2.9 活动策略

2.9.1 什么是活动策略

活动策略，是指通过策划各种线上活动，来吸引和聚集目标客户的方式。活动策略策划灵活、操作简单、容易实施、性价比高。

策划灵活：在具体策划时，活动的规模可大可小、形式可复杂可简单。

操作简单：从策划到实施，一个人就搞定了。

容易实施：最简单的活动，直接通过一个朋友圈就搞定了，不需要占用太多的时间和精力。

性价比高：如果策划和实施得当，效果会非常好，性价比会非常高。

2.9.2 活动策略的形式

下面就为大家介绍几种比较简单、常见、容易实施，且效果不错的活动策略。

策略一：送礼类

贪小便宜，是人的天性之一，送东西的策略正是利用了人的这个天性。这个策略和前面说的免费策略其本质是一样的，但是不同的是，这里的免费策略是有前提条件的，常见的条件如下。

1．发朋友圈。将活动组织方指定的文案或图片分享到朋友圈，然后加组织方工作人员为好友，或是将朋友圈截图提交给组织方，等工作人员验证有效后即可领取产品，如图2-36所示。

2．发微博。将活动组织方指定的文案或图片分享到微博（或空间），然后将微博（或空间）网址提交给组织方，或是将微博（或空间）内容截图提交给组织方，等工作人员验证有效后即可领取产品。

3．集赞。将活动组织方指定的文案或图片分享到朋友圈，并集够一定数量的赞，然后将朋友圈数据截图提交给组织方，等工作人员验证有效后即可领取产品。在具体操作时，我们可以将客户引到微信、公众号等（如图2-37所示），也可将客户引到线下实体店（如图2-38所示），同时在设计规则时，也可让客户连续多发几天朋友圈（如图2-39所示）。总之一定要结合实际情况灵活运用。

4．发群。将活动组织方指定的文案或图片分享到×个群，然后将群截图提交给组织方，工作人员验证有效后即可领取产品。

5．带人。宣传活动组织方指定推广链接或是微信号、QQ号等，通过你的宣传带来×个人后，才能领取产品。

这个产品可以是完全免费送，也可以让活动参与者适当出一些成本，比如快递费。

策略二：服务类

我们也可以通过免费提供一些目标客户需要的服务来获取客户，比如微信刚开始流行那几年，就有不少人在微信上通过提供免费服务来获取客户（尤其是通过微信卖货的人群，比如微商等）。当时主要流行的有三种：

第一种是免费P图（指修改图片）。在美图秀秀还没有流行之前，对于很多普通大众来说，P图并不是一件特别容易的事（而实际上对图片进行一些简单的处理并不难），而随着朋友圈的流行，越来越多的人喜欢“晒”各种美图，尤其是自拍照。但是对于很多人，尤其是女孩子来说，原始图片怎么能轻易示人呢？于是乎，便有人祭出免费帮人P图的大旗。规则很简单，当帮你P好图后，你在朋友圈传播一下他帮人免费P图的消息，然后推荐一下他的微信号即可。

第二种是头像免费加V。虽然对图片进行一些简单处理并不难，但是毕竟要耗时间呀，效率并不是特别高，于是又有聪明人想到了更简单的方法，就是免费给微信头像加V。为什么要微信头像加V呢？

众所周知，微博中认证客户的头像上会有个“V”，这个V其实就是一个认证标志，证明加V的客户通过了身份认证，证明其身份真实有效（如图2-40所示）。但是很多人却对这个V趋之若鹜，甚至有人花钱找人帮忙加V，因为有的人感觉加了V之后能够彰显身份，与众不同。这恰恰印证了马斯洛的五个需求层次理论中的“尊重需求”。

而微信个人号是没有认证和头像加V功能的，于是乎最初就有人在自己头像上用P图软件自己加了个V，可能是出于好玩，也可能是为了彰显不同，但是不管初衷是什么，最终的反响非常好。有需求就有市场，况且单纯地在图片上加V也要比P图容易得多，于是便又有人推出了头像免费加V的服务来吸客户。

第三种是免费打印照片。随着智能手机的普及，人人都变成了“摄影师”。但是若是想将手机里一些拍的满意的照片打印出来，并不是特别方便。基于此，便有人发明了微信照片打印机，通过免费提供打印照片的服务来获取客户。其原理非常简单：客户扫描一下这个照片打印机上的二维码，关注了其指定的公众号后便可以免费打印照片（如图2-41所示）。

这个方法的特别之处就是带来的客户比较真实，而且如果使用得当，得到的客户也比较精准。比如如果将打印机放在电影院，那来的客户基本上都是附近的居民，至少大部分都是本地的；如果放在家具城，那客户大部分都是想买家具的；如果放在行业展会上，那大部分客户都是本行业相关人员。

可能有人说了，和上面两种方式比起来，这个需要成本呀！其实这个成本并不高，一张也就几毛钱，和其他很多渠道的成本比起来低得多。笔者在本节后面附上了一个实操案例，大家可以借鉴参考。

通过以上几点，笔者想说的是，仅仅是提供一个简单的图片加V服务都能吸引来客户，还有什么不可能的呢？如果我们沿着这个思路，举一反三，将“脑洞”打开，你会发现可以提供的免费服务太多了。具体可以根据目标客户的需求来，比如笔者说一个比较大众化，又比较容易吸引眼球的：免费测名、免费起名、免费算命。可能有人说了，测名这个太专业，难度很大，其实不然。就像上面的免费加V服务，都是借助了一些工具，这就是所谓的信息不对称，其实网络上有很多免费的工具和服务，只是普通大众不知道罢了。而测名同样如此，早有人把测名、起名、星座占卜等做成了软件，而且很多还都是免费的。

策略三：调查类

通过调查不仅能获取潜在客户，而且能知道客户的详细信息和需求。比如图2-42、图2-43中的这组调查，是一个关于服装消费调研的调查，调查本身其实就获取到了客户的年龄、性别、职业、月收入、消费水平、购买周期、对待问题商品的态度、产品喜好、消费习惯、购买动机等各种详细资料。当商家获取到这些信息后，可以针对客户组织非常有针对性的营销和销售。

当然，直接将调查问卷送到客户面前，客户是不愿意填写的，更别说填写完了还要留联系方式了。所以做这种调查时，往往需要和“有奖”联系上，这样才能有效刺激客户参与和留下联系方式，如图2-44所示，这组有奖调查直接送iPhone 6手机。

策略四：评比类

人的内心都有荣誉感和攀比的心理，因此，评比类的活动往往能激发大家的参与热情，甚至大家会疯狂宣传拉票，如图2-45所示。

策略五：选秀类

人的骨子里都有一种表现欲，这是人的基本欲望，是个性突出、有生命力的表现。特别是当互联网将信息传播的门槛拉得越来越低后，人们潜意识中的表现欲被充分释放，发挥得淋漓尽致。看看这几年层出不穷的网络红人就能看出，有人为了出名什么都敢做，套用一句广告词，就是“一切皆有可能。”

而选秀类活动，就是让人们充分发挥表现欲，在这种活动中，不怕你表现，就怕不表现。特别是配合投票等环节，其传播的效果威力无穷，参与活动的人就会主动想尽办法去帮我们推广。比如朋友圈最常见的各种宝宝选秀的活动，就是最好的证明。虽然这类活动已经在朋友圈满天飞，但是每次有人举办，大家的参与热情还是非常火爆，而且疯狂拉票，如图2-46所示。

策略六：砍价类

很多人买东西时习惯砍价，有人砍价是为了图便宜，有人砍价其实是享受这个过程。而砍价类活动正是给人家创造砍价的机会，让大家享受砍价的乐趣同时获得优惠的价钱。

砍价类的活动规则都大同小异：在互联网（通常是微信公众号）上发布一条活动的链接，然后谁想用低价购买此产品，即可以通过微信群、朋友圈等传播此活动链接，然后让朋友们来砍价。而帮朋友砍价的这些人，是需要进行注册并填写个人信息的。也就是说，商家不但将产品卖了出去，还变相让客户帮助商家进行了推广，并搜集到了大量潜在客户信息，如图2-47、图2-48所示。

2.9.3 策划活动的要点

1．活动的门槛要低。不管什么样的活动，门槛都不要设得太高，如果门槛过高，就会影响到最终的活动效果。这个门槛有两方面的含义：

第一是指活动的目标人群。活动面向的人群越初级越好，因为越是高级，客户群越少。而且高级客户对于活动的热衷度远不如初级客户。

第二是指活动规则。规则应该越简单越好，规则越复杂，客户的参与度就会越低。尤其是在设计调查问卷时，注意问题尽量不要太多，不要太“烧脑”，同时尽量以选择题为主，避免让客户输入文字。过于烦琐和耗费时间，客户是不愿意参与的，哪怕提供很诱人的奖品。

2．活动回报率要高。活动一定要让客户受益，要让客户得到足够的好处，只有活动的回报高、奖品丰厚，客户的积极性才能被调动起来。活动奖励可以是物质上的，比如手机、电脑、相机等；也可以是精神上的，比如荣誉、奖杯、名人的签名，等等。

同时还要注意提升奖品的回报率，大奖固然重要，但是如果一次活动只有几个人有机会得奖，也会打消客户的积极性。所以在大奖有保障的基础上，尽量多设一些小奖，尽可能让更多的人拿到礼品。

3．奖品要有吸引力。当然，也不是说有了奖品客户就一定会愿意参与，关键还要看对客户有没有吸引力。可能有的读者会认为，只要奖品贵就有吸引力，其实不然。选奖品时，可以从两方面来考虑：

一是客户看了想要，但又轻易不会去买的东西。比如推一把论坛历年搞过的活动中，最受欢迎、效果最好的奖品是2米高的玩具泰迪熊。而实际上在所有用过的礼品中，这只熊的成本并不高，才200来块钱，而以往上千块钱的IT奖品效果都不如它。原因就是推一把论坛的客户基本上都是互联网从业者，并不缺IT类产品。但是2米高的玩具熊，不是人人都会买的，同时这类玩具却很招人喜欢，让人看了就想拥有，尤其是女孩子，对于这类玩具根本没有“免疫力”。

二是客户平时想要，但又感觉比较奢侈的东西。这里说的奢侈，是指对客户来说比较奢侈，但又想拥有且愿意向别人炫耀的东西。比如对于女孩子来说，用一个成本1万元的LV包（如果找海外代购或是选打折款，那零售价在1.3万元以上）做奖品可能会比用1万元现金做奖品更有吸引力。

4．活动趣味性要强。活动的趣味性越强越好，只有活动好玩有趣，参与的人才会多，活动的气氛才能烘托起来。如果活动足够有趣的话，甚至在没有奖品的情况下，大家都会积极参与。毕竟上网娱乐才是大家最终的目的。

5．多与别人来合作。如果有可能，尽可能找更多的人或是单位一起来合作。比如一起作为联合发起方、承办方，然后一起推广等。通过合作可以将大家的优势资源融合，发挥更大的效力，最终实现1+1大于2的效果。

2.9.4 活动的传播推广

活动策划好并上线后，接下来就是大力传播推广了，只有这样，才能有更多的人看到活动并参与，最终吸引到更多的潜在客户。下面给大家介绍一些简单易行成本低的传播推广渠道。

1. QQ群。这是最简单和易操作的方式，拼的就是执行力。

2．论坛贴吧。这个方法也是免费的方式，同样拼的是执行力。

3．各类活动平台。PC和移动端互联网中有许多第三方的活动平台，我们可以利用这些平台来推广活动，比如基于移动平台的互动吧、QQ空间中的活动频道、微博的活动频道等。

4．微信朋友圈。请身边的亲朋好友将活动转发到朋友圈，也是一个非常有效的传播方式，这个时候正是体现“一个好汉三个帮”的时候。

5．微博。同朋友圈一样，我们也可以请身边的亲朋好友将活动转发到微博中，尤其是那些粉丝多的朋友。

6. QQ空间。如果你的目标客户群是年轻人，那QQ空间这个渠道一定要重视，因为这是“95后”、“00后”主要的聚集地。

7．微信公众号。如果你有一些有公众号的朋友，那么请他们在公众号帮忙传播也是非常不错的选择。

在以上方法基础上，如果你愿意投入一点预算，那么效果会更好，在一些公众号、微博的推广成本并不高。

另外自己的力量有限、推广的效果也有限。最好是在设计活动时，设计一些引导客户帮忙推广的规则。比如转发送礼品，或是活动的奖品、名次和拉票数有关等。

↘ 案例11：互联网让传统地推焕发新的生机

对于很多传统销售人员来说，地推是获取新客户的重要手段之一。比如笔者就经常在街头被各种（比如保险、安利、饭店、健身馆、美容美发店等）销售人员拦住，简单一点的直接往你手里塞一张传单，复杂一点的要求你做个调查（往往都会送个小礼品什么的）。但是无论哪种方式，效果都不是很好：发传单这种方式，客户的接受度越来越低，根本都不愿意接，即使接了，转头就扔了。即使客户不扔，能够耐心地看，甚至感兴趣，销售人员也无法和这些客户建立有效的联系。调查这种方式虽然能让客户留下联系方式，但是却很少有人愿意花时间在街上配合你填问卷，即使是有礼物送（礼物往往都价值很低）。而且即使你拿到了客户的联系方式，打电话客户会接吗？

而移动互联网兴起之后，一些聪明的销售人员将地推和互联网进行了有机结合，让传统地推焕发出了新的生机。具体的做法很简单，在做地推时，不再发传单，也不再让客户填调查问卷，而是直接让客户添加自己的个人微信号。笔者就经常在地铁里遇到这类销售人员，有的会在邀请你加好友时送点小礼物，比如一支笔、一个钥匙扣，而有的则什么都不送。

这种做法的好处是：第一，参与方式比传统的发传单、填问卷等方式更加简单，客户的参与度会更高；第二，能够与客户建立长期有效连接；第三，可以与客户有效地一对一沟通；第四，可以通过朋友圈长期影响客户（后面的章节会具体介绍）。

这种方法的效果有多好呢？这个没有官方统计数据，但是有媒体曾经爆料过，说其中收入高者月收入可以超过30万元，如图2-49所示。

案例点评

同样的方法，换一种思路和形式，往往会收获不一样的效果。这也是为什么笔者反复在文中强调大家在学习的过程中要灵活运用，不要死搬教条的原因。

其实沿着这个思路，大家可以头脑发散一下，线上的方法可以挪到线下，那线下的方法挪到线上会怎么样呢？

↘ 案例12：一分钱不花三天搞来6万名精准客户

活动是吸引客户、提升销售额的有效手段之一。但是对于商家来说，不能天天搞活动，过度的活动反而会让客户越来越麻木，甚至反感。如何寻找一个充分、合理且吸引人的活动噱头，是策划活动的关键之一。像有的商家，实在找不到噱头了，甚至打出老板娘跟人跑了这样“无厘头”的理由。而传统和法定的节假日，是最顺理成章的活动理由。

本书的第二作者黄琳，便在今年“六一”儿童节时，针对目标客户宝妈策划了一场活动，在三天的活动时间里，一共为团队内所有销售人员带来了六万多名精准客户（如图2-50所示），而此次活动的成本是零。那她是如何做到的呢？让我们一起来看一下活动的整个过程。

其实活动规则非常简单，只要客户将指定的方案转发到自己的微信朋友圈，然后付10块钱的邮费，就可以免费获得一把尤克里里（迷你吉他）。关键在于活动执行过程中的细节。

首先，在活动的前一两天，要在微信的朋友圈进行活动预热，在5月31日那天，黄琳一共发了两篇预热文案。预热的目的是引起客户关注、营造活动的氛围，如图2-51、图2-52所示。

然后在“六一”当天，发布活动正式文案，在方案中公布活动规则、活动时间、参与办法等。在方案中要将活动的火爆氛围营造出来，比如像本文案中就用了“真希望现在是八爪鱼，两只手根本忙不过来了”这样的字眼，暗示参与活动的人很多、活动很火爆，如图2-53所示。

一个小时之后，要发布礼品的实拍视频（如图2-54所示）。因为毕竟网络是虚拟的，所以在互联网上做活动、销售产品，首先要解决的是信任问题，况且活动还收了10块钱的运费，所以要尽可能地打消客户的疑虑。另外此举也是为了保证活动期间的方案量，在活动期间，要保证每天三条以上的内容发布到朋友圈，不断地刺激客户来关注和参与。

在当天下午和晚上，要再次发布关于客户积极参与活动、活动热度火到爆棚的朋友圈文案，来不断地营造氛围，提升热度，以此来刺激客户关注和参与，如图2-55、图2-56所示。

从第二天上午开始，经常发布客户收到吉他之后的真实使用照片，不断地增强客户的信任度，强调活动的真实性，如图2-57所示。

除此之外，剩下的两天继续发送营造活动火爆氛围的文案，同时在这个过程中对活动的一些细节进行补充，如图2-58所示。

除此之外，我们还要在评论中积极与客户互动，互动的目的一是增加客户的信任感，二是营造活动的火爆氛围，三是解答客户的一些问题和疑惑。比如为什么要做这个免费送礼品的活动，支持不支持偏远地区，等等。

对了，还有最重要的一点，其实这些朋友圈文案、评论内容、互动的思路，都要提前做成详细的活动流程方案和执行文档，然后复制给团队中每一个销售人员，让他们统一行动、严格按照方案执行，只有这样才能保证最终的活动效果。

看到这里，你可能要问了，前面说活动的成本是零，但是客户只是付了快递费，产品的成本谁出呀？其实这个产品是黄琳在淘宝中“淘”出来的，这个产品在淘宝中的销售价就是10块钱包邮。当然，淘宝中鱼龙混杂，所以在“淘”的过程中一定要慎重选择，先验证产品再说。

案例点评

怎么样，这个活动是不是并不复杂，甚至挺简单的呢？所谓大道至简，在营销和销售的过程中，往往到执行阶段都很难和很复杂，拼的往往是执行力和对细节的把握。当然，还有很重要的一点是要多动脑思考，注意变通。

比如在本案例中，到淘宝中去淘性价比高的产品作为礼品就是一种变通的方式。其实这个真的没什么技术含量，很简单，就是花点时间和精力去慢慢找。但是在没看本案例前，你有没有想过这样做呢？