2.6 圈子策略

2.6.1 什么是圈子策略

圈子是指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人群。而通过进入各种圈子或是建立圈子的方式进行营销和销售的策略，叫作圈子策略。

圈子策略的特点是目标客户精准、针对性强。因为一个圈子中的人，都具备某种相同的特质或共同点，比如宝妈圈中的人，基本都是宝宝的妈妈。所以只要我们找到的圈子与我们的需求相匹配，那客户就是非常精准和集中的，此时做起销售来就很有针对性。

2.6.2 选择怎样的圈子

各种大大小小的圈子有很多，我们应该选择什么样的圈子进入呢？

1．存在需求。销售人员最终的目的是为了销售产品，所以加入的圈子一定是要存在潜在需求的，或是能挖掘出需求的。

2．有共同点。从销售的角度来说，你销售的是什么其实并不重要，而重要的是要学会销售自己，说白了就是要和客户交朋友。成为朋友了，才容易建立信任；成为朋友了，才容易成交；能为朋友了，才会有黏性；成为朋友了，才容易复购；成为朋友了，才容易产生转介绍。

那怎么才能成为朋友呢？很重要的一条是双方能找到足够强和持久的链接点。所以基于此，我们选择圈子时，最好选择那些成员和我们自身有共同点的圈子，比如老乡、同行、同学、兴趣爱好、擅长的话题等。进入这样的圈子，我们才容易和圈子里的人产生共同语言，才容易产生深入的交流互动，继而才容易成为朋友和产生成交。

3．容易影响。其实销售工作就是影响人和改变人的工作。那如何才能更好地影响和改变别人呢？其实是有一些方法的，而这些方法，很多都是基于心理学。

从圈子的角度来说，什么样的圈子容易被我们影响呢？答案是我们容易建立权威性的圈子。如果我们能够在这个圈子里建立起权威性，那就很容易影响到圈子里面的人。

关于权威性的具体内容，请参看后面“沟通篇”中的相关内容。

2.6.3 如何能进入圈子

在没有互联网之前，我们能够进入和选择的圈子有限，尤其是一些比较高端和私密的圈子，很不容易找到和进入。而有了互联网后，找到和进入圈子就变得越来越容易了。下面就和大家分享一些具体的方法。

1．论坛。其实论坛本身就是一个大圈子，比如混汽车论坛的人，很多都是有车一族或是潜在的汽车客户。而论坛中，还存在着很多小圈子，比如在汽车论坛中，我们就可以找到各种车友会的圈子、QQ群等。再比如我们想找到各个地区的小区业主，就可以到搜房网论坛中去找。

2．贴吧。贴吧其实和论坛一样，都属于网络社区，只不过贴吧是建立在百度这个大平台之上的。贴吧的好处就是入口集中，直接登录tieba.baidu.com，或是在手机上安装百度贴吧的APP，就能找到各种各样的贴吧。

另外除了百度贴吧外，腾讯QQ、陌陌等平台也有类似功能，只不过名字不同而已。腾讯的叫兴趣部落，陌陌的叫话题。另外还有豆瓣网的豆瓣小组，和百度贴吧的性质也很像。

3．QQ群。通过QQ群寻找和进入各种圈子，是最有效和最便捷的手段，没有“之一”。笔者在研究一些行业和产品时，就经常用这个方式。比如之前笔者想进入VR行业的一些圈子，深入研究一下VR行业，但这是个全新的行业，完全无从下手。于是乎笔者便找到了一些VR行业的QQ群，很快就进入了这个行业的圈子。

关于具体的找群方法，请参看前面2.3节的内容。

4．活动。我们也可以通过参加各种圈子举办的线上、线下活动进入这些圈子。互联网上这类活动的平台很多，比如第三方的活动平台六人行等；以及一些知名平台上的相关板块，如前面介绍过的手机QQ中的活动功能、脉脉中的活动推荐等。

5．其他。除了以上几个主要的方法外，还有一些其他的小工具，比如微信群、陌陌群等，也是找圈子的好渠道。

2.6.4 进入圈子做什么

进入这些圈子后，应该做什么呢？有一些新手，上来就发赤裸裸的广告，这肯定是不可取的。进入圈子后，应该遵循以下原则。

1．混脸熟。进入圈子后，多和圈子里的人互动，多参加圈子里的活动，如果有时间和条件，多帮圈子里的人解决一些问题或是帮圈子做一些小贡献。先和圈子里的人混熟，给大家留个好印象。这是第一步，也是为了给未来打个好基础。

2．交朋友。在混脸熟的基础上，再慢慢和大家处朋友，前面也提过，销售自己和客户交朋友，才是销售的关键。

3．树权威。前面提过权威性这个词，在圈子里树立权威性是影响别人的非常好的策略之一，关于权威性的具体内容，请参看后面“沟通篇”里的相关内容。

4．做领袖。其实最好的效果、最终极的目标，是成为圈子里的意见领袖。什么是意见领袖？通俗点说就是大家信你的、听你的，甚至你振臂一呼，响应无数。

而想达到这种程度，一是需要有一定的人格魅力。比如说你为人非常大气，非常热心，愿意无私地帮助大家；二是要有一定的内涵和思想。仅仅是愿意帮大家忙还不行，这不足以成为意见领袖，领袖往往是思想能够折服人。三是你在某方面的能力特别强，在专业方面得到了大家的认同，折服了大家。

这三条其实具备一条就行，当然，三条都具备是最理想的。

2.6.5 建立自己的圈子

如果有条件，建立自己的圈子效果是更佳的，因为在自己的圈子里，你是老大，在自己的主场具有天然的权威性，所以营销起来会事半功倍。

而如何建立自己的圈子呢？最简单的是从建立群开始，可以是QQ群，也可以是微信群。这二者有什么差异呢？QQ群的特点是开放，别人可以通过你的群名找到你的群。比如你的群名叫“北京宝马车友交流群”，那很可能就会有一些北京的宝马车主通过QQ群搜索的方式找到这个群并加入。

而微信群的特点是私密，在没人邀请的情况下，别人是找不到这个群的。但微信群的特点是微信普及度高，尤其是一些年长的人，QQ用得很少，但却普遍很喜欢玩微信。此外通过微信随时随地可以交流，所以微信群使用起来更方便。

关于建群的一些具体的注意事项，请参看后面“成交篇”中的“鱼塘策略”。

当然，群好建，但并不是说建好群就有了圈子，想形成圈子，关键要有黏性和向心力，这就需要进行维护。

维护的手段一是日常的话题互动和交流，二就是活动了。这个活动可以是线上的，也可以是线下的。线上的活动形式主要有：经验分享、主题讨论、微培训、微访谈等；线下的活动方式有：沙龙、主题分享、头脑风暴、聚餐、KTV等娱乐活动、爬山等户外活动等。具体活动形式，请根据圈子成员的喜好和圈子的定位进行选择。

↘ 案例9：看他是如何巧用圈子进行产品销售的

近几年，食品安全问题越来越严峻，所以越来越多的人开始选择在食品方面进行创业，比如健康食品、有机食品、农产品、土特产品等。但是做的人多了，自然竞争就激烈了，而且近些年创业的成本也越来越高，如人力成本、推广成本等。

而笔者的一位学生，也选择了在此方面进行创业，他主要做的是地方特产。而他一分钱都没有花，就很快将产品卖到了全国，他是怎么做到的呢？答案就是圈子。

他是做厨师出身，主打产品是熟食鸭子，当然，做的是本地口味，而且味道相当不错。那谁最有可能买他的产品呢？答案就是在外地的家乡人。所以他的推广策略就是添加全国各地的老乡群，打入外地的老乡圈。

进群后坚决不发广告，就是正常聊天交朋友。在聊天过程中，适当植入广告，比如有人问他做什么的时候，自然就引出了他的产品，这个时候，他就会有意无意地简单提两句产品特点，发个产品图片。异地漂泊的人格外渴望家乡的味道，所以很多人看了他发的图片（图片很重要）后，就直接下了单。而一些吃得比较满意的，自然成为了忠实的老客户。

案例点评

其实圈子策略在很多行业和领域都可以使用，关键是要“走心”。这个“走心”主要体现在两方面，一是找到的圈子要精准、质量要高；二是进圈子后不要急于求成，需要在圈子里渗透一段时间，用心和大家交朋友。

↘ 案例10：她居然莫名其妙通过圈子赚到了钱

现实中有些人，每天绞尽脑汁想赚钱，却赚不到钱；而也有些人，从来没想过赚钱的事，但是莫名其妙地赚到了钱。就像那句老话说的：“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫。”下面要说的这个案例，就是一个无心插柳的故事。

笔者有一位朋友叫L, L老家是农村的，自家有地，主要产大米，所以平时她吃的大米都是让家里人快递过来。

L所在小区有一个论坛，小区里的很多业主都在这个论坛，包括L。可以说这个论坛就是他们小区的核心圈子，也是小区业主们交流和联络感情的重要平台。

L每次吃米都让家里人邮米，感觉非常不划算，因为量少，运输成本比较高；而让家里人来访时送，或是自己回家时带，又非常不方便。于是乎她就想能不能发动身边的人团购，量大了，成本自然就低了。

有了这个想法后，她第一时间在小区论坛发起了一个团购活动，在帖子里，她说了这个团购的起源和想法，然后描述了一下自己家大米的特点和品质等。由于L写的帖子很真诚，加上L平时在论坛里的人缘和口碑也不错，所以很快就有响应的。

由于其大米品质确实不错，所以第一批参与团购的人反馈很好；于是乎第二次团购时，参与的人更多。最后，在这种口碑效应的带动下，小区里的很多人都成为了L的忠实客户。当然，L自家产的大米早已经满足不了需求了，现在她联合了家里的许多农户，算是结成了一个小小的合作社。这个大米项目，顺理成章地成为了L的一个小小的创业项目。

案例点评

为什么有的人想创业却不成功，而L却无心插柳赚到了钱？原因就是前面说的“走心”。因为L最初没想过赚钱，所以一直是很真诚地对待大家、服务大家，所以赢得了大家的认可。而很多人一心想着赚客户的钱，甚至用“忽悠”、欺骗的手段，那结果自然就是赚不到钱。