
焦锐脸上的得意瞬间转变为愤怒，当时就准备发作。培训师挥了一下手，打断了他，然后严肃地说：“我说错了吗？你是想要和我辩论吗？但是焦锐，我告诉你，我不想和你辩论，也没必要和你辩论。我只想说，你错了。”
焦锐又想发言，培训师再次挥手打断了他：“你先不要说话，现在听我说，因为我能告诉你，你的问题出在哪里；我能教你，该怎样做才能出单。”
焦锐的脸憋得通红。培训师看着他的眼睛，大声说：“请问，你为什么要与有意购买汽车的人发生争执并激怒他们？请问，这样做对你有什么好处吗？你赢了辩论，感觉很得意吗？你的业绩是零，有什么好得意的呢？你是否知道，你的目的是说服他们，而不是和他们争吵！”
被销售培训师一顿抢白，焦锐无话可说。这时，培训师才缓了口气，平心静气地说：“焦锐，你现在是否觉得胸口发闷，很不爽呢？这就是在辩论中失败后的感受，也就是你的那些客户的感受。你能体会到吗？如果你能体会到，那么就应该明白，你最需要的不是学习如何讲话，也不是如何表现你的口才和辩论技巧，而是学会保持谦恭，管好自己的嘴巴，不要和任何人发生口头冲突。想一想，是不是这样？”
讲完这些，培训师对焦锐进行了一些指导。焦锐随即对自己的行为进行了调整和改进，很快就出单了。
连续12年平均每天销售6辆车，至今仍无人可以打破汽车销售记录的保持者乔·吉拉德在总结自己的销售秘诀的一本书中说：“我不是卖汽车的，我从来没有卖过汽车，我卖的是我自己。”他说的“卖自己”并不是指一流的口才，而是热情、微笑等可以和顾客迅速建立感情的软实力。
仔细观察一下我们周围的人和事就会发现，那些每次跟女朋友吵架总是赢的人，到最后往往会成为“单身狗”。为什么会这样？只要不傻的人应该都会明白，吵赢了对方，不代表说服了对方；在言语上说赢了对方，也不代表在心理上征服了对方。所以，只要足够明智，就不要与对方争吵，特别是在涉及亲人、朋友以及恋人的时候。
共同点，很重要
在日常生活中，我们经常会遇到这样的人：和熟悉的人在一起聊天，天南海北，滔滔不绝；遇到陌生人，就变得笨嘴拙舌、语无伦次。从心理学的角度讲，这和一个人的性格有关，但从口才学的角度去观察，这其实是一种不会说话的表现。
同陌生人交谈困难与否，重点不在于双方的关系、各自的性格或者彼此的身份，而在于能否快速、有效地挖掘出共同点。这个共同点可以是兴趣爱好，也可以是工作、专业、家乡等。只要找到了和陌生人的共同点，就相当于找到了话点，接下来的谈话也就很容易走上正轨。
王女士到医院就诊，坐在候诊大厅里正闲得无聊，这时邻座的一位大姐因为视力不太好，让王女士帮忙看屏幕上面的一个数据。刚没说几句话，大姐就好奇地问：“你是来看什么病的？听口音不像本地人，老家是哪里的？”当得知王女士是大连人时，便很高兴地说：“大连很美，我以前出差去过几次……”王女士也问道：“那你在什么单位工作呀？”于是，她们便亲切地交流起来。等到就诊时，她们已是熟悉的朋友了，临走时，还互邀对方到自己家里做客。
这种融洽的聊天效果，表面上看是偶然的，实际上也有其必然的原因。只要善于观察，发现彼此的共同点，交谈就会顺畅地进行。
楠楠刚到公司上班，心里面有点紧张，和同事打完招呼，接下来就不知道该聊什么了。中午吃饭时，同事爱玲特别热情地和她聊了几句，突然问道：“楠楠，你是财大毕业的吧？”
楠楠惊奇地说：“是呀，你是怎么知道的？”“你的手链很漂亮，而且是自己DIY的。去年财大的女孩特别流行这种DIY样式的手链。看，我手上也有一个几乎和你一样的手链。我也是刚从财大毕业的。”爱玲一口气说出了原因，还炫耀了一下自己手腕上的手链，确实和楠楠的非常像。
知道了她们是校友后，楠楠的拘束感立刻就消失了，而且和爱玲也越聊越投机。
无论是在工作还是在生活中，只要善于思考，掌握正确的方法，选对角度，找到共同点并不难。比如一位老师和一位泥瓦匠，貌似很难找到共同点，但是如果这位泥瓦匠站在学生家长的角度，二者就可以就子女教育这一块交流看法。我们常说：“生活并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。”同理，人与人之间并不缺少共同点，只是缺少发现共同点的方法与技巧。人们常用的发现共同点的技巧有察言观色、以话试探、听人介绍、探索揣摩等。针对不同的人，遇到不同的场合，采用灵活的方法，找到共同点，与陌生人无话可讲的局面自然就不难打破了。
不可不知的说话技巧
随着科技的发展、社会的进步，人类沟通交流的方式也越来越多元化，如发邮件、聊微信、写贺卡等，但其中最直接、最常见的还是面对面的谈话。有技巧地谈，有原则地说，这样才不会得罪人，自己的交际圈也才会越来越旺。下面就介绍几个常用的交际技巧。
1．乐道人长，莫揭人短
有个女同事和男同事聊天，闻到对方嘴里有怪味，便口无遮拦地说：“你有口臭，闻起来就像是死鱼的味道。”男同事的脸顿时涨得通红，从此对她敬而远之，态度冷淡。事后，女孩非但不汲取教训，还抗议道：“我只是开个玩笑罢了，再说，我也不是无中生有。”
在现实生活中，往往一句不中听的话，就可以把人和人之间的距离拉得很远，感情也会随之变淡。乐道人长，并非虚伪的表现，反而是爱揭人短的人，除了于无形中暴露了自己的不成熟，还在不知不觉间与人群有了隔阂，说自讨苦吃也不为过。
2．逢人减岁，遇物加钱
一般情况下，成年人对自己的年龄都比较敏感，特别是一些比较时尚的女性。如果我们在说话的时候，能够巧妙把握成年人的这种心理，便会让自己的语言赢得讨人喜欢的广袤市场。
在具体运用“逢人减岁”这一技巧时，最好将对方的年龄按实际年龄打个七折，因为九折所产生的作用甚微，五折又太夸张，所以，七折是最合适的。当然，这种技巧只适用于成年人，特别是中老年人。如果我们面对的是儿童或少年，“逢人添岁”反而会更好，因为这更符合他们渴望长大的心理。
“遇物加钱”同“逢人减岁”的道理相似，就是在品评别人购买的物品时，对其价格做人为高估。在人们的心中，能用“廉价”购得“美物”，是善于购物者的特征，也是精明人的象征。所以高估对方所购物品的价格，正好迎合了对方的这种心理，对方自然会高兴。
逢人减岁也好，遇物加钱也罢，说白了就是投其所好。但是只要目的光明，行为磊落，谁会在意这种“无害的阴谋”“美丽的错误”呢？
3．非礼勿言，点到为止
平日朋友们聚在一起，难免开一些粗俗的玩笑，说些敏感的话题，但越是在这种情况下，越是要谨慎。
小李在一对新人的婚礼上对他们说：“在你们‘性’生活开始的时候，敬你们一杯。”这时，旁边有人插科打诨说：“是新生活，不是性生活。”小李忙道歉：“我普通话说得不太好，‘性’和‘新’不分。”旁边的一对新人羞得满脸通红，许多年长者也露出不悦之色。
类似这样的玩笑是有点过了，不过，开些无伤大雅、点到为止的玩笑还是可以的，往往还会增加一些情趣。比如，一群姐妹到新婚不久的好友家中看望，临别时，新人一再挽留多坐会儿，其中一个女孩说：“挺晚了，别耽误你们休息。”说得其他姐妹哄堂大笑，打闹着冲出新人的家。新娘、新郎非但不会对此反感，反而会有一种莫名的情愫涌上心头。
适可而止，不要啰唆
“能管住自己的舌头是最好的美德，而善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。”这便是古印度哲学家白德巴向我们传达的处世智慧，现在人们称其为白德巴定律。不管是用“常在河边走，哪有不湿鞋”的道理来论证言多必失的客观性，还是用“物以稀为贵”的逻辑来解释多说无益的科学性，啰唆都是人们心里排斥的说话方式，也是白德巴定律的逆向应用。
心理学家曾经为说话啰唆的人列举了7个典型的特征，分别是：
（1）抢别人的话或者打断他人的谈话，希望整个谈话能够以“我”为重点。
（2）因为自己注意力分散而要求别人重复说过的话题，或者不记得已经说过而一再重复。
（3）像机关枪一样不断表达自己的意见，让人难以应付。
（4）随意解释某种现象，轻率地下结论，以表现自己是内行。
（5）说话不符合逻辑，并随意地从一个话题跳到另一个话题，令人难以领会他的意图。
（6）不合时宜地强调某些与谈话主题风马牛不相及的事物，东拉西扯。
（7）感觉自己说的比别人说的更为重要、有趣。
仅仅有热切的交谈欲望是远远不够的，毫无技巧的谈话只会给人带来烦恼，并不会增进彼此的友谊。很多人想当然地认为，话多的人更容易在社交圈子里成功。事实上，言不在多，贵在精。那些信口开河、滔滔不绝讲话的人，无论走到哪里，谈话对象是谁，都未必会受到别人的欢迎。
有一位初涉外交领域的官员带自己的太太去应酬，可他的太太在那里总感觉很别扭。她来自小地方，没见过大世面，面对满屋子口才奇佳、曾在世界各地游历过的人，便拼命地找话题和他们聊天，不想只听别人说话。结果，大家都开始疏远她，没人愿意再和她交流。
后来的某一天，这位外交官的太太向一位讲话不多但深受欢迎的资深外交家吐露了自己的困惑。外交家说：“你应该学会约束自己的嘴巴，没什么可讲时，就不要勉强自己。多听别人说话不是很好吗？相信我，会聆听的人同样会受到欢迎。”
西方有句谚语：“别让丛生的杂草掩盖了你要种的鲜花。”有针对性的讲话就是高贵的鲜花，而盲目的啰唆便是那廉价的杂草。说话时，不要刻意雕琢文字，并且尽量抛掉那些造作的词汇，把语言表达得自然、顺畅即可。世界著名演讲家弗尔特曾经说过：“你应当时常说话，但不必讲得太长，少讲述故事，除了真正贴切而简短之外，不讲为妙。”相关语言学家的研究资料也显示，人的话语在45秒以内最容易理解，最长也不要超过1分30秒。因为1分钟讲的话里面大约有280个字，45秒讲的话里面也有200个字。超过这个限度，人听着就会觉得冗长，超过2分10秒，就会更难理解。因此，简单扼要的话语是一语中的、赢得他人侧耳聆听的基础。
美国前总统亚伯拉罕·林肯在葛底斯堡发表的演说，是美国历史上被人引用得最多的演说。事实上，当日被视为“葛底斯堡演说”者并非林肯总统，而是爱德华·艾佛瑞特。艾佛瑞特那场如今已经很少被人提起的13609字的演讲是这样开头的：
“立此晴空下，眺及四野，静谧自己逝年代之劳苦，伟大之阿尔根尼山脉耸立，隐朝我等，以及脚下诸同志安息之处；以我卑微之声破上天动人之岑寂，实感踌躇。然则奉各位之召，其责无可辞卸，其以尔之悲悯，应我祈求。”
2小时后，以此作结：
“然我坚信，其将同我等齐声传颂，共禀烈士之骸：遍探已开化之世间，凡传颂此役赫赫功勋之处，下及信史之尽头，于我等共享之国，煌煌之史中，再无他页较葛底斯堡一役更为灿烂。”
随后，亚伯拉罕·林肯总统只讲了2分钟。
论辞藻之华丽，林肯的演讲自然无法与艾佛瑞特的并论，但是人们对艾佛瑞特这个名字早已无印象，而林肯总统的不过500字的演讲，却作为美国历史上最伟大的演说之一流传至今。
对症下“药”，才有“疗效”
田甜在一所中学当高中一年级的政治老师，同时兼班主任。刚开学没多久，她发现很多学生还无法适应高中的生活。因为她刚生完宝宝，便决定用自己的亲身经历来教导一下自己的学生：“你们可能不知道，刚出生的婴儿初次吮吸母乳，往往会出现腹泻的症状。一天2～3次或者多达7～8次不等，其实这就是一种正常的生理性腹泻，父母不必过于担心。随着孩子慢慢长大，这种现象会自动消失。你们刚从初中进入高中，生活方式、学习方法可能都会和以前不一样，肯定会有一个适应过程。就像婴儿的这种生理性腹泻一样，你们的不适应也是一种正常现象。因此，大家不要心急，过段时间，自然都会好起来的。”听完田老师的教导，下面的学生一脸茫然。
刚成为母亲的田老师对婴儿的事情自然十分了解，也很感兴趣，但那些刚刚进入高中的学生，谁会对这个事情感兴趣呢？田老师用自己的亲身经历来教导学生，这本身没有错，但是忽略了学生的爱好与需求，造成的结果就是对牛弹琴，毫无效果。我们教导的目的是为了把话说到对方心里，所以，一定要选择对方感兴趣的话，做到对症下药。
有位事业蒸蒸日上的艺人受某传媒公司老总的邀请给自己的员工做一场励志方面的演讲。了解到这些员工的年龄大多都在30～40岁，这位艺人便这样讲道：“我的一位朋友，年龄和大家都差不多，也是上有老下有小的状况。去年，他的母亲得了癌症，医生建议化疗。化疗有两种方案：一种是用进口药，一针2万，副作用小；另一种是用国产药，一针1000多，可以用医保，但副作用比较大。我的这位朋友虽然很孝顺，但经济基础不行，就决定用国产药。半年后，化疗没效果了，医生又出了两种方案：一种是通过吃中药进行保守治疗，但会疼到死；另一种是通过国外的靶向药物进行治疗，每天一片，每片1000，全部自费。为了化疗，朋友已经花光了自己的积蓄，这次，他只能眼睁睁地看着母亲被痛苦地折磨着，还哭着跟我说：‘我现在真是太后悔了，当初不该贪玩，要是多挣点钱，多存点钱，母亲也不会遭受这个折磨了。’”一段话说下来，在场的人都深受感动。
如果这个艺人的演讲是给在校的大学生讲的，肯定不会起到什么震撼的效果，因为他们都还年轻，父母也都很健康。30～40岁的人就不同了，他们已经开始接触父母年迈、体弱多病的残酷现实，听到这样的演讲便能够感同身受。能让对方感受到切肤之痛，自然算是对症下药。
自2013年“雾霾”成为年度关键词以来，其话题的热度从来就没有减弱过，特别是在像北京这样的“重灾区”。有位学者受邀来北京做学术报告，说道：“早上起来推开窗户，发现北京消失了。第一次来北京时，我还和朋友开玩笑，偶尔在雾霾天里呼吸一些充满了酸甜苦辣的空气，也是一件蛮好玩的事情。朋友听完，并没有笑，我还嫌他们不懂幽默。今天早上真正见识了雾霾之后，特别是看微信朋友圈里调侃雾霾的段子和玩笑时，我突然感觉自己没有一点想笑的意思，反而觉得大家都有点冷血。雾霾在短期内可能对人的影响不大，但待在雾霾中时间久了，人均寿命就会打折。英国工业革命时期，也是伦敦雾霾最严重的时期，当时的人均寿命创下了英国历史上人均寿命最短的纪录。高房价或许影响的只是部分人，但雾霾，谁又能躲避呢？”听完学者在学术报告前的这段话，听众报以持久而热烈的掌声。
如果在福州、三亚这些空气质量本身就很好的城市讲雾霾，估计没有几个人愿意听。但在北京、石家庄、郑州这样的雾霾重灾区，演讲者只要稍微提到这样的话题，不管观点是否新颖，都会引起热烈的共鸣。所以说，说话要因地制宜，了解听者的身份和兴趣，并以此为切入点选择主题和素材，这样的话才能进入到对方的耳朵里，融化在他们的心里。
总之，没有放之四海而皆准的语言，但会说话、能把话说到点子上的人都是会琢磨听众的高手。先了解对方，再对症下药，效果自然好。